如何把握商務(wù)談判影響因素-展示頁
2025-01-13 19:39本頁面
【正文】 務(wù)談判需要與動機(jī) 需要引發(fā)動機(jī)，動機(jī)驅(qū)動行為。認(rèn)識掌握商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識，正確地運(yùn)用商務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義。劉峰能在這場談判中取勝，是因為他采取了欲擒故縱心理戰(zhàn)術(shù)，既很好地掩飾了自己急于賣房心理，又迫使對方不得不做出成交決定 222 商務(wù)談判心理研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 商務(wù)談判需要與動機(jī)商務(wù)談判中的個性利用商務(wù)談判心理的實用技巧 231. 研究掌握商務(wù)談判心理意義 人的心理影響人的行為。當(dāng)對方再一次上門時，劉峰說： “ 現(xiàn)在沒有心思跟你討價不價，過半年再說吧，…… 。雙方相持不下。` 不賣了，等以后再說，但是以后還不知什么時候能回國呢，實際上自已也等錢用，堅持一會再說，不行再降到 15萬。` 不理他繼續(xù)堅持保持原價。劉峰第三天就要走了，但是他一不小心把護(hù)照等從皮包里落出來，小張看見到了后突然改變態(tài)度，一會說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會說計劃還沒確定。第一步：把握談判雙方的需要13考慮需要因素 內(nèi)容主導(dǎo)需要 了解不同時期需要、激發(fā)動機(jī)、誘導(dǎo)心理、采取措施、滿足需要急切程度 迫切達(dá)成協(xié)議，不惜代價急要滿足可替代性 無可替代 受制于對手，成交希望小有可替代 成交希望大分析談判雙方的需要14性格 氣質(zhì) 能力 第二步：把握談判雙方的個性運(yùn)用談判期望水平運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺商務(wù)談判情緒的調(diào)控商務(wù)談判心理挫折的防范與應(yīng)對正確理解身體語言第三步：把握雙方商務(wù)談判心理實用技巧任務(wù)二、把握商務(wù)談判因素模塊一：把握商務(wù)談判實力和心理 模塊二：把握商務(wù)談判人員及素質(zhì) 171 影響談判因素 — 實力實力：就是 “交易地位 ”談判者的實力：就是 “談判者是否具有交易地位 ”的問題。 10天后，該顧客再次來到該柜臺，要求柜臺給予答復(fù)，但得到的答復(fù)是該鞋還在修理中，顧客頓時心生怒氣，要求退貨賠償。 你該怎么辦 ……五、你該怎么辦？11 某日，一位顧客來到皮爾卡丹專柜投訴：原因是他在我司開展促銷活動期間，在該專柜買了一雙男鞋，穿著后感覺后幫刮腳，要求退貨。 鑒于顧客亦觀看錄像現(xiàn)場，對在超市付款時是什么原因造成兩盒 “小施爾康”不見蹤影，大家都難以說清，錄像機(jī)對此過程記錄亦不明顯，你該怎么辦。 ……三、你該怎么辦？9 10月下旬有位顧客到公司超市購物，當(dāng)時顧客購買了許多商品，其中包括兩盒 “小施爾康 ”，當(dāng)付完款后，商場派一名員工為顧客送貨到樓下并協(xié)助打車，在顧客準(zhǔn)備上車時發(fā)現(xiàn)少了兩盒 “小施爾康 ”，立即回商場收款臺找，結(jié)果沒找到。在顧客與廠商雙方僵持狀態(tài)下，商場向黃金飾品檢測部門咨詢得知，此種情況是不屬檢測范圍，沒有辦法檢測金條的凹凸情況是人為導(dǎo)致還是質(zhì)量問題?？深櫩驼J(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平是商品的質(zhì)量問題，要求到有關(guān)部門作進(jìn)一步的檢測。 10月 31日顧客因贈送對象不喜歡商場要求退換。顧客認(rèn)為其的語氣和表情帶有輕視的成分向商場投訴。一、你該怎么辦？7 一顧客向商場投訴某專柜推銷員看不起自己傷害了他的自尊。` 自己年令大了自己去當(dāng)面找專柜小姐說理可能說不過，把孩子們叫上一起去，找廠家、找商場、找店長談， 反正不給換決不答應(yīng)。因為是戒指做工有問題才會掉了花，專柜不同意提出可以給換新的但你要補(bǔ)掉了部分的差額。任務(wù)二 :把握商務(wù)談判影響因素2023年 3月分組演練 把握談判雙方需要及心理技巧分組演練 把握談判雙方需要及心理技巧 任務(wù)書演練一：把握談判雙方需要及心理技巧演練2課堂準(zhǔn)備及演練時間 30分 教學(xué)目標(biāo) 把握談判雙方需要及心理技巧演練 練習(xí)課堂演練 任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則 包含把握商務(wù)談判心理第一至第三步 包含談判雙方實力分析第一至第二步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程 真實性 盡量實際、真實總結(jié)反饋時間15分反饋 1 小組成員反饋反饋 2 其它小組反饋總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ?反饋 這次做的不好下次如何做的更好把握談判雙方需要演練方法3演練評分表 班 組標(biāo) 準(zhǔn) /組評 分 1 2 3 4 小 計標(biāo) 準(zhǔn) 1 步 驟 完整 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo) 準(zhǔn) 3 實戰(zhàn) 性 強(qiáng) 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 4 演 練臨場 表 現(xiàn) 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 5
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