無形產(chǎn)品的銷售原理-資料下載頁
2025-05-24 12:48本頁面
【導(dǎo)讀】上課時間：上午：9:00－12:00下午：1:00－5:00. 休息時間：10:15－10:30；2:15－2:30；3:45－4:00. 午餐時間：12:00－13:00. 請將手機調(diào)到震動狀態(tài)。我期望今天可以學習到？銷售過程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績？所需要的時間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量。盡快判斷客戶所處的購買階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索。展示產(chǎn)品的準備工作；對產(chǎn)品的透徹認識。向簽約努力的動作以及技巧；顧問式銷售技能。保持聯(lián)系；信息分享；新的銷售線索。顧客可能是說謊者。人們不會注意小問題，只會處理大問題。需求越強烈，愿意為此支付的就越多。驗證自己的看法和觀點，以及標準。驗證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等。銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度。主動提醒客戶可能的后悔的作用。發(fā)表填寫調(diào)研問卷之一。提供成功案例以示解決方案的有效性。DDN線路的通話質(zhì)量非常高。施樂復(fù)印機速度非?？?。平安保險理賠及時。DDN的記費方式是按照秒為單位的
【正文】 90 案例研究 ?運動世界在哪個過程上？ ?對于我們有什么機會？如何利用？ ?我們可能的價值是什么？ 第 37 頁 91 繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖 ?在第 38頁繪制客戶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖 ?用箭頭標出您聯(lián)系最密切的部門 92 閱讀第 39頁 ?用箭頭將對應(yīng)的描述連接起來 ?小組內(nèi)討論如下的問題： ?你的客戶中是否有這些角色存在？ ?有些角色是否是同一個人？ ?有些人是否有不同的角色？ ?這些角色的主要立場是什么？ ? 個人的，還是公司的，或者社會的 93 客戶組織中的十個角色 ? 信息門衛(wèi) ? 公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對選擇哪家公司和購買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權(quán) ? 決策者 ? 行政副總裁決定選擇哪家公司和將購買哪種信息技術(shù)，他的決定受其他人的影響 ? 使用者 ? 使用這個信息系統(tǒng)的所有工程師 ? 銷售部 ? 向公司的客戶介紹企業(yè)采用了新的信息處理系統(tǒng)，方便客戶的采購 ? 倡議者 ? 部門經(jīng)理提出需要先進的信息系統(tǒng)解決供銷存問題 第 39 頁 94 客戶組織中的十個角色 ? 影響者 ? 公司的信息部門的工程師分析購買需求并對可能選擇的賣方公司提出建議 ? 技術(shù)部 ? 高級信息工程師對采購的影響 ? 營銷部 ? 關(guān)注公司新的信息系統(tǒng)對產(chǎn)品營銷的幫助，如網(wǎng)站的建設(shè)等 ? 采購部 ? 公司的采購部門通過談判和協(xié)商，最后完成購買 ? 客戶 ? 將會購買客戶公司產(chǎn)品的任何客戶可能會對新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁 95 一個游戲 ? 1935年，美國麻省理工學院社會行為學系的市場銷售科研小組研發(fā)了這個 “ 銷售人員的信息孤島 ” 的游戲。 ?做過這個游戲的請舉手。 ?請各組組長組織閱讀第 22頁， 5分鐘后，首先做自己的答案，之后開始討論，并將結(jié)果填寫到第23頁的空格處。 96 總結(jié) ?閱讀第 40頁 ?講師指導(dǎo)填寫第 42頁 ? 5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1 ?請回答： ?如果你小組的分數(shù)高于個人的分數(shù)，說明什么問題？ ?組長的分數(shù)低于小組的分數(shù)，說明什么問題？ ?低于小組分數(shù)的人有幾個？ ?高于小組分數(shù)的人有幾個？ 97 專家建議要關(guān)注的六個重要角色 ? 客戶 ? 我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的 ? 營銷部 ? 客戶的營銷部最理解我們的銷售工作 ? 銷售部 ? 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合 ? 使用者 ? 產(chǎn)品通過的具體人員，每一個人都會有看法 ? 信息門衛(wèi) ? 客戶組織中控制有效信息的熱 ? 技術(shù)部 ? 客戶組織中的專家 98 這六個角色各自的動機如何？ ? 客戶 ? 企業(yè)利益，個人利益，社會利益 ? 營銷部 ? 企業(yè)品牌，市場份額，價格以及產(chǎn)能 ? 銷售部 ? 銷售業(yè)績，客戶來源，銷售渠道 ? 使用者 ? 產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運的簡易 ? 信息門衛(wèi) ? 個人職位，專業(yè)知識，企業(yè)形象 ? 技術(shù)部 ? 產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題 99 什么是銷售，什么是談判 第 45 頁 100 銷售與談判的主要區(qū)別 ?是否有權(quán)力改變條款 ?有：談判行為 ?沒有：銷售行為 ?達成協(xié)議是共同的目標 101 客戶聽到的 ? 由于你是一個我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個 15%的優(yōu)惠，這個價格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價格還要低了。 ?客戶聽到以后，會想： 第 46 頁 102 客戶想到的 ?他們一定很想做成這個生意，他們的財務(wù)有困難。也許現(xiàn)金流有問題。 ?到了最后階段，他們還會有更大的折扣。 ?靠降價獲得業(yè)務(wù)，他們就沒有足夠的利潤，他們以后對我們的服務(wù)會如何呢？ 103 談判時機的要點 ?不能用談判代替對實際問題的解決，也從來不可能成功地代替對問題的解決 ?談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認識到問題的嚴重性，通過談判的方法就更不會讓客戶認識到問題的嚴重性 ?任何時候都要避免過早地開始談判，直到客戶堅持就價格問題達成協(xié)議時，才開始談判的過程 ?談判內(nèi)容不能擴大，要局限在客戶最關(guān)注的問題上 104 談判的定義 ?談判的定義 ?談判是指兩個或更多的團體為達到一個協(xié)議所做的努力，它包括下列三個條件： ?談判雙方有權(quán)力改變條款 ?資源是稀缺的 ?協(xié)同與沖突同時存在 第 47 頁 105 談判的四個策略 ?關(guān)注最大的優(yōu)勢 ?設(shè)立和調(diào)整幅度 ?利用問題 ?利用 “ 墊子 ” 106 關(guān)注最大優(yōu)勢 ?第 48頁的例子 ?價格絕對不是唯一的影響手段 ?決策標準是致命的 ?被客戶對價格的關(guān)注所誤導(dǎo) ?銷售人員的價值創(chuàng)造點 107 設(shè)立和調(diào)整幅度 ?你的上限是最小的讓步 ?你的下限是最大的讓步 ?上限過高： ?對方離開 ?被迫下調(diào)時，缺乏可信性 ?競爭中處于不利位置 ?下限過低： ?自己沒有利潤 ?客戶胃口提高，有更大的預(yù)期 ?競爭性談判的最后階段沒有回旋余地 第 49 頁 108 利用問題 ?看第 51頁的例子 ?請將你關(guān)注的重點用線條劃出來 ?小組討論一下有什么啟發(fā) 109 利用問題的總結(jié) ?問題揭示需要 ?提出一個問題，引發(fā)另外一些問題 ?透過問題獲取戰(zhàn)略信息 ?發(fā)問方有主動權(quán) ?問題是臺階 ?問題提供思考的機會 110 利用 “ 墊子 ” ?及時，經(jīng)常贊揚客戶的觀點 ?承認客戶思考的問題的合理性 ?重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義 ?重復(fù)對方的觀點，強化溝通與理解 111 學習技能的四個黃金規(guī)則 ?一次實踐一種行為 ?一種新的行為至少試 100次 ?先數(shù)量后質(zhì)量 ?在安全的情況下實踐 ?填寫個人學習收獲，以及個人行動計劃
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