【正文】 銷售情形 付出 優(yōu)勢 ? 價格 ? 產(chǎn)品特性 ? 服務 ? 風險 ? 改變習慣 ? 定單 在競爭的市場 環(huán)境中的現(xiàn)實！ () (+) 購買情形 事實 情感 買 未買 從它處買 應情形而調整的問題 應情形而調整的提案 決定標準 總結 ? 客戶有兩個選擇要素：理性與感性 ? 抗拒的根源在于個人價值觀、經(jīng)驗等。聊電商，談營銷，說運營。 目標 加強 2. 分析你們目前做得不太好的地方。聊電商，談營銷，說運營。 ? 應用有效的銷售工具 ， 以增強我們在銷售過程中的 主動性 。 培 訓目標與導言 ? 讓學員共同了解與掌握 提供全面 “ 解決方案 ” 的 銷售技巧 ， 使學員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動過程 。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。目錄 1. 培 訓目標與導言 3. 準備 與接觸階段 2. 銷售拜訪的結構 4. 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 5. 呈現(xiàn) 階段 6. 決定階段與跟進 7. 總結 第一節(jié) 培 訓目標與導言 網(wǎng)絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。 導言 知識及技巧 業(yè)績 目標 市場 阻力 網(wǎng)絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。 ? 幫助學員了解 銷售 工作是 一個 有 系統(tǒng) 與階段化 的 過 程 ， 從 而 讓 學員 明白在 不同的 銷售 階段 里 ， 需要 應用 不同的 思 維與 技巧 來達 成理想 銷售績效 。 網(wǎng)絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。 改善 改進你與客戶接觸時的效率 1. 分析你們目前做得很好的地方 ： 學習的四個階段 1, 不知道自己不會 2, 知道自己不會 3, 知道自己會了 4, 無意識的已經(jīng)會了 培 訓目標與導言 學習的過程 導言 ? 傳達概念 ? 案例學習 ? 小組作業(yè)及討論 ? 筆記 ? 參與及分享 ? 個人作業(yè)及練習 ? 玩得開心！ 在競爭的市場銷售 網(wǎng)絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。 ? 銷售代表往往忽略感性的重要性。 第二節(jié) 銷售拜訪的結構 網(wǎng)絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。聊電商，談營銷，說運營。 接觸階段 拜訪準備 信息階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 跟進 銷售拜訪的結構 ? 拜訪目的 ? 預約 ? 資料 ? 對手情況 ? 客戶情況 ? 自我準備 ? 激勵自我 ? 30秒行為規(guī)范 ? 指導方針 ? 開場白的 OPA 通過開放型問題了解： ? 客戶的需求 ? 客戶的觀點 ? 希望如何改變 ? 產(chǎn)品符合需求， 并得到客戶認可 ? CREN與眾不同的 產(chǎn)品或服務特性 給客戶帶來的 “利益”是什么 ? 舉出“證據(jù)”增 強可信度 ? 識別購買信號 ? 完成交易 ? 或達成客戶認 可的下步?jīng)Q定 ? 再次拜訪 小組研習 檔案學習 ? 不注重聆聽 銷售員常犯的錯誤 ? 過早呈現(xiàn)解決方案 ? 猜測客戶的需求 網(wǎng)絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。聊電商，談營銷，說運營。 準 備 階 段 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關系 維護關系 促進關系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個人資料 ?自我準備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 接 觸 階 段 30秒行為規(guī)范 建立良好的第一印象 ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 留下良好第一印象的自我檢查表 2,服裝 1,自信 6,動作 具 體 的 內(nèi) 容 自我檢查 合格 不合格 3,儀態(tài) 4,打招呼 1. 對公司及商品好好研究一番，并充滿自信 2. 對銷售活動充滿自信和自尊 3. 好好地做好訪問的心理準備 5,感謝 4. 整理好自己的服裝儀容 5. 隨身攜帶的物品必須清潔整齊 6. 皮箱及皮包里頭也要井然有序 7. 保持良好的體能狀態(tài) 8. 努力去發(fā)掘對方的長處所在 9. 在鏡子前面檢閱一下自己的儀表 13. 由衷地感謝對方與你會面 14. 稱贊對方或公司的長處 15. 用明朗的聲音、清晰的口齒說話 10. 使用優(yōu)美的寒喧言詞 11. 自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象 12. 介紹公司時必須簡潔，并富有魅力 16. 熟悉基本動作 17. 留心機敏的動作 18. 對客戶要抱著尊敬之心 接 觸 階 段 一 個 良 好 開 場 白 的 意 義 ? 建立一個和諧的氣氛 ? 建立一個積極的處境 ? 制造興趣 / 信任 ? 弄清楚時間安排 ? 解釋全部會面的目的 ? 進入你需要說的話題 接 觸 階 段 成功的開場白 OPA ? 從客戶利益的角度闡述會議的目標(Objective)。 ? 確?？蛻魧h安排的認可(Agreement)。 接下來我們介紹一下 CREN公司的情況、然后請您介紹一下貴公司的情況，最后探討一下我們提供怎樣的解決方案能滿足貴公司的需求。聊電商，談營銷，說運營。 提問的好處 ? ? 收集資料 ? 控制整個銷售過程 ? 挖掘和確定客戶需求 ? 激發(fā)客戶興趣 ? 核實對客戶的理解 ? 促進雙向交流 ? 塑造專業(yè)形象 問題的種類 ? 有利于搜集一般資料 ? 取得一個長而 “ 不受影響 ” 的答案 ? 開始字句： 什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時、哪些 公開中立型問題 資料階段 問題的種類 ? 有利于搜集指定資料 ? 取得一個長而 “ 受影響 ” 的答案 ? 開始字句： 什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時、哪些 公開引導型問題 ? 引 發(fā) 簡短的“是”與“否”回答 ? 有助于獲得認可或確認 ? 發(fā)問的開端帶有 “ 是不是 ” ，“有沒有”或 “可不可以”等 肯定 型問題 問題的種類 請分析這些問題分別屬于 哪種類型？ 個人 作業(yè) 3 公開中立型問題 公開引導型問題 肯定 型問題 問題 答案 肯定 型問題 開放型問題 開放型和 肯定 型問題 ? 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題 取得無偏見的資料 3. 用公開引導型問題對客 戶的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵合作 (為了更好的配合您的工作 ?) 5. 總結客戶的需求 7. 客戶的接納 漏斗 1. 激勵客戶 ? 必須激勵客戶回答問題。還必須給客戶一個理由，使之明白回答問題是符合自己利益的。注意這些問題中，常常以下面幾個詞開頭： 怎么 … 、為什么 … 、什么 … 、哪個 … 、什么地方 … 、什么時間 … ? 查閱‘確定客戶需求’一節(jié)的筆記，回顧構思公開中立型問題的辦法。 ? 必須提前組織好這些問題。提出巧妙引導型問題的前提是有效的傾聽。當客戶結束一段話時，不要馬上做‘突然襲擊 ’式的提問。這是為了表明您確實在傾聽他們說的話。 ? 澄清和確認，是使用肯定型問題的目的。 只要您做到溫和、從容，并投入感情，對方就會覺得，除了幫助您理解問 題之外，并沒有付出更多?？偨Y是與客戶確認您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚地明白了他們的要求。 漏斗技巧過濾程序 6. 保險問題 ? 始終要用保險問題來結束自己的總結，確保沒有遺漏任何重要的方面?；蛘?, “在我回去準備我們的解決方案之前，還有我應該了解的其它方面嗎 ?” 7. 客 戶 的回 應 以表接 納 效應 … 價值銷售的方法，能更好的把 CREN和其它競爭對手區(qū)別開來。要引導客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu)勢機型 /服務等）。聊電商，談營銷，說運營。 特性 特性是產(chǎn)品或服務所包含的任何事實 。 利益 A110 + ? 身份象征 ? 太嚴肅 ? 穩(wěn)重 ? 太笨重 ? 強大的動力 ? 耗油太多 事實 ? 一流奢侈的豪華房車 ? 5,000cc引擎 ? 巨大而寬敞 評估 不同客戶對同樣的產(chǎn)品或服務特性 , 都可能持有不同的評估與看法 ? 需求 特 性 利益 證據(jù) 呈現(xiàn)提議的程序 銷售應該多說 … “對您來說 …” 客戶心里想 … 和我的需求有關嗎？ 能給我?guī)砝鎲幔? A. 配 合需求 ? 不同客戶有不同需求 ? 您的 提議 對不同客戶具有不同的價值 ? 挑戰(zhàn)： 根據(jù)客戶的獨特需求 ， 清楚與針對性的表述產(chǎn)品 或服務給客戶帶來的利益是什么 B. 用證據(jù) 使客戶信服 ? ? 證明所述利益能滿足他們的 需求 呈現(xiàn)提議時應注意到 … 客戶購買的不是產(chǎn)品或服務的特性，而是利益。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 60 口頭陳述解決方案 1 2 3 4 根據(jù)上次會面時您 介紹的，貴公司的 需求是 ?? 我們 CREN的解決方案是 ?? 我們的解決方案能為貴公司帶來的 “ 利益”是 ?? 這是我們 CREN獲得的各種證書 ?? 同類項目我們以往的成功案例是 ?? 169。 3. 請詳細說明：你的解決方案能給客戶帶來哪些利益 ？ 4. 舉出 “ 證據(jù) ” ， 增強可信度 ? 你有 30分鐘時間完成小組討論 。 小組作業(yè) 5 PPT呈現(xiàn) 案例講述 投標書呈現(xiàn) 此處不做詳述 第六節(jié) 決定 階段與跟進 網(wǎng)絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。聊電商，談營銷，說運營。 完成交易的方法 (1) 問題法 (THE CLOSED QUESTION CLOSE) ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法 (THE ORDER FORM CLOSE) 技術和服務都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 決定階段 選擇法 (THE EITHER OR CLOSE) ABB和 CHIN您準備選擇哪種方案？我來準備技術合同 完成交易的方法 (2) 決定階段 假定法 (THE HALF NELSON CLOSE) 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 (THE “DUKE OF WELLINGTON” CLOSE) 品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關鍵因素，對吧？ （幫助顧客分析所有的優(yōu)點和缺點，而且要從分析優(yōu)點開始，盡量多列出優(yōu)點，讓客戶自己分析缺點） 完成交易的方法 (3) 決定階段 警戒法 (THE CAUTIONARY TALE CLOSE) ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行 維護 費用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟？ ?如果這周不訂貨的話，我擔心交貨期可能會影響您的工期 起死回生法 (THE LOST SALES CLOSE) 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我 最后 一次機會 “ 排除法” ( PROCESS OF ELIMINATION )