【正文】 分析； ? 領(lǐng)導者和管理背景分析 11 商業(yè)模式的概念 1. 是企業(yè)生產(chǎn)與銷售產(chǎn)品獲得收入的方法 2. 是企業(yè)賺錢的關(guān)鍵方式 3. 是對傳統(tǒng)經(jīng)營方式的挑戰(zhàn) 4. 是一種動態(tài)的獲得盈利能力的關(guān)鍵點的流程設計 5. 是一種最好的獲得訂單的流程方法 12 案例分析：恒源祥 13 恒源祥商業(yè)模式 品牌 — 網(wǎng)絡 — OEM(貼牌生產(chǎn) )—研發(fā) — 資本 — 團隊 — 標準 14 案例分析：某企業(yè)商業(yè)模式 15 商業(yè)運營模式再造過程 ? 原來的商業(yè)運營模式 1. 總經(jīng)理是最大業(yè)務員 2. 靠主官人脈影響客戶 3. 很少直接接觸客戶決策者 4. 市場部只是老總的服務部 5. 只限于本地區(qū) 6. 訂單越來越少 ? 現(xiàn)在的商業(yè)運營模式 1. 專業(yè)化營銷（找準市場） 2. 建立市場網(wǎng)絡（大市場） 3. 培養(yǎng)一流業(yè)務代表 4. 高層公關(guān)（針對客戶決策者） 5. 高官人脈起輔助作用 6. 訂單越來越多 16 案例分析：如家酒店 17 如家酒店的商業(yè)模式 1. 找到細分市場： 在質(zhì)好價高的星級酒店與質(zhì)次價低的社會旅館之間 2. 經(jīng)濟型酒店： “三低”，即低成本、低費用、低投資 3. 人力資源成本降到最低： １００：３５ 4. 管理最為重視： 寧可控制連鎖酒店的數(shù)量也不能損害如家的質(zhì)品 18 案例分析 ： 黃鳴集團公司 19 黃鳴的商業(yè)模式 1. 太陽能教父： 培育市場，培育客戶 2. 兩權(quán)分離模式： 經(jīng)銷商變成投資人，經(jīng)營權(quán)專業(yè)化 3. 蝴蝶效應： 引起政府和社會的高度重視，《可再生能源法》與聯(lián)合國大會 20 如何確立自己的商業(yè)運營模式 1. 檢討現(xiàn)存商業(yè)運營模式存在的缺陷 2. 樹立大市場營銷的觀念 3. 找出訂單產(chǎn)生的關(guān)鍵因素 4. 在關(guān)鍵因素上培養(yǎng)相關(guān)技能 5. 設計訂單運營流程 6. 在不同環(huán)節(jié)上使用不同的人才資源 7. 讓實踐去驗證 8. 過程中持續(xù)修正 21 戰(zhàn)略制定的目的 ① 建立公司在市場領(lǐng)域中的地位 ② 成功地同競爭對手進行競爭 ③ 滿足顧客的需求 ④ 獲得卓越的公司業(yè)績 ⑤ 推動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展 22 制定的戰(zhàn)略總目標最重要的工具 23 ① 制定戰(zhàn)略的步驟 — 宏觀環(huán)境和行業(yè)分析 宏觀 環(huán)境 分析 行業(yè) 結(jié)構(gòu) 分析 企業(yè)資源與能力評價 提出戰(zhàn)略展望 設立戰(zhàn)略目標和財務目標 制定、評價和選擇戰(zhàn)略 建立資源能力構(gòu)造組織 預算決策實踐獎勵 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略評價 戰(zhàn)略實施 創(chuàng)建支持戰(zhàn)略的文化，行使戰(zhàn)略領(lǐng)導權(quán)利 評價業(yè)績監(jiān)測環(huán)境采取調(diào)整措施 24 ② 宏觀環(huán)境分析 分析宏觀環(huán)境應從以下四個方面入手： –科技技術(shù)變革 –政策法律變更 –社會文化變化 –經(jīng)濟環(huán)境好壞 25 ③ 行業(yè)變革的驅(qū)動因素 8. 投入成本及匯率的變化 9. 產(chǎn)品創(chuàng)新 10. 營銷創(chuàng)新 11. 過程創(chuàng)新 12. 相鄰產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)變化 13. 政府政策的變化 14. 進入和退出 1. 增長的長期變化 2. 所服務細分客戶群的變化 3. 買主的學習 4. 不確定性的減少 5. 專有知識的擴散 6. 經(jīng)驗積累 7. 規(guī)模的擴大 （ 或縮小 ） 26 ④ 波特五力模型： 供應商議價力量 購買者議價力量 企業(yè)間競爭 潛在新競爭者的進入 波特五力模型能夠簡單明了地將一個企業(yè)的戰(zhàn)略與市場特征聯(lián)系起來。 7 戰(zhàn)略的起源與發(fā)展 8 第一次石油危機 1. 中東石油 (OPEC) 2. 日本通商產(chǎn)業(yè)省 3. 汽車的改型 4. IBM的戰(zhàn)略方向確立 5. 戰(zhàn)略研究的現(xiàn)實意義 6. 為什么全球都研究 世界是平的 ? 7. 你意識到你的企業(yè)戰(zhàn)略存在什么問題嗎？ 9 企業(yè)戰(zhàn)略制定要考慮的問題 1. 成長方向問題 (市場在哪里－－商業(yè)模式 ) 2. 核心競爭力的培養(yǎng)問題 3. 管理升級問題 4. 調(diào)整戰(zhàn)略定位的戰(zhàn)略能力問題 5. 競爭對策問題 10 如何進行戰(zhàn)略分析 1. 市場細分： 需求特點、購買行為和購買習慣等。 ? 模仿其他企業(yè)的做法，只做表面文章。 ? 職能部門“關(guān)門造車”。 ? 在上年的基礎上加個百分比。 6. 戰(zhàn)略目標值的確定。 4. 制定戰(zhàn)略總目標的目的。 2. 戰(zhàn)略管理的起源。 3. 機制創(chuàng)新的保證作用。民企高速成長創(chuàng)新模式 以市場為導向的目標管理體系建設 主講人 :郭 彧 青島華商名人企業(yè)顧問有限公司 2023年 6月１８日 1 課程提綱 1. 確立企業(yè)戰(zhàn)略 (年度 )總目標。 2. 目標管理體系十大板塊。 2 3 一、確立企業(yè)戰(zhàn)略 (年度 )總目標 4 戰(zhàn)略（年度）總目標的意義 ? 德魯克指出戰(zhàn)略目標要問的三個問題： 1. 我們的企業(yè)是個什么企業(yè)？ 2. 將是個什么企業(yè)？ 3. 應該是個什么企業(yè)？ ? 關(guān)于市場要問的四個問題 1. “誰是我們的顧客？” 2. “我們的顧客購買的到底是什么？” 3. “我們應當進入什么市場？” 4. “什么市場是最有發(fā)展前途的市場？” 5 如何確立戰(zhàn)略總目標 ? 1. 我們企業(yè)習慣的做法。 3. 在戰(zhàn)略目標確立之前企業(yè)應考慮的因素。 5. 確立戰(zhàn)略總目標最重要的分析工具。 6 我們企業(yè)習慣的做法 ? 憑感覺和經(jīng)驗。 ? 要么過于樂觀，要么過于悲觀。 ? 到了年底才想起來定目標和計劃。 ? 從來不反思現(xiàn)存模式是否應延續(xù)下去。 2. 行業(yè)組織分析： ? 規(guī)模經(jīng)濟； ? 產(chǎn)品差異化； ? 控制銷售渠道； ? 專有技術(shù)； ? 最佳原材料來源控制； ? 政府政策。這能夠幫助戰(zhàn)略制定者避免將注意力過度內(nèi)向地集中于企業(yè)的內(nèi)部各個職能部門。這八項目標的具體達標要求： 1. 市場： 電廠脫硫、水處理（分工業(yè)廢水和生活廢水，也就是中水回用）；市場區(qū)域：聊城為主，向周邊市場拓展，目標市場是 …… ，今年在外部市場的項目工程額要達到 …… 品牌建設：專業(yè)雜志、電子商務等；競爭對手 …… 2. 產(chǎn)值： 全年完成產(chǎn)值（項目總造價） 30000萬元人民幣，回款 21000萬人民幣（回款率 70%），要求在半上年合同額達到 30000萬人民幣。 4. 質(zhì)量： 一次交驗合格率 100%。 6. 技術(shù)： 圖紙設計合格率 100%以上，申請科技成果 2—— 3項（脫硫項目 /造紙廢水 /中水回用），進行藥劑開發(fā)論證。 7. 固資投資 :坤霖環(huán)保研發(fā)科技樓（待定） . 8. 管理： 目標管理體系建立起來，運行科學高效，推動公司健康快速發(fā)展。 某環(huán)保 08年度總目標（設定） 32 二、目標管理體系建設能力 33 目標管理體系建設的總流程 34 35 目標管理的起源 36 目標管理的創(chuàng)始人 德魯克 企業(yè)的目的和任務，必須化為目標，企業(yè)的各級主管必須通過這些目標對下級進行領(lǐng)導，以此來達到企業(yè)的總目標。 37 目標管理的概念 所謂目標管理就是指：組織的最高領(lǐng)導層根據(jù)組織面臨的形勢和社會需要，制定出一定時期內(nèi)組織經(jīng)營活動所要達到的總目標，然后層層落實，要求下屬各部門主管人員以至每個員工根據(jù)上級制定的目標和保證措施，形成一個目標體系，并把目標完成的情況作為各部門或個人考核的依據(jù)。 38 組織機構(gòu)圖 XX集團公司 總經(jīng)理 總經(jīng)理秘書 總經(jīng)理助理 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 副總 副總 副總 副總 副總 副總 副總 行政部經(jīng)理 研究中心主任 銷售經(jīng)理 綜合部經(jīng)理 監(jiān)理部經(jīng)理 監(jiān)理部經(jīng)理 監(jiān)理部經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 39 40 41 42 目標管理的優(yōu)點 2. 使組織明確方向 關(guān)鍵詞 :目標管理的關(guān)鍵在于可驗收或評價其績效 43 目標的作用 。 。 44 １、年度總 目標 （略） 45 ２、核心業(yè)務流程 46 業(yè)務流程分為三類 ? 核心流程： 覆蓋全局，內(nèi)容重要，體現(xiàn)公司主體運作、影響公司發(fā)展和管理業(yè)績的流程 (45項 )； ? 輔助流程： 由一個部門牽頭，但需要相關(guān)部門的協(xié)調(diào)支援共同完成的事務性工作流程 (86項 )； ? 單項工作流程（支持性作業(yè)流程）： 在一個部門內(nèi)部運作并獨立完成，只需其他部門提供基礎支持的日常性工作流程。 2. 固定資產(chǎn)管理流程 。 4. 資金付款管理流程 。 6. 項目投資管理流程等 . ? 輔助流程 : 1. 設備維修管理流程 。 3. 發(fā)貨管理流程 。 5. 品質(zhì)監(jiān)控管理流程等 . ? 單項工作流程（支持性作業(yè)流程） : 1. 傳真管理流程 。 3. 培訓管理流程等 . 48 什么是一個流程呢？ 定義： 一個流程就是一組能夠一起為客戶 創(chuàng)造價值的 相互關(guān)聯(lián) 的 活動進程 （跨越部門的業(yè)務行程 ）。 其次，流程是一組能夠創(chuàng)造價值的活動。 49 案例：環(huán)保企業(yè)的核心業(yè)務流程 1. 項目訪談； 2. 技術(shù)咨詢； 3. 工程設計； 4. 施工管理； 5. 安裝調(diào)試； 6. 整體運營。 管理活動 :包括計劃、組織、用人、協(xié)調(diào)、監(jiān)控、預算和匯報，以確保作業(yè)流程以最小成本及時準確地運行。 支持作業(yè)流程 ： 包括設施、人員、培訓、后勤、資金等，以支持和保證核心流程。 ※ 市場鏈流程就是通過信息化使企業(yè)與市場以最短的流程聯(lián)結(jié)在一起。 直線職能金字塔式 海爾市場鏈同步流程模型 V e r s i o n 3 – 1 2 . 0 7 . 2 0 0 4供應鏈管理S C M支持流程產(chǎn)品生命周期管理P LM全球供應鏈資源資源 產(chǎn)品 定單銷售定單創(chuàng)造定單履約I T 框架O E C供應鏈結(jié)算 客戶付款內(nèi)部結(jié)算全球客戶資源定單信息流物流資金流定單獲取定單采購CRMS R M管理流程業(yè)務報告戰(zhàn)略計劃內(nèi)部審計流程優(yōu)化及 IT 管理T Q M全面質(zhì)量管理T P M全面生產(chǎn)管理HR人力資源EC企業(yè)文化T B M全面預算管理項目(產(chǎn)品)管理 總裁 研發(fā) A項目 B項目 C項目 D項目 職能經(jīng)理 營銷 財務 開發(fā) 采購 矩陣結(jié)構(gòu) 52 流程化管理的重大貢獻 1. 最能體現(xiàn)現(xiàn)代市場特征的管理思想； 2. 流程設計的核心是為消費者創(chuàng)造更大的