【正文】 戶的需求39練習(xí)難點問題252。 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點來考慮。 影響：比背景問題更加有效。 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿252。 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多252。 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實252。 暗示問題q 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響252。 背景問題q 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實252。Outbound：話題是自己設(shè)定的252。 問題的嚴重后果：客戶從認識階段的轉(zhuǎn)移33接觸客戶：如何開始252。 產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個特征呢？252。 產(chǎn)品特征：252。 發(fā)放調(diào)研問卷之二q 產(chǎn)品是如何解決客戶問題的32小組制作一個產(chǎn)品分析表252。 室內(nèi)銷售拓展252。 問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？31我們現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品252。 問：產(chǎn)品的優(yōu)點適應(yīng)哪些客戶？252。 問：客戶需要產(chǎn)品的什么？252。 社會對本公司產(chǎn)品的認知度如何？252。 產(chǎn)品價格如何？252。 該產(chǎn)品有什么特征？252。 產(chǎn)品是由什么制成的？252。 試回答q 特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？q 優(yōu)點可以使客戶如何？q 利益可以使客戶如何？29產(chǎn)品知識的總結(jié)252。 問：你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的利益是什么？27自己判斷產(chǎn)品的三個陳述從從 12頁開始頁開始讓我來自己判斷讓我來自己判斷28作為準客戶的想法252。DDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費用252。 問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點是什么？26利益的例子252。DDN的記費方式是按照秒為單位的252。 問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征是什么？第第 11 頁頁25優(yōu)點的例子252。 施樂復(fù)印機速度非常快252。 這個筆記本非常輕252。 優(yōu)點q 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶252。 提供解決方案實施以后的預(yù)測23產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益252。 提供針對客戶問題的具體解決方案252。 準確切中客戶常見的問題252。 發(fā)表填寫調(diào)研問卷之一q 寫出你的問題22優(yōu)秀的銷售人員的六個要求252。 需求是客戶自己對問題的解決要求252。 請看錄像21為什么要發(fā)掘客戶的問題252。 客戶的需求是什么？需求是哪里來的？252。 小組討論252。 第七頁請判斷所處階段252。 選擇階段252。 評估階段252。 決定階段252。 滿意階段252。 購買者后悔252。 最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯誤的決策252。 驗證自己的看法和觀點，以及標準252。 理性客戶才會經(jīng)歷這個階段252。 客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強烈252。 尋找解決問題的過程252。 對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度252。不幸的是，他只是做好了準備，但此時他并不想做什么252。 顧客可能是說謊者9認識階段252。 這個階段，客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的。 選擇階段252。 評估階段252。 決定階段252。 滿意階段252。 處理異議q 對異議的看法；談判技巧252。 產(chǎn)品展示q 展示產(chǎn)品的準備工作；對產(chǎn)品的透徹認識252。 制訂銷售策略q 確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法252。 尋找潛在客戶q 所需要的時間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量252。 銷售過程中有規(guī)律嗎？252。 分組并推舉組長2市場中的競爭你 你的競爭者你的客戶你的問題3？？我期望今天可以學(xué)習(xí)到？4我們的學(xué)習(xí)方法圖中有多少個正方形？第 4 頁5學(xué)習(xí)方法與職業(yè)成長252。 授課地址：252。 休息時間： 10:15－ 10:30； 2:15－ 2:30； 3:45－ 4:00252。培訓(xùn)顧問：孫路弘1培訓(xùn)日程安排252。 上課時間：上午： 9:00－ 12:00 下午： 1:00－ 5:00252。 午餐時間： 12:00－ 13:00252。 請將手機調(diào)到震動狀態(tài)252。 銷售是經(jīng)驗累積的過程嗎？252。 銷售過程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績？第 4 頁6銷售的基本流程252。 將潛在客戶分類q 盡快判斷客戶所處的購買階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索252。 接觸客戶q 接觸的方式；調(diào)動客戶自己認識需求252。 嘗試簽約q 向簽約努力的動作以及技巧；顧問式銷售技能252。 售后服務(wù)q 保持聯(lián)系；信息分享；新的銷售線索 7客戶手中的方向盤252。 認識階段252。 制訂標準階段252。 調(diào)查階段252。 再評估階段8滿意階段252。252。 這個階段，客戶比較容易接受，他確實有些問題急待你來解決。 人們不會注意小問題，只會處理大問題10決定階段252。 小問題失控11制訂標準階段252。 客戶的問題決定了客戶的需求252。 需求越強烈，愿意為此支付的就越多12評價階段252。 有標準才有可能有評價13調(diào)查階段252。 驗證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等14選擇階段252。 銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度15再評價階段252。 主動提醒客戶可能的后悔的作用16客戶手中的方向盤252。 認識階段252。 制訂標準階段252。 調(diào)查階段252。 再評估階段你的客戶群中各個階段的百分比是多少？1718客戶所處階段的判斷252。 個人判斷252。 不同的認識會影響你不同的銷售策略19根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索252。 看第 8頁q 銷售業(yè)績下滑q 團隊合作不好q 等20為什么研究客戶的問題252。 問題是需求之母252。 問題是銷售人員發(fā)掘出來展示給客戶的252。 透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn)252。 提供解決問題方案的評價標準252。 提供成功案例以示解決方案的有效性252。 特征q 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息252。 利益q 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足