百貨超市門店培訓(xùn)資料-展示頁
2025-01-18 01:54本頁面
【正文】 的顧客 。 26 接待步驟 2—— 展示商品 積極推介的四個原則： 幫助顧客比較商品 要實事求是 設(shè)身處地為顧客著想 讓商品說話 27 接待步驟 2—— 展示商品 正確認(rèn)識顧客的反對意見 顧客提出的反對意見是銷售活動中的一種必然的現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。 特性：純棉質(zhì)地 優(yōu)點(diǎn)：柔軟、舒適、透氣 好處：即使在炎熱的夏天，皮膚也可以自 由的呼吸，感覺更清爽，而且有利于身體健康。 特征：純棉質(zhì)地 優(yōu)點(diǎn)：柔軟、舒適、透氣 特性（旅行背包）：高度和寬度都做了加大處理 優(yōu)點(diǎn)：容量更大 A—advantages 優(yōu)點(diǎn) ，指產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)點(diǎn) 25 B—benefits 好處，指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處，這些好處是源自產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn) 。 F—features 產(chǎn)品的特性。 接待步驟 1——銷售開啟 21 接待步驟 2——展示商品 商品提示 （購買欲望、比較時） 介紹商品本身的使用狀況 讓顧客了解商品的使用時狀況 盡可能鼓勵顧客觸摸、試用商品 讓顧客看到兩件以上的商品 介紹商品的行情 介紹時引用例證 22 接待步驟 2—— 展示商品 FAB商品推介法 特性 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 B 它是什么？ 它能做什么？ 它能為顧客帶來什么？ （因為 …… ） (所以 ……) ( 對您而言 ……) 商品說明時注意 要注意調(diào)動顧客的情緒 語言要流利，避免口頭禪。 相信門店 相信商品 14 顧客購物的心理 七、決定購買 八、滿足 顧客買到稱心如意的商品后產(chǎn)生滿足感； 對導(dǎo)購員的親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感 15 顧客購物的心理過程 待機(jī) 顧問式推介 解答疑問 建議購買 成交 出售連帶商品 初步接觸 商品提示 了解顧客需求 歡送顧客 商品說明 16 接待步驟 1——銷售開啟 待機(jī)原則 （對應(yīng)“注視”） 正確的站姿 不正確的待機(jī)行為 暫沒有顧客時 時時以顧客為重 17 18 19 接待步驟 1——銷售開啟 初步接觸的時機(jī) （“興趣”與“聯(lián)想”之間） 當(dāng)顧客與導(dǎo)購代表的眼神相碰撞時 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時 當(dāng)顧客突然停下腳步時 當(dāng)顧客長時間凝視我們的商品時 當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時 當(dāng)顧客主動提問時 20 接觸的方法： 商品接近法 ——當(dāng)顧客凝視我們的產(chǎn)品時，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因為通過向顧客介紹商品，可以把顧客的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來。 比較的內(nèi)容包括：商品的品牌、款式、顏色、性能、用途、價格、質(zhì)量 (新鮮度）等。 9 顧客購物的心理 二、感興趣 顧客有興趣來源于兩方面： 商品（品牌、廣告、促銷、 POP） 導(dǎo)購人員（服務(wù)使顧客愉悅） 10 顧客購物的心理 三、聯(lián)想 此商品將會給自己帶來哪些益處？ 自己能從中得到哪些享受？ 能解決哪些困難？（使用價值） 11 顧客購物的心理 四、產(chǎn)生購買欲望 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為已有的欲望和沖動。 顧客是上帝 。 顧客是店鋪的一個組成部分 。 虎彩文用連鎖門店 顧客心理及銷售人員常犯錯誤與應(yīng)對培訓(xùn) 廣州區(qū)：于迎梅 2023年 4月 1 請將手機(jī)調(diào)至無聲狀態(tài) 培訓(xùn)期間 ,請勿隨意進(jìn)出及隨意接聽電話 . 請將手機(jī)調(diào)為振動或關(guān)機(jī) . 多謝合作！ 2 內(nèi)容安排 什么是導(dǎo)購 顧客購物心理 銷售人員常犯錯誤與應(yīng)對 3 什么是導(dǎo)購 ? 導(dǎo)購員 是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)商品銷售的人員。他們是： 形象代言人 溝通的橋梁 服務(wù)大使 4 導(dǎo)購員的職責(zé) 宣傳品牌 商品銷售
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