【正文】 要賣(mài)點(diǎn)、熱銷(xiāo)戶(hù)型、主要客戶(hù)群、賣(mài)場(chǎng)布置、有無(wú)代理 ? 銷(xiāo)售率、入住率（已有入伙的項(xiàng)目） ? 物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境、配套 地塊周邊樓盤(pán)情況 主要包括： 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第三部分：市場(chǎng)分析 道然 33 項(xiàng)目定位決定了該項(xiàng)目的成敗，經(jīng)過(guò)上述四個(gè)調(diào)研，將作出基本定位： ? 主力客戶(hù)定位：目標(biāo)主力客戶(hù)的判斷，包括其職業(yè)、年齡結(jié)構(gòu)、家庭人口、收入水平、區(qū)域分布、置業(yè)目的和經(jīng)歷 ? 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)：總體理念要迎合主力目標(biāo)客戶(hù)的偏好，并挖掘引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)新喜好 ? 主力戶(hù)型構(gòu)成 ? 售價(jià)水平和定價(jià)策略 ? 小區(qū)風(fēng)格、環(huán)境、配套 ? 主要推廣點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略選擇 項(xiàng)目定位 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第三部分：市場(chǎng)分析 道然 34 ? 深圳百仕達(dá)和皇御苑都定位為港人外銷(xiāo)社區(qū)，但前者戶(hù)型大，總價(jià)高，不符合在深置業(yè)港人的需求主流，后期陷入沉寂。 道然 24 合作方式及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 （合同控制） 總體評(píng)價(jià) 對(duì)各項(xiàng)法律手續(xù)和程序的可操作性、合法性，風(fēng)險(xiǎn)的可控性進(jìn)行評(píng)價(jià)。 近幾年與本案相臨地塊的土地價(jià)格比較分析。根據(jù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格計(jì)算總地價(jià)、樓面地價(jià)。 值得注意，如有發(fā)展商自行投資建設(shè)大市政，其投資成本往往超過(guò)常規(guī)估算和預(yù)測(cè)數(shù)，且涉及的不可控因素太多（上海萬(wàn)科城市花園自建大市政的失誤，如電話自建成本達(dá) 8000元 /門(mén)，而照政府規(guī)定只能收取客戶(hù) 4000元 /門(mén)，發(fā)展商被迫承擔(dān)大量成本。 附圖：說(shuō)明上述配套設(shè)施的管線走向 、 容量和接口位置 ， 及未來(lái)規(guī)劃擴(kuò)容和增加的情況 。 燃?xì)猓含F(xiàn)有管線 、 管徑 、 上源位置 、 距宗地距離 、 接口位置 。 通訊 （ 有線電視 、 電話 、 網(wǎng)絡(luò) ） ：現(xiàn)有管線 、 上源位置 、 距宗地距離 、 涉及線路成本等 。 供水狀況：現(xiàn)有管線 、 管徑及未來(lái)規(guī)劃和實(shí)施時(shí)間 。 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 — 第一部分：周邊環(huán)境 項(xiàng)目周邊 500米以?xún)?nèi)的環(huán)境是項(xiàng)目的先天性質(zhì)素，直接影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)和業(yè)主的居住質(zhì)量。 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 — 第一部分：宗地位置 地塊相對(duì)完整對(duì)發(fā)展商具重要意義： 便于項(xiàng)目整體規(guī)劃布局，容易出效果，各組團(tuán)分期開(kāi)發(fā)保證了完成和連續(xù)，同時(shí)有利于日后小區(qū)物業(yè)管理 地塊不完整不利于圍合設(shè)計(jì)和管理， 象北京萬(wàn)科城市花園裕華大道的分割，迫使小區(qū)多面開(kāi)口，影響區(qū)內(nèi)交通組織，并造成安全隱患 地塊相對(duì)規(guī)整利于規(guī)劃設(shè)計(jì)： 地塊整體規(guī)整，在戶(hù)型、朝向、邊緣圍合控制等方面，有明顯優(yōu)勢(shì) 土地的完整性和規(guī)整性 ? 土質(zhì)結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)處理 ? 承載力：基礎(chǔ)處理 ? 地下水位：地下室防水處理 ? 抗震和防洪 ? 地下埋藏物 了解項(xiàng)目地質(zhì)情況，可以適度把握規(guī)劃設(shè)計(jì)及工程建造的結(jié)構(gòu)要點(diǎn) 項(xiàng)目如果忽視地質(zhì)情況勘探，會(huì)造成結(jié)構(gòu)重來(lái)，影響進(jìn)度和項(xiàng)目回款，并直接造成建安成本上升 （上海城市花園未詳細(xì)了解地塊地質(zhì)特征，保守樁基處理，造成成本每平米增加 80~100元） 道然 13 例：武漢三灣項(xiàng)目宗地現(xiàn)狀圖 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 — 第一部分：宗地現(xiàn)狀 道然 14 例：上海浦東 S－ 15地塊 ，周邊配套設(shè)施圖。 道然 11 例：上海浦東 S－ 15地塊 ，宗地區(qū)位圖。 土地是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最重要成本 持續(xù)經(jīng)營(yíng)的需要； 占有資源，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需要； 戰(zhàn)略擴(kuò)張的需要； 未來(lái)增值的期望； 穩(wěn)定的利潤(rùn)回報(bào)。 土地的不可控性 項(xiàng)目一旦進(jìn)展受阻，發(fā)展商可通過(guò)調(diào)整價(jià)格、戶(hù)型、銷(xiāo)售包裝等加以改進(jìn)，但土地的位置、區(qū)域形象、區(qū)域功能、規(guī)劃控制不可更改； 在國(guó)內(nèi)，由于發(fā)展商的運(yùn)作水平差異很大，還有土地決策失誤，通過(guò)策劃成功的例子；而香港這樣的成熟市場(chǎng)，發(fā)展商的專(zhuān)業(yè)水平趨于社會(huì)平均化，基本上土地決策占項(xiàng)目成功與否的 70%，后期調(diào)整效果很微小。發(fā)展商選擇土地往往處于被動(dòng)境地，可供挑選的余地有限，必須在很小的范圍內(nèi)作出選擇； 土地是最重要、最基礎(chǔ)、最根本的原材料，它決定了產(chǎn)品的主要關(guān)鍵屬性，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前提； 公司經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，必須有相應(yīng)的土地資源； 土地具有唯一性，沒(méi)有一塊土地是相同的。 《 項(xiàng)目跟蹤體系 》 ：新項(xiàng)目簽約后，要求每?jī)稍律蠄?bào)一次項(xiàng)目操作進(jìn)展，并與可研報(bào)告列表對(duì)照，作為項(xiàng)目論證工作的考評(píng)依據(jù)。 《 進(jìn)入新城市可研報(bào)告內(nèi)容增補(bǔ) 》 ：作為新城市可研工作的補(bǔ)充要求。 《 可行性論證報(bào)告內(nèi)容指引 》 ： 規(guī)定了可研工作額的內(nèi)容和成果標(biāo)準(zhǔn)。制度 第一部分 萬(wàn)科集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展制度介紹 《 項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào) 》 ： 一線公司考慮重點(diǎn)介入和發(fā)展的項(xiàng)目，從開(kāi)始接觸到正式簽約（或自然終止）時(shí)為止都要求以項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào)形式上報(bào)集團(tuán)。該計(jì)劃每年制定一次。借鑒萬(wàn)科項(xiàng)目拓展相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 深圳市道然企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)有限公司 發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)規(guī)律 為您創(chuàng)造價(jià)值 道然 2 目錄 第一部分 萬(wàn)科項(xiàng)目發(fā)展制度介紹 第二部分 房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策與評(píng)估 第三部分 萬(wàn)科項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn)借鑒 道然 3 《 項(xiàng)目發(fā)展管理制度 》 ： 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展工作的基礎(chǔ)制度，約定了整個(gè)項(xiàng)目發(fā)展的工作要求、決策過(guò)程。 《 新項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃體系 》 ： 各分公司根據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)識(shí)和現(xiàn)有資源情況，由項(xiàng)目發(fā)展部門(mén)牽頭，經(jīng)總經(jīng)理層討論確定發(fā)展戰(zhàn)略，集團(tuán)企劃部協(xié)助制訂相應(yīng)的新項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃。 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展相關(guān) 日常要求，每月定期上報(bào)兩次。下一部分將全面介紹。 《 項(xiàng)目用地投標(biāo) /競(jìng)拍管理辦法 》 ：針對(duì)新的土地出讓方式，規(guī)定的項(xiàng)目發(fā)展工作方式、決策過(guò)程。 房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策與評(píng)估 道然 5 1. 投資決策需要考慮的因素 買(mǎi)地是房地產(chǎn)企業(yè)最重要的投資決策 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 萬(wàn)科集團(tuán)項(xiàng)目投資策略 2. 萬(wàn)科集團(tuán)的評(píng)估程序 3. 案例介紹 4. 在項(xiàng)目投資決策中容易犯的錯(cuò)誤 5. 萬(wàn)科項(xiàng)目決策評(píng)估特色 道然 6 買(mǎi)地是房地產(chǎn)企業(yè)最重要的投資決策 作為資源密集性行業(yè)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的兩大前提要素是資金和土地，其他專(zhuān)業(yè)資源都可以此為基礎(chǔ)來(lái)組織； 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的土地資源稀缺，相當(dāng)程度上是可遇不可求的。 土地是不可復(fù)制和再生的稀缺資源 市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售企劃、物業(yè)管理等，很大程度上是由發(fā)展商的意識(shí)和專(zhuān)業(yè)水平及社會(huì)資源組織能力所決定，發(fā)展商可主動(dòng)地控制，進(jìn)而控制產(chǎn)品的質(zhì)素； 但土地具不可控性，一旦確定后，土地位置、價(jià)格、規(guī)劃控制要點(diǎn)是不可改變的，作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前提，其決定了在什么地方做出一個(gè)什么樣的物業(yè)。 土地的不可更改 建筑形式不同和地段不同，土地成本在總成本中的比重也會(huì)不同；但項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中，土地成本一般占到 30%左右，是最重要的成本之一； 而考慮到建安、配套的費(fèi)用很大程度上可以通過(guò)項(xiàng)目滾動(dòng)開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)自助支付、攤低成本；稅費(fèi)等是義務(wù)承擔(dān)項(xiàng)目；因此，土地的成本還具有不可變性，是最大的成本之一。 買(mǎi)地的動(dòng)機(jī)不是單一的 道然 7 可行性分析（技術(shù)分析） ? 項(xiàng)目決策背景及摘要 ? 第一部分：項(xiàng)目概況 ? 第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 第三部分：市場(chǎng)分析 ? 第四部分：規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析 ? 第五部分：工程、銷(xiāo)售計(jì)劃及后期物業(yè)管理 ? 第六部分：投資收益分析 ? 第七部分：管理資源配置 ? 第八部分：綜合分析與建議 ? 第九部分：補(bǔ)充內(nèi)容 全程分析 結(jié)論建議 概況描述 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 道然 8 項(xiàng)目決策背景及摘要 外部環(huán)境 內(nèi)部因素 城市發(fā)展規(guī)劃及政策影響 宗地所屬區(qū)域的城市定位 項(xiàng)目本身的特殊性 對(duì)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的影響 項(xiàng)目在公司發(fā)展規(guī)劃中的定位 項(xiàng)目的利潤(rùn)貢獻(xiàn) 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 道然 9 要點(diǎn)：項(xiàng)目的基本情況要詳盡、真實(shí)、清楚 項(xiàng)目概況內(nèi)容框架 宗地位置 宗地現(xiàn)狀 周邊社區(qū)配套 周邊環(huán)境 大市政配套 規(guī)劃控制要點(diǎn) 土地價(jià)格 土地升值潛力評(píng)估 立即開(kāi)發(fā)與作為土 地儲(chǔ)備優(yōu)缺點(diǎn)比較 （土地的自然質(zhì)素和屬性） 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分 項(xiàng)目概況 了解宗地基本情況，尤其是市政配套狀況，有助于把握成本和工期； 項(xiàng)目周邊社區(qū)配套及周邊環(huán)境，直接關(guān)系到項(xiàng)目市場(chǎng)定位的客觀支撐力地產(chǎn) 道然 10 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 — 第一部分：宗地位置 漢陽(yáng) 漢口 武昌 四季花城 建銀大廈 長(zhǎng)江一橋 長(zhǎng)江二橋 徐東商圈 中南商圈 亞貿(mào)商圈 魯廣商圈 武昌火車(chē)站 湖北省委 東湖風(fēng)景區(qū) 武漢光谷 科技新城 范圍示意 三灣地塊 中環(huán)線 內(nèi)環(huán)線 例：武漢三灣項(xiàng)目城區(qū)位置圖。 S－ 15地塊 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 — 第一部分：宗地位置 道然 12 四至范圍； 地勢(shì)平坦?fàn)顩r ， 自然標(biāo)高 ， 與周邊地勢(shì)比較； 地面現(xiàn)狀 ， 包括宗地內(nèi)是否有水渠 、 較深的溝壑 （ 小峽谷 ） 、 池塘及高壓線等對(duì)開(kāi)發(fā)有較大影響的因素 ， 并計(jì)算因此而損失的實(shí)際用地面積； 地面現(xiàn)有居民情況 ， 包括具體居住人數(shù) 、 戶(hù)數(shù) ， 工廠數(shù)量 、 規(guī)模 、 產(chǎn)品性質(zhì) 、 開(kāi)工狀況等 ， 并說(shuō)明對(duì)拆遷及項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度的影響； 地下情況 ， 包括管線 、 地下電纜 、 暗渠 、 地上建筑物原有樁基及地下建筑 /結(jié)構(gòu)等 ， 地上地下都要注意有沒(méi)有受保護(hù)的歷史文物古跡 、 可利用的構(gòu)建； 土地的完整性 ， 有否市政代征地 、 市政綠化帶 、 市政道路 、 名勝古跡 、 江河湖泊等因素分割土地； 地質(zhì)情況 ， 包括土地結(jié)構(gòu) 、 承載力 、 地下水位和抗震性要求 。 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 — 第一部分：周邊社區(qū)配套 道然 15 例：上海春申項(xiàng)目周邊社區(qū)配套示意圖 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 — 第一部分：周邊社區(qū)配套 道然 16 民 院 公 交 節(jié) 點(diǎn) 中 建 公 交 節(jié) 點(diǎn) 目 標(biāo) 地 塊 內(nèi) 環(huán) 線 入 口 二橋交通節(jié)點(diǎn) 一橋交通節(jié)點(diǎn) 例：武漢三灣項(xiàng)目周邊交通及教育設(shè)施配套分布圖 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 — 第一部分：周邊社區(qū)配套 道然 17 治安情況 空氣狀況 噪聲情況 污染情況 （ 化工廠 、 河流湖泊污染等 ） 5 危險(xiǎn)源情況 （ 如高壓線 、 放射性 、 易燃易爆物品生產(chǎn)或倉(cāng)儲(chǔ)基地等 ） 周邊景觀 風(fēng)水情況 近期或規(guī)劃中周邊環(huán)境的主要變化 ， 如道路的拓寬 、 工廠的搬遷 、 大型醫(yī)院 、 學(xué)校 、 購(gòu)物中心 /超市的建設(shè)等 。 歷史上有無(wú)不良背景、典故 周邊環(huán)境存在不利點(diǎn)，不僅會(huì)影響銷(xiāo)售，更會(huì)導(dǎo)致日后小區(qū)管理上索賠投訴等糾紛 象荔景大廈因地下有軍用微波通道，被迫變更設(shè)計(jì)，損失了近一半的建筑面積，并使工期拖延一年 除了客觀環(huán)境外，也要重視主觀因素，象風(fēng)水和歷史因素，在某些項(xiàng)目會(huì)成為關(guān)鍵 （深圳俊園的“泰山石敢當(dāng)”） 道然 18 道路現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展 包括現(xiàn)有路幅 、 規(guī)劃路幅 ， 規(guī)劃實(shí)施的時(shí)間 ， 與宗地的關(guān)系 （ 影響 ） 。 污水 、 雨水排放：現(xiàn)有管線 、 管徑及未來(lái)規(guī)劃和實(shí)施時(shí)間 。 永久性供電和臨時(shí)施工用電：現(xiàn)有管線 、 上源位置 、 距宗地距離 、 涉及線路成本等 。 供熱及生活熱水：現(xiàn)有管線 、 管徑 、 上源位置 、 距宗地距離 、 接口位置 。 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第一部分：大市政配套 當(dāng)大市政配套有缺乏時(shí)，發(fā)展商可以以此作為地價(jià)談判的條件之一。） 周邊社區(qū)配套設(shè)施，是把握項(xiàng)目定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要依據(jù) 道然 19 例：某地塊的配套管線現(xiàn)狀示意圖 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第一部分：大市政配套 道然 20 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第一部分：大市政配套 例：上海城花項(xiàng)目市政配套及未來(lái)規(guī)劃 一般來(lái)說(shuō)，配套設(shè)施數(shù)量較多、質(zhì)量較高的社區(qū)，可以為項(xiàng)目的檔次定位提供客觀支持 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)缺乏某些內(nèi)容時(shí)，應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)中予以充分考慮 主力客戶(hù)看重的因素，一定要優(yōu)先解決 （上海萬(wàn)科城市花園復(fù)旦萬(wàn)科學(xué)校解決教育問(wèn)題、四季花城假日廣場(chǎng)打消客戶(hù)對(duì)于商業(yè)配套的疑慮） 道然 21 總占地面積、代征地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積 住宅建筑面積、公建建筑面積，公建的內(nèi)容，并區(qū)分經(jīng)營(yíng)性和非經(jīng)營(yíng)性公建的面積 綜合容積率、住宅容積率 建筑密度 控高 綠化率 其他 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第一部分：規(guī)劃控制要點(diǎn) 道然 22 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第一部分：地價(jià) 土地價(jià)