某公司促銷員管理技能培訓(xùn)-展示頁
2025-01-13 11:48本頁面
【正文】 鎖定對(duì)象 經(jīng)銷商 員 工 消 費(fèi) 者 行 為 與 消 費(fèi) 心 理 如果你只掌握一種銷售技巧，成為探察消費(fèi)者心理的大師 ,那你將來獲得成功是確定無疑的。 促 銷 員 的 兩 篇 作 業(yè) 請(qǐng)分別羅列出你的五大理由？ 第一篇作業(yè)： 促銷員喜歡什么樣的消費(fèi)者？ 消費(fèi)者喜歡什么樣的促銷員？ 你會(huì)釣魚嗎？ 某空調(diào)公司在一家商場(chǎng)柜臺(tái)里派了自己的促銷員，一星期過后，空調(diào)一臺(tái)也沒賣出去，這名促銷員跑回公司向經(jīng)理匯報(bào)說： “來這家商場(chǎng)購物的顧客層次不高，難以承受我們這樣價(jià)位。 ” 經(jīng)理沒有馬上接受她的建議，第二天上午親自到柜臺(tái)進(jìn)行實(shí)地觀察。 第三天，促銷員就接到辭退通知。 ”經(jīng)理啟發(fā)道： “促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客購買呢？ ”這位促銷員恍然大悟，要求再試一個(gè)星期。她不停地在柜臺(tái)內(nèi)外游走，逢人就講自己的空調(diào)很好，見人就說一句話： “我們的空調(diào)是今年最流行的款式，你也來一臺(tái)吧！來 ﹑ 來 ﹑ 來，我給你開票，保證給你挑臺(tái)好的。當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，她仍然緊跟不舍 ﹑ 喋喋不休： “你不要，過了這個(gè)村可就沒這店啦。但情況日益不妙：路過她柜臺(tái)的顧客越來越少，人們明顯地躲著她。 ” “不錯(cuò)。 消 費(fèi) 者 需 求 產(chǎn) 生 的 條 件 ? 生理狀態(tài) ? 精神狀態(tài) ? 年齡和性別狀態(tài) ? 個(gè)性心理狀態(tài) ? 文化與道德修養(yǎng) ? 家庭和個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀態(tài) ? 社會(huì)群體因素 ? 自然環(huán)境和個(gè)人認(rèn)知 購 買 動(dòng) 因 消費(fèi)者生理購買動(dòng)機(jī) 生存性 享受性 發(fā)展性 必要性購買 奢侈性購買 時(shí)尚性購買 消費(fèi)者心理性購買動(dòng)機(jī) 情緒動(dòng)機(jī) 情感動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī) 惠顧動(dòng)機(jī) 沖動(dòng)性、即景性 穩(wěn)定性、深刻性 客觀性、周密性 信任性、偏愛性 案例分析 “不戰(zhàn)而屈人之兵 ” 問題認(rèn)知 ? 簡(jiǎn)單問題認(rèn)知： ? 葉司用完 賣吐司 ? 稍具復(fù)雜問題： ? 咖啡用完 欲賣咖啡 ? 復(fù)雜問題認(rèn)知： ? 賣一部 28寸彩色電視機(jī) 決定“注意”的刺激因素 ? 大小 ? 顏色 ? 密集度 ? 位置 ? 對(duì)比 ? 方向指示 ? 運(yùn)動(dòng) ? 隔離 ? 介紹問題 ? 小玩物 ? 名人 購買因素 ?購買意向 ? 需要：口渴，餓 ? 思想：想像，望梅止渴 ?情境影響 ? 實(shí)體環(huán)境：噪音，燈光，溫度 ? 社會(huì)環(huán)境 ? 購買理由 ? 時(shí)間因素 ? 事前條件：心情，金錢 購買者的種類（一） ?理性購買者 ?高度教育 ?夫妻共同決策 ?放棄許多購買方案 ?拜訪很多零售店 ?不易接受個(gè)人影響或訊息 ?乖乖牌購買者 ?很少拜訪超過二家店頭 ?低教育程度 ?年齡高 ?滿足過去購買 購買者的種類（二） ?貨比三家不吃虧購買者 ?年輕教育程度高 ?使用個(gè)人資訊 ?許多
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