無形產(chǎn)品的銷售原理(參考版)
2025-05-29 12:48本頁面
【正文】 ?到了最后階段，他們還會有更大的折扣。 ?客戶聽到以后，會想： 第 46 頁 102 客戶想到的 ?他們一定很想做成這個生意，他們的財務(wù)有困難。 ?請各組組長組織閱讀第 22頁， 5分鐘后，首先做自己的答案，之后開始討論，并將結(jié)果填寫到第23頁的空格處。 第 29 頁 80 增加利益 降低成本 通過銷售工作創(chuàng)造新價值 外在價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值 戰(zhàn)略價值型客戶 利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力 減少成本及采購努力 內(nèi)在價值型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 第 30 頁 81 價值、利益與成本 ?內(nèi)在價值追求的蛋糕 ?便宜，方便得到 ?交易型銷售 ?外在價值追求的蛋糕 ?有組織有計劃的有設(shè)計的，有含義的 ?顧問型銷售 ?戰(zhàn)略價值追求的蛋糕 ?蛋糕食用計劃，蛋糕對健康的影響 ?企業(yè)型銷售 第 30 頁 三種 銷售形式 82 判斷這個五個例子的銷售類型 ?微軟的銷售類型 ?安然的銷售類型 ? IBM的銷售類型 ? Charies Schwab的銷售類型 ? Applied Materials的銷售類型 第 31,32 頁 83 通過銷售流程判斷銷售類型 識別需要 方案評價 消除顧慮 采 購 實 施 客戶已完全確定需要及問題 客戶已經(jīng)明白各種備選方案 客戶已沒有問題和顧慮 賣方能使采購變得不費勁、便利以及沒有麻煩 客戶通常知道如何使用產(chǎn)品 84 通過銷售流程判斷銷售類型 ?識別需要 ?幫助客戶確定需要和解決方案，銷售人員創(chuàng)造價值 ?方案評價 ?銷售人員為客戶定制解決方案，并為幫助客戶決策 ?消除顧慮 ?向客戶提出忠告并為客戶解除任何疑慮 ?采購 ?沒有明確的采購界限，合同不是明確的界限 ?實施 ?銷售人員協(xié)助實施，并提供專家意見 第 33 頁 85 通過銷售流程判斷銷售類型 ?制訂戰(zhàn)略和議程 ?供應(yīng)商影響議程 ?執(zhí)行中可能有的問題 ?供應(yīng)商分析客戶目前的處境，問題和可能發(fā)展 ?建立關(guān)系的可能 ?供應(yīng)商研究關(guān)系對雙方可能的影響 ?創(chuàng)造共同遠(yuǎn)景 ?供應(yīng)商提供評估手段和標(biāo)準(zhǔn) ?開始建立企業(yè)關(guān)系 ?供應(yīng)商投入資源以確保早期的成功 第 34 頁 86 繪制你期望的曲線 87 公司期望銷售人員做什么呢？ ?向客戶說明我們的產(chǎn)品最好 ?幫助客戶明白為什么應(yīng)該從我們這里購買 ?讓客戶知道我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ?向客戶提供全面的服務(wù) ?請寫您的補(bǔ)充 第 35 頁 88 重要的思考 ?銷售人員是傳遞產(chǎn)品價值 ?還是在傳遞產(chǎn)品價值中創(chuàng)造價值 89 企業(yè)發(fā)展的五個階段 ? 起步階段 ? 避免不必要的支出，節(jié)省運營資本 ? 急速擴(kuò)展市場，刺激現(xiàn)金流 ? 尋找戰(zhàn)略伙伴，獲得初期發(fā)展 ? 成長階段 ? 提升企業(yè)實力 ? 建立標(biāo)準(zhǔn)客戶投遞流程 ? 將初期的成功運用在隨后的服務(wù)中 ? 成熟階段 ? 利用建立的實力增加收入 ? 改進(jìn)渠道增加收入 ? 消減成本 ? 下滑階段 ? 為了超過下滑的速度，增加降低成本的速度 ? 縮減對新技術(shù)的投資 ? 努力保留現(xiàn)有客戶 ? 再生階段 ? 再定位來增加收入／投放新產(chǎn)品或服務(wù) ? 更換現(xiàn)有隊伍成員來降低成本 ? 尋找新的客戶，新的市場以及新的機(jī)遇 90 案例研究 ?運動世界在哪個過程上？ ?對于我們有什么機(jī)會？如何利用？ ?我們可能的價值是什么？ 第 37 頁 91 繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖 ?在第 38頁繪制客戶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖 ?用箭頭標(biāo)出您聯(lián)系最密切的部門 92 閱讀第 39頁 ?用箭頭將對應(yīng)的描述連接起來 ?小組內(nèi)討論如下的問題： ?你的客戶中是否有這些角色存在？ ?有些角色是否是同一個人？ ?有些人是否有不同的角色？ ?這些角色的主要立場是什么？ ? 個人的，還是公司的，或者社會的 93 客戶組織中的十個角色 ? 信息門衛(wèi) ? 公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對選擇哪家公司和購買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權(quán) ? 決策者 ? 行政副總裁決定選擇哪家公司和將購買哪種信息技術(shù)，他的決定受其他人的影響 ? 使用者 ? 使用這個信息系統(tǒng)的所有工程師 ? 銷售部 ? 向公司的客戶介紹企業(yè)采用了新的信息處理系統(tǒng)，方便客戶的采購 ? 倡議者 ? 部門經(jīng)理提出需要先進(jìn)的信息系統(tǒng)解決供銷存問題 第 39 頁 94 客戶組織中的十個角色 ? 影響者 ? 公司的信息部門的工程師分析購買需求并對可能選擇的賣方公司提出建議 ? 技術(shù)部 ? 高級信息工程師對采購的影響 ? 營銷部 ? 關(guān)注公司新的信息系統(tǒng)對產(chǎn)品營銷的幫助，如網(wǎng)站的建設(shè)等 ? 采購部 ? 公司的采購部門通過談判和協(xié)商，最后完成購買 ? 客戶 ? 將會購買客戶公司產(chǎn)品的任何客戶可能會對新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁 95 一個游戲 ? 1935年，美國麻省理工學(xué)院社會行為學(xué)系的市場銷售科研小組研發(fā)了這個 “ 銷售人員的信息孤島 ” 的游戲。 ? 戰(zhàn)略價值型客戶： ? 醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供全面的藥品知識，同時，還希望醫(yī)藥公司常駐醫(yī)院，隨時分享研發(fā)結(jié)果。 ?戰(zhàn)略價值型客戶 ?深入的價值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售。 ?外在價值型客戶 ?從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動中尋找價值。 ?20世紀(jì) 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能 ?目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂 70 顧問式銷售技能（ CSS） ?站在買方的立場上： ?從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓? ?從以產(chǎn)品為中
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