【正文】 格 土地價(jià)格計(jì)算的方法，若有代征地要說(shuō)明代征地價(jià)格。 土地升值潛力初步評(píng)估 從地理位置、土地供應(yīng)、周邊環(huán)境及配套、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、政府規(guī)劃、城市未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略等角 度對(duì)土地升值潛力做出初步評(píng)估。 立即開發(fā)與作為土地儲(chǔ)備優(yōu)缺點(diǎn)分析 道然 23 項(xiàng)目用地取得土地使用權(quán)的法律手續(xù)現(xiàn)狀描述 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目法律手續(xù) 確認(rèn)項(xiàng)目法律手續(xù)，初步把握項(xiàng)目轉(zhuǎn)、立項(xiàng)的合法性 （ 1）省市國(guó)土局批準(zhǔn)的土地出讓合同 （ 2）省市規(guī)劃局審批的規(guī)劃許可證 （ 3）項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)書 （ 4）建設(shè)許可證 （ 5）地價(jià)付款憑證 了解當(dāng)?shù)刂鞴懿块T對(duì)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、立項(xiàng)合法性的有關(guān)規(guī)定，并隨時(shí)掌握最新動(dòng)態(tài)，是一項(xiàng)基本的工作， 因?yàn)檎囊?guī)定不是一成不變的。 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 合同不是萬(wàn)能的，不能規(guī)避所有風(fēng)險(xiǎn) 合同只是最后一道防線，合同中的約定必須在簽署前對(duì)其可實(shí)現(xiàn)性逐步落實(shí)和評(píng)估 道然 25 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)宏觀情況 城市發(fā)展規(guī)劃和重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 地塊所在區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn) 地塊周邊樓盤情況 項(xiàng)目定位 市場(chǎng)分析應(yīng)了解和把握的主要方面： 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第三部分：市場(chǎng)分析 道然 26 ? 房地產(chǎn)發(fā)展的城市經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和政策環(huán)境 ? 一級(jí)市場(chǎng)土地政策和批租情況 ? 二級(jí)市場(chǎng)投資量、供應(yīng)情況、銷售總量、均價(jià)水平和各指標(biāo)的增長(zhǎng)預(yù)期 ? 市場(chǎng)區(qū)域分布情況 ? 消費(fèi)群體特征 ? 主要發(fā)展商情況 ? 城市房地產(chǎn)的發(fā)展容量有多大、走向好壞 ? 一級(jí)市場(chǎng)獲得土地的渠道、難易程度和價(jià)格水平 ? 二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、售價(jià)水平和盈利空間 ? ? 哪些區(qū)域有發(fā)展的現(xiàn)時(shí)和潛在空間 ? 市場(chǎng)的總體操作水平 ? 消費(fèi)者的偏好區(qū)域、產(chǎn)品形態(tài) 通過(guò)以上研究，將得出以下幾個(gè)方面的結(jié)論： 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)宏觀情況 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第三部分：市場(chǎng)分析 道然 27 ? 93年萬(wàn)科認(rèn)為浦東尚不明朗，而進(jìn)軍浦西；現(xiàn)在浦東已具最好的發(fā)展空間，萬(wàn)科考慮進(jìn)入 ? 深圳市場(chǎng)化程度高，個(gè)人購(gòu)房要求戶型實(shí)用，四季花城開發(fā)以 3居為主，而不一味求小，獲 得了良好效果 ? 北京拿地過(guò)去基本上是 2手地，拿地成本高企造成房?jī)r(jià)具高不下，萬(wàn)科在城里拿不到合適的地，在機(jī)場(chǎng)邊發(fā)展物業(yè)反而取得巨大成功 舉例： 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第三部分：市場(chǎng)分析 道然 28 城市發(fā)展規(guī)劃和重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)周期長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售形勢(shì)與當(dāng)?shù)爻鞘薪?、中期的發(fā)展規(guī)劃、功能布局、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面有較大關(guān)聯(lián) 總體來(lái)講，順勢(shì)而為，甚至預(yù)先投資于潛力區(qū)域，項(xiàng)目會(huì)有更大的增值可能和創(chuàng)利空間。 北京中關(guān)村區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)定位： ? 海淀區(qū)內(nèi)的 IT企業(yè)職業(yè)經(jīng)理及私民企業(yè)主，周邊院校部分富裕教師 ? 年齡 2836歲之間 ? 以改善型購(gòu)買為主 ? 主力戶型以 3室 2廳 2位為主，面積在 130140平米 ? 盡量爭(zhēng)取與人大附中等知名學(xué)校合作，打子女教育賣點(diǎn) 舉例： 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第三部分：市場(chǎng)分析 道然 35 規(guī)劃設(shè)計(jì)的可行性分析 規(guī)劃設(shè)計(jì)的初步概念 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第四部分：規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析 道然 36 項(xiàng)目前期報(bào)批報(bào)建計(jì)劃、取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開工許可證、銷售許可證等的時(shí)間。 工程計(jì)劃： 開竣工時(shí)間及工期計(jì)劃、各期開工面積、開竣工時(shí)占當(dāng) 地城市市場(chǎng)和片區(qū)市場(chǎng)的占有率。（按季列示） 物業(yè)管理： 當(dāng)?shù)匚飿I(yè)管理政策法規(guī)、物業(yè)管理模式以及收費(fèi)和運(yùn)營(yíng) 測(cè)算。 財(cái)務(wù)測(cè)算表 ——收益分析 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第六部分：投資收益分析 投資回報(bào)要求 設(shè)定投資回報(bào)率低限 ，原則上總投資回報(bào)率低于一定水平的項(xiàng)目不予考慮 資金優(yōu)先支持核心項(xiàng)目 ，保證持續(xù)穩(wěn)定的利潤(rùn)回報(bào) 合理安排周期，滾動(dòng)開發(fā)，提高資金獲利能力 滿足全公司凈資產(chǎn)收益率高于 10%的要求 道然 38 項(xiàng)目投資收益數(shù)據(jù)簡(jiǎn)表 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 單位數(shù)值（元 /m2） 項(xiàng)目總金額（萬(wàn)元） 銷售收入 直接成本 總投資 毛利率 稅前利潤(rùn) 稅后利潤(rùn) 銷售凈利率 投回報(bào)率 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第六部分：投資收益分析 項(xiàng)目投資收益指標(biāo)要求 核心指標(biāo) 內(nèi)部收益率 ≥ 25% 銷售凈利率 ≥ 9% 參考指標(biāo) 單位面積凈利 銷售毛利率 資金峰值比例 地價(jià)支付貼現(xiàn)比 各年資金占用回報(bào)率 道然 39 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第六部分：投資收益分析 稅費(fèi)分析 （ 1）各項(xiàng)收費(fèi)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)成本及費(fèi)用做充分估算 （ 2）稅金繳納：尤其避免合作開發(fā)項(xiàng)目的雙重征稅 （ 3）配套建設(shè)與配套費(fèi)支付時(shí)間的關(guān)系 需要指出，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，在獲得土地、分配收益這二個(gè)環(huán)節(jié)上容易產(chǎn)生被重復(fù)征收營(yíng)業(yè)稅的問題，且數(shù)額巨大。 資金流分析（開發(fā)周期安排） 項(xiàng)目開發(fā)要有合理的周期安排，保證理想的現(xiàn)金流量，增強(qiáng)贏利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力 （ 1）分期開發(fā)，地價(jià)支付、建安投入要配合項(xiàng)目銷售，盡量通過(guò)銷售回款實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開發(fā)，減少資金占用 （ 2）資金回籠計(jì)劃：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)論證，項(xiàng)目公開后迅速實(shí)現(xiàn)回款，通過(guò)銷售回款帶動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，保持合理的現(xiàn)金流 （ 3）減少資金占用和利息成本，通過(guò)銷售回款保持資金流，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 總的原則是“進(jìn)度配合、分期支付” 道然 40 機(jī)構(gòu)設(shè)置 ：是否需要成立獨(dú)立法人公司 （ 項(xiàng)目公司 ） ；主要部門設(shè)置 。 人力資源缺口及解決 ：現(xiàn)有人員能否滿足需要 ， 缺口人員的解決途徑 （ 調(diào)動(dòng) 、 招聘 、培訓(xùn)等 ） 。 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第八部分：綜合分析及建議 道然 42 拍賣和投標(biāo)方式取得土地需要增加和完善的內(nèi)容 一、 主要指標(biāo)測(cè)算 二、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 三、 制定策略 四、資金籌措 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －第九部分：補(bǔ)充內(nèi)容 城市發(fā)展和行業(yè)環(huán)境分析 進(jìn)入新城市需要增加和完善的內(nèi)容 道然 43 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 －補(bǔ)充內(nèi)容 （ 1）把握核心項(xiàng)目與輔助項(xiàng)目的關(guān)系： 優(yōu)先發(fā)展在規(guī)模、利潤(rùn)回報(bào)上能支撐當(dāng)?shù)毓镜暮诵捻?xiàng)目，保證增長(zhǎng)的穩(wěn)定和持續(xù)的回報(bào)。 道然 45 ? 嘗試與政府或代表政府行為的擁有土地處置權(quán)的公司合作； ? 可以考慮與上市公司或一般國(guó)有大公司的合作； ? 不贊同購(gòu)買公司，除非該公司從成立開始，我司能夠控制各種經(jīng)營(yíng)行為和風(fēng)險(xiǎn)； ? 不贊同與私人公司或規(guī)模較小、資信較差的民營(yíng)企業(yè)合作。 項(xiàng)目論證階段部門分工 道然 50 協(xié)議方式獲取土地 成立小組申請(qǐng) 14D 可研報(bào)告初稿 10D 項(xiàng)目決策會(huì)申請(qǐng) 可研報(bào)告正式稿 0D 組織項(xiàng)目聽證會(huì) 8D 回復(fù) 完成小組 實(shí)地調(diào)研 3D 可研報(bào)告報(bào) 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 董事會(huì)審批 一線公司工作 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展小組工作 項(xiàng)目決策階段時(shí)間控制計(jì)劃 道然 51 公開方式獲取土地 7D 0D 3D 10D 根據(jù)評(píng)估，最終確定是否參加投標(biāo)、競(jìng)買 決策會(huì)申請(qǐng)、投標(biāo) 競(jìng)買申請(qǐng)書樣稿、 可研報(bào)告報(bào)集團(tuán) 確定資金準(zhǔn)備情況 投標(biāo)、競(jìng)買截至日 獲知拍賣/招標(biāo)當(dāng)天領(lǐng)取文件，及時(shí)決定是否參與。 完成小組實(shí)地調(diào)研 4D 完成項(xiàng)目決策會(huì)、確定投標(biāo)/競(jìng)買方案，完成董事會(huì)議案 一線公司工作 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展小組工作 項(xiàng)目決策階段時(shí)間控制計(jì)劃 道然 52 《 上海黃浦區(qū)金陵路項(xiàng)目 可行性報(bào)告（有刪減） 》 萬(wàn)科上海都市改造計(jì)劃 3. 案例介紹 萬(wàn)科產(chǎn)品創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的嘗試 （新的盈利模式）； 上海公司拿到這個(gè)項(xiàng)目是清晰的公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇； 項(xiàng)目前期論證的專業(yè)深度是值得我們學(xué)習(xí)的。大多數(shù)公司跨地域經(jīng)營(yíng)都不成功，還不如在政策法規(guī)了解、各環(huán)節(jié)熟悉、市場(chǎng)把握較準(zhǔn)的“熟地”作項(xiàng)目。而多品種開發(fā)，尤其盲目開發(fā)低檔和高端產(chǎn)品，往往因生疏而不易成功。最忌諱缺乏自有資金，完全依賴融資來(lái)購(gòu)地開發(fā) 因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目在開發(fā)前期一般都是資金負(fù)流出，很少有正流入。 如北京某發(fā)展商在二環(huán)內(nèi)外囤積大量土地儲(chǔ)備，而近兩年來(lái)，隨集團(tuán)購(gòu)買淡出，只重位置不問價(jià)格已成為過(guò)去。該發(fā)展商資金占?jí)簢?yán)重，運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī) 又如香港一些發(fā)展商，延續(xù)在港的思路，在內(nèi)陸主要城市大量購(gòu)置“地王”，開發(fā)公用和住宅物業(yè)。主要有客戶定位、產(chǎn)品定位等 象深圳萬(wàn)科彩園，因?yàn)槿珡?fù)式大戶型，萬(wàn)科在深圳有號(hào)召力，早期客戶定位為全深圳客戶，并傾向于北方人。后經(jīng)過(guò)調(diào)研，認(rèn)為東門地域特殊，周邊做小業(yè)主的潮洲人對(duì)其認(rèn)同度高，有錢有改善居住的需要，而其他片區(qū)客戶認(rèn)為其嘈雜，環(huán)境差。這些人不看報(bào)，太太不上班，在家長(zhǎng)看電視，因此減少報(bào)紙推廣，增加電視廣告和直投資料，取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。而公開后，事實(shí)證明，景田片區(qū)具有高檔社區(qū)形象，很多客戶認(rèn)同萬(wàn)科品牌，覺得金色家園是高檔項(xiàng)目，很多是來(lái)買大戶型，復(fù)式單位迅速銷售一空。 道然 59 對(duì)項(xiàng)目可行性論證的隨意性 很多發(fā)展商缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)研，對(duì)宏觀背景、競(jìng)爭(zhēng)狀況、客戶需求缺乏了解，在可行性論證中隨意臆測(cè)，招致項(xiàng)目失誤 象深圳因交通便利，私家車普及，很多客戶對(duì)高檔房的需求看重海景、高爾夫、公園山景等，而對(duì)地鐵上蓋物業(yè)并不太認(rèn)同。許多地鐵上蓋物業(yè)均價(jià)很高，戶型又以中大為主，發(fā)展商認(rèn)為地鐵概念象香港一樣，能招徠大量高級(jí)白領(lǐng)客戶，而不考慮兩地的差異，隨意作出主觀推測(cè) 象羅湖商業(yè)城，靠最大口岸和深圳火車站，人流量大，發(fā)展商認(rèn)為有很高商業(yè)開發(fā)價(jià)值。發(fā)展商僅憑人流量大就臆測(cè)項(xiàng)目有可行性，結(jié)果招致失敗。 ? 項(xiàng)目評(píng)審委員會(huì)由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、各地公司第一負(fù)責(zé)人、集團(tuán)企劃、財(cái)務(wù)、法律等專業(yè)職能部門負(fù)責(zé)人組成，視項(xiàng)目規(guī)模和背景確定每次聽證會(huì)參加的委員。聽證會(huì)通過(guò)，項(xiàng)目經(jīng)集團(tuán)報(bào)董事會(huì)同意后，方可簽署協(xié)議 項(xiàng)目聽證會(huì)通過(guò)后，項(xiàng)目進(jìn)入操作階段，將由集團(tuán)企劃部為主對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)行持續(xù)的跟蹤監(jiān)督，集團(tuán)對(duì)項(xiàng)目操作過(guò)程中的偏差和失誤，給予指導(dǎo)和糾正。各部門負(fù)責(zé)人要代表本部門書面提出明確的意見或建議。項(xiàng)目要獲得立項(xiàng)，必須獲得 2/3以上的評(píng)審委員通過(guò)。 項(xiàng)目審定會(huì)議決議 項(xiàng)目審定會(huì)對(duì)是否同意所審議項(xiàng)目的立項(xiàng)應(yīng)有一個(gè)明確的結(jié)論。 會(huì)議采取記名投票表決的形式對(duì)所審議項(xiàng)目的最終結(jié)果進(jìn)行判斷。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ? 項(xiàng)目進(jìn)行合理的區(qū)域分布，符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展區(qū)域走向，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，避免自我競(jìng)爭(zhēng)，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ? 發(fā)揮已開發(fā)項(xiàng)目積累的品牌優(yōu)勢(shì)和客戶資源優(yōu)勢(shì)，新項(xiàng)目發(fā)展要考慮與之保持延續(xù)性 道然 66 重視人力資源保證 ? 萬(wàn)科進(jìn)行以核心項(xiàng)目為主的多項(xiàng)目操作，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理和專業(yè)經(jīng)理資源有大量要求 ? 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的成敗，合格充裕的人力資源是關(guān)鍵因素之一。 ? 萬(wàn)科總部由企劃部對(duì)全國(guó)市場(chǎng)和各主要城市市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)的跟蹤研究，形成客觀獨(dú)立的市場(chǎng)判斷和項(xiàng)目發(fā)展建議；各地公司有專設(shè)的企劃隊(duì)伍，負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的研究，對(duì)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、競(jìng)爭(zhēng)力分析、營(yíng)銷策略等操作環(huán)節(jié)給出專業(yè)方案。項(xiàng)目執(zhí)行中，出現(xiàn)市場(chǎng)推廣問題，集團(tuán)也會(huì)整合全部市場(chǎng)專業(yè)力量，對(duì)當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行支持、指導(dǎo) ? 集團(tuán)企劃部和各地企劃部門重視業(yè)界交流、持續(xù)跟蹤市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，定期出訪學(xué)習(xí)并接受專業(yè)培訓(xùn)，逐漸形成了一支專業(yè)化的市場(chǎng)研究和操作隊(duì)伍 房地產(chǎn)項(xiàng)目合作 道然 69 一、項(xiàng)目合作涉及的主要問題 （一）為什么要合作 不合作行不行？ 合作有什么好處？ （二）怎樣合作 找誰(shuí)合作？有地的、有資金的。但是萬(wàn)科還可以再合作，因?yàn)椋? （一）早期的合作環(huán)境、土地市場(chǎng)還不規(guī)范，而今已經(jīng)比較規(guī)范。 道然 71 怎樣合作 一、萬(wàn)科合作的原則 是集團(tuán)把合作確定為發(fā)展策略基礎(chǔ)上 ， 主要從萬(wàn)科選擇合作的主要目的出發(fā)制定； 是篩選適合萬(wàn)科開發(fā)的模式主要依據(jù)之一； （ 一 ） 降低項(xiàng)目資金投入比例 與土地方合作 、 聯(lián)合競(jìng)買時(shí) ， 應(yīng)當(dāng)將萬(wàn)科的資金投入降低到萬(wàn)科獨(dú)立開發(fā)的 60%以下 ， 信托的合作應(yīng)當(dāng)將萬(wàn)科的資金投入降低到 50%以下 ， HI的方式應(yīng)