【正文】 間談判的不同之處。n 甲： “總共 561元 ”。n 甲： “不行，有會(huì)員卡才打折 ”。乙： “我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？ ”n n 甲： 以我為中心是指每時(shí)每刻追求 “我 ”怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們?yōu)橹行?，則考慮的是 “我們雙方 ”怎么樣，追求的是 “雙贏 ”。（二）以我為中心與以我們?yōu)橹行膎 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格 （繼續(xù)）n 例如：采用 “ 美國(guó)的底盤 ” 、 “ 采用日本發(fā)動(dòng)機(jī) ” 、 “ 采用德國(guó)的車型 ” 等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。n 一攬子式在解決問題時(shí)，能夠把相關(guān)問題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實(shí)、完備。二、談判風(fēng)格n （一）一攬子式與肢解式n 這也被稱為 “ 化零為整 ” 和 “ 化整為零 ” 。第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格 （繼續(xù)）n n 這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約達(dá)下基礎(chǔ)。n 這是雙方針鋒相對(duì)，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進(jìn)的階段。一、談判結(jié)構(gòu)n 這是探聽對(duì)方虛實(shí)，了解對(duì)方意圖的必經(jīng)階段。第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格n 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。n 談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的變動(dòng)。n 談判底線：就是談判的期望值，一般是 “最低要求 ”，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。n 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。什么樣的談判叫成功談判？n n —— 這是突發(fā)性情況下，常常不可預(yù)測(cè)；n —— 正常程序被打亂，無章可循；n —— 解決的是非常性問題、從未遇到的、聞所未聞的；n —— 由高層直接管理；n —— 按照非常規(guī)思維工作（三）按照談判的期望值劃分與否n n 這是工作程序上的安排；n —— 按照正常程序，按部就班進(jìn)行；n —— 解決的是常規(guī)性問題；n —— 由事先安排好的科層制人員進(jìn)行；n —— 按照常規(guī)思維工作 。？主體的合法性問題。問題：n n 政治談判主體是：主權(quán)國(guó)家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、意志團(tuán)體等。n 在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。n 案例：埃及 以色列的戴維營(yíng)協(xié)議 案例：埃及案例：埃及 以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：美國(guó)總統(tǒng)吉米 n n 軍事談判是合作或沖突各方對(duì)于其關(guān)心的問題所進(jìn)行的談判。n 商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動(dòng)。n 市場(chǎng)中的價(jià)格不是定出來的，而是談出來的?？贫鳎?“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者 ”。卡耐基： “一個(gè)成功者 15% 靠他的專業(yè)知識(shí)，而85% 靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧 ”。n 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于 “ 個(gè)人間 ” 、 “ 組織間 ” 和 “ 國(guó)家間 ” 三個(gè)層次。（三）國(guó)家間談判n n 談判主體是 “組織 ”。（二）組織間談判n n 談判主體是 “個(gè)人 ”。（一）個(gè)人間的談判n 一、談判的層次n 第三節(jié) 談判層次與種類n 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。n n 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。n n 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則 。（二）操作性原則n 杰勒德 n 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。n 談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。（ 4）慣例性。n （ 3）政策性。 談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。商務(wù)談判的核心是 “價(jià)格 ”。（ 1）經(jīng)濟(jì)利益性。商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：n n 談判活動(dòng)自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。n n 在談判中談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。原則性就是不可更改性。本身體現(xiàn)了談判活動(dòng)的對(duì)立統(tǒng)一性。n 這是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。（一）一般談判的特征n 一、談判的特征n 第二節(jié) 談判的特征與原則n 競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險(xiǎn)權(quán)力；承擔(dān)權(quán)力；專業(yè)知識(shí)權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資權(quán)力；酬報(bào)或懲罰權(quán)力；認(rèn)同權(quán)力；道德權(quán)力；前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說服力的權(quán)力；態(tài)度的權(quán)力。n 荷伯 n 這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策 。n 客觀要素n 談判各方都愿意通過交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問題。n n 可以是具體個(gè)人，也可以是組織或國(guó)家。 美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出 “需求層次 ”理論，具體如下：n n 概而言之： 談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。n 他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。斯科特論n 提出談判是 “利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為 ”。 n 他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)， 1968年出版《談判的藝術(shù)》一書。尼爾倫伯格論n 一、什么是談判n 第一節(jié) 談判的定義n 本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風(fēng)格。第一章 談判概述n 第二章 影響談判的因素n 第三章 談判人員的素質(zhì)n 第四章 談判前的準(zhǔn)備n 第五章 談判的過程和階段n 第六章 談判策略n 第七章 談判禮儀第一章 談判概述n 《商務(wù)談判》電子教案n 作者：盧山冰目錄n 本章講授 10課時(shí)。I提出談判是 “人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為 ”，是直接 “影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的 ”一種過程?？贫髡搉 他著有《人生與談判》一書。n 他只將談判解釋為 “雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。二、談判存在的前提基礎(chǔ)n “需要 ”是談判存在的前提基礎(chǔ)。n （ 1）生存生理的需要n （ 2）安全的需要n （ 3）社交（歸屬或愛）的需要n （ 4）自尊與尊重的需要n （ 5）自我實(shí)現(xiàn)的需要n （ 6）認(rèn)知的需要n （ 7）美的需要n 尼爾倫伯格 “談判者與需要的關(guān)系 ”模式：n （ 1）談判者順從對(duì)方的需要 （ 2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要 （ 3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 （ 4）談判者違背自己的需要 （ 5）談判者損害對(duì)方的需要 （ 6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要三、談判賴以存在的要素主觀要素n n 這是指談判的參加人。n n 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。n n n 這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的 “死線 ”。n 這是指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問題的決策力?？贫髡勁袡?quán)力劃分： n 可見，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力。n n 這是談判各方的差異性、對(duì)立性和對(duì)抗性。n n 這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。n n 優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。（二）商務(wù)談判的特征n 所謂 商務(wù)談判 是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過程 。 一切商務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。n （ 2）法律性。n 商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。 每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。n 二、談判原則n （一）理性原則（應(yīng)該性原則）n n 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。 n 不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。n 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到 “雙贏 ”。尼爾倫伯格提出： “一場(chǎng)成功的談判，每一方都是勝者 ”。n n 談判中必須堅(jiān)持 “求大同存小異 ”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。n n 迂回原則是指在談判過程中各方對(duì)某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。具有 “簡(jiǎn)單性 ”、 “直接性 ”和 “廣泛性 ”。具有 “集約性 ”、 “程式性 ”和 “效益性 ”。談判主體是 “ 政治性 ” 、 “ 宏觀性 ” 和 “ 嚴(yán)謹(jǐn)性 ” 。二、談判的種類n （一）以談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)n n n 荷伯 n n 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又稱 “交換經(jīng)濟(jì) ”。在市場(chǎng)中任何東西都可以談判，包括個(gè)人價(jià)值。二、談判的種類n n 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問題 為主要內(nèi)容的談判。n 主要包括：合資、聯(lián)營(yíng)、合作、承包、銷售等內(nèi)容。n 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭(zhēng)賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。卡特協(xié)議方案：、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。 n n 政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國(guó)家、民族、階級(jí)、社會(huì)階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。n 政治談判特性：原則性；競(jìng)爭(zhēng)性；斗爭(zhēng)性；意識(shí)形態(tài)性。n ？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分歧？n ？二、談判的種類（二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分n n ——n 如果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。有時(shí)也是 “高、中、低 ”。這樣才算是有信用、誠(chéng)意和合作精神。n 當(dāng)沒有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析， “兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕 ”的簡(jiǎn)單方法；或者簡(jiǎn)單決策 ——“概率 ”。n 這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。n 成交都是在一個(gè)短暫的時(shí)間里完成的，被稱為 “ 適當(dāng)?shù)男睦硭查g ” 。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在這個(gè)階段一般不存在什么問題，而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。n 即：要談全談，一個(gè)問題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體問題，等這個(gè)問題達(dá)成交易之后，在談其它的問題。n 在某些時(shí)候，肢解式會(huì)取得 “1+1” 大于 “2” 的效果。為什么現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā) “ 投資 ”——“ 設(shè)計(jì) ”——“ 建筑 ”——“ 監(jiān)理”——“ 裝飾 ” 等分別是由不同企業(yè)來做？目的就在這里。n 例如：n “總共 561元 ”。n n 乙 “我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？ ”n 甲： “可以，但是我要知道你的登記的會(huì)員名稱？ ”本章思考練習(xí)題n 。n 。n “以我為中心 ”的談判？n “人的主觀設(shè)定 ”， “這些設(shè)定都是可以改變的 ”。第二章 影響談判的因素n 教學(xué)目的： 通過本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判的基本意識(shí)，對(duì)于談判基本問題有一個(gè)概要性了解。n 教學(xué)方式： 以講授為主，適當(dāng)安排課堂互動(dòng)討論。n 學(xué)生作業(yè)：