無形產(chǎn)品的銷售原理(存儲版)
【正文】 品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？ ?問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？ ?問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？ 32 我們現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品 ?戶外拓展訓(xùn)練 ?室內(nèi)銷售拓展 ?室內(nèi) —— 飛行模擬艙 ?發(fā)放調(diào)研問卷之二 ?產(chǎn)品是如何解決客戶問題的 33 小組制作一個產(chǎn)品分析表 ?產(chǎn)品名稱： ?產(chǎn)品特征： ?產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：特征是如何使用和幫助的 ?產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個特征呢？ ?客戶問題：哪個特征可以解決這個問題？ ?問題的嚴(yán)重后果：客戶從認(rèn)識階段的轉(zhuǎn)移 34 接觸客戶：如何開始 ? Inbound：話題是對方設(shè)定的 ? Outbound：話題是自己設(shè)定的 ?作為銷售，你的問題是什么？你遇到了什么方面的問題？ 35 培訓(xùn)顧問：孫路弘 36 面對機(jī)會 37 銷售人員必須知道的四類問題 ?背景問題 ?定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ?難點(diǎn)問題 ?定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ?暗示問題 ?定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?需求－效益問題 ?定義：詢問提供的對策的價(jià)值或意義 見第 15頁 38 背景問題 ?定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ?例子：你們企業(yè)有多少人？ ?影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多 ?建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 39 難點(diǎn)問題 ?定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ?例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ?影響：比背景問題更加有效。 ?設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。包括對自己業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對供應(yīng)商的了解等都是組成購買意愿的部分。 ?20世紀(jì) 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能 ?目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂 70 顧問式銷售技能（ CSS） ?站在買方的立場上： ?從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓? ?從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心 ?要勸說別人，最好的方法不是勸說 ?你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 ?顧問銷售的本質(zhì)：理解 ?1976年始于 IBM 71 模式的解釋與應(yīng)用 ?參加測試 ?模式的具體解釋 72 代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯 ? S1： 鼓動、誘惑、信誓旦旦 ? S2： 講解、勸說、說服 ? S3： 參與、展示、暗示 ? S4： 維護(hù)、知會，通告 73 銷售人員的影響力 ? 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化 ? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式 強(qiáng) 強(qiáng) 情景銷售圖 情景象限 傳統(tǒng)式銷售 顧問式銷售 弱 S1 S3 S2 S4 銷售導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 高購買意愿 高素質(zhì) 低購買意愿 高素質(zhì) 高購買意愿 低素質(zhì) 低購買意愿 低素質(zhì) 參與 展示 暗示 講解 勸說 說服 鼓動 誘惑 信誓旦旦 維護(hù) 知會 通告 74 銷售實(shí)力的七大核心要素 ? 行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識 ? 客戶利益：擁有對客戶消費(fèi)使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知 ? 顧問形象：確立被客戶感覺為消費(fèi)顧問的形象 ? 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等 ? 贊揚(yáng)客戶：經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法（ PMP） ? 客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系 ? 壓力推銷：強(qiáng)有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強(qiáng)有力的語言的能力 第 27 頁 75 傳統(tǒng)銷售需要對人性有所了解 ? 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕 ? 所有人最需要的是被接受 ? 為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事 ? 任何行事之前都會問：此事與我有何相干 ? 任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情 ? 人們只能聽到和聽從他們理解的話 ? 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人 ? 人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事 ? 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘 ? 任何人都有社會面罩 第 27 頁 76 銷售溝通中的 “ 墊子 ” ?及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn) ?承認(rèn)客戶思考的問題的合理性 ?重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義 ?重復(fù)對方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解 第 28 頁 77 大客戶銷售與大客戶管理 ?傳統(tǒng)的大客戶： ?利潤最大？ ?購買量最大？ ?傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念 —— 大客戶銷售 ?以客戶維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長期價(jià)值為中心 —— 大客戶管理 ?“大客戶就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶” ?“大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品 /服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶” 78 現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶 ?內(nèi)在價(jià)值型客戶 ?拒絕來自銷售工作的價(jià)值。 第 29 頁 80 增加利益 降低成本 通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值 外在價(jià)值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力 減少成本及采購努力 內(nèi)在價(jià)值型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值 第 30 頁 81 價(jià)值、利益與成本 ?內(nèi)在價(jià)值追求的蛋糕 ?便宜，方便得到 ?交易型銷售 ?外在價(jià)值追求的蛋糕 ?有組織有計(jì)劃的有設(shè)計(jì)的，有含義的 ?顧問型銷售 ?戰(zhàn)略價(jià)值追求的蛋糕 ?蛋糕食用計(jì)劃，蛋糕對健康的影響 ?企業(yè)型銷售 第 30 頁 三種 銷售形式 82 判斷這個五個例子
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