無形產(chǎn)品的銷售原理-文庫吧
2025-04-29 12:48 本頁面
【正文】 利益適應(yīng)哪些客戶？ ?問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？ 32 我們現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品 ?戶外拓展訓(xùn)練 ?室內(nèi)銷售拓展 ?室內(nèi) —— 飛行模擬艙 ?發(fā)放調(diào)研問卷之二 ?產(chǎn)品是如何解決客戶問題的 33 小組制作一個(gè)產(chǎn)品分析表 ?產(chǎn)品名稱： ?產(chǎn)品特征： ?產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：特征是如何使用和幫助的 ?產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個(gè)特征呢？ ?客戶問題：哪個(gè)特征可以解決這個(gè)問題？ ?問題的嚴(yán)重后果：客戶從認(rèn)識(shí)階段的轉(zhuǎn)移 34 接觸客戶：如何開始 ? Inbound：話題是對(duì)方設(shè)定的 ? Outbound：話題是自己設(shè)定的 ?作為銷售，你的問題是什么？你遇到了什么方面的問題？ 35 培訓(xùn)顧問：孫路弘 36 面對(duì)機(jī)會(huì) 37 銷售人員必須知道的四類問題 ?背景問題 ?定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ?難點(diǎn)問題 ?定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ?暗示問題 ?定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?需求－效益問題 ?定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 見第 15頁 38 背景問題 ?定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ?例子：你們企業(yè)有多少人？ ?影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識(shí)到的要多 ?建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 39 難點(diǎn)問題 ?定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ?例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ?影響：比背景問題更加有效。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問許多難點(diǎn)問題 ?建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。 ?目的：開發(fā)客戶的需求 40 練習(xí)難點(diǎn)問題 ?就你的產(chǎn)品而言，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？ ?你平均多長時(shí)間會(huì)出一次故障？（是什么問題？） ?你對(duì)現(xiàn)在的服務(wù)合同滿意嗎？（是什么問題？） ?計(jì)算機(jī)無故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？ ?音響不好對(duì)你的影響是什么？ ?設(shè)備癱瘓帶來的最大的麻煩是什么？ 41 暗示問題 ?定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ ?影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 ?建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 ?目的：客戶自己認(rèn)清需求。 42 考慮暗示的問題 ?選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。 ?設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。 ?現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來解決。 ?設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 43 練習(xí)：是難點(diǎn)問題還是暗示問題 ?更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ ?產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？ ?如果有一個(gè)可信度問題，那么確切地說，在一年時(shí)間內(nèi)會(huì)化去你多少成本？ ?你對(duì)現(xiàn)在擺動(dòng)臂的活動(dòng)范圍滿意嗎？ ?如果您的企業(yè)有了網(wǎng)站但是沒有國外的商家訪問，會(huì)影響您在互聯(lián)網(wǎng)上的投資嗎？ 見第 18頁 44 需求－效益問題 ?定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 ?例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？ ?影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ?建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在 ?目的：導(dǎo)向接受 45 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助 安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？ 46 您的產(chǎn)品表格 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 47 測(cè)試： ? 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。 ? 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題是否導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？ ? 100萬商業(yè)會(huì)員看到我們推薦你的產(chǎn)品時(shí)會(huì)向你尋盤，訂單不都是從尋盤開始的嗎？ ? 多種不同的礦石的使用測(cè)評(píng)報(bào)告對(duì)于你解決預(yù)測(cè)出鋼情況是否有幫助呢？ 48 填寫問卷調(diào)研之三 ?就您的產(chǎn)品撰寫四種問題 49 產(chǎn)品展示必備資料 ?產(chǎn)品手冊(cè) ?產(chǎn)品主要利益的介紹，預(yù)期效果 ?手冊(cè)形式 ?產(chǎn)品圖片介紹 ?電子郵件版 ?產(chǎn)品錄像介紹 ?電子郵件版 ?產(chǎn)品評(píng)述 ?銷售人員個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的理解 50 飛行模擬艙的錄像資料 ?產(chǎn)品介紹手冊(cè) ?錄像 ?飛行模擬艙的 PPT簡要 51 高手對(duì)策：防范異議 ?異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi) ?價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。 ?能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 見第 21頁 52 這些異議是誰引發(fā)的？ ?舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ?做了夸大的陳述 ?使用過多的專門術(shù)語 ?預(yù)算不足 ?客戶需求開發(fā)失敗 ?溝通不當(dāng) ?展示失敗 ?沒有需求 ?姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 見第 21頁 53 異議的例子 ?這對(duì)我來說沒有什么用。 ?太貴了 ?我不需要 ?我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ?我確信它不是你說的那樣簡單 ?你們的售后服務(wù)的記錄不好 54 傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法 ?客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求 ?客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1