【正文】 指員工從事工作的能力。 出口創(chuàng)匯的增長(zhǎng) 1. 05年 1300萬美元 2. 06年 2600萬美元 3. 07年 5000萬美元 4. 08年 X億美元 ? 84 組織良性運(yùn)營(yíng)的條件 1. 組織良性運(yùn)營(yíng)需要 正確方向 組織需要進(jìn)行 戰(zhàn)略規(guī)劃 ，形成組織的共享愿景 2. 組織良性運(yùn)營(yíng)需要 動(dòng)力支持 通過 設(shè)定目標(biāo) ，將戰(zhàn)略規(guī)劃具體化 3. 組織良性運(yùn)營(yíng)須形成正 反饋機(jī)制 建立組織的 績(jī)效管理 體系，不斷推動(dòng)組織的成長(zhǎng)，形成正反饋機(jī)制。 77 序號(hào) 具體項(xiàng)目 月度 季度 年度 說明 １ 總目標(biāo) ２ 目標(biāo)分解 ３ 任務(wù)界定 ４ 標(biāo)準(zhǔn)要求 ５ 責(zé)任人 ６ 關(guān)鍵點(diǎn) ７ 配套政策 ８ 戰(zhàn)術(shù)措施 ９ 時(shí)間表 計(jì)劃措施實(shí)施作業(yè)表 78 序號(hào) 具體項(xiàng)目 月度 季度 年度 說明 １ 總目標(biāo) 形成核心 技術(shù) ２ 目標(biāo)分解 總工、技術(shù)部、市場(chǎng) 部、加工車間 ３ 任務(wù)界定 具體任務(wù)落實(shí) 到人頭 ４ 標(biāo)準(zhǔn)要求 ＣＯＤ達(dá)到１００以下，色度１０以下，穩(wěn)定 ５ 責(zé)任人 總責(zé)任人，分責(zé)任人 ６ 關(guān)鍵點(diǎn) 技術(shù)、設(shè)備、規(guī)模 ７ 配套政策 獎(jiǎng)勵(lì)、學(xué)習(xí)、參觀 ８ 戰(zhàn)術(shù)措施 培訓(xùn)、確定目標(biāo)客戶、 全面推廣 ９ 時(shí)間表 何時(shí)完成 計(jì)劃措施實(shí)施作業(yè)表 79 序號(hào) 具體目標(biāo)任務(wù) 完成時(shí)間 說明 １ ２ ３ ４ ５ ６ ７ 計(jì)劃任務(wù)完成時(shí)間表 80 ９、績(jī)效考核與管理 81 績(jī)效管理在組織運(yùn)營(yíng)中的地位 戰(zhàn)略 規(guī)劃 目標(biāo) 設(shè)定 績(jī)效 管理 組織運(yùn)行 82 中心環(huán)節(jié) 績(jī)效管理體系是組織管理中的 中心環(huán)節(jié) ，是推動(dòng)組織成長(zhǎng)的“引擎”，沒有建立績(jī)效管理體系或沒有完善的績(jī)效管理體系，就無法激發(fā)起組織員工的工作熱情與創(chuàng)造性，最終將使組織走向衰落，或失去成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 ? 按時(shí)間、責(zé)任人、關(guān)鍵要素、實(shí)施策略、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解 。 （ 100 ＋ 50 ） 年 目標(biāo)獎(jiǎng)金總額 備 注 1 、年目標(biāo)獎(jiǎng)金 總額：年目標(biāo)獎(jiǎng)金 4. 68 萬元＋（全年月計(jì)劃工資總額 15 % ）； 2 、年基準(zhǔn)數(shù)設(shè)計(jì)：銷售量 62 5 萬㎡；銷售收入 2 .6 億元；員工流失率 （銷售部 42 .5% 、成品庫 % ） ；網(wǎng)絡(luò)開發(fā)（ 30 60 萬） 10 個(gè)、 60 （含） 100 萬 5 個(gè)、 100 萬以上 2 個(gè)； 銷售費(fèi)用 （銷售物料、差旅費(fèi)、招待 費(fèi)、電話費(fèi)、辦公費(fèi)、客戶廣告及裝修、軟性廣告費(fèi)、其他費(fèi)用） 268 萬 ； 3 、考核分設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：年基準(zhǔn)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)分設(shè)計(jì)為 100 分，低于年基準(zhǔn)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)分設(shè)計(jì)為 50 分； 4 、 產(chǎn)量以有效天數(shù) 3 00 天計(jì)， 年底 如超出或減少按實(shí)際生產(chǎn)天數(shù)計(jì)算 ； 目標(biāo)超出 （或節(jié)省） 部分，公司另給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。 超出 26 8萬，每超5000 元扣減 7分，最終扣至 分為止。 不足 5 個(gè)，每減少 1個(gè)扣減 分，最終扣至 4分為止。 流失率大于 % ，每大于 % 扣減 5 分，最終扣至 分為止。 不足 2. 6億，每減少 一 百萬 元 扣減 5分，最終扣至 7. 5分為止。 每超出5000 元扣減 4分。 不足 10個(gè)，每減少 1 個(gè)扣減 1. 6 分。 流失率大于 20% ，每大于 0. 1 %扣減 0 . 3分。 不足 2. 9億，每減少 一 百萬 元 扣減 0. 5分。 62 1 具體的 “這個(gè)目標(biāo)是否告訴上級(jí)具體的最終完成的是什么？” 2 可考核的（考核標(biāo)準(zhǔn)） “上級(jí)知道如何衡量他的工作結(jié)果嗎？” 3 雙方認(rèn)同的 4 具有一定挑戰(zhàn)性的 “這個(gè)目標(biāo)是否是具有挑戰(zhàn)性的而又可以實(shí)現(xiàn)的？” 5 時(shí)間性（完成時(shí)間） “該項(xiàng)工作應(yīng)該在什么時(shí)間完成？” 考核標(biāo)準(zhǔn)、完成時(shí)間作為目標(biāo)的內(nèi)容。 六 四、任職資格： 七 ?？苹蛞陨系膶W(xué)歷（特別優(yōu)秀者破格）； 八 三年以上市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)； 九 良好的儀態(tài)和口頭表達(dá)能力； 一○ 良好的心理素質(zhì)、抗壓精神、知識(shí)結(jié)構(gòu)和做人的品質(zhì)。 一 崗位關(guān)系： 直屬公司市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)，直接向市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)工作。 53 ３、科學(xué)的組織結(jié)構(gòu) 54 組織機(jī)構(gòu)圖 XX集團(tuán)公司 總經(jīng)理 總經(jīng)理秘書 總經(jīng)理助理 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 XX公司總經(jīng)理 副總 副總 副總 副總 副總 副總 副總 行政部經(jīng)理 研究中心主任 銷售經(jīng)理 綜合部經(jīng)理 監(jiān)理部經(jīng)理 監(jiān)理部經(jīng)理 監(jiān)理部經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 55 確立組織結(jié)構(gòu)要素 1. 層級(jí)越少越好 2. 管理幅度要適當(dāng) (1520) 3. 因事設(shè)崗 (不是因人 ) 4. 崗位職責(zé)要明確 5. 部門之間的相互聯(lián)系、協(xié)助與制約 (不能既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又當(dāng)裁判員 ) 6. 小企業(yè)與大企業(yè)的區(qū)別 56 組織架構(gòu)的設(shè)定 總經(jīng)理 管理副總 企管部 工程副總 濟(jì)南中心 辦公室 財(cái)務(wù)部 技術(shù)部 采購部 工程部 市場(chǎng)部 57 ４、確定崗位職責(zé) 58 如何描述崗位職責(zé) 1. 考核周期以財(cái)政年度為準(zhǔn) 2. 崗位主要職責(zé)需要用簡(jiǎn)明的語言描述出該崗位所承擔(dān)的職能和主要責(zé)任（工作項(xiàng)目） 3. 崗位主要職責(zé)不要超過 8項(xiàng) 4. 職責(zé)主要指： 應(yīng)該做什么 59 KUNLIN 崗位職責(zé)書 編 號(hào)： 版 次：第 1 版 生效期： 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理 一 崗位概述： 通過調(diào)研全面掌握所在區(qū)域的環(huán)保治理現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì) ,建立三級(jí)客戶數(shù)據(jù)庫 ,及時(shí)了解并掌握客戶的動(dòng)態(tài)情況 ,為公司提供最有價(jià)值的客戶信息 ,為技術(shù)交流和商務(wù)談判打下基礎(chǔ) ,為促進(jìn)訂單的最后形成做出應(yīng)盡的努力。使流程不再被割裂，并使組織簡(jiǎn)化，向零管理層努力。 51 在流程再造第一階段創(chuàng)新的做法 ※ 企業(yè)的基礎(chǔ)是企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，而建筑在分工理論上的直線職能式的組織結(jié)構(gòu)已不適應(yīng)信息化時(shí)代的要求。 信息系統(tǒng) :通過提供必要的信息技術(shù)以確保作業(yè)活動(dòng)和管理活動(dòng)的完成。 50 企業(yè)的作業(yè)流程 核心作業(yè)流程： 各項(xiàng)作業(yè)活動(dòng) :包括識(shí)別顧客需求、滿足這些需求、接受訂單、評(píng)估信用、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、采購物料、制作加工、包裝發(fā)運(yùn)、結(jié)帳、產(chǎn)品保修等等。 ISO9000： 一個(gè)流程就是一組將輸入轉(zhuǎn)化為輸出的 活動(dòng)進(jìn)程 。 首先，流程是一組活動(dòng)，而非一個(gè)單獨(dú)的活動(dòng)。 2. 工具使用管理流程 。 4. 安保管理流程 。 2. 會(huì)議管理流程 。 5. 客戶服務(wù)管理流程 。 3. 支出預(yù)算管理流程 。 47 管理流程舉例 ? 核心流程 : 1. 公司運(yùn)營(yíng)總流程 。 。 。簡(jiǎn)言之，目標(biāo)管理是讓組織的主管人員和員工親自參加目標(biāo)的制定，在工作中實(shí)行“自我控制”，并努力完成工作目標(biāo)的一種管理制度或方法。如果一個(gè)范圍沒有特定的目標(biāo)，則這個(gè)范圍必定被忽視，如果沒有方向一致的分目標(biāo)來指導(dǎo)各級(jí)主管人員的工作，則企業(yè)規(guī)模越大，人員越多時(shí)，發(fā)生沖突和浪費(fèi)的可能性就越大。 9. 員工： 加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)和職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，提高整體員工素質(zhì)，和公司快速發(fā)展的人才要求相適應(yīng)。核心技術(shù)：氨法脫硫、造紙廢水處理。（過程質(zhì)量管理：工作質(zhì)量和工程質(zhì)量） 5. 利潤(rùn)： 全年凈利率不低于 10%。 3. 安全： 杜絕死亡事故（工程、車輛、工廠）。 27 ⑤ 行業(yè) /產(chǎn)品生命周期 導(dǎo)入期 最早的進(jìn)入者，產(chǎn)品的價(jià)格很高而表現(xiàn)不佳 成長(zhǎng)期 開始吸引競(jìng)爭(zhēng)， 為增長(zhǎng)市場(chǎng)中的份額而戰(zhàn) 成熟期 出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，一些競(jìng)爭(zhēng)者退出，贏得市場(chǎng)份額困難 衰退期 大多數(shù)投資者開始縮減投資，有一些退出 時(shí)間 銷售額 28 ⑥ 資源強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)，外部機(jī)會(huì)和威脅 (SWOT分析 ) 優(yōu)勢(shì) ? 技能或重要的專門技術(shù) ? 寶貴的有形資產(chǎn) ? 寶貴的人力資產(chǎn) ? 寶貴的組織資產(chǎn) ? 寶貴的無形資產(chǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 使公司能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的成就或?qū)傩? ? 強(qiáng)大的聯(lián)盟或合作公司 劣勢(shì) ? 缺乏有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的技能和專門技術(shù) ? 缺乏有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的有形資產(chǎn) ? 缺乏有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的無形資產(chǎn) ? 缺乏有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的人力資產(chǎn) ? 缺乏有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的組織資產(chǎn) ? 在關(guān)鍵領(lǐng)域里競(jìng)爭(zhēng)能力正在喪失或很弱 機(jī)會(huì) ? 客戶群擴(kuò)大、進(jìn)入新的地域市場(chǎng)或產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng) ?擴(kuò)展產(chǎn)品線寬度，為更廣大的客戶群服務(wù) ?將公司的的技能或技術(shù)訣竅轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù) ?前向或后向整合 ?有吸引力的市場(chǎng)上進(jìn)入障礙正在降低 ?出現(xiàn)了從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì) ?市場(chǎng)需求增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，可以迅速擴(kuò)張 ?購并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?聯(lián)盟或合資公司擴(kuò)大了其地理覆蓋面合競(jìng)爭(zhēng)能力 ?有機(jī)會(huì)充分利用技術(shù) ?市場(chǎng)上出現(xiàn)了向其它地理區(qū)域擴(kuò)展公司品牌或聲譽(yù)的機(jī)會(huì) 威脅 ? 強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能進(jìn)入市場(chǎng) ?替代品搶占公司的銷售額 ?市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降 ?外匯匯率或外國(guó)政府貿(mào)易政策的不利變動(dòng) ?有關(guān)部門所采取的管理措施會(huì)使公司付出很大的代價(jià) ?容易受到義務(wù)蕭條或經(jīng)濟(jì)周期的沖擊 ?客戶或供應(yīng)商的談判能力將提高 ?購買者需求和品位朝偏離行業(yè)的方向變動(dòng) ?不利的人口特征的變動(dòng) ?容易受到行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素的沖擊 29 戰(zhàn)略目標(biāo)值 財(cái)務(wù)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者剩余價(jià)值的最大化 ? 收入增長(zhǎng) ? 利潤(rùn)增長(zhǎng) ? 提高股東的紅利 ? 擴(kuò)大利潤(rùn)率 ? 提高既有投資資本的回報(bào)率 ? 獲得有吸引力的經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值（ EVA）方面的業(yè)績(jī) ? 強(qiáng)大的證券和信用評(píng)價(jià) ? 提高現(xiàn)金流 ? 提高股票價(jià)值 ? 獲得有吸引力和持久的市場(chǎng)附加值（ MVA） ? 提高公司收入的多元化程度 ? 在經(jīng)濟(jì)蕭條期間穩(wěn)定公司的收益 30 戰(zhàn)略目標(biāo) 除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo) ? 回避風(fēng)險(xiǎn) ? 建立核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 提高公司形象 ? 市場(chǎng)份額 ? 提高服務(wù)質(zhì)量 ? 追求消費(fèi)者滿意度 ? 技術(shù)或產(chǎn)品革新 ? 拓展產(chǎn)品線，擴(kuò)大市場(chǎng)地理覆蓋面，增加銷售量 ? 創(chuàng)造就業(yè) 案例 :山東坤霖環(huán)保有限公司 . 31 主要目標(biāo)選定八項(xiàng)：市場(chǎng)、產(chǎn)值、安全、質(zhì)量、利潤(rùn)、技術(shù)、管理和人員。 1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)期目標(biāo)和戰(zhàn)略分析 ? 技術(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和能力分析； ? 經(jīng)濟(jì)狀況和財(cái)務(wù)狀況