渠道策略制定的相關(guān)知識(shí)-展示頁
2025-01-13 22:09本頁面
【正文】 %兌換現(xiàn)金。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，完成銷量并發(fā)展 60家固定零售客戶的批發(fā)商，獎(jiǎng)勵(lì) 3萬元獎(jiǎng)品一件。 二、評(píng)估綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿Γǎ? 法人證明文件和企業(yè)基本情況 是否有經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) 通過正側(cè)面了解分銷商資信 銷售網(wǎng)絡(luò)以及拓展能力 組織結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成 配送工具 一、選擇渠道成員 開業(yè)年限 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍 贏利與發(fā)展?fàn)顩r 財(cái)務(wù)支付能力 協(xié)作愿望與能力 信譽(yù)等級(jí) 地理位置 案例：啤酒渠道激勵(lì)政策 對(duì)批發(fā)商 全年銷售達(dá) 120萬箱，返利 4%，達(dá)到 20萬箱，返利 3%。咖啡公司對(duì)超市的選擇非常嚴(yán)格，只有那些在大都市黃金地段較有檔次的超市，才可能被選中。 案例：選擇合適的渠道成員和選擇優(yōu)質(zhì)的咖啡豆一樣重要 咖啡公司由貨運(yùn)司機(jī)負(fù)責(zé)定期把桶裝的天然咖啡豆、樣品、磨咖啡機(jī)、包裝袋一起提供給超市，顧客可以在這些超市根據(jù)所需數(shù)量碾磨、包裝。 案例：蒙牛的渠道選擇 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從 1999年夏天成立，從一個(gè) “無奶源、無工廠、無市場(chǎng) ”的 “三無 ”企業(yè)，僅用 3年多時(shí)間，發(fā)展成為全國(guó)知名的乳品企業(yè)。 只經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品，可以經(jīng)營(yíng)其他公司軟件，要有專門的培訓(xùn)經(jīng)理和維修中心。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 模塊三 渠道策略制定 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 初步能夠正確的選擇渠道成員 初步能夠正確的激勵(lì)渠道成員 初步能夠正確解決渠道沖突 初步能夠正確評(píng)估和調(diào)整渠道成員 第一節(jié) 活動(dòng)設(shè)計(jì) 要求 :以小組 (35人 )為單位 ,通過收集資料 ,任選一家企業(yè)，調(diào)查該企業(yè)產(chǎn)品具體通過哪些中間商分銷到各地消費(fèi)者手中及其結(jié)算辦法 第二節(jié) 相關(guān)知識(shí) 案例：愛普生（計(jì)算機(jī)） 愛普生招聘新的分銷商的要求： 在褐色家電和白色家電方面有分銷經(jīng)驗(yàn)。 愿意并有能力建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。 公司在《華爾街日?qǐng)?bào)》登出廣告后，有 1700人申請(qǐng)，最終選擇了 12名。 “蒙牛 ”在客戶選擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶，即具備一定的實(shí)力 (資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力 )、具備開發(fā)、管控市場(chǎng)能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長(zhǎng)期協(xié)作的客戶。使顧客享受到了在高檔專賣店才有的服務(wù)。
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