影響國際商務(wù)談判的主要因素-展示頁
2025-05-25 04:30本頁面
【正文】 環(huán)境 政治環(huán)境的變化，通常會對談判的內(nèi)容、進(jìn)程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。 ” “ 這樣吧， 600元。 ” “ 400?嗯 …… 我不知道。 ” 理賠員繼續(xù)說： “ 好吧，那么 300元如何 ?” 專家等了一會兒道： “ 300?嗯 …… 我不知道。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。 “我不知道 ……” 美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。第二章 影響國際商務(wù)談判的主要因素 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? （一）知識目標(biāo) 1．了解影響國際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素； 2．了解影響國際商務(wù)談判中的心理因素； 3．了解國際商務(wù)談判中的思維因素。 ? （二）技能目標(biāo) 1．在理解記憶基礎(chǔ)上，初步具備分析影響國際商務(wù)談判的相關(guān)環(huán)境因素的能力； 2．在熟知的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)在談判中控制自己的心理波動(dòng)、保持冷靜的能力； 3．培養(yǎng)自己思維能力。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員率先發(fā)表了意見： “ 先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出 100元的賠償金，你覺得如何 ?” 專家表情嚴(yán)肅地沉默著。 理賠員果然沉不住氣了： “ 抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)， 200元如何 ?” “加一點(diǎn)，抱歉，無法接受。 ” 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說： “ 好吧， 400元。 ” “ 就賠 500元吧 !” “ 500?嗯 …… 我不知道。 ” 專家無疑又用了 “ 嗯 …… 我不知道 ” ，最后這件理賠案終于在 950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要 300元 ! 這位專家事后認(rèn)為， “ 嗯 …… 我不知道 ” 這樣的回答真是效力無窮。因此，在國際貿(mào)易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是會對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關(guān)系等方面的現(xiàn)狀及變化趨勢進(jìn)行較為深入的分析，以確保談判可以順利進(jìn)行。 上世紀(jì) 50年代以來，在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)模軍事沖突，甚至僅僅是國與國之間外交爭端，都直接影響到了石油及其制品的價(jià)格。 （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響國際商務(wù)談判的另一重要環(huán)境要素，由于國際商務(wù)談判發(fā)生在不同國家之間，各國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境又各不相同，因此，談判者應(yīng)時(shí)刻關(guān)注談判對手所在國家的經(jīng)濟(jì)形勢的變化，對與談判內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)濟(jì)形勢的變化及時(shí)進(jìn)行深入了解，并對這些變化可能會對當(dāng)次談判所產(chǎn)生的影響進(jìn)行評估，并且根據(jù)評估的結(jié)果來調(diào)整談判計(jì)劃，以降低己方的風(fēng)險(xiǎn)。 案例 2021年以來 ，中國的外貿(mào)企業(yè)不得不面對大量欠賬的困擾。 （三）法律環(huán)境 通過談判達(dá)成的協(xié)議通常會以合同的形式加以確認(rèn)，只有符合法律約定的合同才能受到法律的保護(hù)。 例如，在談判即將開始前，一方的政府要對該商品實(shí)行許可證管理，那么，談判人員就應(yīng)分析該商品實(shí)行許可證管理以后，對其價(jià)格、數(shù)量和質(zhì)量檢驗(yàn)等方面所帶來的變化，以便在談判時(shí)提出雙方都能接受的方案。 （四）宗教信仰、社會風(fēng)俗和文化背景 在國際商務(wù)談判中，談判者往往來自不同國家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個(gè)談判者的價(jià)值觀、道德
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