【正文】 自己說服自己 ?顧問銷售的本質(zhì)：理解 ?1976年始于 IBM 71 模式的解釋與應(yīng)用 ?參加測試 ?模式的具體解釋 72 代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯 ? S1： 鼓動(dòng)、誘惑、信誓旦旦 ? S2： 講解、勸說、說服 ? S3： 參與、展示、暗示 ? S4： 維護(hù)、知會(huì)，通告 73 銷售人員的影響力 ? 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化 ? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動(dòng)的銷售模式 強(qiáng) 強(qiáng) 情景銷售圖 情景象限 傳統(tǒng)式銷售 顧問式銷售 弱 S1 S3 S2 S4 銷售導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 高購買意愿 高素質(zhì) 低購買意愿 高素質(zhì) 高購買意愿 低素質(zhì) 低購買意愿 低素質(zhì) 參與 展示 暗示 講解 勸說 說服 鼓動(dòng) 誘惑 信誓旦旦 維護(hù) 知會(huì) 通告 74 銷售實(shí)力的七大核心要素 ? 行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識 ? 客戶利益：擁有對客戶消費(fèi)使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知 ? 顧問形象：確立被客戶感覺為消費(fèi)顧問的形象 ? 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等 ? 贊揚(yáng)客戶：經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法（ PMP） ? 客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系 ? 壓力推銷：強(qiáng)有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強(qiáng)有力的語言的能力 第 27 頁 75 傳統(tǒng)銷售需要對人性有所了解 ? 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕 ? 所有人最需要的是被接受 ? 為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事 ? 任何行事之前都會(huì)問：此事與我有何相干 ? 任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情 ? 人們只能聽到和聽從他們理解的話 ? 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人 ? 人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事 ? 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘 ? 任何人都有社會(huì)面罩 第 27 頁 76 銷售溝通中的 “ 墊子 ” ?及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn) ?承認(rèn)客戶思考的問題的合理性 ?重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義 ?重復(fù)對方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解 第 28 頁 77 大客戶銷售與大客戶管理 ?傳統(tǒng)的大客戶： ?利潤最大？ ?購買量最大？ ?傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念 —— 大客戶銷售 ?以客戶維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長期價(jià)值為中心 —— 大客戶管理 ?“大客戶就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶” ?“大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品 /服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶” 78 現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶 ?內(nèi)在價(jià)值型客戶 ?拒絕來自銷售工作的價(jià)值。 ?設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 ?建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。更不是學(xué)歷可以代表的。 96 總結(jié) ?閱讀第 40頁 ?講師指導(dǎo)填寫第 42頁 ? 5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1 ?請回答： ?如果你小組的分?jǐn)?shù)高于個(gè)人的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？ ?組長的分?jǐn)?shù)低于小組的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？ ?低于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？ ?高于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？ 97 專家建議要關(guān)注的六個(gè)重要角色 ? 客戶 ? 我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的 ? 營銷部 ? 客戶的營銷部最理解我們的銷售工作 ? 銷售部 ? 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合 ? 使用者 ? 產(chǎn)品通過的具體人員，每一個(gè)人都會(huì)有看法 ? 信息門衛(wèi) ? 客戶組織中控制有效信息的熱 ? 技術(shù)部 ? 客戶組織中的專家 98 這六個(gè)角色各自的動(dòng)機(jī)如何？ ? 客戶 ? 企業(yè)利益，個(gè)人利益，社會(huì)利益 ? 營銷部 ? 企業(yè)品牌，市場份額，價(jià)格以及產(chǎn)能 ? 銷售部 ? 銷售業(yè)績，客戶來源，銷售渠道 ? 使用者 ? 產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運(yùn)的簡易 ? 信息門衛(wèi) ? 個(gè)人職位，專業(yè)知識，企業(yè)形象 ? 技術(shù)部 ? 產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個(gè)人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題 99 什么是銷售，什么是談判 第 45 頁 100 銷售與談判的主要區(qū)別 ?是否有權(quán)力改變條款 ?有：談判行為 ?沒有：銷售行為 ?達(dá)成協(xié)議是共同的目標(biāo) 101 客戶聽到的 ? 由于你是一個(gè)我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個(gè) 15%的優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價(jià)格還要低了。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。 ?能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么 ?人們不會(huì)注意小問題，只會(huì)處理大問題 11 決定階段 ?對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度 ?小問題失控 12 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ?尋找解決問題的過程 ?客戶的問題決定了客戶的需求 ?客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強(qiáng)烈 ?需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多 13 評價(jià)階段 ?理性客戶才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段 ?有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評價(jià) 14 調(diào)查階段 ?驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn) ?驗(yàn)證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等 15 選擇階段 ?最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策 ?銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度 16 再評價(jià)階段 ?購買者后悔 ?主動(dòng)提醒客戶可能的后悔的作用 17 客戶手中的方向盤 ?滿意階段 ?認(rèn)識階