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2025-01-16 03:37本頁(yè)面
【正文】 注意的位置要視與對(duì)方的人際關(guān)系而定。有時(shí)候，演繹表達(dá)比話術(shù)本身更重要！ 三：眼神技巧 ? ? 心理學(xué)研究表明，與人交談時(shí)，其視線接觸對(duì)方面部的時(shí)間占整個(gè)談話時(shí)間的 30%60%，超過(guò)這一平均值者，可認(rèn)為對(duì)談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于這一平均值，則表示對(duì)談話內(nèi)容和談話者本人不怎么感興趣。要做到這一切，應(yīng)當(dāng)注意語(yǔ)言表達(dá)技巧 （多用請(qǐng)求式） 例： 我們這有免費(fèi)的投資月刊要的話打我電話！ 若想銷售話術(shù)運(yùn)用得好，語(yǔ)言表達(dá)的技巧尤其重要。營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用 姓名 :張澄 ? 何謂營(yíng)銷話術(shù)？ 賣公司，賣服務(wù)，賣自己 ! ?營(yíng)銷話術(shù)的運(yùn)用 因時(shí)間而議， 因人而議！ 第一章：顧客的心里分析 不同的人有不同樂(lè)于的接受方式 .所以想要使自己先于被別人接受 .達(dá)到推銷自己的目的就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，根據(jù)他們的不同采用不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。 1常見(jiàn)的客戶 ?優(yōu)柔寡斷型（沒(méi)有主見(jiàn)） ?忠厚老實(shí)型（不反對(duì)也不支持） ?沉默寡言型（出言謹(jǐn)慎） ?令人討厭型 （帶有敵意） ?先入為主型（立場(chǎng)堅(jiān)定） ?頑固型（比較直） ?知識(shí)淵博型（很有內(nèi)涵） ?好奇型（很想知道） ?溫和有禮型（拘謹(jǐn)而有禮貌 ） ?討價(jià)還價(jià)型（愛(ài)占便宜） ? 擅長(zhǎng)交際型（熱情及幽默） ? 慢性子型（不急不躁） ? 急性子型（敏捷想做就要做） ? 自以為是型（ 喜歡夸大自己表現(xiàn)欲極強(qiáng)） ? 善變型（容易決定也容易改變） ? 夸耀財(cái)富型（喜歡炫耀自己） ? 冷靜思考型（含蓄不張揚(yáng)） ? 內(nèi)向含蓄型（不善于跟你交流） ? 感情沖動(dòng)型（激動(dòng)） ? 2語(yǔ)言的技巧 ? 要想貼近顧客，必須用熱誠(chéng)去打動(dòng)顧客的心，喚起顧客對(duì)你的信任和好感，讓顧客感到你在幫助他，而不是僅僅想賺他的錢。你的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、重音、停頓等是否運(yùn)用恰當(dāng)，將直接影響你的話術(shù)演繹效果。 ? ? 與人交往中，要適時(shí)適度地注意對(duì)方。如果是親人，比如父母、兄弟姐妹、戀人等可采取親密注視。前者指視線停留在兩眼和嘴部之間的三角形區(qū)域，后者指視線停留在兩眼和腹部之間的長(zhǎng)方形區(qū)域。但要注意不同人的文化背景差異，有的民族認(rèn)為談話時(shí)注視對(duì)方是冒犯，所以目光注視也要靈活掌握。當(dāng)然，主要是靠你的注視，使對(duì)方不便“走神”，覺(jué)得你時(shí)刻在“盯”著他，注視他。 四：談話位置技巧 ? ? 心理學(xué)研究表明，與人談話時(shí)處于不同的位置，會(huì)直接影響談話效果。若面對(duì)面坐下洽談，更適用于談判場(chǎng)合。若交談的距離超過(guò) 1米，也不利于談話的繼續(xù)，對(duì)方可能很快就無(wú)法集中注意力傾聽(tīng)你的談話內(nèi)容。而 30厘米 60厘米之間的距離，是最合適的，也是最利于投資顧問(wèn)與客戶溝通的一般距離。 ? 次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這次通話中達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 ? ： ? 取得潛在客戶的相關(guān)資料 ? 訂下未來(lái)再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 ? 引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看 ? 適合的他的投資建議書(shū) ? 得到轉(zhuǎn)介紹 服務(wù) +收費(fèi)水準(zhǔn) ，不想再做了 ,卻明明是做的 ? 經(jīng)常復(fù)習(xí)顧客資料的人必然會(huì)提高收入；一個(gè)不復(fù)習(xí)顧客就是離顧客比較遠(yuǎn)的人鐵定沒(méi)辦法提高收入； 所以這就是現(xiàn)在明白為什么在幾個(gè)月之后精英還能記得，很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)橛羞@套方法，跟他說(shuō)完話我一轉(zhuǎn)身就寫在名片上他哪三句話對(duì)我?guī)椭?，再過(guò)十年之后我依然不會(huì)忘記他；所以這套方法還是這句話，行走世界都有效，永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)，只要有人存在；遺憾的是有些換名片，一邊換名片一邊丟名片；所以經(jīng)過(guò)換名片，這條學(xué)完之后，你記得以此為拓展，把你所有的精力放在市場(chǎng)、放在顧客身上，你的收入就會(huì)慢慢增加 ? 2..雖然我們工作時(shí)間比較自由 ,但一定要具備一周工作七天 ,每
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