白酒銷售區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計促銷方案(參考版)
2024-11-15 05:42本頁面
【正文】 選擇一套適合自己的方式，把握好上述幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能讓企業(yè)的每一分錢都能用在刀刃上。最有力的監(jiān)控方式仍然是薪酬，如何把派發(fā)員的有效工作和收入連接起來，將成為派發(fā)工作監(jiān)控解決的關(guān)鍵。 對于小型的派發(fā)工作，可以有專人在旁邊監(jiān)督。更甚者，一些老油條式的派發(fā)員會趁監(jiān)督人員不注意把宣傳品塞進垃圾桶。宣傳品派發(fā)工作的成果要靠派發(fā)員完成，因此進行合理的派發(fā)員管理就成了重中之重。巧妙的打招呼是尋找目標對象有同感的話題，或是告知本次活動引人的利益，搭上話，再建立關(guān)系。這種派發(fā)效果可想而知，對他們印象好不到哪兒去會有興趣看他們的東西么。常見的派發(fā)方式有打招呼吸引路人注意，然后派發(fā)員遞上宣傳品 ；也有些企業(yè)會附一些小禮品，通過小禮品吸引路人的注意。在派發(fā)員的選擇上，活 動主持人要在成本和效果權(quán)衡之后做出決定，在成本和效果相近的前提下，選擇最宜管理的人員派發(fā)，才是明智的選擇。兩者各有其優(yōu)缺點，在選擇時要根據(jù)自己的目標對象進行選擇。外部機構(gòu)的專職人員，更多的是從派發(fā)效果上進行衡量，其間也可采取隱性抽查的方式進行監(jiān)控。派發(fā)員的選擇蕩圍不外乎企業(yè)自已的員工、臨時招聘的人員和外部機構(gòu)的專職人員。此為一般產(chǎn)品而言，具體到某種產(chǎn)品，晚上派發(fā)宣傳品效果會更好。下班時，人們都會急匆匆往家趕，不會有閑心看什么宣傳品。這樣在目標顧客安排周末活動時，就會考慮宣傳品 上的建議。在恰當?shù)臅r間做恰當?shù)氖?，宣傳? 的派發(fā)時間的把握同樣關(guān)乎效果。 科學(xué)做法是通過分析該地區(qū)人員的特點，把整個派發(fā)蕩圍進行劃片分區(qū)，每個區(qū)選擇幾個重要場合進行高密度派發(fā)，實 現(xiàn)理想的覆蓋率。對于大眾性消費產(chǎn)品，常選用的派發(fā)場所有地鐵口，路口，報攤等。在明確派發(fā)對象后，下一步就是要選擇合適的派發(fā)地點。唯如些一對一，才能做到物盡其用，人盡其職。 因此，活動主持者首先要明確此次宣傳品 派發(fā)的對象是那些人，在培訓(xùn)派發(fā)員時，明確告訴他們要把宣傳品送給對我們銷售 有促進作用的人。盲目的一概而論，常導(dǎo)致無重點無主次，浪費人、財、物。 一次科學(xué)派發(fā)活動組織的控制關(guān)鍵點： 1. 明確目標對象。宣傳品的派發(fā)工作有常見的街頭派發(fā)、商場內(nèi)的派發(fā)、與特定組織合作的派發(fā)（如通過學(xué)校派發(fā)給學(xué)生）和入戶派發(fā)。諸多宣傳品派發(fā)工作流于表面工作，重量不重質(zhì)，加上效果難以統(tǒng)計，成效甚微。比如這次派發(fā)，明顯地派發(fā)員有意早完成工作量，早下班的心態(tài)。派發(fā)不理想，很大程度上是由于管理方法的缺陷。從現(xiàn)場實際情況看，百安居的派發(fā)員的目標是人手一份，力爭做到個個不落空， 100%的覆蓋率。年輕人是直接行動者，老年人是促成者。 2． 派發(fā)對象不明：百安居的消費群體應(yīng)該集中在有消費力的中青年人 中間。并且附近就有數(shù)家家具店，價格方面比百安居有絕對優(yōu)勢。他們的消費特征是對價格敏感，強調(diào)便宜、省錢、優(yōu)惠。細細思來，百安居的此次產(chǎn)品目錄派發(fā)工作至少存在如下 3 個問題： 地點選擇不當；傳播對象不明；管理不到位。它既要完成傳達信息，促進銷售的基本任務(wù)，還需要完成塑造品牌形象的重任。類似百安居這種店鋪型的企業(yè)，我把其宣傳品 看作是企業(yè)外送的請柬，它的作用是邀請目標顧客在某時到店里來享受某種優(yōu)惠。不過地上零落的被踐踏的產(chǎn)品目錄，倒是可以驗證幾 個推論：此派發(fā)員的報酬是按派發(fā)量計算的；附近沒有企業(yè)的監(jiān)督人員；這些宣傳品肯定是浪費掉了。派發(fā)的婦女見暫時無人路過，就與旁邊等客的摩托車司機聊起天，每人遞上一份產(chǎn)品目錄。今天是周五，百安居肯定是打周末促銷的主意。 超越思維，打破陳規(guī)，終端革命不再問消費者“我們?yōu)槟鍪裁础?、“您需要什么”等服?wù)內(nèi)容，而
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