【正文】 ? 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘? 任何人都有社會面罩第第 27 頁頁銷售溝通中的 “墊子 ”? 及時，經(jīng)常贊揚客戶的觀點? 承認(rèn)客戶思考的問題的合理性? 重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義? 重復(fù)對方的觀點，強化溝通與理解第 28 頁大客戶銷售與大客戶管理? 傳統(tǒng)的大客戶：–利潤最大？–購買量最大？? 傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念 —— 大客戶銷售? 以客戶維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長期價值為中心 —— 大客戶管理–“大客戶就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶 ”–“大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品 /服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶 ”現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶? 內(nèi)在價值型客戶–拒絕來自銷售工作的價值。第 24 頁判斷客戶素質(zhì)水平? 客戶的學(xué)歷狀況如何？? 客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？? 客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？? 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？? 客戶從事商業(yè)活動的時間？? 客戶是否經(jīng)歷過坎坷？? 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？? 客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何？? 是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？? 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁利用表格實際聯(lián)系? 確定一個目標(biāo)客戶：客戶的名稱–一定是拜訪過的–可以是成交的，也可以是未成交的–可以是順利的，也可以是遇到困難的? 填寫表格 ? 討論一個成功的? 討論一個困難的第 25 頁銷售人員的影響力? 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式個人銷售風(fēng)格之調(diào)整? 個人銷售風(fēng)格的測試? 個人銷售風(fēng)格的理解與使用? 七個銷售要素的對應(yīng)分析銷售風(fēng)格? 兩種趨勢的銷售–傳統(tǒng)與顧問銷售模式? 認(rèn)識自我的銷售風(fēng)格–高傳統(tǒng)；低顧問–高傳統(tǒng)；高顧問–低傳統(tǒng)；高顧問–低傳統(tǒng)；低顧問第 26 頁傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ）? 出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，生產(chǎn)力大幅度提升的時期。素質(zhì)決定了客戶本人對產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷售成本，以及自己的業(yè)務(wù)的理解程度。第 24 頁判斷客戶購買意愿? 是否使用過同類產(chǎn)品？? 是否知道本公司產(chǎn)品？? 對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？? 對其它公司同類產(chǎn)品了解多少？? 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？? 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值？? 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？? 是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時間質(zhì)量的影響？? 對方在采購決策中的影響力是多少？? 采購決策的人數(shù)？第 25 頁變動的購買意愿? 隨著銷售進程的展開，客戶的購買意愿在變化? 從 40分向 80分過渡? 銷售的方式也應(yīng)該對應(yīng)地變化什么是客戶的素質(zhì)？? 知識水平? 文化水平? 行業(yè)水平? 社會經(jīng)驗? 素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識堆積起來的。包括對自己業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對供應(yīng)商的了解等都是組成購買意愿的部分。提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單見第見第 22頁頁對異議的基本態(tài)度? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)? 異議可以縮短到簽單的路程? 有異議表明客戶仍然有求于你? 異議可能表示客戶需要更多的信息? 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議? 絕對不能用大話來對付異議見第見第 22頁頁商業(yè)銷售模式的基本核心? 商業(yè)銷售的實質(zhì)–人對人的影響能力? 認(rèn)識具體的客戶狀態(tài)–客戶是多種多樣的，沒有一成不變的客戶? 認(rèn)識自我的銷售風(fēng)格–每個人有屬于自己的銷售習(xí)慣，銷售秘訣，銷售特點? 認(rèn)識銷售人員的七大力量核心–銷售行為的完成受七個核心能力的支撐和協(xié)調(diào)第 23 頁總結(jié)：銷售人員與目標(biāo)客戶是 互相影響 的關(guān)系測試? 12個問題? 21個問題客戶狀態(tài)? 銷售中的主導(dǎo)力量–客戶主導(dǎo)–銷售人員主導(dǎo)? 認(rèn)識客戶狀態(tài)–低購買意愿；低素質(zhì)–高購買意愿；低素質(zhì)–低購買意愿；高素質(zhì)–高購買意愿：高素質(zhì)第 24 頁什么是客戶的購買意愿？? 對產(chǎn)品價值認(rèn)知的能力–重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌–重視價格、產(chǎn)品投遞的時間、可靠性? 對自己需求認(rèn)知的能力? 意愿 ：購買意愿不是絕對的。見第見第 21頁頁這些異議是誰引發(fā)的？? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任? 做了夸大的陳述? 使用過多的專門術(shù)語? 預(yù)算不足? 客戶需求開發(fā)失敗? 溝通不當(dāng)? 展示失敗? 沒有需求? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 見第見第 21頁頁異議的例子? 這對我來說沒有什么用。? 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？? 原材料質(zhì)量的難題是否導(dǎo)致更高的排斥率？? 地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？? 100萬商業(yè)會員看到我們推薦你的產(chǎn)品時會向你尋盤，訂單不都是從尋盤開始的嗎？? 多種不同的礦石的使用測評報告對于你解決預(yù)測出鋼情況是否有幫助呢？填寫問卷調(diào)研之三? 就您的產(chǎn)品撰寫四種問題產(chǎn)品展示必備資料? 產(chǎn)品手冊–產(chǎn)品主要利益的介紹，預(yù)期效果–手冊形式? 產(chǎn)品圖片介紹–電子郵件版? 產(chǎn)品錄像介紹–電子郵件版? 產(chǎn)品評述–銷售人員個人對產(chǎn)品的理解飛行模擬艙的錄像資料? 產(chǎn)品介紹手冊? 錄像? 飛行模擬艙的 PPT簡要高手對策：防范異議? 異議基本上在兩個范疇內(nèi)–價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。? 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實，就是你應(yīng)該暗示的東西。? 設(shè)想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。? 目的：客戶自己認(rèn)清需求。? 目的：開發(fā)客戶的需求練習(xí)難點問題? 就你的產(chǎn)品而言，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點問題？? 你平均多長時間會出一次故障？（是什么問題？）? 你對現(xiàn)在的服務(wù)合同滿意嗎？（是什么問題？）? 計算機無故死機會導(dǎo)致什么后果？? 音響不好對你的影響是什么？? 設(shè)備癱瘓帶來的最大的麻煩是什么？暗示問題? 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響? 例子：那個難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會導(dǎo)致成本增加