【正文】 ；第二，倡導(dǎo)廚房革命，發(fā)展 U型廚房，拒絕 L型廚房，讓主婦下廚房更為省心省力等。為了避免這種情況，我們建議售樓人員在做售樓準(zhǔn)備時(shí)，一定要把產(chǎn)品研究透，從中找出產(chǎn)品的缺陷，并把自己放在客戶的角度上，看看你會(huì)提出什么樣的異議，然后針對(duì)異議，事先設(shè)計(jì)好應(yīng)對(duì)要點(diǎn)。整理優(yōu)點(diǎn)是為了更好的激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，而設(shè)計(jì)抗性應(yīng)對(duì)要點(diǎn)則是為了有效解決客戶的異議。 核心課程六、產(chǎn)品了解 原創(chuàng)概念 居住主題、新都市主義、宣言賣點(diǎn)、度假村概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)則 功能提升 健康概念、投資概念、綠色概念、 E概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念 核心課程六、產(chǎn)品了解 1產(chǎn)品嫁接（復(fù)合地產(chǎn)） 教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運(yùn)動(dòng)概念、 旅游概念 1樓盤軟性附加性 1產(chǎn)品可感受價(jià)值 1樓盤及發(fā)展商形象 核心課程六、產(chǎn)品了解 1居住文化與生活方式 1情感 1銷售與工程進(jìn)度 1創(chuàng)意促銷 核心課程六、產(chǎn)品了解 設(shè)計(jì)抗性應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 所謂抗性，指的是銷售抗性，即由于產(chǎn)品存在不足之處而使銷售受到阻力。 產(chǎn)品類別 小戶型物業(yè)、 TOWNHOUSE、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨(dú)立別墅、酒店式公寓 、大戶型物業(yè)、商務(wù)公寓、國(guó)際公寓、學(xué)院派公寓、新獨(dú)院住宅、經(jīng)濟(jì)適用房。 核心課程六、產(chǎn)品了解 核心課程六、產(chǎn)品了解 自然景觀 全海景、一線江景、二線江景、園景、人工湖景、山水景觀、山景、河景、自然湖景。 核心課程六、產(chǎn)品了解 核心課程六、產(chǎn)品了解 建筑風(fēng)格 建筑藝術(shù)、德國(guó)風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格、意大利風(fēng)格、 海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格?！? 核心課程五、塑造自我 核心課程五、塑造自我 （二）尊重客戶 （三）使用文明用語(yǔ) （四）善于使用形體語(yǔ)言 (五）接聽電話禮儀 核心課程六、產(chǎn)品了解 了解樓盤資料 （一）企業(yè)情況 （五）建筑材料 （二）產(chǎn)品概念 （六）物業(yè)管理 （三）地理位置 （七）其他 （四）規(guī)劃設(shè)計(jì) 核心課程六、產(chǎn)品了解 整理樓盤優(yōu)點(diǎn) （一）地段 ●與市區(qū)的距離 ●附近居民的層次定位 ●政府對(duì)所在地的行政定位（包括規(guī)劃） ●交通的便利性（如靠近主干道、多少條公交線路等）。所以，要成為王牌銷售人員，最重要的就是建立良好的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。 核心課程二、做事先做人 行銷八心： 愛心、忠心、孝心、誠(chéng)心、 信心、恒心、熱忱心、包容心 核心課程三、態(tài)度決定一切 大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。小約翰說(shuō)：“很簡(jiǎn)單??！地圖的另一面是一個(gè)人的照片，我先把這個(gè)人的照片拼在一塊，然后把它翻過(guò)來(lái)，我想如果這個(gè)人拼對(duì)了，那么這張地圖也該是對(duì)的。不到十分鐘小約翰便拼好了。 ●填寫你的銷售工作報(bào)表 ●經(jīng)常性的進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系 ●推廣公司的形象，傳遞公司信息 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 售樓的回報(bào) （一）自由 （二）有趣 （三）成就感 （四）上不封頂?shù)氖杖? （五）挑戰(zhàn)感 （六）風(fēng)險(xiǎn)小 （七）激發(fā)自我成長(zhǎng) 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 核心課程二、做事先做人 牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 售樓員扮演的角色 （一）企業(yè)的銷售人員 （二）客戶的置業(yè)顧問(wèn) （三）企業(yè)的形象代言人 （四）企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁 （五）企業(yè)決策信息的提供者 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 售樓員為誰(shuí)服務(wù) （一）對(duì)企業(yè)的服務(wù) （二）對(duì)客戶的服務(wù) 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 售樓人員的使命 —— 售樓 ●學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售技巧與禮儀 ●了解自身樓盤的特色及賣點(diǎn) ●進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。二 OO五年十一月 銷售代表 29個(gè)核心課程之一 —— 售樓前的準(zhǔn)備 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 什么是售樓 售樓就是銷售，只不過(guò)銷售是籠統(tǒng)的，而售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位與居住文化。 換句話說(shuō)，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購(gòu)房需求的銷售活動(dòng)。 ●準(zhǔn)備好你的銷售資料 ●保持售樓部的干凈整潔 ●接聽售樓熱線 ●以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶 ●進(jìn)行有效的推銷洽談 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) 核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé) ●帶客戶參觀工地現(xiàn)場(chǎng)和樣板房 ●為客戶提供置業(yè)咨詢。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說(shuō)如果兒子能重新拼起來(lái)就帶他去。牧師很吃驚?！? 寓意：人對(duì)了，世界就對(duì)了。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有 80%是來(lái)自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售 技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本。 核心課程三、態(tài)度決定一切 積極的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 感激的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 核心課程四、換位思考 了解客戶的 26項(xiàng)期待 1）只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了 2）告訴我實(shí)情 3）我要一位有道德的推銷人員 4）給我一個(gè)理由 5）證明給我看 6）讓我知道我并不孤單 7）給我看一封滿意的客戶的來(lái)信 8）我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù) 核心課程四、換位思考 核心課程四、換位思考 9）向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的 10）告訴我最好的購(gòu)買方式 11）給我機(jī)會(huì)做最后的決定 12）強(qiáng)化我的決定 13）不要和我爭(zhēng)辯 14）別把我搞糊涂了 核心課程四、換位思考 15）不要告訴我負(fù)面的事 16）不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話