通路無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理培訓(xùn)(文件)
【正文】 2110:50 上午 一月 2110:50January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 10:50:4710:50:4710:50Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 10:50:47 上午 10:50 上午 10:50:47一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 24 一月 202310:50:47 上午 10:50:47一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 10:50:4710:50:4710:501/24/2023 10:50:47 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2110:50 上午 一月 2110:50January 24, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 10:50:4710:50:4710:50Sunday, January 24, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。? 靠降價(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒(méi)有足夠的利潤(rùn)，他們以后對(duì)我們的服務(wù)會(huì)如何呢？談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)? 不能用談判代替對(duì)實(shí)際問(wèn)題的解決，也從來(lái)不可能成功地代替對(duì)問(wèn)題的解決? 談判也不能代替推銷，如果沒(méi)有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，通過(guò)談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性? 任何時(shí)候都要避免過(guò)早地開(kāi)始談判，直到客戶堅(jiān)持就價(jià)格問(wèn)題達(dá)成協(xié)議時(shí)，才開(kāi)始談判的過(guò)程? 談判內(nèi)容不能擴(kuò)大，要局限在客戶最關(guān)注的問(wèn)題上談判的定義? 談判的定義? 談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件：? 談判雙方有權(quán)力改變條款? 資源是稀缺的? 協(xié)同與沖突同時(shí)存在第 47 頁(yè)談判的四個(gè)策略? 關(guān)注最大的優(yōu)勢(shì)? 設(shè)立和調(diào)整幅度? 利用問(wèn)題? 利用 “墊子 ”關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)? 第 48頁(yè)的例子? 價(jià)格絕對(duì)不是唯一的影響手段? 決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的? 被客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo)? 銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)設(shè)立和調(diào)整幅度? 你的上限是最小的讓步? 你的下限是最大的讓步? 上限過(guò)高：–對(duì)方離開(kāi)–被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性–競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置? 下限過(guò)低：–自己沒(méi)有利潤(rùn)–客戶胃口提高，有更大的預(yù)期–競(jìng)爭(zhēng)性談判的最后階段沒(méi)有回旋余地第 49 頁(yè)利用問(wèn)題? 看第 51頁(yè)的例子? 請(qǐng)將你關(guān)注的重點(diǎn)用線條劃出來(lái)? 小組討論一下有什么啟發(fā)利用問(wèn)題的總結(jié)? 問(wèn)題揭示需要? 提出一個(gè)問(wèn)題，引發(fā)另外一些問(wèn)題? 透過(guò)問(wèn)題獲取戰(zhàn)略信息? 發(fā)問(wèn)方有主動(dòng)權(quán)? 問(wèn)題是臺(tái)階? 問(wèn)題提供思考的機(jī)會(huì)利用 “墊子 ”? 及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)? 承認(rèn)客戶思考的問(wèn)題的合理性? 重組客戶的問(wèn)題，明確解決方案對(duì)客戶的意義? 重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則? 一次實(shí)踐一種行為? 一種新的行為至少試 100次? 先數(shù)量后質(zhì)量? 在安全的情況下實(shí)踐? 填寫(xiě)個(gè)人學(xué)習(xí)收獲，以及個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃謝 謝一月 2110:50:4710:5010:50一月 21一月 2110:50 10:5010:50:47一月 21一月2110:50:472023/1/24 10:50:47? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 ?？偨Y(jié)? 閱讀第 40頁(yè)? 講師指導(dǎo)填寫(xiě)第 42頁(yè)–5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1? 請(qǐng)回答：–如果你小組的分?jǐn)?shù)高于個(gè)人的分?jǐn)?shù)，說(shuō)明什么問(wèn)題？–組長(zhǎng)的分?jǐn)?shù)低于小組的分?jǐn)?shù)，說(shuō)明什么問(wèn)題？–低于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？–高于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？專家建議要關(guān)注的六個(gè)重要角色? 客戶– 我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的? 營(yíng)銷部– 客戶的營(yíng)銷部最理解我們的銷售工作? 銷售部– 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合? 使用者– 產(chǎn)品通過(guò)的具體人員，每一個(gè)人都會(huì)有看法? 信息門(mén)衛(wèi)– 客戶組織中控制有效信息的熱? 技術(shù)部– 客戶組織中的專家這六個(gè)角色各自的動(dòng)機(jī)如何？? 客戶– 企業(yè)利益，個(gè)人利益，社會(huì)利益? 營(yíng)銷部– 企業(yè)品牌，市場(chǎng)份額，價(jià)格以及產(chǎn)能? 銷售部– 銷售業(yè)績(jī)，客戶來(lái)源，銷售渠道? 使用者– 產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運(yùn)的簡(jiǎn)易? 信息門(mén)衛(wèi)– 個(gè)人職位，專業(yè)知識(shí)，企業(yè)形象? 技術(shù)部– 產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個(gè)人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題什么是銷售，什么是談判第 45 頁(yè)銷售與談判的主要區(qū)別? 是否有權(quán)力改變條款–有：談判行為–沒(méi)有：銷售行為? 達(dá)成協(xié)議是共同的目標(biāo)客戶聽(tīng)到的? 由于你是一個(gè)我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個(gè) 15%的優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格是任何客戶都沒(méi)有得到過(guò)的，比我們公布的最低的價(jià)格還要低了。第 29 頁(yè)增加利益降低成本通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值外在價(jià)值型客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力減少成本及采購(gòu)努力內(nèi)在價(jià)值型客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值第 30 頁(yè)價(jià)值、利益與成本? 內(nèi)在價(jià)值追求的蛋糕–便宜，方便得到–交易型銷售? 外在價(jià)值追求的蛋糕–有組織有計(jì)劃的有設(shè)計(jì)的，有含義的–顧問(wèn)型銷售? 戰(zhàn)略價(jià)值追求的蛋糕–蛋糕食用計(jì)劃，蛋糕對(duì)健康的影響–企業(yè)型銷售第 30 頁(yè)三種銷售形式判斷這個(gè)五個(gè)例子的銷售類型? 微軟的銷售類型? 安然的銷售類型? IBM的銷售類型? Charies Schwab的銷售類型? Applied Materials的銷售類型第 31,32 頁(yè)通過(guò)銷售流程判斷銷售類型識(shí)別需要 方案評(píng)價(jià) 消除顧慮 采 購(gòu) 實(shí) 施客戶已完全確定需要及問(wèn)題客戶已經(jīng)明白各種備選方案客戶已沒(méi)有問(wèn)題和顧慮賣方能使采購(gòu)變得不費(fèi)勁、便利以及沒(méi)有麻煩客戶通常知道如何使用產(chǎn)品通過(guò)銷售流程判斷銷售類型? 識(shí)別需要–幫助客戶確定需要和解決方案，銷售人員創(chuàng)造價(jià)值? 方案評(píng)價(jià)–銷售人員為客戶定制解決方案，并為幫助客戶決策? 消除顧慮–向客戶提出忠告并為客戶解除任何疑慮? 采購(gòu)–沒(méi)有明確的采購(gòu)界限，合同不是明確的界限? 實(shí)施–銷售人員協(xié)助實(shí)施，并提供專家意見(jiàn)第 33 頁(yè)通過(guò)銷售流程判斷銷售類型?
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