【正文】 而拒絕其余部分。③開證行修改信用證，并將修改信用證通知給通知行。（1）修改信用證的一般程序信用證的修改形式上雖由買方向開證行請(qǐng)求，但實(shí)際上，多數(shù)情況下是由賣方要求買方相開證行申請(qǐng)修改。【案例13】“軟條款”案某市中國(guó)銀行分行收到新加坡某銀行電開信用證一份，金額為100萬(wàn)美元，購(gòu)花崗巖石塊，目的港為巴基斯坦卡拉奇，證中有下述條款：（1）檢驗(yàn)證書于貨物裝運(yùn)前開立并由開證申請(qǐng)人授權(quán)的簽字人簽字，該簽字必須由開證行檢驗(yàn)； （2）貨物只能待開證申請(qǐng)人指定船只并由開證行給通知行加押電通知后裝運(yùn)，而該加押電必須隨同正本單據(jù)提交議付。如有可能應(yīng)爭(zhēng)取由開證人負(fù)擔(dān)。FOB、CFR情況下由進(jìn)口方投保，CIF情況下由出口方投保。如果目的港有改變，在我方負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下，應(yīng)相應(yīng)調(diào)整價(jià)格；或者規(guī)定變更地點(diǎn)與原目的港運(yùn)費(fèi)差價(jià)由買方負(fù)擔(dān)。應(yīng)檢查信用證金額的大、小寫以及貨幣名稱是否與合同一致。D．檢查能否在信用證規(guī)定的交單期交單。如果來(lái)證收到時(shí)裝期太近，無(wú)法按期裝運(yùn)，應(yīng)及時(shí)與客戶聯(lián)系修改。C．如信用證中的裝運(yùn)期和有效期是同一天，即通常所稱的“雙到期”，在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，應(yīng)將裝期提前一定的時(shí)間（一般在有效期前10天），以便有合理的時(shí)間來(lái)制單結(jié)匯。B．信用證在國(guó)外到期。例如，合同規(guī)定“憑即期信用證付款”，信用證則表達(dá)為“L/C available by draft at sight”。如來(lái)證誤開，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系修改，以免寄單時(shí)發(fā)生困難。對(duì)于有條件生效的信用證，出口商應(yīng)該謹(jǐn)慎對(duì)待。若為信開信用證，通知行會(huì)核對(duì)簽字的真?zhèn)危⑼ǔ＜由w“印鑒符合”章和本行“信用證通知專用章”。根據(jù)《UCP600》，信用證都是不可撤銷的，但如果開證行無(wú)履行付款的信用或能力，信用證也無(wú)異于一張廢紙。③審核信用證要全面考慮業(yè)務(wù)實(shí)際情況對(duì)于合同中未作規(guī)定或無(wú)法根據(jù)《UCP600》來(lái)作出判斷的信用證條款，出口商應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際情況來(lái)審核。該項(xiàng)有6種可供使用的選擇，最好選擇“UCP LATEST VERSION”。如發(fā)現(xiàn)有疑義，應(yīng)立即咨詢通知行。①審核信用證要依據(jù)合同信用證是根據(jù)買賣雙方所訂買賣合同開立的，所以其內(nèi)容應(yīng)與買賣合同的內(nèi)容相符。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由于種種原因，如工作的疏忽、電文傳遞的錯(cuò)誤、貿(mào)易習(xí)慣的不同、市場(chǎng)行情的變化，或進(jìn)口商有意利用開證的主動(dòng)權(quán)加列對(duì)他有利的條款等，往往會(huì)出現(xiàn)開立的信用證條款與合同條款不符的情況。但B公司拒不同意，并以我方未能按期裝運(yùn)為由單方面宣布解除合同，我方也就此作罷?！景咐?2】買方拖延開證案，即期信用證付款，合同規(guī)定11月裝運(yùn)，未規(guī)定買方具體開到信用證的日期。（3）賣方貨物已經(jīng)備妥，并打算提前裝運(yùn)，可去信征求對(duì)方同意提前開證。（1）在合同規(guī)定的期限內(nèi)，買方未及時(shí)開證這一事實(shí)已構(gòu)成違約。催證并不是一個(gè)必不可缺少的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如果賣方已經(jīng)發(fā)貨或即將發(fā)貨卻仍未收到買方開立的信用證時(shí)，就有催開信用證的必要了。落實(shí)信用證通常包括催證、審證、改證三項(xiàng)內(nèi)容。合同中如未規(guī)定分批裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)，則應(yīng)理解為不允許分批裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)。但是，如果賣方是按照合同規(guī)定并根據(jù)買方提供的技術(shù)圖樣、圖案、程式或其他規(guī)格生產(chǎn)和交付的貨物，是否侵犯他人的權(quán)利，賣方一般并不知情，所以，按照常理賣方可不承擔(dān)侵犯他人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)的責(zé)任，而其責(zé)任應(yīng)由買方承擔(dān)。所謂不侵犯他人的權(quán)利，主要是指不得侵犯他人的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。（4）賣方對(duì)貨物具有完全的所有權(quán)并不得侵犯他人權(quán)利賣方對(duì)所出售的貨物應(yīng)當(dāng)擁有完全的所有權(quán)，并保證不侵犯他人的權(quán)利是賣方必須承擔(dān)的又一項(xiàng)默示的合同義務(wù)。第二，各國(guó)國(guó)內(nèi)法對(duì)包裝及包裝上的文字說(shuō)明的相應(yīng)規(guī)定。如果合同條款已接受個(gè)性包裝，也應(yīng)嚴(yán)格照辦。（3）貨物的包裝必須符合出口合同和法律的規(guī)定按照某些國(guó)家的法律規(guī)定，如賣方交付的貨物未按約定的條件包裝，或者貨物的包裝與行業(yè)習(xí)慣不符，買方有權(quán)拒收貨物。如果以重量計(jì)量，要分清以毛計(jì)凈還是以凈重計(jì)算，分別核實(shí)毛重和凈重，每件重量是否足量，避免買方提出短量索賠。如果賣方少交，則買方有權(quán)要求賣方補(bǔ)交，并請(qǐng)求損害賠償。需要加以注意的是，無(wú)論采取那種解決措施，發(fā)貨前都要征得買方的同意和確認(rèn)，以免日后發(fā)生合同糾紛。請(qǐng)問(wèn)這種以好充次的做法是否妥當(dāng)？［案例評(píng)析］青島公司這種以好充次的做法很不妥當(dāng)。當(dāng)買方事先使賣方知道購(gòu)買貨物的特定用途時(shí)，賣方如不能保證所交貨物適合于該特定用途，應(yīng)于訂約前通知買方。如果依法有效的國(guó)際貨物買賣合同，未規(guī)定貨物質(zhì)量或者規(guī)定不明確，按照我國(guó)《合同法》，當(dāng)事人可以協(xié)議補(bǔ)充，不能達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議的，按照合同有關(guān)條款或者交易習(xí)慣、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。文字說(shuō)明包括品質(zhì)指標(biāo)、行業(yè)公認(rèn)或買賣雙萬(wàn)認(rèn)定的等級(jí)，標(biāo)明版本年份的標(biāo)準(zhǔn)以及技術(shù)說(shuō)明書和圖樣等。第四，針對(duì)不同商品的情況和出口合同的規(guī)定，對(duì)出口貨物進(jìn)行檢驗(yàn)。第三，必要時(shí)領(lǐng)取出口許可證。為此，應(yīng)及時(shí)與外運(yùn)公司取得聯(lián)系，使貨物盡快裝運(yùn)出口。調(diào)運(yùn)過(guò)程中要合理安排流向，選擇從產(chǎn)地到出口地的最便利、最省時(shí)的運(yùn)輸路徑。產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、包裝、規(guī)格、外型等都要與合同條款保持一致；保證原輔料、中間產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)，確保按時(shí)交貨。1．組織貨源為了保證按時(shí)、按質(zhì)、按量交付約定的貨物，在訂立合同之后，出口方必須及時(shí)落實(shí)貨源，備妥應(yīng)交的貨物。在我國(guó)的出口業(yè)務(wù)中，多數(shù)采用CIF條件成交，并且一般采用信用證付款方式。三、出口合同的履行出口貿(mào)易合同簽訂后，買賣雙方按合同規(guī)定在享有各自權(quán)利的同時(shí)必須承擔(dān)各自的義務(wù)。交易磋商一般要經(jīng)過(guò)詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等環(huán)節(jié)，但是要達(dá)成交易、訂立合同的基本程序是：一方向另一方發(fā)盤和另一方對(duì)該發(fā)盤作出接受。為了做到知己知彼、減少交易風(fēng)險(xiǎn)，在建立業(yè)務(wù)關(guān)系的過(guò)程中必須對(duì)客戶的資金、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)商品的品種及地區(qū)范圍、從業(yè)人員的人數(shù)、技術(shù)水平及擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)管理水平、提供售后服務(wù)和市場(chǎng)情報(bào)能力等進(jìn)行綜合分析，選擇經(jīng)營(yíng)作風(fēng)好、有經(jīng)營(yíng)能力的客戶作為企業(yè)的基本客戶并與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。另外，通常還要向?qū)Ψ浇榻B相關(guān)產(chǎn)品，這類介紹可分兩種情況：一是當(dāng)明確對(duì)方需求時(shí)，宜選擇某類特定產(chǎn)品進(jìn)行具體的推薦；二是當(dāng)不明確對(duì)方需求時(shí)，宜對(duì)企業(yè)產(chǎn)品整體情況作籠統(tǒng)介紹，可能的話可以附上商品目錄。隨著現(xiàn)代通信業(yè)的不斷發(fā)展，信函的范圍不斷擴(kuò)大，從傳統(tǒng)的書信、電報(bào)、電傳發(fā)展到傳真、電子郵件、EDI等，不僅提高了通信速度，也降低了通信成本，從而“縮短”了國(guó)際貨物買賣雙方地理位置上的距離。④請(qǐng)國(guó)外銀行介紹客戶。①通過(guò)參加國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)、交易會(huì)，與客戶直接見面。這些工業(yè)產(chǎn)品制造商每年從中國(guó)采購(gòu)大量的原料和配件。如紡織品交易網(wǎng)。③B2B網(wǎng)站。一般用關(guān)鍵詞搜索。網(wǎng)絡(luò)上的資訊極為豐富，但過(guò)于雜亂。（1）網(wǎng)絡(luò)搜尋法當(dāng)今世界已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào)。如果潛在市場(chǎng)的基本情況符合本方的要求，就將這個(gè)市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，并在目標(biāo)市場(chǎng)上尋找潛在的進(jìn)口商作為交易對(duì)象，與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。其次要重視網(wǎng)站的建設(shè)，據(jù)經(jīng)驗(yàn)分析，“活網(wǎng)站” 的四大關(guān)鍵因素：醒目明確的標(biāo)題、實(shí)質(zhì)性內(nèi)容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快。目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站。然而，參展尤其是參加國(guó)際大型展覽會(huì)，并非易事，從展前準(zhǔn)備、展覽期間的應(yīng)對(duì)至展后的后續(xù)工作，都與參展的效果息息相關(guān)。通過(guò)參加展會(huì)宣傳自己，逐漸成為出口企業(yè)的營(yíng)銷理念。而有獨(dú)立經(jīng)銷、包銷商的市場(chǎng)，最好由他們來(lái)做。（4）要合理使用代理商或廣告商。要想取得滿意的廣告效果，需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）進(jìn)行廣告宣傳的商品必須慎重選擇，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)是質(zhì)量穩(wěn)定、貨源充足、能保證持續(xù)供應(yīng)，并且在國(guó)際市場(chǎng)上有銷路和發(fā)展前途的商品。商標(biāo)注冊(cè)的有效期一般為十年，如期滿可續(xù)展注冊(cè)的有效期。外貿(mào)公司要注意加強(qiáng)商標(biāo)管理，在進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)前要及時(shí)將自己出口貨物的商標(biāo)按市場(chǎng)所在國(guó)的有關(guān)法規(guī)向有關(guān)部門申請(qǐng)注冊(cè)。專業(yè)外貿(mào)公司應(yīng)結(jié)合國(guó)外市場(chǎng)的要求，如質(zhì)量、規(guī)格、花色、型號(hào)、品種、包裝和需求量等要求，與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂購(gòu)銷合同。（四）落實(shí)貨源組織貨源是出口交易前的必要工作。目前，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)所制定的出口商品經(jīng)營(yíng)方案內(nèi)容，通常包括國(guó)內(nèi)貨源情況、國(guó)外市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)情況、歷史經(jīng)營(yíng)情況、計(jì)劃安排和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的措施，如市場(chǎng)安排、物色客戶、廣告宣傳、貿(mào)易方式、價(jià)格、支付等交易條件的選擇、運(yùn)用和掌握，以及成本和經(jīng)濟(jì)效益的核算等。出口商品經(jīng)營(yíng)方案是根據(jù)國(guó)家的方針政策和本業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖對(duì)該出口商品在一定時(shí)期內(nèi)所作出的全面業(yè)務(wù)安排。出口商投入時(shí)間調(diào)查和研究，是為了在國(guó)際市場(chǎng)上增加其產(chǎn)品成功的機(jī)會(huì)。對(duì)商品銷售的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)產(chǎn)品的銷售渠道、廣告宣傳、計(jì)價(jià)貨幣和售前售后服務(wù)等。對(duì)進(jìn)口國(guó)別（地區(qū)）的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況、對(duì)外政策、進(jìn)出口商品的結(jié)構(gòu)、貿(mào)易對(duì)象國(guó)、貿(mào)易與外匯管制、有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)往來(lái)的情況及其特點(diǎn)、市場(chǎng)慣例、政治財(cái)政狀況、生活習(xí)慣等。該活動(dòng)要解決的問(wèn)題有：現(xiàn)有客戶由那些人或組織構(gòu)成？潛在市場(chǎng)顧客由哪些人或組織構(gòu)成？這些顧客需要購(gòu)買哪些產(chǎn)品或服務(wù)？為什么購(gòu)買？何時(shí)何地以及如何購(gòu)買？等等。辦理了上述手續(xù)的單位，才可以直接向海關(guān)辦理進(jìn)出境貨物的報(bào)關(guān)手續(xù)。這種自由的SOHO（small office home office）方式頗受有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人的歡迎。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義對(duì)外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計(jì)提利潤(rùn)。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應(yīng)費(fèi)用后支付給小企業(yè)。對(duì)眾多的民營(yíng)小企業(yè)而言，通過(guò)外貿(mào)公司代理出口更為簡(jiǎn)便可行。但對(duì)企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊?。一、出口交易前?zhǔn)備工作在出口貿(mào)易中，交易對(duì)象都是國(guó)外商人，而國(guó)際市場(chǎng)情況又是錯(cuò)綜復(fù)雜和變化多端的，因此，在開展出口業(yè)務(wù)時(shí)，一定要充分做好各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作。本章分別從出口貿(mào)易與進(jìn)口貿(mào)易兩個(gè)方面，介紹各自基本的業(yè)務(wù)程序和不同階段的主要工作內(nèi)容。第一章 國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)基本流程國(guó)際貿(mào)易的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)很多，各個(gè)環(huán)節(jié)之間均有密切的、內(nèi)在的聯(lián)系。但是，無(wú)論是出口貿(mào)易，還是進(jìn)口貿(mào)易，就它們的基本業(yè)務(wù)程序而言，均可概括為以下四個(gè)階段：交易前準(zhǔn)備階段；交易磋商和訂立合同階段；履行合同階段；業(yè)務(wù)善后階段。出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序如圖11所示。1．辦理進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)自中國(guó)加入WTO以后，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)申報(bào)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，申辦的手續(xù)日益簡(jiǎn)單而開放。未獲進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)或無(wú)該項(xiàng)商品進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)，如需進(jìn)出口，必須委托有該商品進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)代理進(jìn)出口。根據(jù)合同備貨妥當(dāng)后，由外貿(mào)公司代理進(jìn)行出口事宜，比如商品進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫、海關(guān)申報(bào)、外匯收支等。所謂“掛靠”就是與某個(gè)外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺(tái)電腦即可完成外貿(mào)交易——有時(shí)甚至是大宗交易。需要向海關(guān)辦理報(bào)關(guān)手續(xù)的企事業(yè)單位，應(yīng)向當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)提出書面申請(qǐng)，經(jīng)海關(guān)審核并辦理注冊(cè)登記手續(xù)。（二）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研這里所說(shuō)的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，是指出口商所進(jìn)行的以國(guó)外客戶的信息為中心的調(diào)查研究活動(dòng)。這些調(diào)研主要包括：對(duì)進(jìn)口國(guó)別（地區(qū)）的調(diào)研；對(duì)商品市場(chǎng)的調(diào)研；對(duì)商品銷售的調(diào)研。通過(guò)這些調(diào)研，主要是為了摸清適銷市場(chǎng)，使本方的商品銷售在有利的條件下進(jìn)行。主要是調(diào)查已經(jīng)或有可能經(jīng)營(yíng)本企業(yè)出口產(chǎn)品的客戶或潛在客戶的資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力以及客戶與我國(guó)貿(mào)易往來(lái)的情況等，以便于根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)有區(qū)別地選擇和利用客戶。（三）制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案外貿(mào)企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，一般均應(yīng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)的出口商品制定經(jīng)營(yíng)方案。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)大宗商品通常是逐個(gè)制定出口商品的經(jīng)營(yíng)方案。由于國(guó)際市場(chǎng)情況復(fù)雜多變，有時(shí)所制定的出口商品經(jīng)營(yíng)方案不可能完全符合市場(chǎng)實(shí)際情況，所以外貿(mào)企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)變化及時(shí)修訂經(jīng)營(yíng)方案，使之符合市場(chǎng)實(shí)際并能有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。對(duì)專業(yè)外貿(mào)公司而言，則要制定收購(gòu)計(jì)劃。1．商標(biāo)注冊(cè)商標(biāo)作為一種工業(yè)產(chǎn)權(quán)，在國(guó)際貿(mào)易中有其特殊的作用，特別是名牌商品的商標(biāo)更是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。該代理處還為外貿(mào)企業(yè)辦理商標(biāo)變更或轉(zhuǎn)移注冊(cè)，提供有關(guān)商標(biāo)侵權(quán)糾紛的訴訟或其他有關(guān)商標(biāo)咨詢的各項(xiàng)服務(wù)。廣告宣傳的內(nèi)容要生動(dòng)、傳神、說(shuō)明力強(qiáng)，要使消費(fèi)者相信所宣傳的商品正是他們所需要的。（3）注意各國(guó)政府對(duì)商業(yè)廣告的各種限制，了解不同國(guó)家具有的不同風(fēng)俗和生活習(xí)慣。沒(méi)有獨(dú)家經(jīng)銷、包銷商的市場(chǎng)，可以通過(guò)廣告商進(jìn)行廣告宣傳。3．展覽會(huì)促銷展覽會(huì)以其獨(dú)具的專業(yè)性、針對(duì)性的特點(diǎn)逐漸成為企業(yè)直接面對(duì)客戶，展示自己的極好工具。我國(guó)企業(yè)可借此了解市場(chǎng)，開闊視野，有助于激發(fā)企業(yè)改進(jìn)、開發(fā)產(chǎn)品。同時(shí)，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對(duì)我們的信心。如何激活自己的網(wǎng)站呢？首先要利用一切機(jī)會(huì)來(lái)做推廣，在所有的公司宣傳資料，無(wú)論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上公司的網(wǎng)址。（六）建立業(yè)務(wù)關(guān)系出口商通常在尋找新的進(jìn)口商前，先根據(jù)本方的營(yíng)銷策略，對(duì)潛在市場(chǎng)的基本情況進(jìn)行一些調(diào)查了解。尋找客戶主要有以下三類方法：網(wǎng)絡(luò)搜尋法；資料分析法；利用現(xiàn)實(shí)平臺(tái)法。尤其對(duì)于缺乏經(jīng)費(fèi)的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在網(wǎng)上直接找到客戶是日常工作的首選目標(biāo)。如Google，Yahoo，Excite等。登陸這些網(wǎng)站還可以鏈接到更多更新的商務(wù)網(wǎng)站上去。④行業(yè)網(wǎng)。如北美制造企業(yè)名錄，提供北美覆蓋7萬(wàn)多種產(chǎn)品的超過(guò)17萬(wàn)家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料，包括基本聯(lián)系信息和產(chǎn)品信息。（3）利用現(xiàn)實(shí)平臺(tái)法除了網(wǎng)絡(luò)搜尋、資料分析，有時(shí)我們可以利用一些現(xiàn)實(shí)中的機(jī)構(gòu)、場(chǎng)所尋找客戶。一般來(lái)講，我國(guó)駐外使館對(duì)當(dāng)?shù)刂饕獜S商的經(jīng)營(yíng)范圍、能力和資信較為熟悉和了解。2．建立業(yè)務(wù)關(guān)系在尋找到潛在的交易對(duì)象的公司名稱和聯(lián)系方法后，就可以采用以下兩種基本途徑與其建立關(guān)系：一是派出代表到目標(biāo)市場(chǎng)去物色和接洽交易對(duì)象，直接進(jìn)行面對(duì)面的聯(lián)系；二是通過(guò)函電或發(fā)送資料建立聯(lián)系。之后，向?qū)Ψ浇榻B本方情況，建立業(yè)務(wù)關(guān)系的階段是買賣雙方從陌生到熟悉、再到信任的階段，因此，介紹本公司情況、讓對(duì)方盡可能了解自己是很重要的，有時(shí)可單獨(dú)附上一份較為詳細(xì)的公司簡(jiǎn)介。其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。交易磋商既可通過(guò)交換書信、數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、EDI和電