【正文】 6。中國人與西方人的思維方式中國人與西方人的思維方式第 4頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管的工作職責(zé)銷售主管的工作職責(zé)216。結(jié)結(jié)第 3頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課課 程程 前前 言言216。程程 銷售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)則銷售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)則216。銷售主管的過程管理銷售主管的過程管理216。銷售主管的工作職責(zé)銷售主管的工作職責(zé)216。前前 課課 第 1頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授吳建峰東方國際管理學(xué)院 院長東方國際醫(yī)院管理研究院 院長中國管理科學(xué)研究中心 執(zhí)行主任中國科學(xué)院 中國發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授、博士生導(dǎo)師第 2頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課程大綱：課程大綱：216。程程 言言216。銷售主管的目標(biāo)管理銷售主管的目標(biāo)管理216。銷售主管的會(huì)報(bào)管理銷售主管的會(huì)報(bào)管理216。課課 總總 何謂專業(yè)化？何謂專業(yè)化？216。招聘與甄選招聘與甄選216。計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制216。招聘甄選的現(xiàn)狀招聘甄選的現(xiàn)狀216。招聘甄選的訴求點(diǎn)招聘甄選的訴求點(diǎn)216。招聘甄選的意義招聘甄選的意義第 6頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的誤區(qū)招聘甄選的誤區(qū)216?；緹o淘汰，而以勸說為主基本無淘汰，而以勸說為主216。與成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)相同越多越好與成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)相同越多越好 216。應(yīng)參考可塑性與發(fā)展?jié)摿?yīng)參考可塑性與發(fā)展?jié)摿?16。自信積極自信積極 .熱情熱情216。百折不撓百折不撓216。語言流利語言流利216。較需改善生活品質(zhì)較需改善生活品質(zhì)四四 .年齡面：年齡面：216。女性尤佳女性尤佳 五五 .人際面：人際面：216。拓展人際關(guān)系的能力拓展人際關(guān)系的能力六六 .觀念面：認(rèn)同銷售觀念面：認(rèn)同銷售第 9頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的訴求點(diǎn)招聘甄選的訴求點(diǎn)216。對(duì)三年后的生活有什么打算，比如對(duì)三年后的生活有什么打算，比如 是否想換房、買車？是否想換房、買車？———— 測試對(duì)經(jīng)濟(jì)的需求及讓其產(chǎn)生危機(jī)感測試對(duì)經(jīng)濟(jì)的需求及讓其產(chǎn)生危機(jī)感216。你周圍的人是如何評(píng)價(jià)您的你周圍的人是如何評(píng)價(jià)您的 ? —— 測試人緣測試人緣216。你做過銷售嗎你做過銷售嗎 ,您對(duì)銷您對(duì)銷售怎么看售怎么看 ? —— 測試對(duì)銷售觀點(diǎn)測試對(duì)銷售觀點(diǎn)216。能否請您介紹一下您的能否請您介紹一下您的家庭情況家庭情況 ?他們支持您做他們支持您做銷售嗎銷售嗎 ? ———— 測試社會(huì)及人際資源測試社會(huì)及人際資源第 10頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的意義招聘甄選的意義216。保證團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作保證團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作216。給新人以給新人以 “規(guī)矩規(guī)矩 ”第 11頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授輔導(dǎo)與訓(xùn)練輔導(dǎo)與訓(xùn)練216。有效的輔導(dǎo)方法與技巧有效的輔導(dǎo)方法與技巧216。輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)第 12頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對(duì)象、老師、父母、顧問、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事指引明燈的同事銷售主管的角色銷售主管的角色第 13頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授有效的輔導(dǎo)方法與技巧有效的輔導(dǎo)方法與技巧216。做好事前準(zhǔn)備做好事前準(zhǔn)備216。明確輔導(dǎo)重點(diǎn)明確輔導(dǎo)重點(diǎn)第 14頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授有效的輔導(dǎo)方法與技巧有效的輔導(dǎo)方法與技巧216。反問反問216。建立共識(shí)建立共識(shí)216。適合適合216。適時(shí)適時(shí)第 16頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授輔導(dǎo)工具的運(yùn)用輔導(dǎo)工具的運(yùn)用新人要做什么 ?主管如何引導(dǎo) ?為什么 ? 如何做 ?可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？第 17頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)216。具備正確的職業(yè)信念與激勵(lì)的技巧具備正確的職業(yè)信念與激勵(lì)的技巧輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)第 18頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃的定義計(jì)劃的定義216。明確目前前進(jìn)的方向明確目前前進(jìn)的方向216。明確要如何達(dá)到目標(biāo)明確要如何達(dá)到目標(biāo)第 19頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃的過程計(jì)劃的過程現(xiàn)狀現(xiàn)狀分析分析目標(biāo)目標(biāo)訂定訂定達(dá)成目達(dá)成目標(biāo)方法標(biāo)方法評(píng)估與評(píng)估與回饋回饋SWOT計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制第 20頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授組織的定義組織的定義 描述組織中的每一位成員必須描述組織中的每一位成員必須去做的工作內(nèi)容，以達(dá)成營業(yè)單位去做的工作內(nèi)容，以達(dá)成營業(yè)單位的整體目標(biāo)。計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制第 21頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制組織的過程組織的過程工作內(nèi)容工作內(nèi)容 建立工作標(biāo)準(zhǔn)建立工作標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估記錄評(píng)估記錄第 22頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制如未達(dá)到，應(yīng)該如何采取這些目標(biāo)。為。什么是激勵(lì)？什么是激勵(lì)？216。激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。激勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)激勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)合體，由主管加以運(yùn)用后，激發(fā)業(yè)務(wù)合體，由主管加以運(yùn)用后，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生人員的實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績的強(qiáng)烈不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績的強(qiáng)烈欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的行為藝術(shù)完成工作的行為藝術(shù)第 26頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。沒有互相信任的氛圍沒有互相信任的氛圍216。沒有及時(shí)的信息反饋系統(tǒng)沒有及時(shí)的信息反饋系統(tǒng)216。業(yè)績陰晴臉業(yè)績陰晴臉激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀第 27頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。提供獎(jiǎng)勵(lì)提供獎(jiǎng)勵(lì)1. 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)2. 精神獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)3. 工作地位工作地位4. 社會(huì)活動(dòng)社會(huì)活動(dòng)第 29頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。合理授權(quán)合理授權(quán) （提高主動(dòng)性）（提高主動(dòng)性）1. 要求比其能力稍高一點(diǎn)要求比其能力稍高一點(diǎn)2. 給予高于其職位的權(quán)力給予高于其職位的權(quán)力3. 視其成長狀況，逐步給予更高權(quán)視其成長狀況，逐步給予更高權(quán)力力第 31頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授小小 結(jié)結(jié) ：：1. 每一位業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)、欲望和需求都各不每一位業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那你所采用的激勵(lì)方式須與你所采用的激勵(lì)方式須與 他們本身所期望是他們本身所期望是重要的重要的 ，而非你自己認(rèn)為是重要的。2. 激勵(lì)是激勵(lì)是 貫串于經(jīng)營管理全過程甚至是與貫串于經(jīng)營管理全過程甚至是與團(tuán)隊(duì)成員交往全過程團(tuán)隊(duì)成員交往全過程 的行為，而不是某人某事的行為，而不是某人某事某時(shí)某地的單獨(dú)行為。第 32頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授第 33頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管銷售主管的目標(biāo)管理的目標(biāo)管理第 34頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管的目標(biāo)管理銷售主管的目標(biāo)管理216。目標(biāo)設(shè)定的步驟目標(biāo)設(shè)定的步驟216。目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用第 35頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標(biāo)設(shè)定的要素目標(biāo)設(shè)定的要素 （（ SMART原則）原則）216。 Measurable可可 衡量、衡量、 可測量可測量216。 Realistic具有具有 激勵(lì)性激勵(lì)性 、可實(shí)現(xiàn)的、可實(shí)現(xiàn)的216。逃避痛苦逃避痛苦216。Diagnosis診斷 ： 營業(yè)單位目前的狀況如何？216。Method 方法 ： 單位主管將運(yùn)用何種方法來完成 目標(biāo)？216。分配式216。參與式目標(biāo)設(shè)定的方式目標(biāo)設(shè)定的方式216。個(gè)人目標(biāo)： 個(gè)人生涯規(guī)劃的目標(biāo)聚焦聚焦第 39頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標(biāo)追蹤與評(píng)估目標(biāo)追蹤與評(píng)估216。順利達(dá)成目標(biāo)者，要大力表揚(yáng)與鼓勵(lì)，順利達(dá)成目標(biāo)者，要大力表揚(yáng)與鼓勵(lì)，使原定目標(biāo)成為鼓勵(lì)其繼續(xù)前