無形產(chǎn)品的銷售原理-預(yù)覽頁
【正文】 現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品 ?戶外拓展訓(xùn)練 ?室內(nèi)銷售拓展 ?室內(nèi) —— 飛行模擬艙 ?發(fā)放調(diào)研問卷之二 ?產(chǎn)品是如何解決客戶問題的 33 小組制作一個產(chǎn)品分析表 ?產(chǎn)品名稱： ?產(chǎn)品特征： ?產(chǎn)品優(yōu)點：特征是如何使用和幫助的 ?產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個特征呢？ ?客戶問題：哪個特征可以解決這個問題？ ?問題的嚴(yán)重后果：客戶從認(rèn)識階段的轉(zhuǎn)移 34 接觸客戶：如何開始 ? Inbound：話題是對方設(shè)定的 ? Outbound：話題是自己設(shè)定的 ?作為銷售，你的問題是什么？你遇到了什么方面的問題？ 35 培訓(xùn)顧問：孫路弘 36 面對機會 37 銷售人員必須知道的四類問題 ?背景問題 ?定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 ?難點問題 ?定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ?暗示問題 ?定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?需求－效益問題 ?定義：詢問提供的對策的價值或意義 見第 15頁 38 背景問題 ?定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 ?例子：你們企業(yè)有多少人？ ?影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多 ?建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 39 難點問題 ?定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ?例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ?影響：比背景問題更加有效。 ?顧客可能是說謊者 10 認(rèn)識階段 ?這個階段，客戶比較容易接受，他確實有些問題急待你來解決。 ?建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。 ?現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 ?能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。在供應(yīng)商中選擇的能力決定著客戶的購買意愿。更不是學(xué)歷可以代表的。 ?首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。 ? 電信公司不僅希望得到設(shè)備，甚至希望得到運營這些設(shè)備盈利的手段，并不斷地要求供應(yīng)商共同找到解決方案。 96 總結(jié) ?閱讀第 40頁 ?講師指導(dǎo)填寫第 42頁 ? 5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1 ?請回答： ?如果你小組的分?jǐn)?shù)高于個人的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？ ?組長的分?jǐn)?shù)低于小組的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？ ?低于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個？ ?高于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個？ 97 專家建議要關(guān)注的六個重要角色 ? 客戶 ? 我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的 ? 營銷部 ? 客戶的營銷部最理解我們的銷售工作 ? 銷售部 ? 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合 ? 使用者 ? 產(chǎn)品通過的具體人員，每一個人都會有看法 ? 信息門衛(wèi) ? 客戶組織中控制有效信息的熱 ? 技術(shù)部 ? 客戶組織中的專家 98 這六個角色各自的動機如何？ ? 客戶 ? 企業(yè)利益，個人利益，社會利益 ? 營銷部 ? 企業(yè)品牌，市場份額，價格以及產(chǎn)能 ? 銷售部 ? 銷售業(yè)績，客戶來源，銷售渠道 ? 使用者 ? 產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運的簡易 ? 信息門衛(wèi) ? 個人職位，專業(yè)知識，企業(yè)形象 ? 技術(shù)部 ? 產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題 99 什么是銷售，什么是談判 第 45 頁 100 銷售與談判的主要區(qū)別 ?是否有權(quán)力改變條款 ?有：談判行為 ?沒有：銷售行為 ?達成協(xié)議是共同的目標(biāo) 101 客戶聽到的 ? 由于你是一個我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個 15%的優(yōu)惠，這個價格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價格還要低了。 ?靠降價獲得業(yè)務(wù)，他們就沒有足夠的利潤，他們以后對我們的服務(wù)會如何呢？ 103 談判時機的要點 ?不能用談判代替對實際問題的解決，也從來不可能成功地代替對問題的解決 ?談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，通過談判的方法就更不會讓客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性 ?任何時候都要避免過早地開始談判，直到客戶堅持就價格問題達成協(xié)議時，才開始談判的過程 ?談判內(nèi)容不能擴大，要局限在客戶最關(guān)注的問題上 104 談判的定義 ?談判的定義 ?談判是指兩個或更多的團體為達到一個協(xié)議所做的努力，它包括下列三個條件： ?談判雙方有權(quán)力改變條款 ?資源是稀缺的 ?協(xié)同與沖突同時存在 第 47 頁 105 談判的四個策略 ?關(guān)注最大的優(yōu)勢 ?設(shè)立和調(diào)整幅度 ?利用問題 ?利用 “ 墊子 ” 106 關(guān)注最大優(yōu)勢 ?第 48頁的例子 ?價格絕對不是唯一的影響手段 ?決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的 ?被客戶對價格的關(guān)注所誤導(dǎo) ?銷售人員的價值創(chuàng)造點 107 設(shè)立和調(diào)整幅度 ?你的上限是最小的讓步 ?你的下限是最大的讓步 ?上限過高： ?對方離開 ?被迫下調(diào)時，缺乏可信性 ?競爭中處于不利位置 ?下限過低： ?自己沒有利潤 ?客戶胃口提高，有更大的預(yù)期 ?競爭性談判的最后階段沒有回旋余地 第 49 頁 108 利用問題 ?看第 51頁的例子 ?請將你關(guān)注的重點用線條劃出來 ?小組討論一下有什么啟發(fā) 109 利用問題的總結(jié) ?問題揭示需要 ?提出一個問題，引發(fā)另外一些問題 ?透過問題獲取戰(zhàn)略信息 ?發(fā)問方有主動權(quán) ?問題是臺階 ?問題提供思考的機會 110 利用 “ 墊子 ” ?及時，經(jīng)常贊揚客戶的觀點 ?承認(rèn)客戶思考的問題的合理性 ?重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義 ?重復(fù)對方的觀點，強化溝通與理解 111 學(xué)習(xí)技能的四個黃金規(guī)則 ?一次實踐一種行為 ?一種新的行為至少試 100次 ?先數(shù)量后質(zhì)量 ?在安全的情況下實踐 ?填寫個人學(xué)習(xí)收獲，以及個人行動計劃
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