無形產(chǎn)品的銷售原理-wenkub
2023-05-31 12:48:41 本頁面
【正文】 PT簡要 51 高手對策：防范異議 ?異議基本上在兩個范疇內(nèi) ?價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 見第 22頁 56 對異議的基本態(tài)度 ?異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標 ?異議可以縮短到簽單的路程 ?有異議表明客戶仍然有求于你 ?異議可能表示客戶需要更多的信息 ?細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ?絕對不能用大話來對付異議 見第 22頁 57 商業(yè)銷售模式的基本核心 ?商業(yè)銷售的實質(zhì) ?人對人的影響能力 ?認識具體的客戶狀態(tài) ?客戶是多種多樣的，沒有一成不變的客戶 ?認識自我的銷售風格 ?每個人有屬于自己的銷售習慣，銷售秘訣，銷售特點 ?認識銷售人員的七大力量核心 ?銷售行為的完成受七個核心能力的支撐和協(xié)調(diào) 第 23 頁 總結(jié)：銷售人員與目標客戶是 互相影響 的關(guān)系 58 測試 ? 12個問題 ? 21個問題 59 客戶狀態(tài) ?銷售中的主導(dǎo)力量 ?客戶主導(dǎo) ?銷售人員主導(dǎo) ?認識客戶狀態(tài) ?低購買意愿；低素質(zhì) ?高購買意愿；低素質(zhì) ?低購買意愿；高素質(zhì) ?高購買意愿：高素質(zhì) 第 24 頁 60 什么是客戶的購買意愿？ ?對產(chǎn)品價值認知的能力 ?重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌 ?重視價格、產(chǎn)品投遞的時間、可靠性 ?對自己需求認知的能力 ?意愿 ：購買意愿不是絕對的。 第 24 頁 61 判斷客戶購買意愿 ? 是否使用過同類產(chǎn)品？ ? 是否知道本公司產(chǎn)品？ ? 對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？ ? 對其它公司同類產(chǎn)品了解多少？ ? 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？ ? 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值？ ? 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？ ? 是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時間質(zhì)量的影響？ ? 對方在采購決策中的影響力是多少？ ? 采購決策的人數(shù)？ 第 25 頁 62 變動的購買意愿 ?隨著銷售進程的展開，客戶的購買意愿在變化 ?從 40分向 80分過渡 ?銷售的方式也應(yīng)該對應(yīng)地變化 63 什么是客戶的素質(zhì)？ ?知識水平 ?文化水平 ?行業(yè)水平 ?社會經(jīng)驗 ?素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識堆積起來的。 第 24 頁 64 判斷客戶素質(zhì)水平 ? 客戶的學歷狀況如何？ ? 客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？ ? 客戶是否迷信？算命，風水，易經(jīng)，八字？ ? 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？ ? 客戶從事商業(yè)活動的時間？ ? 客戶是否經(jīng)歷過坎坷？ ? 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？ ? 客戶周圍的人對他的評價和認知如何？ ? 是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？ ? 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？ 第 25 頁 65 利用表格實際聯(lián)系 ?確定一個目標客戶：客戶的名稱 ?一定是拜訪過的 ?可以是成交的，也可以是未成交的 ?可以是順利的，也可以是遇到困難的 ?填寫表格 ?討論一個成功的 ?討論一個困難的 第 25 頁 66 銷售人員的影響力 ?通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化 ?根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式 67 個人銷售風格之調(diào)整 ?個人銷售風格的測試 ?個人銷售風格的理解與使用 ?七個銷售要素的對應(yīng)分析 68 銷售風格 ?兩種趨勢的銷售 ?傳統(tǒng)與顧問銷售模式 ?認識自我的銷售風格 ?高傳統(tǒng)；低顧問 ?高傳統(tǒng)；高顧問 ?低傳統(tǒng)；高顧問 ?低傳統(tǒng)；低顧問 第 26 頁 69 傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ） ?出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，生產(chǎn)力大幅度提升的時期。 ?外在價值型客戶 ?從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動中尋找價值。 ? 戰(zhàn)略價值型客戶： ? 醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供全面的藥品知識，同時，還希望醫(yī)藥公司常駐醫(yī)院，隨時分享研發(fā)結(jié)果。 ?請各組組長組織閱讀第 22頁， 5分鐘后，首先做自己的答案，之后開始討論，并將結(jié)果填寫到第23頁的空格處。 ?到了最后階段，他們還會有更大的折扣。 ?客戶聽到以后，會想： 第 46 頁 102 客戶想到的 ?他們一定很想做成這個生意，他們的財務(wù)有困難。 第 29 頁 80 增加利益 降低成本 通過銷售工作創(chuàng)造新價值 外在價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值 戰(zhàn)略價值型客戶 利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力 減少成本及采購努力 內(nèi)在價值型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 第 30 頁 81 價值、利益與成本 ?內(nèi)在價值追求的蛋糕 ?便宜，方便得到 ?交易型銷售 ?外在價值追求的蛋糕 ?有組織有計劃的有設(shè)計的，有含義的 ?顧問型銷售 ?戰(zhàn)略價值追求的蛋糕 ?蛋糕食用計劃，蛋糕對健康的影響 ?企業(yè)型銷售 第 30 頁 三種 銷售形式 82 判斷這個五個例子的銷售類型 ?微軟的銷售類型 ?安然的銷售類型 ? IBM的銷售類型 ? Charies Schwab的銷售類型 ? Applied Materials的銷售類型 第 31,32 頁 83 通過銷售流程判斷銷售類型 識別需要 方案評價 消除顧慮 采 購 實 施 客戶已完全確定需要及問題 客戶已經(jīng)明白各種備選方案 客戶已沒有問題和顧慮 賣方能使采購變得不費勁、便利以及沒有麻煩 客戶通常知道如何使用產(chǎn)品 84 通過銷售流程判斷銷售類型 ?識別需要 ?幫助客戶確定需要和解決方案，銷售人員創(chuàng)造價值 ?方案評價 ?銷售人員為客戶定制解決方案，并
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