凌潔冰：服務(wù)營銷建設(shè)培訓(xùn)-展示頁
2025-01-20 20:44本頁面
【正文】 設(shè) 核心團隊、銷售隊伍、支持人員成為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ) 對 DC團隊人員的要求 1. 了解汽配流通市場 2. 了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性 3. 銷售終端的開發(fā)和前期維護 4. 熟悉普通公司的流程和管理制度 為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量， DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略 DC A B C E D H 配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費用高昂 滿載： 空載： DC A B C E D F G H 客戶開發(fā)時充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運載效率 某區(qū) 放射線式的 拓展策略 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營銷策略 ?營銷組織與管理 ?財務(wù)測算 產(chǎn)品線規(guī)劃 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 采購策略 定價策略 品牌推廣策略 營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重 從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 產(chǎn)品線規(guī)劃 ?與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場。 ?避免強大的競爭對手：細(xì)分市場中是否有巨頭存在。 ?低切入難度：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。 進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時的原則 綜合各 相關(guān)因素 以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 綜合評分 進(jìn)行品牌、客戶滿意度評級 產(chǎn)品： 桑捷車中 200種常用零部件中的大部分 按商務(wù)條件進(jìn)行評級 進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評級 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集 供應(yīng)商評級和選擇 ?供應(yīng)商綜合評分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務(wù)條件評分乘以相關(guān)權(quán)重 ?權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位 ?評分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評定，品牌、客戶滿意度由 DC評定，商務(wù)條件由市場部評定 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線組合的原則 ?較大寬度 ?較小深度 ?引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤空間的要求 以桑捷車 200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評定 品牌推廣分為兩個階段 第一步，銷售推進(jìn)階段 ? 結(jié)合 DC建設(shè) ? 零售終端密集開發(fā) ? 店招和店堂采用統(tǒng)一形象 ? 現(xiàn)場銷售和維修點擴張 第二步，銷售拉動階段 ? 與汽車消費專家、維修服務(wù)企業(yè)和消費者建立立體式溝通渠道 ? 溝通形式：汽車相關(guān)展示會，在相關(guān)報刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報紙、雜志的汽車欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳 品牌傳播計劃 – 2022年 1月 8月為市場鋪設(shè)階段，期間考慮參加 1次汽車消費方面的展示、 DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢，對零售終端開發(fā)具有很強的推動作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的 – 2022年 9月 2022年 4月為市場拉動階段，除上述活動頻次增加外，另進(jìn)行 12次店面促銷活動， 12月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告 銷售推進(jìn)階段 2022年 1月 2022年 8月 銷售拉動階段 2022年 9月 2022年 4月 品牌推廣 考核供應(yīng)商的商譽維護能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價值提供方面 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽維護能力 品牌、市場拓展能力 供應(yīng)商能力 產(chǎn)品組織 價格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時效 正點送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 商譽維護能力分為硬性和軟性兩個方面： 1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容 2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場價格管制以及額外服務(wù)提供 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 針對不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略 配套廠 國內(nèi)品牌廠國內(nèi)一般廠 進(jìn)口產(chǎn)品特征： 質(zhì)量好，用戶接受程度高，價格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場為主；對于售后市場有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價格透明，利潤空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。 特征： 質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費者所接受，價格也較高，有進(jìn)入國內(nèi)售后市場的強烈渴望，但通常沒有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過國內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價格透明度不高，利潤空間較大。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場換技術(shù)的可能性，以支持集團制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是否提供該類產(chǎn)品會被消費者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實力的因素之一考慮，所以對網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。 特征： 一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨立售后市場上得到用戶的認(rèn)可。 合作策略： 優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價格甚至控制其銷售，也便于控制價格透明度和保證利潤率；在與這類廠家的合作中處于相對強勢的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過程中爭取利益。 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 采購 公司統(tǒng)一采購 向生產(chǎn)廠商直接采購 向一級代理商采購 公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力 以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點開發(fā)的合作對象： – 原來以出口市場為主，目前準(zhǔn)備或
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1