無形產(chǎn)品的銷售原理-免費(fèi)閱讀
【正文】 96 總結(jié) ?閱讀第 40頁 ?講師指導(dǎo)填寫第 42頁 ? 5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1 ?請回答： ?如果你小組的分?jǐn)?shù)高于個人的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？ ?組長的分?jǐn)?shù)低于小組的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？ ?低于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個？ ?高于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個？ 97 專家建議要關(guān)注的六個重要角色 ? 客戶 ? 我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的 ? 營銷部 ? 客戶的營銷部最理解我們的銷售工作 ? 銷售部 ? 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合 ? 使用者 ? 產(chǎn)品通過的具體人員，每一個人都會有看法 ? 信息門衛(wèi) ? 客戶組織中控制有效信息的熱 ? 技術(shù)部 ? 客戶組織中的專家 98 這六個角色各自的動機(jī)如何？ ? 客戶 ? 企業(yè)利益，個人利益，社會利益 ? 營銷部 ? 企業(yè)品牌，市場份額，價格以及產(chǎn)能 ? 銷售部 ? 銷售業(yè)績，客戶來源，銷售渠道 ? 使用者 ? 產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運(yùn)的簡易 ? 信息門衛(wèi) ? 個人職位，專業(yè)知識，企業(yè)形象 ? 技術(shù)部 ? 產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題 99 什么是銷售，什么是談判 第 45 頁 100 銷售與談判的主要區(qū)別 ?是否有權(quán)力改變條款 ?有：談判行為 ?沒有：銷售行為 ?達(dá)成協(xié)議是共同的目標(biāo) 101 客戶聽到的 ? 由于你是一個我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個 15%的優(yōu)惠，這個價格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價格還要低了。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。更不是學(xué)歷可以代表的。 ?能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 ?建議：是最難問的問題，在會談前要重點(diǎn)策劃。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時他并不想做什么 ?人們不會注意小問題，只會處理大問題 11 決定階段 ?對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度 ?小問題失控 12 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ?尋找解決問題的過程 ?客戶的問題決定了客戶的需求 ?客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強(qiáng)烈 ?需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多 13 評價階段 ?理性客戶才會經(jīng)歷這個階段 ?有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評價 14 調(diào)查階段 ?驗證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn) ?驗證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等 15 選擇階段 ?最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯誤的決策 ?銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度 16 再評價階段 ?購買者后悔 ?主動提醒客戶可能的后悔的作用 17 客戶手中的方向盤 ?滿意階段 ?認(rèn)識階段 ?決定階段 ?制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ?評估階段 ?調(diào)查階段 ?選擇階段 ?再評估階段 你的客戶群中各個階段的百分比是多少？ 18 01020304050607080系列 1 5 79 2 3 2 3 2 4滿 意階 段認(rèn)識階 段決定 階制 訂標(biāo) 準(zhǔn)評 估階 段調(diào) 查階 段選擇階 段再 評估 階19 客戶所處階段的判斷 ?第七頁請判斷所處階段 ?個人判斷 ?小組討論 ?不同的認(rèn)識會影響你不同的銷售策略 20 根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索 ?客戶的需求是什么？需求是哪里來的？ ?看第 8頁 ?銷售業(yè)績下滑 ?團(tuán)隊合作不好 ?等 21 為什么研究客戶的問題 ?請看錄像 22 為什么要發(fā)掘客戶的問題 ?問題是需求之母 ?需求是客戶自己對問題的解決要求 ?問題是銷售人員發(fā)掘出來展示給客戶的 ?發(fā)表填寫調(diào)研問卷之一 ?寫出你的問題 23 優(yōu)秀的銷售人員的六個要求 ?透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn) ?準(zhǔn)確切中客戶常見的問題 ?提供解決問題方案的評價標(biāo)準(zhǔn) ?提供針對客戶問題的具體解決方案 ?提供成功案例以示解決方案的有效性 ?提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測 24 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ?特征 ?你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 ?優(yōu)點(diǎn) ?你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ?利益 ?你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 第 10 頁 25 特征的例子 ?這個筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ?施樂復(fù)印機(jī)速度非?？? ?平安保險理賠及時 ?問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征是什么？ 第 11 頁 26 優(yōu)點(diǎn)的例子 ?我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 ?對于托管的主機(jī)，您可以 24小時管理 ?問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 27 利益的例子 ?施樂復(fù)印機(jī)使用簡便，節(jié)省操作時間，讓你提高辦公效率 ? DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用 ?主機(jī)托管機(jī)房 24小時開放可以滿足你隨時管理主機(jī)的需求 ?問：你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的利益是什么？ 28 自己判斷產(chǎn)品的三個陳述 從 12頁開始 讓我來自己判斷 29 作為準(zhǔn)客戶的想法 ?產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對客戶的不同作用 ?試回答 ?特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？ ?優(yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？ ?利益可以使客戶如何？ 30 產(chǎn)品知識的總結(jié) ? 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？ ? 產(chǎn)品是由什么制成的？ ? 產(chǎn)品是怎樣制造的？ ? 該產(chǎn)品有什么特征？ ? 產(chǎn)品用途是什么？ ? 產(chǎn)品價格如何？ ? 顧客能隨時獲得服務(wù)嗎？ ? 社會對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？ ? 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？ 從 19頁開始 31 產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞 ?問：客戶需要產(chǎn)品的什么？ ?問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？ ?問：產(chǎn)
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