影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素-在線瀏覽
2025-07-16 04:30本頁(yè)面
【正文】 規(guī)范、宗教信仰以及風(fēng)俗習(xí)慣都可能有所不同。這既有助于了解對(duì)方的談判作風(fēng)，促進(jìn)談判者彼此溝通；也有助于談判者針對(duì)不同的談判對(duì)手，制定不同的談判策略并采用不同的談判方針與技巧。如果不了解日本人的這一特點(diǎn)，談判者就會(huì)認(rèn)為日本人生性軟弱，在談判中會(huì)會(huì)輕易讓步。此時(shí)，談判對(duì)手如果不能正確領(lǐng)會(huì)對(duì)手意圖，還一味糾纏不放，會(huì)招致對(duì)手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。如果掌握的信息不夠全面，便有可能出現(xiàn)分析結(jié)果過(guò)于片面地情況；而如果掌握的信息是虛假信息，更會(huì)直接導(dǎo)致分析結(jié)論出現(xiàn)錯(cuò)誤。因此，在對(duì)所掌握的信息進(jìn)行分析之前，談判者應(yīng)整理所掌握信息，并對(duì)其進(jìn)行真實(shí)性、全面性分析。 （二）要對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)的整理和分析 對(duì)收集到的信息進(jìn)行整理是一個(gè)去粗取精、去偽存真的過(guò)程；而對(duì)信息進(jìn)行分析的過(guò)程則是一個(gè)總結(jié)、判斷的過(guò)程。這就要求談判者在每一次談判前，都要按一定的程序和方法針對(duì)最新收集到的相關(guān)信息進(jìn)行分類、計(jì)算、判斷、歸納等分析，為談判提供有效地支援。由于談判者的能力不同，相同的信息放到不同的談判者手里，可能會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。 第二節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素 ?一、個(gè)體心理 （一）個(gè)性 個(gè)性，是人的心理特征和品質(zhì)的總和，通常表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等。 （二）情緒 心理學(xué)認(rèn)為，情緒是一種體驗(yàn)，該種體驗(yàn)是人們對(duì)客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、怒、哀、樂(lè)等行為便是這樣的體驗(yàn)。能夠滿足一個(gè)人需求的言行或事物，通常會(huì)引起該人肯定性質(zhì)的體驗(yàn) —喜與樂(lè)；當(dāng)一個(gè)人的需求不能得到滿足時(shí)，很可能會(huì)引起其否定性質(zhì)的體驗(yàn) —怒與哀。一般來(lái)說(shuō)，積極的情緒會(huì)起到提高人們的活動(dòng)能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會(huì)降低人們的活動(dòng)能力和思維能力。根據(jù)定義，態(tài)度包含了心理成分和行為動(dòng)作兩層含意。從這一角度上講，一個(gè)人的態(tài)度對(duì)他的行為會(huì)產(chǎn)生出指導(dǎo)和推動(dòng)作用。印象可分為最初印象和后續(xù)印象，其中，由于最初的印象（也稱第一印象）可以對(duì)后續(xù)印象產(chǎn)生極大的影響，因此，在商務(wù)談判中給對(duì)手良好的最初印象非常重要。當(dāng)某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時(shí)，表明該人對(duì)其所接觸到的客觀事物的認(rèn)識(shí)是全面的。 二、群體心理 ? （一）群體的概念及其特征 所謂群體，是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而相互聯(lián)系、影響和配合。 ? 根據(jù)群體的概念，人群應(yīng)該具有下列特征： 1．由兩人以上組成； 2．有著共同目標(biāo)； 3．有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 第二，談判小組屬于正式組織。 第四，群體成員之間聯(lián)系密切。 （三）影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素 所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。 ? 一般來(lái)說(shuō)，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個(gè)： 1．群體成員的素質(zhì) 2．群體成員的結(jié)構(gòu) 3．群體規(guī)范 4．群體的決策方式 5．群體內(nèi)的人際關(guān)系 （四）實(shí)現(xiàn)談判小組效能最大化的一般途徑 在談判過(guò)程中，如果能夠有效地調(diào)動(dòng)群體內(nèi)部各成員的積極性，使他們?cè)诠ぷ髦腥￠L(zhǎng)補(bǔ)短、密切配合，那么群體效能將會(huì)大于各個(gè)體效能的簡(jiǎn)單累積；相反，則會(huì)由于內(nèi)耗而使群體效能小于各個(gè)體效能之和。為此須做好如下工作： 1．合理配備小組成員 2．靈活選擇小組的決策程序 3．建立科學(xué)有效的激勵(lì)約束機(jī)制 4．理順小組內(nèi)部信息交流渠道 第三節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的思維因素 所謂思
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