8小組作業(yè)制定渠道策略-展示頁
2025-01-21 02:55本頁面
【正文】 商。 溝通信息。 擴大交易范圍。 顧客 1 顧客 2 顧客 3 顧客 4 康佳公司 長虹公司 索尼公司 海爾公司 海信公司 中間商 中間商的作用 促成商品交換。利用各自優(yōu)勢，共同開拓市場。 （ 3） 契約式垂直渠道系統(tǒng)。 （ 1）公司垂直渠道系統(tǒng)。 ，可分為 寬渠道和窄渠道 。 分類 風險承擔 談判 接洽 實體分銷 促銷 調(diào)研 A交易功能 ； B物流功能； C促銷功能 分銷渠道的功能 倉儲 融資 反饋信息 商品信息 市場信息 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費 者 批發(fā)商 零售商 零售商 促進銷售 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費 者 批發(fā)商 零售商 零售商 廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關 承擔風險 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費 者 批發(fā)商 零售商 零售商 風險：需求變化、自然災害、價格下降 生產(chǎn)企業(yè)消費者批發(fā)商 零售商零售商 實體分配 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費 者 批發(fā)商 零售商 零售商 協(xié)商談判 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費 者 批發(fā)商 零售商 零售商 談判：價格、數(shù)量、 其他交易條件 二、分銷渠道的模式 ，可分為 直接分銷渠道和間接分銷渠道 。 分銷渠道包括生產(chǎn)者， 商人中間商，代理中間商 以及最終消費者，不包括供應商、輔助商（運輸，倉儲與廣告部門等）。項目八 制定渠道策略 本章內(nèi)容 第一節(jié) 市場營銷分銷渠道 第二節(jié) 分銷渠道的中間商 第三節(jié) 分銷渠道設計和管理 教學目的與要求 了解市場分銷渠道的概念、特征與作用，渠道的類型與結(jié)構(gòu)；掌握分銷渠道的設計與管理；了解和熟悉中間商及其批發(fā)商、零售商的工作 教學重點與難點 渠道的設計與管理 世界上沒有永遠的敵人，也沒有永遠 的朋友，只有永遠的利益 一個分銷系統(tǒng)是一個重要的外部資源 , 他的重要性不亞于其他關鍵性的內(nèi)部資 源 .公司所選擇的渠道將直接影響所有其 他營銷決策 理解分銷渠道的功能與類型； 明確每種渠道類型的適用； 掌握分銷渠道策略； 了解分銷渠道管理的基本內(nèi)容 。 學習目標 空調(diào)怎么賣？ ?美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 ?海爾模式 —— 零售商為主導的渠道系統(tǒng) ?格力模式 —— 廠商股份合作制 ?志高模式 —— 區(qū)域總代理制 ?蘇寧模式 —— 前店后廠 美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 分公司 批發(fā)商 美的 大商場 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場 零售商 零售商 零售商 海爾模式 —— 零售商為主導的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專賣店 工貿(mào)公司 大商場 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 格力模式 —— 廠商股份合作制 格力 合資銷售公司 合資分公司 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 零售商 零售商 零售商 合資分公司 志高模式 —— 區(qū)域總代理制 志高 省級總代理商 批發(fā)商 零售商 零售商 省級總代理商 省級總代理商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 第一節(jié) 市場營銷分銷渠道 一、分銷渠道的含義 二、分銷渠道的模式 三、分銷渠道的系統(tǒng) 所謂分銷渠道，是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或幫助所有權轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。 一、分銷渠道的含義 （ 1）反映實現(xiàn)某一特定產(chǎn)品 (服務 )價值全過程的整個通道； （ 2）是一群相互依存的組織和個人的集合； （ 3）實體是購銷環(huán)節(jié)； （ 4）是一個多功能系統(tǒng)。 ，可分為 長渠道和短渠道 。 生 產(chǎn) 者 消 費 者 批發(fā)商 分代理 總代理 總經(jīng)銷 地區(qū)經(jīng)銷 批發(fā)商 1 批發(fā)商 2 零售商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷商 零售商 零售商 分銷渠道模式 生產(chǎn)者 1 生產(chǎn)者 2 生產(chǎn)者 3 R1 R2 R4 R5 R3 R6 直接分銷渠道 生產(chǎn)者 1 生產(chǎn)者 2 生產(chǎn)者 3 R1 R2 R3 R4 R5 R6 中間商 間接分銷渠道 長渠道和短渠道 零級渠道：生產(chǎn)者 — 消費者 一級渠道：生產(chǎn)者 — 零售商 — 消費者 二級渠道：生產(chǎn)者 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費者 三級渠道：生產(chǎn)者 — 代理商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費者 寬渠道和窄渠道 生產(chǎn)者 中間商 中間商 中間商 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 生產(chǎn)者 中間商 消費者 消費者 消費者 消費者 寬渠道 窄渠道 三、分銷渠道的系統(tǒng) ：由獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者組成，松散，各自為政，只追求自身的最大利益 ： 垂直分銷系統(tǒng)由生產(chǎn)者或批發(fā)商或零售商中實力最強的一方支配、領導其他各方，實現(xiàn)縱向聯(lián)合。 農(nóng)工商集團 （ 2） 管理式垂直渠道系統(tǒng)。 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)
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