現(xiàn)代物流案例分析-案例分析13-15-展示頁
2025-01-13 23:37本頁面
【正文】 且有一部分運(yùn)作也較為良好 ,取得了不俗的業(yè)績 。 這樣的銷售體制正在逐步向國際市場的規(guī)范的銷售方式靠攏 (如圖 14— 1所示 )。 從整個(gè)汽車行業(yè)的銷售體系來看： ● 對于汽車經(jīng)銷商來講 ,必須管理多樣的復(fù)雜的最終消費(fèi)客戶群體 ,包括私人購買者 、 同一單位的購買者 (大客戶 )、 出租車公司等不同的客戶類別和信息； ● 對于汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售公司來說 ,管理網(wǎng)點(diǎn)就是管理現(xiàn)有銷售 ， 保證銷售業(yè)績的最主要方面 。 反映到我國的汽車行業(yè)前端管理中 ， 呈現(xiàn)出以下的特點(diǎn)： ① 整合現(xiàn)有銷售渠道 ,以實(shí)現(xiàn)信息共享 。 客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理 。 （ 2） 競爭模式發(fā)生轉(zhuǎn)移 汽車行業(yè)的競爭正在逐步從 “ 以產(chǎn)品為中心 ” 的模式向 “ 以客戶為中心 ” 的模式的轉(zhuǎn)移 。因此 ,在擴(kuò)大生產(chǎn)、提高生產(chǎn)效率等方面一直是汽車行業(yè)的主要關(guān)注點(diǎn)。 （ 1）行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷轉(zhuǎn)折 汽車行業(yè)的發(fā)展正在經(jīng)歷著重大的轉(zhuǎn)折。 ② 你對俄亥俄工具公司選擇 B供應(yīng)商是如何認(rèn)識的 ？ 你是否注意到信譽(yù)和運(yùn)費(fèi)在其中所起的作用 ？ ③ 你是如何看待俄亥俄工具公司接受了 B供應(yīng)商降低加工標(biāo)準(zhǔn)的做法 ？ ④ 企業(yè)間的交往 、 協(xié)作是企業(yè)發(fā)展與管理的一個(gè)趨勢 ，這是一個(gè)選擇供應(yīng)商的典型案例 ， 閱讀后 ， 你認(rèn)為選擇合作伙伴 、 供應(yīng)商等應(yīng)當(dāng)有那幾個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn) ？ （ END） 案例 14 turbo CRM 在汽車行業(yè)中的應(yīng)用 CRM強(qiáng)調(diào) “以客戶為中心 ”的管理方法 ,將客戶 ,而非產(chǎn)品 ,放在提高企業(yè)競爭力的中心位置 ,這一思想非常適合正在急于尋找不同于價(jià)格戰(zhàn) 、 廣告戰(zhàn)的競爭策略的中國企業(yè) 。 （ 2） 問題與思考 ① 對比三個(gè)供應(yīng)商的 4次報(bào)價(jià)及相關(guān)條件 ,談一談你對價(jià)格 、 工藝 、 質(zhì)量 、 信譽(yù)之間關(guān)系的想法 。 如果不考慮信譽(yù)因素 ,報(bào)價(jià)高低是可見的優(yōu)勢或劣勢 ,而運(yùn)費(fèi)則是內(nèi)在的實(shí)際利益或損失 。 最終 ,俄亥俄工具公司決定在從事粉末冶金工業(yè)的三位供應(yīng)商中進(jìn)行選擇 。 制造商與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系 ， 應(yīng)體現(xiàn)為： ① 讓供應(yīng)商了解企業(yè)的生產(chǎn)過程 ,使供應(yīng)商能清楚企業(yè)所需原材料 、 配件的規(guī)格 、 質(zhì)量 、 數(shù)量 、 期限等；② 向供應(yīng)商提供自己的經(jīng)營計(jì)劃 、 經(jīng)營策略等 ,使供應(yīng)商了解企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)； ③ 供應(yīng)商與企業(yè)間要明確相互的責(zé)任 ,相互的利益所在 ,以保持團(tuán)結(jié)一致 ,達(dá)到雙贏目的 。 俄亥俄工具公司的選擇過程 ,正是對供應(yīng)商選擇和管理過程的最好拴釋 。 修改后的報(bào)價(jià)單如下： 工具公司最終選擇了 B供應(yīng)商作為供應(yīng)商 。 供應(yīng)商 C對該工件的報(bào)價(jià)如下： 評審以上三個(gè)報(bào)價(jià) ,很明顯供應(yīng)商 B的成本相對較高 。 （ 3） 供應(yīng)商 C 第三個(gè)供應(yīng)商 ,即供應(yīng)商 C,俄亥俄工具公司以前沒有同它做過生意 ， 但這次也希望它就凸輪報(bào)價(jià) 。為本批工件供應(yīng)商 A提出的報(bào)價(jià)如下： （ 2） 供應(yīng)商 B 供應(yīng)商 B距俄亥俄工具公司 300英里 ， 相對來說 ,是粉末冶金領(lǐng)域的新手 。 （ 詳見教材 P72） 俄亥俄工具公司確定了三個(gè)可能的供應(yīng)商 。 加工的可能方法會限定鑄件的類型 。 該機(jī)器競爭上的最大優(yōu)點(diǎn)是有一個(gè)獨(dú)特的凸輪部件 ， 從而使得操作者能夠快速調(diào)整好設(shè)備 。案例 13 俄亥俄工具公司對供應(yīng)商的選擇 俄亥俄工具公司設(shè)計(jì)出了一種新機(jī)器 ， 該機(jī)器比市場上同類型的所有機(jī)器都要好 。 估計(jì)機(jī)器投產(chǎn)后年銷售額約 20萬美元 。 為了實(shí)現(xiàn)機(jī)器設(shè)計(jì)方案的優(yōu)勢 ， 每臺機(jī)器需要的兩個(gè)凸輪的制造公差要求很小 （ 工件樣圖省略 ） 。 另一個(gè)可能的辦法是粉末冶金 。 基本情況如下： （ 1） 供應(yīng)商 A 供應(yīng)商 A位于 1 000英里以外 ,是粉末冶金領(lǐng)域的巨頭之一 。 供應(yīng)商 B提出新一輪報(bào)價(jià)如下：該報(bào)價(jià)包含了對零件圖的相應(yīng)修改 ， 也就是供應(yīng)商 B負(fù)責(zé)對零件的機(jī)加工 ， 加工成本已包含在報(bào)價(jià)中 。 供應(yīng)商 C是一個(gè)大型汽車公司的一個(gè)附屬公司 ， 在技術(shù)上有很好的聲譽(yù) 。采購經(jīng)理電話通知供應(yīng)商 B要求對其成本進(jìn)行復(fù)審 。 在供應(yīng)鏈管理原理中 ,其中有兩個(gè)基本過程 ,一是 ,供應(yīng)商選擇 ,二是 ,供應(yīng)商管理 。 供應(yīng)商選擇時(shí)的一般要求是：信息共享 、 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 、利益 “ 雙贏 ” 。 （ 1） 特點(diǎn)與啟示 ① 俄亥俄工具公司
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