無形產(chǎn)品的銷售原理(已修改)
2025-06-13 12:48 本頁面
【正文】 1 培訓(xùn)顧問：孫路弘 2 培訓(xùn)日程安排 ? 上課時間：上午： 9:00－ 12:00 下午： 1:00－ 5:00 ? 休息時間： 10:15－ 10:30； 2:15－ 2:30； 3:45－ 4:00 ? 午餐時間： 12:00－ 13:00 ? 授課地址： ? 請將手機(jī)調(diào)到震動狀態(tài) ? 分組并推舉組長 3 市場中的競爭 你 你的競爭者 你的客戶 你的問題 4 我期望今天可以學(xué)習(xí)到？ 5 我們的學(xué)習(xí)方法 圖中有多少個正方形？ 第 4 頁 6 學(xué)習(xí)方法與職業(yè)成長 ?銷售是經(jīng)驗(yàn)累積的過程嗎？ ?銷售過程中有規(guī)律嗎？ ?銷售過程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績？ 第 4 頁 7 銷售的基本流程 ? 尋找潛在客戶 ? 所需要的時間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量 ? 將潛在客戶分類 ? 盡快判斷客戶所處的購買階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索 ? 制訂銷售策略 ? 確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法 ? 接觸客戶 ? 接觸的方式；調(diào)動客戶自己認(rèn)識需求 ? 產(chǎn)品展示 ? 展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作；對產(chǎn)品的透徹認(rèn)識 ? 嘗試簽約 ? 向簽約努力的動作以及技巧；顧問式銷售技能 ? 處理異議 ? 對異議的看法；談判技巧 ? 售后服務(wù) ? 保持聯(lián)系；信息分享；新的銷售線索 8 客戶手中的方向盤 ?滿意階段 ?認(rèn)識階段 ?決定階段 ?制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ?評估階段 ?調(diào)查階段 ?選擇階段 ?再評估階段 9 滿意階段 ?這個階段，客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的。 ?顧客可能是說謊者 10 認(rèn)識階段 ?這個階段，客戶比較容易接受，他確實(shí)有些問題急待你來解決。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時他并不想做什么 ?人們不會注意小問題，只會處理大問題 11 決定階段 ?對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度 ?小問題失控 12 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ?尋找解決問題的過程 ?客戶的問題決定了客戶的需求 ?客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強(qiáng)烈 ?需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多 13 評價階段 ?理性客戶才會經(jīng)歷這個階段 ?有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評價 14 調(diào)查階段 ?驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn) ?驗(yàn)證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等 15 選擇階段 ?最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯誤的決策 ?銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度 16 再評價階段 ?購買者后悔 ?主動提醒客戶可能的后悔的作用 17 客戶手中的方向盤 ?滿意階段 ?認(rèn)識階段 ?決定階段 ?制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ?評估階段 ?調(diào)查階段 ?選擇階段 ?再評估階段 你的客戶群中各個階段的百分比是多少？ 18 01020304050607080系列 1 5 79 2 3 2 3 2 4滿 意階 段認(rèn)識階 段決定 階制 訂標(biāo) 準(zhǔn)評 估階 段調(diào) 查階 段選擇階 段再 評估 階19 客戶所處階段的判斷 ?第七頁請判斷所處階段 ?個人判斷 ?小組討論 ?不同的認(rèn)識會影響你不同的銷售策略 20 根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索 ?客戶的需求是什么？需求是哪里來的？ ?看第 8頁 ?銷售業(yè)績下滑 ?團(tuán)隊(duì)合作不好 ?等 21 為什么研究客戶的問題 ?請看錄像 22 為什么要發(fā)掘客戶的問題 ?問題是需求之母 ?需求是客戶自己對問題的解決要求 ?問題是銷售人員發(fā)掘出來展示給客戶的 ?發(fā)表填寫調(diào)研問卷之一 ?寫出你的問題 23 優(yōu)秀的銷售人員的六個要求 ?透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn) ?準(zhǔn)確切中客戶常見的問題 ?提供解決問題方案的評價標(biāo)準(zhǔn) ?提供針對客戶問題的具體解決方案 ?提供成功案例以示解決方案的有效性 ?提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測 24 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ?特征 ?你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 ?優(yōu)點(diǎn) ?你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ?利益 ?你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 第 10 頁 25 特征的例子 ?這個筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ?施樂復(fù)印機(jī)速度非常快 ?平安保險理賠及時 ?問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征是什么？ 第 11 頁 26 優(yōu)點(diǎn)的例子 ?我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 ?對于托管的主機(jī)，您可以 24小時管理 ?問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 27 利益的例子 ?施樂復(fù)印機(jī)使用簡便，節(jié)省操作時間，讓你提高辦公效率 ? DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用 ?主機(jī)托管機(jī)房 24小時開放可以滿足你隨時管理主機(jī)的需求 ?問：你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的利益是什么？ 28 自己判斷產(chǎn)品的三個陳述 從 12頁開始 讓我來自己判斷 29 作為準(zhǔn)客戶的想法 ?產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對客戶的不同作用 ?試回答 ?特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？ ?優(yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？ ?利益可以使客戶如何？ 30 產(chǎn)品知識的總結(jié) ? 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？ ? 產(chǎn)品是由什么制成的？ ? 產(chǎn)品是怎樣制造的？ ? 該產(chǎn)品有什么特征？ ? 產(chǎn)品用途是什么？ ? 產(chǎn)品價格如何？ ? 顧客能隨時獲得服務(wù)嗎？ ? 社會對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？ ? 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？ 從 19頁開始 31 產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞 ?問：客戶需要產(chǎn)品的什么？ ?問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？ ?問：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？ ?問：產(chǎn)品的
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