影響國際商務(wù)談判的主要因素-閱讀頁
2025-06-02 04:30本頁面
【正文】 維，是指人們對客觀事物進(jìn)行認(rèn)識、分析、判斷與處理的本能反映，屬于主觀心理因素這一范疇。 ? 2．抽象法 抽象法，是指在分析事物時(shí)，暫時(shí)撇開事物中大量非本質(zhì)、非核心的屬性，而將事物的本質(zhì)和核心屬性從大量現(xiàn)象中剝離出來進(jìn)行分析和把握的一種思維方法。 （二）分解分析法和綜合分析法 ? 1．分解分析法 分解分析法，是指將事物按不同的屬性和特征分解成不同部分，然后再根據(jù)不同的目的分別對各部分進(jìn)行分析與研究的一種思維方法。 （三）演繹法與歸納法 ? 1．歸納法 所謂歸納法，是指人們在分析事物時(shí)，從事物的個(gè)性出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對事物的共性分析，或從事物的局部出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對事物的整體分析，或從事物的表面出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對事物的本質(zhì)分析。 二、思維方法在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用 ?（一）比較、抽象和概括法的運(yùn)用 ? 1． 比較法的運(yùn)用 比較法在國際商務(wù)談判中有著廣泛的運(yùn)用。 案例 1 公司 A欲購買一套設(shè)備，設(shè)備部的采購人員分別向甲、乙兩家工廠發(fā)出詢價(jià)函，不到一周兩家分別給與回應(yīng)，兩個(gè)廠家的報(bào)價(jià)中除單價(jià)外其他條件均相同，在單價(jià)上甲廠報(bào)出的是 10萬美元，乙廠報(bào)出的是 8萬美元。但是設(shè)備部經(jīng)理經(jīng)過仔細(xì)研究兩廠的報(bào)價(jià)單發(fā)現(xiàn)，兩廠均未對機(jī)器的安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、易損件的配送等條件作出具體說明，為保險(xiǎn)起見，重新向兩廠詢價(jià)，結(jié)果甲廠回復(fù)說在第一的報(bào)價(jià)中已包含了相關(guān)費(fèi)用，而乙廠的報(bào)價(jià)則不包含上述費(fèi)用。設(shè)備部就機(jī)器的安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、易損件的配送等費(fèi)用再次向乙廠詢價(jià)，乙方報(bào)價(jià)為 。 案例 2 甲公司在 2021年 9月份欲購買 200臺某品牌臺式電腦。為了說明自己的誠意，商家還特意附上 2021年的另外兩筆交易， 2021年 2月以單價(jià) 7500元交貨 50臺同品牌電腦， 5月以單價(jià)為 7300元交貨 20臺同品牌電腦，該商家想以此來說明給予甲公司的單價(jià)是最優(yōu)惠的。因?yàn)?，首先是時(shí)間前提不同，其次是數(shù)量條件不同。在此情況下，需要運(yùn)用抽象法分清主次，首先將兩種事物本質(zhì)的、核心的屬性剝離出來進(jìn)行分析、比較，根據(jù)結(jié)果判斷優(yōu)劣。這樣才能擺脫非本質(zhì)和次要屬性對判斷事物的真正優(yōu)劣的影響。事后該種結(jié)論通過實(shí)踐檢驗(yàn)被普遍化，賦予了整個(gè)日本產(chǎn)的轎車，大家把日本轎車的特點(diǎn)概括為：小毛病少、省油、價(jià)格低、質(zhì)量可靠。 （二）分解分析和綜合分析法的運(yùn)用 ? 1．分解分析法的運(yùn)用 在國際商務(wù)談判中，當(dāng)對方所提供的資料難辨真假，或所提出的條件內(nèi)容過于復(fù)雜時(shí)，就需要運(yùn)用分解分析法將復(fù)雜的內(nèi)容或不確定的因素分解出來，逐項(xiàng)加以分析，以辨別其真?zhèn)位蚺迤鋵?shí)質(zhì)。 （三）歸納與演繹法的運(yùn)用 ? 1．歸納法的運(yùn)用 談判者運(yùn)用歸納法可以深入事物的本質(zhì)中去分析和思考問題，在談判中始終抓住關(guān)鍵點(diǎn)不放，取得談判的主動(dòng)。 本章小結(jié) ? 國際商務(wù)談判是在一定的客觀環(huán)境條件之下進(jìn)行的，因此，多種客觀環(huán)境因素都可能對談判產(chǎn)生影響和作用；同時(shí)，談判是一個(gè)集實(shí)力較量、技巧較量、心理較量于一體的過程，因此，還會(huì)受到談判人員都有其自身的心理活動(dòng)和心理特點(diǎn)的影響；另外，談判還會(huì)受到談判者的思維的影響。 ? 影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素很多，如政治形勢、經(jīng)濟(jì)狀況、法律規(guī)定、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、文化背景、宗教信仰、基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)、地理位置和氣候條件等都有可能在某種程度上對談判產(chǎn)生影響。 思考練習(xí) ？在分析環(huán)境因素時(shí)應(yīng)注意哪些問題？ ？ ？ ？
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