國際商務(wù)談判前的信息準備-展示頁
2025-01-13 07:27本頁面
【正文】 日報 》 上油田鉆塔的照片 ,算出了中國大慶油田的直徑 ,并根據(jù)我國國務(wù)院的工作報告 ,估算出了大慶油田的實際生產(chǎn)能力。 20世紀 60年代 ,日本人首先從我國《 人民日報 》 上刊登的北京公交車照片 ,分析出中國可能找到了大油田。 掌握情報，后發(fā)制人 —— 日本國土狹窄 ,資源匱乏 ,主要進口原料加工制造 ,再將成品出口賺取外匯。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。在第一輪談判中．客商采取各種招數(shù)來模我們的底，羅列過時行情．故意壓低購貨的數(shù)量。 在商務(wù)談判中，談判者對各種信息的 擁有量，以及談判者對談判信息的收集、分析和利用能力，對談判活動有著極大的影響。在當今買方市場條件下 ,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么 ,生產(chǎn)經(jīng)營如何展開 ,都必須由市場的需求來確定。 信息是企業(yè)從事經(jīng)營活動的重要資源 —— 現(xiàn)代絕大多數(shù)的商務(wù)活動的發(fā)生 ,都必須首先取得市場信息。 6月份新交通法規(guī)一公布 ,他們的產(chǎn)品立即變成了供不應(yīng)求的“熱門貨”。準備工作的是否充分將直接決定談判的成功與否。國際商務(wù)談判 主講人：潘小毅 第四章 國際商務(wù)談判前的信息準備 【 本章內(nèi)容 】 一、談判信息的作用 二、談判信息的分類 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 四、談判信息資料的處理 五、談判目標與對象的確定 六、談判方案的制訂 【 考核重點與要求 】 識記：市場信息的概念與內(nèi)容 領(lǐng)會：政策、科技與金融法規(guī)信息對談判的重要性 簡單應(yīng)用：根據(jù)談判對手的相關(guān)信息進行判斷的方法 識記：最高目標、最低目標的概念 領(lǐng)會：實際需求目標與可接受目標的區(qū)別 簡單應(yīng)用：掌握確定實際需求目標的方法 綜合應(yīng)用：熟悉努力實現(xiàn)談判最高目標的途徑與方法 識記：制訂談判方案的基本要求 領(lǐng)會：談判方案包含的主要內(nèi)容 簡單應(yīng)用：如何擬定談判議程 綜合應(yīng)用：學(xué)會制訂完整的談判方案 ? 無論是引進外資、技術(shù)，還是國際跨區(qū)域、跨國家的聯(lián)合協(xié)作；無論是新產(chǎn)品的開發(fā)研制，還是科技成果的轉(zhuǎn)讓及其商品化、產(chǎn)業(yè)化等，談判的成功與否，直接關(guān)系到這些項目能否順利實施，以及能夠帶來多少經(jīng)濟效益和社會效益。 ? 項目的可行性研究與立項都包括在談判前的準備工作中，包括在立項前的調(diào)查研究與立項后的準備工作中。 沈陽第二農(nóng)用汽車廠 ,1982年 4月得知即將實行的新交通法規(guī)禁止“炮車”進城的信息后 ,立即趕制代替“炮車”的十噸半掛車。 無數(shù)事實表明 ,企業(yè)的信息越多、越及時、越準確 ,它的經(jīng)營就越活躍 ,發(fā)展得就越快。市場信息起著先導(dǎo)的或?qū)虻淖饔谩? 信息是商務(wù)活動的先導(dǎo) —— 究竟什么是談判信息呢？ 現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準備 是指在商務(wù)談判之前，對與談判活動有密切聯(lián)系的環(huán)境信息、市場信息、科技信息、談判對象情況等進行有計劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對所收集的相關(guān)信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。 在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人．告訴對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨。在經(jīng)過一些細節(jié)的交涉之后，對方乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。因而他們對國際市場的形勢變化十分關(guān)注 ,隨時注意收集各種信息情報。不久又從關(guān)于“鐵人”王進喜的報道 ,以及他的照片上的背景和裝束 ,準確地推知大慶油田的位置。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報。因而在向我國出售成套煉油設(shè)備時 ,日方談判人員認為只有他們的設(shè)備適合大慶油田的質(zhì)量、產(chǎn)量 ,因而獲得較大的主動權(quán)。 談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù) 談判戰(zhàn)略是為了實現(xiàn)談判的戰(zhàn)略目標而預(yù)先制定的一套綱領(lǐng)性的總體設(shè)想。 在商務(wù)談判中，誰能擁有談判信息上的優(yōu)勢，掌握對方的真正需要和對方談判的利益界限，誰就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動權(quán)。 為了使談判過程始終指向談判目標，必須依據(jù)談判信息作為保證，否則，就無法對談判過程進行控制和及時調(diào)整。溝通就是通過交流有關(guān)談判信息以便確立雙方共同的經(jīng)濟利益和相互關(guān)系。 一、談判信息的作用 按談判信息的內(nèi)容劃分 （ 1）自然環(huán)境信息： 能引起人們消費習(xí)慣改變、購買力轉(zhuǎn)移和市場變更的自然現(xiàn)象方面的信息，如地震、氣候變化等。 （ 3）競爭對手信息： 有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品其他企業(yè)狀況的信息。 （ 5）產(chǎn)品信息： 與產(chǎn)品價格開發(fā)、銷售渠道、商標、包裝、裝潢等有關(guān)的信息。 （ 7）消費心理信息： 有關(guān)消費者購買行為、購買動機、價值觀、審美觀等方面的信息。 （ 2）文字信息： 用文字記錄下來的信息資料，包括各種文件、文獻、報刊資料及復(fù)制品、產(chǎn)品目錄、說明書等。 （ 4）實物信息： 各種以樣品作為載體的信息。 （ 2）政治性信息： 由于某一種政治活動的發(fā)生、政治事件的出現(xiàn)而引起市場變化的信息，如戰(zhàn)爭爆發(fā)引起的物價上漲等。 （ 4）科技性信息： 與企業(yè)產(chǎn)品研制、設(shè)計、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責(zé)，張先生為此也做了大量細致的準備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。 在涉外談判時，應(yīng)按照國際通行的
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