凌潔冰：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)-展示頁
2025-01-16 06:29本頁面
【正文】 他們的銷售人員合作良好 能干、效率高 ?他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠(chéng)實(shí)、不可靠 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員 11 ? 經(jīng)濟(jì)效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 避免爭(zhēng)論 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 經(jīng)銷商正在做試驗(yàn) — 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 — 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 12 市場(chǎng)開拓 市場(chǎng) 生動(dòng)化 獲得訂單 送貨 收款 倉(cāng)儲(chǔ) 生 產(chǎn) 消費(fèi) 產(chǎn)品流動(dòng)的主要功能 13 ? 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則 14 了解經(jīng)銷商 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 15 工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 16 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 17 ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的產(chǎn)品系列和型號(hào) 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加 系列和型號(hào) 會(huì)帶來利潤(rùn) ?利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 演示道具 終端物料 樣機(jī) ?一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求 全系列推廣 18 “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值” 良好的售后服務(wù) 19 ?彰顯公司信譽(yù) ?穩(wěn)定已有客戶 ?獲得市場(chǎng)信息 ?增加銷售業(yè)績(jī) 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 通過“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度” 直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 20 服務(wù) —— 實(shí)際送貨服務(wù) ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間 ? 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 21 服務(wù) —— 供應(yīng)狀況服務(wù) ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（型號(hào)、容積、真空管長(zhǎng)度等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 24 服務(wù) —— 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 ? 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。 27 銷售狀況 —— 強(qiáng)化銷售信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 28 銷售狀況 —— 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。 ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。教會(huì)經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測(cè)，怎樣保持合理的安全庫(kù)存，從而使公司價(jià)值鏈在“存貨管理”上
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