【正文】 分析； ? 領(lǐng)導(dǎo)者和管理背景分析 11 商業(yè)模式的概念 1. 是企業(yè)生產(chǎn)與銷售產(chǎn)品獲得收入的方法 2. 是企業(yè)賺錢的關(guān)鍵方式 3. 是對傳統(tǒng)經(jīng)營方式的挑戰(zhàn) 4. 是一種動(dòng)態(tài)的獲得盈利能力的關(guān)鍵點(diǎn)的流程設(shè)計(jì) 5. 是一種最好的獲得訂單的流程方法 12 案例分析：恒源祥 13 恒源祥商業(yè)模式 品牌 — 網(wǎng)絡(luò) — OEM(貼牌生產(chǎn) )—研發(fā) — 資本 — 團(tuán)隊(duì) — 標(biāo)準(zhǔn) 14 案例分析：某企業(yè)商業(yè)模式 15 商業(yè)運(yùn)營模式再造過程 ? 原來的商業(yè)運(yùn)營模式 1. 總經(jīng)理是最大業(yè)務(wù)員 2. 靠主官人脈影響客戶 3. 很少直接接觸客戶決策者 4. 市場部只是老總的服務(wù)部 5. 只限于本地區(qū) 6. 訂單越來越少 ? 現(xiàn)在的商業(yè)運(yùn)營模式 1. 專業(yè)化營銷（找準(zhǔn)市場） 2. 建立市場網(wǎng)絡(luò)（大市場） 3. 培養(yǎng)一流業(yè)務(wù)代表 4. 高層公關(guān)（針對客戶決策者） 5. 高官人脈起輔助作用 6. 訂單越來越多 16 案例分析：如家酒店 17 如家酒店的商業(yè)模式 1. 找到細(xì)分市場： 在質(zhì)好價(jià)高的星級酒店與質(zhì)次價(jià)低的社會(huì)旅館之間 2. 經(jīng)濟(jì)型酒店： “三低”，即低成本、低費(fèi)用、低投資 3. 人力資源成本降到最低： １００：３５ 4. 管理最為重視： 寧可控制連鎖酒店的數(shù)量也不能損害如家的質(zhì)品 18 案例分析 ： 黃鳴集團(tuán)公司 19 黃鳴的商業(yè)模式 1. 太陽能教父： 培育市場，培育客戶 2. 兩權(quán)分離模式： 經(jīng)銷商變成投資人，經(jīng)營權(quán)專業(yè)化 3. 蝴蝶效應(yīng)： 引起政府和社會(huì)的高度重視，《可再生能源法》與聯(lián)合國大會(huì) 20 如何確立自己的商業(yè)運(yùn)營模式 1. 檢討現(xiàn)存商業(yè)運(yùn)營模式存在的缺陷 2. 樹立大市場營銷的觀念 3. 找出訂單產(chǎn)生的關(guān)鍵因素 4. 在關(guān)鍵因素上培養(yǎng)相關(guān)技能 5. 設(shè)計(jì)訂單運(yùn)營流程 6. 在不同環(huán)節(jié)上使用不同的人才資源 7. 讓實(shí)踐去驗(yàn)證 8. 過程中持續(xù)修正 21 戰(zhàn)略制定的目的 ① 建立公司在市場領(lǐng)域中的地位 ② 成功地同競爭對手進(jìn)行競爭 ③ 滿足顧客的需求 ④ 獲得卓越的公司業(yè)績 ⑤ 推動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展 22 制定的戰(zhàn)略總目標(biāo)最重要的工具 23 ① 制定戰(zhàn)略的步驟 — 宏觀環(huán)境和行業(yè)分析 宏觀 環(huán)境 分析 行業(yè) 結(jié)構(gòu) 分析 企業(yè)資源與能力評價(jià) 提出戰(zhàn)略展望 設(shè)立戰(zhàn)略目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo) 制定、評價(jià)和選擇戰(zhàn)略 建立資源能力構(gòu)造組織 預(yù)算決策實(shí)踐獎(jiǎng)勵(lì) 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略評價(jià) 戰(zhàn)略實(shí)施 創(chuàng)建支持戰(zhàn)略的文化，行使戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利 評價(jià)業(yè)績監(jiān)測環(huán)境采取調(diào)整措施 24 ② 宏觀環(huán)境分析 分析宏觀環(huán)境應(yīng)從以下四個(gè)方面入手： –科技技術(shù)變革 –政策法律變更 –社會(huì)文化變化 –經(jīng)濟(jì)環(huán)境好壞 25 ③ 行業(yè)變革的驅(qū)動(dòng)因素 8. 投入成本及匯率的變化 9. 產(chǎn)品創(chuàng)新 10. 營銷創(chuàng)新 11. 過程創(chuàng)新 12. 相鄰產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)變化 13. 政府政策的變化 14. 進(jìn)入和退出 1. 增長的長期變化 2. 所服務(wù)細(xì)分客戶群的變化 3. 買主的學(xué)習(xí) 4. 不確定性的減少 5. 專有知識的擴(kuò)散 6. 經(jīng)驗(yàn)積累 7. 規(guī)模的擴(kuò)大 （ 或縮小 ） 26 ④ 波特五力模型： 供應(yīng)商議價(jià)力量 購買者議價(jià)力量 企業(yè)間競爭 潛在新競爭者的進(jìn)入 波特五力模型能夠簡單明了地將一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略與市場特征聯(lián)系起來。 7 戰(zhàn)略的起源與發(fā)展 8 第一次石油危機(jī) 1. 中東石油 (OPEC) 2. 日本通商產(chǎn)業(yè)省 3. 汽車的改型 4. IBM的戰(zhàn)略方向確立 5. 戰(zhàn)略研究的現(xiàn)實(shí)意義 6. 為什么全球都研究 世界是平的 ? 7. 你意識到你的企業(yè)戰(zhàn)略存在什么問題嗎？ 9 企業(yè)戰(zhàn)略制定要考慮的問題 1. 成長方向問題 (市場在哪里－－商業(yè)模式 ) 2. 核心競爭力的培養(yǎng)問題 3. 管理升級問題 4. 調(diào)整戰(zhàn)略定位的戰(zhàn)略能力問題 5. 競爭對策問題 10 如何進(jìn)行戰(zhàn)略分析 1. 市場細(xì)分： 需求特點(diǎn)、購買行為和購買習(xí)慣等。 ? 模仿其他企業(yè)的做法，只做表面文章。 ? 職能部門“關(guān)門造車”。 ? 在上年的基礎(chǔ)上加個(gè)百分比。 6. 戰(zhàn)略目標(biāo)值的確定。 4. 制定戰(zhàn)略總目標(biāo)的目的。 2. 戰(zhàn)略管理的起源。 3. 機(jī)制創(chuàng)新的保證作用。民企高速成長創(chuàng)新模式 以市場為導(dǎo)向的目標(biāo)管理體系建設(shè) 主講人 :郭 彧 青島華商名人企業(yè)顧問有限公司 2023年 6月１８日 1 課程提綱 1. 確立企業(yè)戰(zhàn)略 (年度 )總目標(biāo)。 2. 目標(biāo)管理體系十大板塊。 2 3 一、確立企業(yè)戰(zhàn)略 (年度 )總目標(biāo) 4 戰(zhàn)略（年度）總目標(biāo)的意義 ? 德魯克指出戰(zhàn)略目標(biāo)要問的三個(gè)問題： 1. 我們的企業(yè)是個(gè)什么企業(yè)？ 2. 將是個(gè)什么企業(yè)？ 3. 應(yīng)該是個(gè)什么企業(yè)？ ? 關(guān)于市場要問的四個(gè)問題 1. “誰是我們的顧客？” 2. “我們的顧客購買的到底是什么？” 3. “我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)入什么市場？” 4. “什么市場是最有發(fā)展前途的市場？” 5 如何確立戰(zhàn)略總目標(biāo) ? 1. 我們企業(yè)習(xí)慣的做法。 3. 在戰(zhàn)略目標(biāo)確立之前企業(yè)應(yīng)考慮的因素。 5. 確立戰(zhàn)略總目標(biāo)最重要的分析工具。 6 我們企業(yè)習(xí)慣的做法 ? 憑感覺和經(jīng)驗(yàn)。 ? 要么過于樂觀，要么過于悲觀。 ? 到了年底才想起來定目標(biāo)和計(jì)劃。 ? 從來不反思現(xiàn)存模式是否應(yīng)延續(xù)下去。 2. 行業(yè)組織分析： ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)； ? 產(chǎn)品差異化； ? 控制銷售渠道； ? 專有技術(shù)； ? 最佳原材料來源控制； ? 政府政策。這能夠幫助戰(zhàn)略制定者避免將注意力過度內(nèi)向地集中于企業(yè)的內(nèi)部各個(gè)職能部門。這八項(xiàng)目標(biāo)的具體達(dá)標(biāo)要求： 1. 市場： 電廠脫硫、水處理（分工業(yè)廢水和生活廢水，也就是中水回用）；市場區(qū)域：聊城為主，向周邊市場拓展，目標(biāo)市場是 …… ，今年在外部市場的項(xiàng)目工程額要達(dá)到 …… 品牌建設(shè)：專業(yè)雜志、電子商務(wù)等；競爭對手 …… 2. 產(chǎn)值： 全年完成產(chǎn)值（項(xiàng)目總造價(jià)） 30000萬元人民幣，回款 21000萬人民幣（回款率 70%），要求在半上年合同額達(dá)到 30000萬人民幣。 4. 質(zhì)量： 一次交驗(yàn)合格率 100%。 6. 技術(shù)： 圖紙?jiān)O(shè)計(jì)合格率 100%以上，申請科技成果 2—— 3項(xiàng)（脫硫項(xiàng)目 /造紙廢水 /中水回用），進(jìn)行藥劑開發(fā)論證。 7. 固資投資 :坤霖環(huán)保研發(fā)科技樓（待定） . 8. 管理： 目標(biāo)管理體系建立起來，運(yùn)行科學(xué)高效，推動(dòng)公司健康快速發(fā)展。 某環(huán)保 08年度總目標(biāo)（設(shè)定） 32 二、目標(biāo)管理體系建設(shè)能力 33 目標(biāo)管理體系建設(shè)的總流程 34 35 目標(biāo)管理的起源 36 目標(biāo)管理的創(chuàng)始人 德魯克 企業(yè)的目的和任務(wù)，必須化為目標(biāo)，企業(yè)的各級主管必須通過這些目標(biāo)對下級進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，以此來達(dá)到企業(yè)的總目標(biāo)。 37 目標(biāo)管理的概念 所謂目標(biāo)管理就是指：組織的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)組織面臨的形勢和社會(huì)需要，制定出一定時(shí)期內(nèi)組織經(jīng)營活動(dòng)所要達(dá)到的總目標(biāo)，然后層層落實(shí)，要求下屬各部門主管人員以至每個(gè)員工根據(jù)上級制定的目標(biāo)和保證措施，形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把目標(biāo)完成的情況作為各部門或個(gè)人考核的依據(jù)。 38 組織機(jī)構(gòu)圖 XX集團(tuán)公司 總經(jīng)理 總經(jīng)理秘書 總經(jīng)理助理 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 副總 副總 副總 副總 副總 副總 副總 行政部經(jīng)理 研究中心主任 銷售經(jīng)理 綜合部經(jīng)理 監(jiān)理部經(jīng)理 監(jiān)理部經(jīng)理 監(jiān)理部經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 39 40 41 42 目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn) 2. 使組織明確方向 關(guān)鍵詞 :目標(biāo)管理的關(guān)鍵在于可驗(yàn)收或評價(jià)其績效 43 目標(biāo)的作用 。 。 44 １、年度總 目標(biāo) （略） 45 ２、核心業(yè)務(wù)流程 46 業(yè)務(wù)流程分為三類 ? 核心流程： 覆蓋全局，內(nèi)容重要，體現(xiàn)公司主體運(yùn)作、影響公司發(fā)展和管理業(yè)績的流程 (45項(xiàng) )； ? 輔助流程： 由一個(gè)部門牽頭，但需要相關(guān)部門的協(xié)調(diào)支援共同完成的事務(wù)性工作流程 (86項(xiàng) )； ? 單項(xiàng)工作流程（支持性作業(yè)流程）： 在一個(gè)部門內(nèi)部運(yùn)作并獨(dú)立完成，只需其他部門提供基礎(chǔ)支持的日常性工作流程。 2. 固定資產(chǎn)管理流程 。 4. 資金付款管理流程 。 6. 項(xiàng)目投資管理流程等 . ? 輔助流程 : 1. 設(shè)備維修管理流程 。 3. 發(fā)貨管理流程 。 5. 品質(zhì)監(jiān)控管理流程等 . ? 單項(xiàng)工作流程（支持性作業(yè)流程） : 1. 傳真管理流程 。 3. 培訓(xùn)管理流程等 . 48 什么是一個(gè)流程呢？ 定義： 一個(gè)流程就是一組能夠一起為客戶 創(chuàng)造價(jià)值的 相互關(guān)聯(lián) 的 活動(dòng)進(jìn)程 （跨越部門的業(yè)務(wù)行程 ）。 其次，流程是一組能夠創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)。 49 案例：環(huán)保企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程 1. 項(xiàng)目訪談； 2. 技術(shù)咨詢； 3. 工程設(shè)計(jì)； 4. 施工管理； 5. 安裝調(diào)試； 6. 整體運(yùn)營。 管理活動(dòng) :包括計(jì)劃、組織、用人、協(xié)調(diào)、監(jiān)控、預(yù)算和匯報(bào)，以確保作業(yè)流程以最小成本及時(shí)準(zhǔn)確地運(yùn)行。 支持作業(yè)流程 ： 包括設(shè)施、人員、培訓(xùn)、后勤、資金等，以支持和保證核心流程。 ※ 市場鏈流程就是通過信息化使企業(yè)與市場以最短的流程聯(lián)結(jié)在一起。 直線職能金字塔式 海爾市場鏈同步流程模型 V e r s i o n 3 – 1 2 . 0 7 . 2 0 0 4供應(yīng)鏈管理S C M支持流程產(chǎn)品生命周期管理P LM全球供應(yīng)鏈資源資源 產(chǎn)品 定單銷售定單創(chuàng)造定單履約I T 框架O E C供應(yīng)鏈結(jié)算 客戶付款內(nèi)部結(jié)算全球客戶資源定單信息流物流資金流定單獲取定單采購CRMS R M管理流程業(yè)務(wù)報(bào)告戰(zhàn)略計(jì)劃內(nèi)部審計(jì)流程優(yōu)化及 IT 管理T Q M全面質(zhì)量管理T P M全面生產(chǎn)管理HR人力資源EC企業(yè)文化T B M全面預(yù)算管理項(xiàng)目(產(chǎn)品)管理 總裁 研發(fā) A項(xiàng)目 B項(xiàng)目 C項(xiàng)目 D項(xiàng)目 職能經(jīng)理 營銷 財(cái)務(wù) 開發(fā) 采購 矩陣結(jié)構(gòu) 52 流程化管理的重大貢獻(xiàn) 1. 最能體現(xiàn)現(xiàn)代市場特征的管理思想； 2. 流程設(shè)計(jì)的核心是為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的