【正文】 而拒絕其余部分。③開證行修改信用證，并將修改信用證通知給通知行。（1）修改信用證的一般程序信用證的修改形式上雖由買方向開證行請求，但實際上，多數(shù)情況下是由賣方要求買方相開證行申請修改?！景咐?3】“軟條款”案某市中國銀行分行收到新加坡某銀行電開信用證一份，金額為100萬美元，購花崗巖石塊，目的港為巴基斯坦卡拉奇，證中有下述條款：（1）檢驗證書于貨物裝運前開立并由開證申請人授權的簽字人簽字，該簽字必須由開證行檢驗； （2）貨物只能待開證申請人指定船只并由開證行給通知行加押電通知后裝運，而該加押電必須隨同正本單據(jù)提交議付。如有可能應爭取由開證人負擔。FOB、CFR情況下由進口方投保，CIF情況下由出口方投保。如果目的港有改變，在我方負擔運費的貿(mào)易術語下，應相應調(diào)整價格；或者規(guī)定變更地點與原目的港運費差價由買方負擔。應檢查信用證金額的大、小寫以及貨幣名稱是否與合同一致。D．檢查能否在信用證規(guī)定的交單期交單。如果來證收到時裝期太近，無法按期裝運，應及時與客戶聯(lián)系修改。C．如信用證中的裝運期和有效期是同一天，即通常所稱的“雙到期”，在實際業(yè)務操作中，應將裝期提前一定的時間（一般在有效期前10天），以便有合理的時間來制單結匯。B．信用證在國外到期。例如，合同規(guī)定“憑即期信用證付款”，信用證則表達為“L/C available by draft at sight”。如來證誤開，應及時聯(lián)系修改，以免寄單時發(fā)生困難。對于有條件生效的信用證，出口商應該謹慎對待。若為信開信用證，通知行會核對簽字的真?zhèn)?，并通常加蓋“印鑒符合”章和本行“信用證通知專用章”。根據(jù)《UCP600》，信用證都是不可撤銷的，但如果開證行無履行付款的信用或能力，信用證也無異于一張廢紙。③審核信用證要全面考慮業(yè)務實際情況對于合同中未作規(guī)定或無法根據(jù)《UCP600》來作出判斷的信用證條款，出口商應根據(jù)業(yè)務實際情況來審核。該項有6種可供使用的選擇，最好選擇“UCP LATEST VERSION”。如發(fā)現(xiàn)有疑義，應立即咨詢通知行。①審核信用證要依據(jù)合同信用證是根據(jù)買賣雙方所訂買賣合同開立的，所以其內(nèi)容應與買賣合同的內(nèi)容相符。在實際業(yè)務中，由于種種原因，如工作的疏忽、電文傳遞的錯誤、貿(mào)易習慣的不同、市場行情的變化，或進口商有意利用開證的主動權加列對他有利的條款等，往往會出現(xiàn)開立的信用證條款與合同條款不符的情況。但B公司拒不同意，并以我方未能按期裝運為由單方面宣布解除合同，我方也就此作罷?！景咐?2】買方拖延開證案，即期信用證付款，合同規(guī)定11月裝運，未規(guī)定買方具體開到信用證的日期。（3）賣方貨物已經(jīng)備妥，并打算提前裝運，可去信征求對方同意提前開證。（1）在合同規(guī)定的期限內(nèi)，買方未及時開證這一事實已構成違約。催證并不是一個必不可缺少的業(yè)務環(huán)節(jié)，如果賣方已經(jīng)發(fā)貨或即將發(fā)貨卻仍未收到買方開立的信用證時，就有催開信用證的必要了。落實信用證通常包括催證、審證、改證三項內(nèi)容。合同中如未規(guī)定分批裝運或轉(zhuǎn)運，則應理解為不允許分批裝運或轉(zhuǎn)運。但是，如果賣方是按照合同規(guī)定并根據(jù)買方提供的技術圖樣、圖案、程式或其他規(guī)格生產(chǎn)和交付的貨物，是否侵犯他人的權利，賣方一般并不知情，所以，按照常理賣方可不承擔侵犯他人工業(yè)產(chǎn)權和其他知識產(chǎn)權的責任，而其責任應由買方承擔。所謂不侵犯他人的權利，主要是指不得侵犯他人的工業(yè)產(chǎn)權和其他的知識產(chǎn)權。（4）賣方對貨物具有完全的所有權并不得侵犯他人權利賣方對所出售的貨物應當擁有完全的所有權，并保證不侵犯他人的權利是賣方必須承擔的又一項默示的合同義務。第二，各國國內(nèi)法對包裝及包裝上的文字說明的相應規(guī)定。如果合同條款已接受個性包裝，也應嚴格照辦。（3）貨物的包裝必須符合出口合同和法律的規(guī)定按照某些國家的法律規(guī)定，如賣方交付的貨物未按約定的條件包裝，或者貨物的包裝與行業(yè)習慣不符，買方有權拒收貨物。如果以重量計量，要分清以毛計凈還是以凈重計算，分別核實毛重和凈重，每件重量是否足量，避免買方提出短量索賠。如果賣方少交，則買方有權要求賣方補交，并請求損害賠償。需要加以注意的是，無論采取那種解決措施，發(fā)貨前都要征得買方的同意和確認，以免日后發(fā)生合同糾紛。請問這種以好充次的做法是否妥當？［案例評析］青島公司這種以好充次的做法很不妥當。當買方事先使賣方知道購買貨物的特定用途時，賣方如不能保證所交貨物適合于該特定用途，應于訂約前通知買方。如果依法有效的國際貨物買賣合同，未規(guī)定貨物質(zhì)量或者規(guī)定不明確，按照我國《合同法》，當事人可以協(xié)議補充，不能達成補充協(xié)議的，按照合同有關條款或者交易習慣、行業(yè)標準或符合合同目的的特定標準履行。文字說明包括品質(zhì)指標、行業(yè)公認或買賣雙萬認定的等級，標明版本年份的標準以及技術說明書和圖樣等。第四，針對不同商品的情況和出口合同的規(guī)定，對出口貨物進行檢驗。第三，必要時領取出口許可證。為此，應及時與外運公司取得聯(lián)系，使貨物盡快裝運出口。調(diào)運過程中要合理安排流向，選擇從產(chǎn)地到出口地的最便利、最省時的運輸路徑。產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、包裝、規(guī)格、外型等都要與合同條款保持一致；保證原輔料、中間產(chǎn)品的及時供應，確保按時交貨。1．組織貨源為了保證按時、按質(zhì)、按量交付約定的貨物，在訂立合同之后，出口方必須及時落實貨源，備妥應交的貨物。在我國的出口業(yè)務中，多數(shù)采用CIF條件成交，并且一般采用信用證付款方式。三、出口合同的履行出口貿(mào)易合同簽訂后，買賣雙方按合同規(guī)定在享有各自權利的同時必須承擔各自的義務。交易磋商一般要經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等環(huán)節(jié)，但是要達成交易、訂立合同的基本程序是：一方向另一方發(fā)盤和另一方對該發(fā)盤作出接受。為了做到知己知彼、減少交易風險，在建立業(yè)務關系的過程中必須對客戶的資金、信譽、經(jīng)營商品的品種及地區(qū)范圍、從業(yè)人員的人數(shù)、技術水平及擁有的業(yè)務設施、經(jīng)營管理水平、提供售后服務和市場情報能力等進行綜合分析，選擇經(jīng)營作風好、有經(jīng)營能力的客戶作為企業(yè)的基本客戶并與之建立業(yè)務關系。另外，通常還要向?qū)Ψ浇榻B相關產(chǎn)品，這類介紹可分兩種情況：一是當明確對方需求時，宜選擇某類特定產(chǎn)品進行具體的推薦；二是當不明確對方需求時，宜對企業(yè)產(chǎn)品整體情況作籠統(tǒng)介紹，可能的話可以附上商品目錄。隨著現(xiàn)代通信業(yè)的不斷發(fā)展，信函的范圍不斷擴大，從傳統(tǒng)的書信、電報、電傳發(fā)展到傳真、電子郵件、EDI等，不僅提高了通信速度，也降低了通信成本，從而“縮短”了國際貨物買賣雙方地理位置上的距離。④請國外銀行介紹客戶。①通過參加國內(nèi)外展覽會、交易會，與客戶直接見面。這些工業(yè)產(chǎn)品制造商每年從中國采購大量的原料和配件。如紡織品交易網(wǎng)。③B2B網(wǎng)站。一般用關鍵詞搜索。網(wǎng)絡上的資訊極為豐富，但過于雜亂。（1）網(wǎng)絡搜尋法當今世界已經(jīng)進入網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào)。如果潛在市場的基本情況符合本方的要求，就將這個市場定為目標市場，并在目標市場上尋找潛在的進口商作為交易對象，與之建立業(yè)務關系。其次要重視網(wǎng)站的建設，據(jù)經(jīng)驗分析，“活網(wǎng)站” 的四大關鍵因素：醒目明確的標題、實質(zhì)性內(nèi)容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快。目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站。然而，參展尤其是參加國際大型展覽會，并非易事，從展前準備、展覽期間的應對至展后的后續(xù)工作，都與參展的效果息息相關。通過參加展會宣傳自己，逐漸成為出口企業(yè)的營銷理念。而有獨立經(jīng)銷、包銷商的市場，最好由他們來做。（4）要合理使用代理商或廣告商。要想取得滿意的廣告效果，需要注意以下幾個問題：（1）進行廣告宣傳的商品必須慎重選擇，一般來說應是質(zhì)量穩(wěn)定、貨源充足、能保證持續(xù)供應，并且在國際市場上有銷路和發(fā)展前途的商品。商標注冊的有效期一般為十年，如期滿可續(xù)展注冊的有效期。外貿(mào)公司要注意加強商標管理，在進入某個市場前要及時將自己出口貨物的商標按市場所在國的有關法規(guī)向有關部門申請注冊。專業(yè)外貿(mào)公司應結合國外市場的要求，如質(zhì)量、規(guī)格、花色、型號、品種、包裝和需求量等要求，與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂購銷合同。（四）落實貨源組織貨源是出口交易前的必要工作。目前，我國外貿(mào)企業(yè)所制定的出口商品經(jīng)營方案內(nèi)容，通常包括國內(nèi)貨源情況、國外市場與目標市場情況、歷史經(jīng)營情況、計劃安排和實現(xiàn)計劃的措施，如市場安排、物色客戶、廣告宣傳、貿(mào)易方式、價格、支付等交易條件的選擇、運用和掌握，以及成本和經(jīng)濟效益的核算等。出口商品經(jīng)營方案是根據(jù)國家的方針政策和本業(yè)的經(jīng)營意圖對該出口商品在一定時期內(nèi)所作出的全面業(yè)務安排。出口商投入時間調(diào)查和研究，是為了在國際市場上增加其產(chǎn)品成功的機會。對商品銷售的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關產(chǎn)品的銷售渠道、廣告宣傳、計價貨幣和售前售后服務等。對進口國別（地區(qū)）的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關國家或地區(qū)的經(jīng)濟狀況、對外政策、進出口商品的結構、貿(mào)易對象國、貿(mào)易與外匯管制、有關對外經(jīng)濟往來的情況及其特點、市場慣例、政治財政狀況、生活習慣等。該活動要解決的問題有：現(xiàn)有客戶由那些人或組織構成？潛在市場顧客由哪些人或組織構成？這些顧客需要購買哪些產(chǎn)品或服務？為什么購買？何時何地以及如何購買？等等。辦理了上述手續(xù)的單位，才可以直接向海關辦理進出境貨物的報關手續(xù)。這種自由的SOHO（small office home office）方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡迎。業(yè)務自己做，以外貿(mào)公司的名義對外簽合同、交貨、結算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應費用后支付給小企業(yè)。對眾多的民營小企業(yè)而言，通過外貿(mào)公司代理出口更為簡便可行。但對企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當?shù)囊?。一、出口交易前準備工作在出口貿(mào)易中，交易對象都是國外商人，而國際市場情況又是錯綜復雜和變化多端的，因此，在開展出口業(yè)務時，一定要充分做好各項前期準備工作。本章分別從出口貿(mào)易與進口貿(mào)易兩個方面，介紹各自基本的業(yè)務程序和不同階段的主要工作內(nèi)容。第一章 國際貿(mào)易業(yè)務基本流程國際貿(mào)易的業(yè)務環(huán)節(jié)很多，各個環(huán)節(jié)之間均有密切的、內(nèi)在的聯(lián)系。但是，無論是出口貿(mào)易，還是進口貿(mào)易，就它們的基本業(yè)務程序而言，均可概括為以下四個階段：交易前準備階段；交易磋商和訂立合同階段；履行合同階段；業(yè)務善后階段。出口貿(mào)易的基本業(yè)務程序如圖11所示。1．辦理進出口經(jīng)營權自中國加入WTO以后，國家鼓勵企業(yè)申報進出口經(jīng)營權，申辦的手續(xù)日益簡單而開放。未獲進出口經(jīng)營權或無該項商品進出口經(jīng)營權的企業(yè)，如需進出口，必須委托有該商品進出口經(jīng)營權的企業(yè)代理進出口。根據(jù)合同備貨妥當后，由外貿(mào)公司代理進行出口事宜，比如商品進出口檢驗檢疫、海關申報、外匯收支等。所謂“掛靠”就是與某個外貿(mào)公司達成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務員或兼職的業(yè)務員。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易——有時甚至是大宗交易。需要向海關辦理報關手續(xù)的企事業(yè)單位，應向當?shù)睾ｊP提出書面申請，經(jīng)海關審核并辦理注冊登記手續(xù)。（二）國際市場調(diào)研這里所說的國際市場調(diào)研，是指出口商所進行的以國外客戶的信息為中心的調(diào)查研究活動。這些調(diào)研主要包括：對進口國別（地區(qū)）的調(diào)研；對商品市場的調(diào)研；對商品銷售的調(diào)研。通過這些調(diào)研，主要是為了摸清適銷市場，使本方的商品銷售在有利的條件下進行。主要是調(diào)查已經(jīng)或有可能經(jīng)營本企業(yè)出口產(chǎn)品的客戶或潛在客戶的資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力以及客戶與我國貿(mào)易往來的情況等，以便于根據(jù)企業(yè)自身的特點有區(qū)別地選擇和利用客戶。（三）制定出口商品經(jīng)營方案外貿(mào)企業(yè)在對國際市場調(diào)查研究的基礎上，一般均應對所經(jīng)營的出口商品制定經(jīng)營方案。一般來說，對大宗商品通常是逐個制定出口商品的經(jīng)營方案。由于國際市場情況復雜多變，有時所制定的出口商品經(jīng)營方案不可能完全符合市場實際情況，所以外貿(mào)企業(yè)應結合市場變化及時修訂經(jīng)營方案，使之符合市場實際并能有效地指導企業(yè)的經(jīng)營活動。對專業(yè)外貿(mào)公司而言，則要制定收購計劃。1．商標注冊商標作為一種工業(yè)產(chǎn)權，在國際貿(mào)易中有其特殊的作用，特別是名牌商品的商標更是企業(yè)的無形資產(chǎn)。該代理處還為外貿(mào)企業(yè)辦理商標變更或轉(zhuǎn)移注冊，提供有關商標侵權糾紛的訴訟或其他有關商標咨詢的各項服務。廣告宣傳的內(nèi)容要生動、傳神、說明力強，要使消費者相信所宣傳的商品正是他們所需要的。（3）注意各國政府對商業(yè)廣告的各種限制，了解不同國家具有的不同風俗和生活習慣。沒有獨家經(jīng)銷、包銷商的市場，可以通過廣告商進行廣告宣傳。3．展覽會促銷展覽會以其獨具的專業(yè)性、針對性的特點逐漸成為企業(yè)直接面對客戶，展示自己的極好工具。我國企業(yè)可借此了解市場，開闊視野，有助于激發(fā)企業(yè)改進、開發(fā)產(chǎn)品。同時，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對我們的信心。如何激活自己的網(wǎng)站呢？首先要利用一切機會來做推廣，在所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上公司的網(wǎng)址。（六）建立業(yè)務關系出口商通常在尋找新的進口商前，先根據(jù)本方的營銷策略，對潛在市場的基本情況進行一些調(diào)查了解。尋找客戶主要有以下三類方法：網(wǎng)絡搜尋法；資料分析法；利用現(xiàn)實平臺法。尤其對于缺乏經(jīng)費的小企業(yè)來說，在網(wǎng)上直接找到客戶是日常工作的首選目標。如Google，Yahoo，Excite等。登陸這些網(wǎng)站還可以鏈接到更多更新的商務網(wǎng)站上去。④行業(yè)網(wǎng)。如北美制造企業(yè)名錄，提供北美覆蓋7萬多種產(chǎn)品的超過17萬家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料，包括基本聯(lián)系信息和產(chǎn)品信息。（3）利用現(xiàn)實平臺法除了網(wǎng)絡搜尋、資料分析，有時我們可以利用一些現(xiàn)實中的機構、場所尋找客戶。一般來講，我國駐外使館對當?shù)刂饕獜S商的經(jīng)營范圍、能力和資信較為熟悉和了解。2．建立業(yè)務關系在尋找到潛在的交易對象的公司名稱和聯(lián)系方法后，就可以采用以下兩種基本途徑與其建立關系：一是派出代表到目標市場去物色和接洽交易對象，直接進行面對面的聯(lián)系；二是通過函電或發(fā)送資料建立聯(lián)系。之后，向?qū)Ψ浇榻B本方情況，建立業(yè)務關系的階段是買賣雙方從陌生到熟悉、再到信任的階段，因此，介紹本公司情況、讓對方盡可能了解自己是很重要的，有時可單獨附上一份較為詳細的公司簡介。其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復聯(lián)系。交易磋商既可通過交換書信、數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、EDI和電