白酒銷售區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計(jì)促銷方案-展示頁
2024-11-23 05:42本頁面
【正文】 X 貢品牌拉力，全面推進(jìn)旺季市場上量。 【個(gè)案一：對(duì)渠道成員促銷】 一、活動(dòng)背景： 三明市場是 XX 貢酒的深度分銷運(yùn)作比較到位的市場 ,老瓷貢一直比較旺銷。如此循環(huán)，才能得到更好的提高。 七是要做好促銷活動(dòng)的評(píng)估。 優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中，實(shí)施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù)，總是叫響一個(gè)口號(hào)：“跟進(jìn)、跟進(jìn)，再跟進(jìn)”，只有這樣，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也就是人家常說的幾個(gè)“ W”的問題，什么時(shí)間，由誰來做，做什么，做的結(jié)果怎么樣等等。另外，酒行業(yè)淡季一對(duì)一促銷，主要集中在酒店這個(gè)特殊終端里。其中的加速器就是設(shè)計(jì)好的促銷方案。促銷案子必須是一個(gè)簡單的概念，用簡潔的語言表達(dá)出來，并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷員、分銷商、終端商以及廣大的消費(fèi)者所能理解和易于接受。圈子內(nèi)有一句話：三分策劃，七分執(zhí)行，就很好地說明了促銷方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)要注重 它的可執(zhí)行性。 四是促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)，這里最為關(guān)鍵的一條原則就是：簡單、簡潔、明了。比方說，五糧液開發(fā)酒長安星酒， 緊扣產(chǎn)品的“星”的概念，擊中社會(huì)上有代表性的“星”級(jí)人物，不斷地進(jìn)行“星級(jí)服務(wù)、星級(jí)享受”等形式的體驗(yàn)促銷。 三是促銷活動(dòng)主題設(shè)計(jì)，這是促銷很關(guān)鍵的一環(huán)。比方說，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時(shí)，即闡明了此活動(dòng)是通過公關(guān)促銷，說服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促，達(dá)到既能上量，又能節(jié)約費(fèi)用，其次是在開業(yè)第一時(shí)間搶占消費(fèi)者的習(xí)慣消費(fèi)，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員。 二是要講明促銷目的，是對(duì)通路上渠道促銷，還是對(duì)終端的消費(fèi)者促銷 ,還是兩者兼而有之。區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計(jì)促銷方案？ 在打市場的種種招式中，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更普遍、投入更多的市場拓展工具。大凡一個(gè)區(qū)域市場經(jīng)理做促銷方案時(shí)，關(guān)鍵把握好幾個(gè)要素： 一是促銷活動(dòng)背景分析，這要做一個(gè)比較詳細(xì)的市場調(diào)查，最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表深入市場，共同調(diào)查、共同分析市場情況，更主要的是瞄準(zhǔn)競爭對(duì)手的促銷主題、促銷策略、促銷形式和促銷力度，這樣才能更好地有的放矢，打敗競爭對(duì)手。需要說明的是，此處通路上的渠道成員主要指二 、三級(jí)分銷商及終端商、終端上的營業(yè)員和服務(wù)員等。整個(gè)促銷活動(dòng)的目的就是一箭三雕。名正才能言順，名字好才能好辦事，尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時(shí)代，要搶占消費(fèi)者眼球，的確需要一個(gè)好的概念，好的概念不僅爭奪眼球，而且還能俘獲人心。蒙牛在本夏季促銷攻勢中，針對(duì)消費(fèi)者，提出“體味自然之旅”的主題，在１８０００名入選消費(fèi)者中，全面展開了體驗(yàn)蒙古大草原的旅游活動(dòng)。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時(shí)，都反對(duì)把簡單的事情復(fù)雜化，做方案一定要考慮可操作性，切忌理想化、書生氣，以至閉門造車。 方案內(nèi)容必須給目標(biāo)對(duì)象留下深刻印象，它不能太復(fù)雜、太高深、太花俏，模棱兩可或是太難以理解。 五是促銷時(shí)間的設(shè)計(jì)，酒業(yè)有個(gè)不成文的行規(guī)叫“淡季做市場，旺季做銷量” 淡季主要是構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，鋪貨終端，淡季基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了，旺季就有可能笑傲金秋，碩果累累。所以，制定促銷方案的時(shí)間，基本上都是集中在旺季，實(shí)行間歇性促銷， 酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國慶以及元旦春節(jié)等三個(gè)階段。 六是要設(shè)計(jì)好促銷活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則，以表格式的東西進(jìn)行監(jiān)控。同時(shí)，做好必要的方案執(zhí)行的培訓(xùn)工作，讓大家心中都明白促銷方案如何執(zhí)行。 也只有這樣，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題，發(fā)揮促銷的最大效果。既有定量分析，又有定性分析。比如，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進(jìn)行科學(xué)地評(píng)估促銷效果。但由于其暢銷，通路價(jià)格透明、二、三
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