【正文】 價(jià)值鏈 客戶價(jià)值 最大化 商業(yè)模式的構(gòu)成 45 沃爾瑪：規(guī)?；墓?yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式 家樂(lè)福：本土化的分店管理模式 沃爾瑪：規(guī)?；?、全球采購(gòu)、集團(tuán)管控，低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 家樂(lè)福：本地化、分店運(yùn)營(yíng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 沃爾瑪：無(wú)地區(qū)差異的消費(fèi)者。 企業(yè)進(jìn)入的利潤(rùn)區(qū)和利潤(rùn)獲取方式，以最優(yōu)的成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)造最大的價(jià)值。 企業(yè)通過(guò)實(shí)施一系列戰(zhàn)略構(gòu)造其價(jià)值鏈，通過(guò)高效率、高品質(zhì)、持續(xù)創(chuàng)新和快速客戶響應(yīng) ,，實(shí)現(xiàn)低成本或差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 PK 商業(yè)模式的構(gòu)成 42 ? 沃爾瑪和家樂(lè)福 核心競(jìng)爭(zhēng)力 沃爾瑪： 規(guī)模化的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式 家樂(lè)福： 本土化的分店管理模式 PK 商業(yè)模式的構(gòu)成 43 ? 沃爾瑪和家樂(lè)福 通過(guò)家樂(lè)福和沃爾瑪?shù)陌咐?，我們可以看?企業(yè)之間的差異是從戰(zhàn)略定位就開始的，不同的定位導(dǎo)致了不同的產(chǎn)品和服務(wù)的提供方式，構(gòu)造了不同的價(jià)值鏈，從而形成了不同的商業(yè)模式和打造了不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 沃爾瑪則拒絕 DM，它所倡導(dǎo)的“天天平價(jià)”讓你不會(huì)因?yàn)榻裉斓拇黉N后悔昨天買的商品。它請(qǐng)供應(yīng)商“省下”品牌 推廣費(fèi)用再次“降價(jià)”，要求供應(yīng)商提供市場(chǎng)最低 的供貨價(jià)。在沃爾瑪配送體系無(wú)法發(fā)揮效益的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，家樂(lè)福單店“盈采合一”的模式顯然更具靈活性。 家樂(lè)福： 采用單店管理的模式，每家店都有其獨(dú)立的采購(gòu)和銷 售體系，店長(zhǎng)擁有極大的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)。 家樂(lè)福： 連鎖擴(kuò)張，將每一個(gè)門店作為一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的贏利 中心，通過(guò)提供本地化的產(chǎn)品組合和超低價(jià)的大眾 必需品以及收取供貨商的合作費(fèi)用獲得利潤(rùn)?！? 正是這種對(duì)購(gòu)物者需求不同的定位，它們選擇了完 全不同的模式。 家樂(lè)福： 認(rèn)為每一個(gè)門店周圍的顧客群都是獨(dú)特的，它要做 的事情就是去適應(yīng)這些消費(fèi)群不同的需求。但是，在中國(guó)的市場(chǎng)上，家樂(lè)福憑借勇猛而靈活的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略卻領(lǐng)先于它的老對(duì)手 —— 沃爾瑪。家樂(lè)福則以營(yíng)收 1291億美元，排名 22位。 商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值最大化構(gòu)造價(jià)值鏈的方式。 商業(yè)模式的力量 35 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 商業(yè)模式的構(gòu)成 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實(shí)施 36 什么是商業(yè)模式 商業(yè)模式定義 所謂商業(yè)模式就是是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值而開展的各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的總稱，是企業(yè)各種戰(zhàn)略運(yùn)用的結(jié)合體和組合表現(xiàn)形態(tài)，它關(guān)注的是如何通過(guò)有效的戰(zhàn)略組合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，從而構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不再是單一產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷、生產(chǎn)等之間的某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是由這些價(jià)值活動(dòng)所構(gòu)成的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，是系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。它打造了一個(gè)大超市，企業(yè)可以隨意選購(gòu)它需要的供應(yīng)鏈服務(wù)。怡亞通還提供資金配套服務(wù)，即由銀行提供高額授信，通過(guò)采購(gòu)與分銷職能 ,為客戶提供資金代付服務(wù)。怡亞通提出了商流、物流、資金流和信息流四流合一的服務(wù)外包，以及以采購(gòu)、銷售執(zhí)行為核心的服務(wù)模式。對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，與怡亞通合作可以提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率，降低供應(yīng)鏈運(yùn)作成本。 作為一家輕型管理企業(yè)，怡亞通憑借什么發(fā)展得如此迅速迅速？ 商業(yè)模式的力量 31 ?怡亞通：整合制勝 怡亞通的定位是“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”提供商，即為其他運(yùn)作產(chǎn)品的企業(yè)做供應(yīng)鏈外包服務(wù)的企業(yè)。從 2023年開始，怡亞通的服務(wù)開始從 IT向醫(yī)療器械、通信、化工、紡織等領(lǐng)域延伸。 截至 2023年 3月 26日， ITAT集團(tuán)已在中國(guó)大陸 30個(gè)省級(jí)行政區(qū)、 317個(gè)城市開設(shè)了 541家國(guó)際品牌服裝會(huì)員店、 115家百貨會(huì)員俱樂(lè)部和 10家 FASHION ITAT（時(shí)尚店），總店數(shù)為 666家。2023年，根據(jù)其提供給投資公司的報(bào)告預(yù)計(jì)銷售額可達(dá) 42億； ?2023年， ITAT共開設(shè) FASHION I－ TAT店 9家、百貨會(huì)員俱樂(lè)部 127家、連鎖會(huì)員店 652家，總計(jì) 788家。 商業(yè)模式的力量 28 ITAT為港資企業(yè)，由中聯(lián)集團(tuán)海外投資有限公司、美國(guó)摩根士丹利、美國(guó)藍(lán)山（中國(guó)）資本、美國(guó) CITADEL投資集團(tuán)等股東聯(lián)合投資，在國(guó)內(nèi)從事服裝連鎖經(jīng)營(yíng) 。它的成功，受到顧客及業(yè)界的廣泛認(rèn)同，亦因此而成為中國(guó)工商圈中的熱門話題。 ?做減法的神舟電腦 商業(yè)模式的力量 27 ?制造神話的 ITAT 近年，中國(guó)內(nèi)地的服裝、百貨連鎖零售業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)傳奇式神話故事。通過(guò)上下游產(chǎn)品技術(shù)傳遞的時(shí)間差，對(duì)核心部件實(shí)行規(guī)模采購(gòu)，利用自身研發(fā)設(shè)計(jì)能力快速進(jìn)行配套，以此降低成本。 商業(yè)模式的力量 26 神舟電腦商業(yè)模式的核心體現(xiàn)在“速度”上。 在產(chǎn)品上，同很多 PC企業(yè)不斷“做加法”（增加產(chǎn)品的功能）不同，神舟是做減法 ,先以滿足基本需求為主 ,然后能刪減的就刪減。神州電腦的價(jià)格為什么這么低，常規(guī)的思路是無(wú)法想象的。從而跳過(guò)了品牌成長(zhǎng)期，直接對(duì)接背后的資源，這就直接導(dǎo)致其實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長(zhǎng)。 ? 國(guó)際化品牌中國(guó)式改造 商業(yè)模式的力量 23 ?從專業(yè)體育到運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的轉(zhuǎn)變 ?顛覆性的向上收購(gòu) ?資本的力量 ?體育時(shí)尚化的推廣 ?輕資產(chǎn)運(yùn)作 ? 國(guó)際化品牌中國(guó)式改造 產(chǎn)品定位：運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、性感、品位 商業(yè)模式的力量 24 中國(guó)動(dòng)向的成功，很大程度上取決于對(duì)開放資源的整合。 在 《福布斯》雜志 “ 2023中國(guó)潛力企業(yè) ” 評(píng)比中 ,名不見經(jīng)傳的中國(guó)動(dòng)向位列榜首。我們來(lái)看一組數(shù)據(jù)： 這是一組 2023年國(guó)內(nèi)體育用品公司前三甲的年報(bào)數(shù)據(jù)。不久之后， Kappa品牌掌控者 —— 意大利 BasicNet集團(tuán)出現(xiàn)資金危機(jī)，中國(guó)動(dòng)向用 3500萬(wàn)美金換來(lái)了Kappa在中國(guó)大陸及澳門地區(qū)的品牌所有權(quán)和永久經(jīng)營(yíng)權(quán)。 ? 國(guó)際化品牌中國(guó)式改造 商業(yè)模式的力量 21 Kappa于 2023年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，作為李寧公司代理的首個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌，或許是李寧公司沒(méi)有找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌的感覺(jué)，直至 2023年， Kappa在中國(guó)市場(chǎng)銷量一直低迷不前。其在 2023年底的銷售額僅為 ，三年后， 2023年底，其銷售額卻高達(dá) ，這家公司就是中國(guó)動(dòng)向。 比亞迪不僅借鑒了電池和手機(jī)代工業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，整合各業(yè)務(wù)群中的優(yōu)勢(shì)元素，同時(shí)，也整合汽車產(chǎn)業(yè)的上下游，奉行“跟隨者與模仿者”的發(fā)展策略。在眾多“外行造車”失敗的情況下，比亞迪能夠一枝獨(dú)秀的原因，在于其獨(dú)特的“袋鼠模式”：集中內(nèi)部資源，在已有的商業(yè)領(lǐng)域成功后，迅速進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。這是繼中石油后，巴菲特入股的第二家中國(guó)企業(yè)。 比亞迪引人注目的還不只這些銷售數(shù)據(jù)?！闭l(shuí)在夸下這樣的?？?？不錯(cuò)，正是比亞迪。 百度模仿 Google，如今百度的市值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新浪再加上搜狐和盛大。例如，新浪做的是“大頭”的熱門生意， 而“ Google”做的卻是“長(zhǎng)尾”的細(xì)分生意。 Google提供了幾乎所有上網(wǎng)的人都會(huì)用到的強(qiáng)大搜索功能 ，因此聚集了大量的顧客，而他將這些顧客賣給了廣告主。 針對(duì)網(wǎng)站發(fā)布商： Google AdSense 廣告聯(lián)盟 ?Google怎么賺錢的？ 商業(yè)模式的力量 15 Google的戰(zhàn)略定位是“整合全球信息，使人人皆可訪問(wèn)并從中受益”。這樣，你的訪客要想搜索網(wǎng)頁(yè)，直接就能用 Google搜索。這些廣告與你的網(wǎng)站內(nèi)容關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)，還能根據(jù)內(nèi)容的變化，實(shí)時(shí)更新。那他怎么賺錢的呢？ 商業(yè)模式的力量 13 針對(duì)網(wǎng)站發(fā)布商： Google AdSense 廣告聯(lián)盟 Google通過(guò)在你的網(wǎng)站上投放相關(guān)的廣告來(lái)獲取收益， Google AdSense 可以提供與你的網(wǎng)站內(nèi)容相匹配的廣告，如果有人點(diǎn)擊這個(gè)廣告，Google就會(huì)和你分享這些點(diǎn)擊所獲得的收益。兩個(gè)學(xué)生 1998年創(chuàng)立的公司，現(xiàn)在的市值兩千多億美元，竟然成了全世界價(jià)值最高的品牌，超過(guò)了微軟，可口可樂(lè)，通用電氣、 IBM，光靠互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)就已賺到 600多億美元。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。 本課程從商道的本源出發(fā)，站在滿足客戶價(jià)值最大化的高度，以產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的角度，幫助大家掌握成功商業(yè)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和其內(nèi)在核心邏輯?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術(shù)、人才、營(yíng)銷的單項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)了，而是系統(tǒng)模式的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將不可逆轉(zhuǎn)地進(jìn)入到“商業(yè)模式”層面的競(jìng)爭(zhēng)！ 現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。 1 商業(yè)模式 2 前言 今天，隨著工業(yè)技術(shù)的進(jìn)步、全球競(jìng)爭(zhēng)的激化、信息技術(shù)的飛躍、消費(fèi)者生活方式的變遷，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的演變，已經(jīng)大大改變了商業(yè)游戲規(guī)則。中國(guó)企業(yè)正處于一個(gè)前所未有的變革時(shí)代，經(jīng)營(yíng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)方式的改變已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)通常的產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷等所能操作的范疇，更不是傳統(tǒng)思維所能解決的。 3 面對(duì)紛繁復(fù)雜、變化多端的商業(yè)環(huán)境，我們?nèi)绾芜M(jìn)行企業(yè)的創(chuàng)新呢？我們知道，任何事物無(wú)論其表象如何變化，但其本質(zhì)是不變的，對(duì)于商業(yè)來(lái)說(shuō)，我們只有抓住其 本源 ，才能找到其本質(zhì)的規(guī)律，建立正確的商業(yè)邏輯。 授課目的 前言 do right things：做正確的事 do things right：把事做正確 4 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 商業(yè)模式的構(gòu)成 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實(shí)施 5 商業(yè)模式的力量 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的構(gòu)成 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 商業(yè)模式的實(shí)施 2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷財(cái)經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)》【電子工業(yè)出版社】 2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷財(cái)經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)》【電子工業(yè)出版社】 2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷 DVD《新商業(yè)模式贏天下》【北京影音出版社】 9 — 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得．德魯克 “當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)” 商業(yè)模式的力量 10 — 前時(shí)代華納首席執(zhí)行官 邁克爾 〃 鄧恩 “相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。” 商業(yè)模式的力量 11 案例： ?Google怎么賺錢的？ ?做減法的神舟電腦 ?創(chuàng)造性模仿者比亞迪 ?國(guó)際品牌中國(guó)式改造 ?制造神話的 ITAT ?整合制勝的怡亞通 商業(yè)模式的力量 12 ?Google怎么賺錢的？ 有很長(zhǎng)時(shí)間人們都不知道 Google是怎么賺錢的，他的搜索服務(wù)價(jià)格等于零，也沒(méi)有看到他打廣告。 Google有什么巨額的資產(chǎn)嗎？就是一個(gè)網(wǎng)。 ?Google怎么賺錢的