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工程大客戶銷售管理5-展示頁

2025-01-17 17:17本頁面
  

【正文】 義 三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對(duì)采購流程的六步銷售法 六、銷售過程的管理 ——銷售人員的績效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 14 LOGO 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 1. 工程、渠道、零售三大核心是雷士銷售業(yè)務(wù)的主要組成部分。工程大客戶的銷售管理 雷士培訓(xùn)中心 1 LOGO 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì) 一. 建隊(duì):每個(gè)團(tuán)隊(duì)為本隊(duì)起一個(gè)隊(duì)名和隊(duì)訓(xùn),并推選出一名隊(duì)長。 二. 隊(duì)員簡介:將隊(duì)名、隊(duì)訓(xùn)寫在大白紙的上方,隊(duì)長和每個(gè)隊(duì)員的姓名寫在大白紙的左側(cè),將自己的性格特點(diǎn)寫在姓名右側(cè)。 2. 以商照產(chǎn)品為主要定位的雷士產(chǎn)品群,具有相對(duì)較寬的產(chǎn)品系列,對(duì)于工程項(xiàng)目具備一定的整體覆蓋能力。 4. 雷士多年來在工程領(lǐng)域所積累的影響力,使現(xiàn)階段的工程業(yè)務(wù)的拓展工作可以事半功倍。 第二類 : 處于瞎忙狀態(tài) :這類業(yè)人員整天忙忙碌碌,惶惶不可終日,但效果極不理想,工程業(yè)務(wù)達(dá)成效率低下。其他類工程業(yè)務(wù)開拓技巧薄弱,效率低下。 19 LOGO 工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對(duì)采購流程的六步銷售法 六、銷售過程的管理 ——銷售人員的績效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 20 LOGO 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 (一)工程客戶的分類 (二) 工程客戶源信息的拓展方法 (三)工程客戶具體信息的收集 (四)工程客戶信息的分析 21 LOGO 誰是我們的客戶 ? 討論 22 LOGO (一)工程業(yè)務(wù)客戶的分類 ① 市政工程 (學(xué)校、道路、市政場館等 ) ② KA連鎖(各行業(yè)品牌連鎖店鋪等) ③ 商業(yè)工程 (商業(yè)大廈、酒店、餐飲、娛樂中心、商業(yè)店鋪、商業(yè)步行街等) ④ 隱性渠道(裝修公司、設(shè)計(jì)公司、工程公司等) 23 LOGO 去哪里找客戶? 24 LOGO (二)工程客戶源信息的拓展方法 從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。借助于各種交往活動(dòng),你可以更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 “掃街” 對(duì)區(qū)域內(nèi)的所有商業(yè)街和主要商業(yè)區(qū)中的零售店鋪、家裝公司、設(shè)計(jì)院等進(jìn)行全面的調(diào)研,并做好詳細(xì)的登記造冊(cè)。 閱讀報(bào)紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物 事實(shí)上,這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。例如政府工作報(bào)告 充分利用互聯(lián)網(wǎng) 在網(wǎng)絡(luò)世界里,你可以很容易找到大量潛在的客戶,同他們建立商業(yè)聯(lián)系,就在網(wǎng)上。 26 LOGO (三)工程客戶具體信息的收集 客戶背景資料 競爭對(duì)手資料 采購項(xiàng)目資料 客戶個(gè)人資料 中國有句古話:知己知彼,百戰(zhàn)不殆??蛻粼诓少徶杏幸饣驘o意中都遵循的規(guī)律是什么?對(duì)銷售有什么幫助? 一位家庭主婦打電話給正在上班的丈夫,告訴他天氣越來越熱,她計(jì)劃買兩部空調(diào)。周末時(shí),她開車去一家電器連鎖店,銷售人員了解了她的房間情況和基本要求,在這位銷售人員的幫助下,她確定了空調(diào)的馬力、尺寸、電線和導(dǎo)風(fēng)管的長度等等。三天以后,廠家的安裝人員將空調(diào)安裝在她指定的地點(diǎn),調(diào)試正常。銷售人員決定給該客戶定制鍵盤。 編輯部主任: 編輯記者每天都要用鍵盤來工作,我們一定要給他們配上最好的鍵盤。 編輯小李: A鍵盤是手感很好,但是聲音太大了,編輯室 30多個(gè) 人,煩也煩死了。 技術(shù)部門: 這兩個(gè)鍵盤都不好。 談到最后,誰也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。 38 LOGO 分析客戶的組織架構(gòu) 39 LOGO 從級(jí)別上分,可以把客戶分成 3個(gè)層次: 操作層 , 就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶 。 比如像編輯部的主任 。 40 LOGO 從職能上分,可以把客戶分成 3個(gè)類別: 使用部門 , 使用這些設(shè)備和服務(wù)的人 。 財(cái)務(wù) /采購部門,負(fù)責(zé)審批資金或采購的 人。一般的采購的發(fā)起者往往是使用部門,但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層的客戶。設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人,也許是一個(gè)小組。 43 LOGO 在采購中客戶可以分成四種角色 評(píng)估者 評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組。但在大型的招標(biāo)中,由于設(shè)計(jì)者往往與廠家接觸密切,客戶可能會(huì)挑選第三方專家擔(dān)任系統(tǒng)的評(píng)估者。他們參與到采購的全過程,是采購的重要影響者之一。 44 LOGO 策略 1. 建立采購分析圖分析客戶的立場和態(tài)度 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù),與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置,反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 45 LOGO 策略 2 :無間道 安插內(nèi)線 角 色 : 臥底 \教練 主要特點(diǎn) : 客戶內(nèi)部希望你拿到定單的人 身 份 : 多重 ,一般在采購部和辦公室 關(guān)心重點(diǎn) : 個(gè)人利益和組織利益 關(guān) 系 : 必須及早與之發(fā)展關(guān)系 好處不一定意味著金錢 46 LOGO 策略 3:找到有影響力的人 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書、老婆等 3. 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者 47 LOGO 策略 4:向高層滲透 結(jié)盟中層 高層滲透 48 LOGO 高層信任是贏的關(guān)鍵 理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 用高層的語言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你的老板 …… 49 LOGO 策略 50 LOGO 案例 .密密麻麻的小本子 幾年前,山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目, A公司志在必得,系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組,住在當(dāng)?shù)氐馁e館里,天天跟客戶在一起,還幫客戶做標(biāo)書,做測試,關(guān)系處得非常好,大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的,但是一投標(biāo),卻輸?shù)酶筛蓛魞簟J潞螅?A公司的代表問她:“你們是靠什么贏了那么大的定單呢?要知道,我們的代理商很努力呀!”劉女士反問到:“你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶?” A公司的代表就說:“我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月,你少說也去了 20多次吧?!敝蝗チ?3次就拿下 2023萬的定單?肯定有特別好的關(guān)系吧,但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前,一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。到辦公室一問,辦公室的人告訴她局長出差了。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說:我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里,能不能幫我訂一個(gè)果籃,
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