論王牌營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程-展示頁(yè)
2025-01-17 18:30本頁(yè)面
【正文】 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 頭腦風(fēng)暴會(huì) ： 我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問(wèn)題？ 我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂(lè)？ 客戶頭腦中 24小時(shí)都在思考的問(wèn)題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ 我們能夠幫助客戶什么？ 詢 問(wèn) 開(kāi)放式詢問(wèn) ◆ 了解目前的狀況及問(wèn) 題點(diǎn) ◆了解客戶期望的目標(biāo) ◆了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法 ◆了解客戶的需求 封閉式詢問(wèn) ◆獲取客戶的確認(rèn) ◆在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) ◆引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 ◆縮小主題的范圍 ◆確定客戶需求的優(yōu)先順序 傾 聽(tīng) ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)，積極的傾聽(tīng)。 ? 如何處理電話約訪的拒絕問(wèn)題？ 第四步：好的開(kāi)始是成功的一半 開(kāi)場(chǎng)的九種方式 二八定律和第一印象： ? 購(gòu)買(mǎi)行為 80%受人情緒影響 ? 80%的購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問(wèn)題。 （ 6）把網(wǎng)絡(luò)變成生活中的一部分 ：隨時(shí)隨刻與身邊 1米的人交談，看你能幫他什么 各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 ? 為了消除拜訪的恐懼： 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知和不可控制。 （ 4）跟進(jìn)工作： 謝謝別人的幫助，行動(dòng)起來(lái)，打電話與被推薦者見(jiàn)面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾。 ? 路過(guò)順便見(jiàn)面、午餐或電話問(wèn)候。 ? 擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色 發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用 ? （ 1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息 ? 記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時(shí)寄出一張賀卡。（從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問(wèn)題： 您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？ 您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 銷售漏斗 25% 50% 75% 王牌營(yíng)銷員評(píng)估測(cè)試： 我適合做一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷員嗎？ 如何組建你的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 做一個(gè)研究成功者的模仿者，結(jié)交良師益友。王牌營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程 ? 目標(biāo)決定成就 ? 態(tài)度決定命運(yùn) ? 行動(dòng)帶來(lái)收獲！ 開(kāi)題：恍然大悟 ? 推銷原來(lái)如此簡(jiǎn)單！ ? 原來(lái)如此 !是指學(xué)習(xí)者的一種自我發(fā)現(xiàn) ,而自我發(fā)現(xiàn)是一種最能記憶得住的經(jīng)驗(yàn) ! 請(qǐng)您談一談 您拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)？ 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說(shuō) 明 促 成 40% 30% 20% 10% 第一步：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 拜訪前的準(zhǔn)備 誰(shuí)是準(zhǔn)客戶 ? 我的準(zhǔn)客戶的畫(huà)像： (4W1H) ? 誰(shuí) Who ? 做什么 What ? 什么時(shí)間 When ? 什么地點(diǎn) Where ? 如何，多少 How 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來(lái)源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 他們的價(jià)值觀是什么？ 2個(gè)性化客戶檔案建立 從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 生意往來(lái)、行業(yè)協(xié)會(huì)等 從產(chǎn)品周期中尋找 利用顧客的名單或同質(zhì)市場(chǎng) 從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找 了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員 與 1米距離的人交流 借助專業(yè)人士的幫助 電話、信封、郵件等 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門(mén)市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 ? 要參與一些社會(huì)組織，如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)。 ? 密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的意見(jiàn)一同寄出。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)， “嗨，你好！ ”無(wú)需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快 ? （ 2）請(qǐng)求幫助， 人們樂(lè)于助人，舉手之勞 ? （ 3）主動(dòng)幫助別人： 要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 （ 5）網(wǎng)絡(luò)評(píng)估 ：評(píng)估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單確保最新有效的信息?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。 作業(yè)： 我的主要客戶來(lái)源有哪些？ 我的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？ 我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)
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