無形產(chǎn)品的銷售原理-展示頁
2025-06-08 12:48本頁面
【正文】 的信息 ?細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ?絕對(duì)不能用大話來對(duì)付異議 見第 22頁 57 商業(yè)銷售模式的基本核心 ?商業(yè)銷售的實(shí)質(zhì) ?人對(duì)人的影響能力 ?認(rèn)識(shí)具體的客戶狀態(tài) ?客戶是多種多樣的，沒有一成不變的客戶 ?認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格 ?每個(gè)人有屬于自己的銷售習(xí)慣，銷售秘訣，銷售特點(diǎn) ?認(rèn)識(shí)銷售人員的七大力量核心 ?銷售行為的完成受七個(gè)核心能力的支撐和協(xié)調(diào) 第 23 頁 總結(jié)：銷售人員與目標(biāo)客戶是 互相影響 的關(guān)系 58 測(cè)試 ? 12個(gè)問題 ? 21個(gè)問題 59 客戶狀態(tài) ?銷售中的主導(dǎo)力量 ?客戶主導(dǎo) ?銷售人員主導(dǎo) ?認(rèn)識(shí)客戶狀態(tài) ?低購買意愿；低素質(zhì) ?高購買意愿；低素質(zhì) ?低購買意愿；高素質(zhì) ?高購買意愿：高素質(zhì) 第 24 頁 60 什么是客戶的購買意愿？ ?對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知的能力 ?重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌 ?重視價(jià)格、產(chǎn)品投遞的時(shí)間、可靠性 ?對(duì)自己需求認(rèn)知的能力 ?意愿 ：購買意愿不是絕對(duì)的。 見第 21頁 52 這些異議是誰引發(fā)的？ ?舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ?做了夸大的陳述 ?使用過多的專門術(shù)語 ?預(yù)算不足 ?客戶需求開發(fā)失敗 ?溝通不當(dāng) ?展示失敗 ?沒有需求 ?姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 見第 21頁 53 異議的例子 ?這對(duì)我來說沒有什么用。 ? 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題是否導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？ ? 100萬商業(yè)會(huì)員看到我們推薦你的產(chǎn)品時(shí)會(huì)向你尋盤，訂單不都是從尋盤開始的嗎？ ? 多種不同的礦石的使用測(cè)評(píng)報(bào)告對(duì)于你解決預(yù)測(cè)出鋼情況是否有幫助呢？ 48 填寫問卷調(diào)研之三 ?就您的產(chǎn)品撰寫四種問題 49 產(chǎn)品展示必備資料 ?產(chǎn)品手冊(cè) ?產(chǎn)品主要利益的介紹，預(yù)期效果 ?手冊(cè)形式 ?產(chǎn)品圖片介紹 ?電子郵件版 ?產(chǎn)品錄像介紹 ?電子郵件版 ?產(chǎn)品評(píng)述 ?銷售人員個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的理解 50 飛行模擬艙的錄像資料 ?產(chǎn)品介紹手冊(cè) ?錄像 ?飛行模擬艙的 PPT簡要 51 高手對(duì)策：防范異議 ?異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi) ?價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。 ?設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 ?設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。 ?目的：客戶自己認(rèn)清需求。 ?目的：開發(fā)客戶的需求 40 練習(xí)難點(diǎn)問題 ?就你的產(chǎn)品而言，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？ ?你平均多長時(shí)間會(huì)出一次故障？（是什么問題？） ?你對(duì)現(xiàn)在的服務(wù)合同滿意嗎？（是什么問題？） ?計(jì)算機(jī)無故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？ ?音響不好對(duì)你的影響是什么？ ?設(shè)備癱瘓帶來的最大的麻煩是什么？ 41 暗示問題 ?定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ ?影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么 ?人們不會(huì)注意小問題，只會(huì)處理大問題 11 決定階段 ?對(duì)于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度 ?小問題失控 12 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ?尋找解決問題的過程 ?客戶的問題決定了客戶的需求 ?客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強(qiáng)烈 ?需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多 13 評(píng)價(jià)階段 ?理性客戶才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段 ?有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評(píng)價(jià) 14 調(diào)查階段 ?驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn) ?驗(yàn)證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等 15 選擇階段 ?最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策 ?銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度 16 再評(píng)價(jià)階段 ?購買者后悔 ?主動(dòng)提醒客戶可能的后悔的作用 17 客戶手中的方向盤 ?滿意階段 ?認(rèn)識(shí)階段 ?決定階段 ?制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ?評(píng)估階段 ?調(diào)查階段 ?選擇階段 ?再評(píng)估階段 你的客戶群中各個(gè)階段的百分比是多少？ 18 01020304050607080系列 1 5 79 2 3 2 3 2 4滿 意階 段認(rèn)識(shí)階 段決定 階制 訂標(biāo) 準(zhǔn)評(píng) 估階 段調(diào) 查階 段選擇階 段再 評(píng)估 階19 客戶所處階段的判斷 ?第七頁請(qǐng)判斷所處階段 ?個(gè)人判斷 ?小組討論 ?不同的認(rèn)識(shí)會(huì)影響你不同的銷售策略 20 根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索 ?客戶的需求是什么？需求是哪里來的？ ?看第 8頁 ?銷售業(yè)績下滑 ?團(tuán)隊(duì)合作不好 ?等 21 為什么研究客戶的問題 ?請(qǐng)看錄像 22 為什么要發(fā)掘客戶的問題 ?問題是需求之母 ?需求是客戶自己對(duì)問題的解決要求 ?問題是銷售人員發(fā)掘出來展示給客戶的 ?發(fā)表填寫調(diào)研問卷之一 ?寫出你的問題 23 優(yōu)秀的銷售人員的六個(gè)要求 ?透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn) ?準(zhǔn)確切中客戶常見的問題 ?提供解決問題方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?提供針對(duì)客戶問題的具體解決方案 ?提供成功案例以示解決方案的有效性 ?提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測(cè) 24 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ?特征 ?你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 ?優(yōu)點(diǎn) ?你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ?利益 ?你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 第 10 頁 25 特征的例子 ?這個(gè)筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ?施樂復(fù)印機(jī)速度非?？? ?平安保險(xiǎn)理賠及時(shí) ?問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征是什么？ 第
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