無形產(chǎn)品的銷售原理(文件)
【正文】 為幫助客戶決策 ?消除顧慮 ?向客戶提出忠告并為客戶解除任何疑慮 ?采購 ?沒有明確的采購界限，合同不是明確的界限 ?實施 ?銷售人員協(xié)助實施，并提供專家意見 第 33 頁 85 通過銷售流程判斷銷售類型 ?制訂戰(zhàn)略和議程 ?供應(yīng)商影響議程 ?執(zhí)行中可能有的問題 ?供應(yīng)商分析客戶目前的處境，問題和可能發(fā)展 ?建立關(guān)系的可能 ?供應(yīng)商研究關(guān)系對雙方可能的影響 ?創(chuàng)造共同遠(yuǎn)景 ?供應(yīng)商提供評估手段和標(biāo)準(zhǔn) ?開始建立企業(yè)關(guān)系 ?供應(yīng)商投入資源以確保早期的成功 第 34 頁 86 繪制你期望的曲線 87 公司期望銷售人員做什么呢？ ?向客戶說明我們的產(chǎn)品最好 ?幫助客戶明白為什么應(yīng)該從我們這里購買 ?讓客戶知道我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ?向客戶提供全面的服務(wù) ?請寫您的補充 第 35 頁 88 重要的思考 ?銷售人員是傳遞產(chǎn)品價值 ?還是在傳遞產(chǎn)品價值中創(chuàng)造價值 89 企業(yè)發(fā)展的五個階段 ? 起步階段 ? 避免不必要的支出，節(jié)省運營資本 ? 急速擴展市場，刺激現(xiàn)金流 ? 尋找戰(zhàn)略伙伴，獲得初期發(fā)展 ? 成長階段 ? 提升企業(yè)實力 ? 建立標(biāo)準(zhǔn)客戶投遞流程 ? 將初期的成功運用在隨后的服務(wù)中 ? 成熟階段 ? 利用建立的實力增加收入 ? 改進(jìn)渠道增加收入 ? 消減成本 ? 下滑階段 ? 為了超過下滑的速度，增加降低成本的速度 ? 縮減對新技術(shù)的投資 ? 努力保留現(xiàn)有客戶 ? 再生階段 ? 再定位來增加收入／投放新產(chǎn)品或服務(wù) ? 更換現(xiàn)有隊伍成員來降低成本 ? 尋找新的客戶，新的市場以及新的機遇 90 案例研究 ?運動世界在哪個過程上？ ?對于我們有什么機會？如何利用？ ?我們可能的價值是什么？ 第 37 頁 91 繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖 ?在第 38頁繪制客戶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖 ?用箭頭標(biāo)出您聯(lián)系最密切的部門 92 閱讀第 39頁 ?用箭頭將對應(yīng)的描述連接起來 ?小組內(nèi)討論如下的問題： ?你的客戶中是否有這些角色存在？ ?有些角色是否是同一個人？ ?有些人是否有不同的角色？ ?這些角色的主要立場是什么？ ? 個人的，還是公司的，或者社會的 93 客戶組織中的十個角色 ? 信息門衛(wèi) ? 公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對選擇哪家公司和購買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權(quán) ? 決策者 ? 行政副總裁決定選擇哪家公司和將購買哪種信息技術(shù)，他的決定受其他人的影響 ? 使用者 ? 使用這個信息系統(tǒng)的所有工程師 ? 銷售部 ? 向公司的客戶介紹企業(yè)采用了新的信息處理系統(tǒng)，方便客戶的采購 ? 倡議者 ? 部門經(jīng)理提出需要先進(jìn)的信息系統(tǒng)解決供銷存問題 第 39 頁 94 客戶組織中的十個角色 ? 影響者 ? 公司的信息部門的工程師分析購買需求并對可能選擇的賣方公司提出建議 ? 技術(shù)部 ? 高級信息工程師對采購的影響 ? 營銷部 ? 關(guān)注公司新的信息系統(tǒng)對產(chǎn)品營銷的幫助，如網(wǎng)站的建設(shè)等 ? 采購部 ? 公司的采購部門通過談判和協(xié)商，最后完成購買 ? 客戶 ? 將會購買客戶公司產(chǎn)品的任何客戶可能會對新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁 95 一個游戲 ? 1935年，美國麻省理工學(xué)院社會行為學(xué)系的市場銷售科研小組研發(fā)了這個 “ 銷售人員的信息孤島 ” 的游戲。 ?戰(zhàn)略價值型客戶 ?深入的價值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售。 ?20世紀(jì) 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能 ?目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂 70 顧問式銷售技能（ CSS） ?站在買方的立場上： ?從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓? ?從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心 ?要勸說別人，最好的方法不是勸說 ?你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 ?顧問銷售的本質(zhì)：理解 ?1976年始于 IBM 71 模式的解釋與應(yīng)用 ?參加測試 ?模式的具體解釋 72 代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯 ? S1： 鼓動、誘惑、信誓旦旦 ? S2： 講解、勸說、說服 ? S3： 參與、展示、暗示 ? S4： 維護(hù)、知會，通告 73 銷售人員的影響力 ? 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化 ? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式 強 強 情景銷售圖 情景象限 傳統(tǒng)式銷售 顧問式銷售 弱 S1 S3 S2 S4 銷售導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 高購買意愿 高素質(zhì) 低購買意愿 高素質(zhì) 高購買意愿 低素質(zhì) 低購買意愿 低素質(zhì) 參與 展示 暗示 講解 勸說 說服 鼓動 誘惑 信誓旦旦 維護(hù) 知會 通告 74 銷售實力的七大核心要素 ? 行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識 ? 客戶利益：擁有對客戶消費使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知 ? 顧問形象：確立被客戶感覺為消費顧問的形象 ? 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等 ? 贊揚客戶：經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法（ PMP） ? 客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系 ? 壓力推銷：強有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強有力的語言的能力 第 27 頁 75 傳統(tǒng)銷售需要對人性有所了解 ? 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕 ? 所有人最需要的是被接受 ? 為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強化其自尊的方式行事 ? 任何行事之前都會問：此事與我有何相干
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