影響國際商務(wù)談判的主要因素-在線瀏覽
2025-07-16 04:30本頁面
【正文】 規(guī)范、宗教信仰以及風俗習慣都可能有所不同。這既有助于了解對方的談判作風，促進談判者彼此溝通；也有助于談判者針對不同的談判對手，制定不同的談判策略并采用不同的談判方針與技巧。如果不了解日本人的這一特點，談判者就會認為日本人生性軟弱，在談判中會會輕易讓步。此時，談判對手如果不能正確領(lǐng)會對手意圖，還一味糾纏不放，會招致對手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。如果掌握的信息不夠全面，便有可能出現(xiàn)分析結(jié)果過于片面地情況；而如果掌握的信息是虛假信息，更會直接導致分析結(jié)論出現(xiàn)錯誤。因此，在對所掌握的信息進行分析之前，談判者應整理所掌握信息，并對其進行真實性、全面性分析。 （二）要對信息進行科學的整理和分析 對收集到的信息進行整理是一個去粗取精、去偽存真的過程；而對信息進行分析的過程則是一個總結(jié)、判斷的過程。這就要求談判者在每一次談判前，都要按一定的程序和方法針對最新收集到的相關(guān)信息進行分類、計算、判斷、歸納等分析，為談判提供有效地支援。由于談判者的能力不同，相同的信息放到不同的談判者手里，可能會產(chǎn)生不同的結(jié)果。 第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素 ?一、個體心理 （一）個性 個性，是人的心理特征和品質(zhì)的總和，通常表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等。 （二）情緒 心理學認為，情緒是一種體驗，該種體驗是人們對客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、怒、哀、樂等行為便是這樣的體驗。能夠滿足一個人需求的言行或事物，通常會引起該人肯定性質(zhì)的體驗 —喜與樂；當一個人的需求不能得到滿足時，很可能會引起其否定性質(zhì)的體驗 —怒與哀。一般來說，積極的情緒會起到提高人們的活動能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會降低人們的活動能力和思維能力。根據(jù)定義，態(tài)度包含了心理成分和行為動作兩層含意。從這一角度上講，一個人的態(tài)度對他的行為會產(chǎn)生出指導和推動作用。印象可分為最初印象和后續(xù)印象，其中，由于最初的印象（也稱第一印象）可以對后續(xù)印象產(chǎn)生極大的影響，因此，在商務(wù)談判中給對手良好的最初印象非常重要。當某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時，表明該人對其所接觸到的客觀事物的認識是全面的。 二、群體心理 ? （一）群體的概念及其特征 所謂群體，是指由兩個以上的個體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實現(xiàn)共同的目標而相互聯(lián)系、影響和配合。 ? 根據(jù)群體的概念，人群應該具有下列特征： 1．由兩人以上組成； 2．有著共同目標； 3．有嚴明的紀律約束。 第二，談判小組屬于正式組織。 第四，群體成員之間聯(lián)系密切。 （三）影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素 所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。 ? 一般來說，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個： 1．群體成員的素質(zhì) 2．群體成員的結(jié)構(gòu) 3．群體規(guī)范 4．群體的決策方式 5．群體內(nèi)的人際關(guān)系 （四）實現(xiàn)談判小組效能最大化的一般途徑 在談判過程中，如果能夠有效地調(diào)動群體內(nèi)部各成員的積極性，使他們在工作中取長補短、密切配合，那么群體效能將會大于各個體效能的簡單累積；相反，則會由于內(nèi)耗而使群體效能小于各個體效能之和。為此須做好如下工作： 1．合理配備小組成員 2．靈活選擇小組的決策程序 3．建立科學有效的激勵約束機制 4．理順小組內(nèi)部信息交流渠道 第三節(jié) 影響國際商務(wù)談判的思維因素 所謂思
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1