【正文】 高了通信速度，也降低了通信成本，從而“縮短”了國際貨物買賣雙方地理位置上的距離。國內(nèi)外都有許多專業(yè)咨詢公司接受委托代辦介紹客戶，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系中有許多具有一定影響力、專業(yè)經(jīng)驗和能力的客戶，請他們介紹客戶，一般效果較好。④請國外銀行介紹客戶。③請我國駐外使館商務(wù)處或外國駐華使館介紹合作對象。①通過參加國內(nèi)外展覽會、交易會，與客戶直接見面。這些資料包括相關(guān)部門的統(tǒng)計報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)研資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料，還有國內(nèi)外出版的企業(yè)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。這些工業(yè)產(chǎn)品制造商每年從中國采購大量的原料和配件。⑥名錄網(wǎng)站。如紡織品交易網(wǎng)。B2B網(wǎng)站里免費看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式，但不少會顯示公司名稱，那么以這個公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個公司的網(wǎng)站，從而獲得其聯(lián)系方式。③B2B網(wǎng)站。如我國商務(wù)部的世界買家網(wǎng)，在線廣交會。一般用關(guān)鍵詞搜索。①大型的搜索引擎。網(wǎng)絡(luò)上的資訊極為豐富，但過于雜亂。目前，通過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶已經(jīng)成為方便、快捷、有效的一種途徑。（1）網(wǎng)絡(luò)搜尋法當(dāng)今世界已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào)。有時，我們會遇到一些主動找上門的或經(jīng)朋友介紹過來的客戶，但更多的時候要靠本方主動去尋找。如果潛在市場的基本情況符合本方的要求，就將這個市場定為目標(biāo)市場，并在目標(biāo)市場上尋找潛在的進口商作為交易對象，與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，應(yīng)不斷充實實質(zhì)性的內(nèi)容，提供專業(yè)詳實的信息，才能受搜索引擎和訪問者的喜愛。其次要重視網(wǎng)站的建設(shè)，據(jù)經(jīng)驗分析，“活網(wǎng)站” 的四大關(guān)鍵因素：醒目明確的標(biāo)題、實質(zhì)性內(nèi)容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快。事實上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)超過80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問量低于1人次的“死網(wǎng)站”。目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站。這樣做的目的，不但我們可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到我們。然而，參展尤其是參加國際大型展覽會，并非易事，從展前準備、展覽期間的應(yīng)對至展后的后續(xù)工作，都與參展的效果息息相關(guān)。知名展會相當(dāng)于一次行業(yè)年會，能吸引本行業(yè)最具影響力的公司參與。通過參加展會宣傳自己，逐漸成為出口企業(yè)的營銷理念。關(guān)于宣傳費和宣傳方式的問題，可由雙方研究決定。而有獨立經(jīng)銷、包銷商的市場，最好由他們來做。因此，廣告宣傳的做法也不應(yīng)一樣。（4）要合理使用代理商或廣告商。（2）針對不同的市場、不同的商品，采用不同的宣傳媒介和方式，通過各種途徑來達到促進銷售的目的。要想取得滿意的廣告效果，需要注意以下幾個問題：（1）進行廣告宣傳的商品必須慎重選擇，一般來說應(yīng)是質(zhì)量穩(wěn)定、貨源充足、能保證持續(xù)供應(yīng)，并且在國際市場上有銷路和發(fā)展前途的商品。2．廣告宣傳在交易前，為了擴大產(chǎn)品知名度，增加銷量，對外廣告宣傳的重點應(yīng)放在介紹出口商品的特點和用途方面。商標(biāo)注冊的有效期一般為十年，如期滿可續(xù)展注冊的有效期。向國外辦理商標(biāo)注冊，可以委托國外代理人代辦，也可以委托中國國際貿(mào)易促進委員會商標(biāo)代理處代辦。外貿(mào)公司要注意加強商標(biāo)管理，在進入某個市場前要及時將自己出口貨物的商標(biāo)按市場所在國的有關(guān)法規(guī)向有關(guān)部門申請注冊。（五）開展出口促銷出口促銷活動包括的內(nèi)容很多，這里主要介紹商標(biāo)注冊、廣告宣傳以、展覽會促銷和自建網(wǎng)站宣傳。專業(yè)外貿(mào)公司應(yīng)結(jié)合國外市場的要求，如質(zhì)量、規(guī)格、花色、型號、品種、包裝和需求量等要求，與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂購銷合同。對制造企業(yè)或其他非專業(yè)外貿(mào)公司而言，要制定好出口商品的生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)適合于目前國際市場需要的產(chǎn)品，同時注意試制新品種，擴大出口貨源。（四）落實貨源組織貨源是出口交易前的必要工作。價格方案的內(nèi)容一般比較簡單，局限于成本核算與出口定價。目前，我國外貿(mào)企業(yè)所制定的出口商品經(jīng)營方案內(nèi)容，通常包括國內(nèi)貨源情況、國外市場與目標(biāo)市場情況、歷史經(jīng)營情況、計劃安排和實現(xiàn)計劃的措施，如市場安排、物色客戶、廣告宣傳、貿(mào)易方式、價格、支付等交易條件的選擇、運用和掌握，以及成本和經(jīng)濟效益的核算等。不同的商品，經(jīng)營策略的方法、步驟不一樣，經(jīng)營方案的內(nèi)容繁簡也不一樣，商品經(jīng)營方案所涉及的產(chǎn)品可以是一種，也可以是一類。出口商品經(jīng)營方案是根據(jù)國家的方針政策和本業(yè)的經(jīng)營意圖對該出口商品在一定時期內(nèi)所作出的全面業(yè)務(wù)安排。該項工作可以由企業(yè)內(nèi)部的調(diào)研人員完成，也可以委托企業(yè)外部專業(yè)調(diào)研公司完成。出口商投入時間調(diào)查和研究，是為了在國際市場上增加其產(chǎn)品成功的機會。2．關(guān)于客戶的調(diào)研關(guān)于客戶的調(diào)研，也就是對交易對象的調(diào)查研究。對商品銷售的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)產(chǎn)品的銷售渠道、廣告宣傳、計價貨幣和售前售后服務(wù)等。對商品市場的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)商品的供需情況及相關(guān)商品的品種、質(zhì)量、包裝、成本、價格，主要的供需國別（地區(qū)）及其發(fā)展?fàn)顩r。對進口國別（地區(qū)）的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)國家或地區(qū)的經(jīng)濟狀況、對外政策、進出口商品的結(jié)構(gòu)、貿(mào)易對象國、貿(mào)易與外匯管制、有關(guān)對外經(jīng)濟往來的情況及其特點、市場慣例、政治財政狀況、生活習(xí)慣等。1．關(guān)于市場的調(diào)研在對外洽談之前，企業(yè)應(yīng)對國外市場做深入、細致、準確、多方面的調(diào)查研究，以便從中擇優(yōu)選定出適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場。該活動要解決的問題有：現(xiàn)有客戶由那些人或組織構(gòu)成？潛在市場顧客由哪些人或組織構(gòu)成？這些顧客需要購買哪些產(chǎn)品或服務(wù)？為什么購買？何時何地以及如何購買？等等。目前，我國只對少部分商品（如供應(yīng)港澳鮮貨冷凍商品）的出口規(guī)定須辦理出口許可證。辦理了上述手續(xù)的單位，才可以直接向海關(guān)辦理進出境貨物的報關(guān)手續(xù)。2．辦理海關(guān)登記注冊所有進出口貨物都要向海關(guān)辦理報關(guān)手續(xù)。這種自由的SOHO（small office home office）方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡迎。這所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費用。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義對外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。對于個人做外貿(mào)還可以通過掛靠。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應(yīng)費用后支付給小企業(yè)。與外商的生意由小企業(yè)自己去洽談，談定后，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同。對眾多的民營小企業(yè)而言，通過外貿(mào)公司代理出口更為簡便可行。根據(jù)我國《對外貿(mào)易法》（2004）規(guī)定，自然人、法人和其他組織依法登記后，可以從事貨物和技術(shù)的進出口貿(mào)易。但對企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊?。（一）辦理相關(guān)手續(xù)出口交易前出口企業(yè)要履行辦理進出口經(jīng)營權(quán)、辦理海關(guān)登記注冊、辦理出口許可證等相關(guān)手續(xù)。一、出口交易前準備工作在出口貿(mào)易中，交易對象都是國外商人，而國際市場情況又是錯綜復(fù)雜和變化多端的，因此，在開展出口業(yè)務(wù)時，一定要充分做好各項前期準備工作。從具體操作看，首先本方要有可供銷售的產(chǎn)品，同時要找到有意購買本方商品的國外客戶，與其開展貿(mào)易洽談并達成雙方均愿意的合同，之后按照約定安排貨物出口并爭取安全收匯。本章分別從出口貿(mào)易與進口貿(mào)易兩個方面，介紹各自基本的業(yè)務(wù)程序和不同階段的主要工作內(nèi)容。在具體工作方面，各個環(huán)節(jié)，又常需要先后交叉進行，或者出現(xiàn)齊頭并進的情形。第一章 國際貿(mào)易業(yè)務(wù)基本流程國際貿(mào)易的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)很多，各個環(huán)節(jié)之間均有密切的、內(nèi)在的聯(lián)系。在實際業(yè)務(wù)中，不同的交易、不同的交易條件，其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)也不盡相同。但是，無論是出口貿(mào)易，還是進口貿(mào)易，就它們的基本業(yè)務(wù)程序而言，均可概括為以下四個階段：交易前準備階段；交易磋商和訂立合同階段；履行合同階段；業(yè)務(wù)善后階段。圖11 出口交易程序第一節(jié) 出口貿(mào)易流程 出口貿(mào)易的目的是將國內(nèi)商品轉(zhuǎn)移給國外買主，收取外匯。出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序如圖11所示。這些準備工作主要包括：對國際市場的調(diào)查研究和出口營銷；尋找客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系；落實貨源、制定出口商品的生產(chǎn)（收購）計劃；制定出口商品經(jīng)營方案；開展出口促銷活動等。1．辦理進出口經(jīng)營權(quán)自中國加入WTO以后，國家鼓勵企業(yè)申報進出口經(jīng)營權(quán)，申辦的手續(xù)日益簡單而開放。取得進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對嚴格的政府職能機構(gòu)行政管理。未獲進出口經(jīng)營權(quán)或無該項商品進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，如需進出口，必須委托有該商品進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)代理進出口。所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)公司或有進出口權(quán)的公司合作。根據(jù)合同備貨妥當(dāng)后，由外貿(mào)公司代理進行出口事宜，比如商品進出口檢驗檢疫、海關(guān)申報、外匯收支等。這樣一來，雖然實質(zhì)上仍是小企業(yè)做外貿(mào)，但操作形式上就變成：小企業(yè)以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。所謂“掛靠”就是與某個外貿(mào)公司達成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。掛靠的方式多見于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗，有自己的進貨和銷售渠道的人。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易——有時甚至是大宗交易。不過，做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識技巧，有對進銷兩方面渠道較強的把控能力，因此并不推薦外貿(mào)新手去做。需要向海關(guān)辦理報關(guān)手續(xù)的企事業(yè)單位，應(yīng)向當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)提出書面申請，經(jīng)海關(guān)審核并辦理注冊登記手續(xù)。3．辦理出口許可證根據(jù)國家規(guī)定，凡是國家宣布實行出口許可證管理的商品，不管任何單位或個人，也不管任何貿(mào)易方式，出口均須申領(lǐng)出口許可證。（二）國際市場調(diào)研這里所說的國際市場調(diào)研，是指出口商所進行的以國外客戶的信息為中心的調(diào)查研究活動。國際市場調(diào)研的具體內(nèi)容主要包括兩個方面：一是關(guān)于市場的調(diào)研；二是關(guān)于客戶的調(diào)研。這些調(diào)研主要包括：對進口國別（地區(qū)）的調(diào)研；對商品市場的調(diào)研；對商品銷售的調(diào)研。通過這些調(diào)研，主要是為了達到貫徹國別政策、選擇適宜的市場、創(chuàng)造有利條件以及發(fā)展貿(mào)易關(guān)系的目的。通過這些調(diào)研，主要是為了摸清適銷市場，使本方的商品銷售在有利的條件下進行。通過這些調(diào)研，主要是為了學(xué)會做貿(mào)易的技巧，運用有效的推銷手段，擴大商品出口。主要是調(diào)查已經(jīng)或有可能經(jīng)營本企業(yè)出口產(chǎn)品的客戶或潛在客戶的資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力以及客戶與我國貿(mào)易往來的情況等，以便于根據(jù)企業(yè)自身的特點有區(qū)別地選擇和利用客戶。調(diào)查和研究潛在市場有助于確定產(chǎn)品在哪里最容易銷售，確定細分市場，確定國內(nèi)和國外的競爭對手，為產(chǎn)品確定合理的市場價格。（三）制定出口商品經(jīng)營方案外貿(mào)企業(yè)在對國際市場調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，一般均應(yīng)對所經(jīng)營的出口商品制定經(jīng)營方案。一個企業(yè)在分析市場、選定自己的目標(biāo)市場以后，就要針對目標(biāo)市場的需求、影響市場銷售的不可控的宏觀因素以及本企業(yè)可以控制的銷售因素，最有效地利用本身的人力、物力資源，趨利避害、揚長避短，設(shè)計企業(yè)的銷售策略，制定最佳的綜合銷售方案，即出口商品經(jīng)營方案，以便達到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。一般來說，對大宗商品通常是逐個制定出口商品的經(jīng)營方案。對于某些一時情況難以全面掌握不易制定經(jīng)營方案的新小商品，可暫訂價格方案。由于國際市場情況復(fù)雜多變，有時所制定的出口商品經(jīng)營方案不可能完全符合市場實際情況，所以外貿(mào)企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場變化及時修訂經(jīng)營方案，使之符合市場實際并能有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動。沒有貨源就無法交貨，根本談不上出口。對專業(yè)外貿(mào)公司而言，則要制定收購計劃。簽訂合同后，外貿(mào)企業(yè)要經(jīng)常深入生產(chǎn)部門，了解存在的問題，協(xié)助生產(chǎn)部門解決，以保證收購順利完成。1．商標(biāo)注冊商標(biāo)作為一種工業(yè)產(chǎn)權(quán)，在國際貿(mào)易中有其特殊的作用，特別是名牌商品的商標(biāo)更是企業(yè)的無形資產(chǎn)。否則，耗費人、財、物力創(chuàng)出的名牌被他人搶先注冊，后果將不堪設(shè)想。該代理處還為外貿(mào)企業(yè)辦理商標(biāo)變更或轉(zhuǎn)移注冊，提供有關(guān)商標(biāo)侵權(quán)糾紛的訴訟或其他有關(guān)商標(biāo)咨詢的各項服務(wù)。出口商品的商標(biāo)，在商標(biāo)設(shè)計上必須符合各國在商標(biāo)方面的一些規(guī)定，要符合各銷往國的風(fēng)俗習(xí)慣，要結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，便于記憶，要考慮到譯名的感情色彩和心理作用及效果，在國外已經(jīng)成為眾所周知的譯名不應(yīng)隨意變動。廣告宣傳的內(nèi)容要生動、傳神、說明力強，要使消費者相信所宣傳的商品正是他們所需要的。因為國際市場上廣告宣傳費很高，并且必須經(jīng)過一段時間的持續(xù)不斷的宣傳才能奏效，如果所宣傳的商品質(zhì)量時好時壞，貨源時斷時續(xù)，那就會使宣傳效果大打折扣。（3）注意各國政府對商業(yè)廣告的各種限制，了解不同國家具有的不同風(fēng)俗和生活習(xí)慣。一般來說，出口商不可能在所有的外銷市場都做廣告，另外，根據(jù)商品的銷售情況，有的市場有獨家經(jīng)銷或包銷，而有的市場沒有。沒有獨家經(jīng)銷、包銷商的市場，可以通過廣告商進行廣告宣傳。因買賣雙方的利益是一致的，這些獨立經(jīng)銷、包銷商為了擴大產(chǎn)品銷售，都會積極地去進行廣告宣傳的。3．展覽會促銷展覽會以其獨具的專業(yè)性、針對性的特點逐漸成為企業(yè)直接面對客戶，展示自己的極好工具。尤其是海外展會已成為企業(yè)開辟新市場的理想方式，能給企業(yè)帶來很多好處。我國企業(yè)可借此了解市場，開闊視野，有助于激發(fā)企業(yè)改進、開發(fā)產(chǎn)品。4．自建網(wǎng)站宣傳在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個固定門面，貿(mào)易機會增加了幾倍。同時，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對我們的信心?？墒?，很多人抱怨說網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果。如何激活自己的網(wǎng)站呢？首先要利用一切機會來做推廣，在所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上公司的網(wǎng)址。眩目的網(wǎng)頁往往打開速度慢，而且有的主流搜索引擎，比如Google，不支持復(fù)雜的動態(tài)網(wǎng)頁。（六）建立業(yè)務(wù)關(guān)系出口商通常在尋找新的進口商前，先根據(jù)本方的營銷策略，對潛在市場的基本情況進行一些調(diào)查了解。1．尋找客戶尋找潛在客戶是建立業(yè)務(wù)關(guān)系的第一步，在確定本方的市場區(qū)域后，就要找到潛在客戶在哪里并與其取得聯(lián)系。尋找客戶主要有以下三類方法：網(wǎng)絡(luò)搜尋法；資料分析法；利用現(xiàn)實平臺法。憑借一臺上網(wǎng)的電腦，我們幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿(mào)相關(guān)的絕大部分工作。尤其對于缺乏經(jīng)費的小企業(yè)來說，在網(wǎng)上直接找到客戶是日常工作的首選目標(biāo)。目前，出口商查找客戶主要利用以下幾個渠道。如Google，Yahoo，Excite等。②商務(wù)網(wǎng)站。登陸這些網(wǎng)站還可以鏈接到更多更新的商務(wù)網(wǎng)站上去。如阿里巴巴網(wǎng)，環(huán)球資源網(wǎng)。④行業(yè)網(wǎng)。⑤通過大型的搜索引擎查找目標(biāo)國的黃頁網(wǎng)站和工商企業(yè)目