【正文】 9年統(tǒng)計(jì)為104萬(wàn)，在校大學(xué)生人數(shù)全國(guó)第一。因此，在這兩個(gè)行業(yè)都還沒(méi)有形成絕對(duì)的壟斷，這位電信的發(fā)展提供了很好的契機(jī)。但在3G市場(chǎng)，三大運(yùn)營(yíng)商各有千秋，照目前的發(fā)展趨勢(shì)，大有聯(lián)通和電信領(lǐng)先移動(dòng)的趨向。中國(guó)電信作為移動(dòng)通信的后起之秀和寬帶的領(lǐng)域的龍頭老大，在網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)設(shè)備、服務(wù)、財(cái)力等方面有巨大的優(yōu)勢(shì)，特別是3G一直和其它運(yùn)營(yíng)商處于同步或者領(lǐng)先地位。龐大的、消費(fèi)潛力的巨大市場(chǎng)是移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商生存的基礎(chǔ)。在用戶(hù)市場(chǎng)份額看中國(guó)電信是更大贏家，但其收入市場(chǎng)份額增幅將不及中國(guó)聯(lián)通，原因在于：聯(lián)通收入有更大一部分是來(lái)自增長(zhǎng)較快的移動(dòng)業(yè)務(wù)；聯(lián)通的盈利能力更強(qiáng)（主要得益于WCDMA價(jià)值鏈支撐更好），能在移動(dòng)市場(chǎng)贏得高端客。再加上強(qiáng)勁的寬帶增長(zhǎng)，估計(jì)移動(dòng)、聯(lián)通及電信的總收入市場(chǎng)份額比例在2015年將變?yōu)?7%、26%、27%，2020年變?yōu)?3%、28%、29%，相比之下2010年為55%、20%、25%。其中的基本假設(shè)是：中國(guó)移動(dòng)在凈增用戶(hù)總數(shù)的市場(chǎng)份額將從2010年的53%降至2015年的33%，到2020年將進(jìn)一步降至29%。三大運(yùn)營(yíng)商各月累計(jì)3G用戶(hù)量增長(zhǎng)情況鑒于中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信相較于中國(guó)移動(dòng)的3G技術(shù)優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)長(zhǎng)期內(nèi)中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信將贏得更多市場(chǎng)份額?！?）微觀環(huán)境中國(guó)市場(chǎng)格局比較獨(dú)特，占主導(dǎo)地位的運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)受到TD技術(shù)劣勢(shì)的困擾，這為中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信提供了重新洗牌的機(jī)會(huì)。寬帶上升到國(guó)家戰(zhàn)略的層面無(wú)異對(duì)于行業(yè)是巨大的好消息，在國(guó)家政策及資金的支持下，未來(lái)我國(guó)寬帶市場(chǎng)的總體盤(pán)子將毫無(wú)疑問(wèn)地進(jìn)一步擴(kuò)大。今年我國(guó)已經(jīng)提出“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略，在我國(guó)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)“十二五”規(guī)劃和信息產(chǎn)業(yè)“十二五”規(guī)劃中，也明確提出實(shí)施寬帶中國(guó)戰(zhàn)略和啟動(dòng)寬帶中國(guó)工程。而中國(guó)移動(dòng)則通過(guò)大力布局WLAN熱點(diǎn)彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)短板，實(shí)現(xiàn)未來(lái)三年新增600萬(wàn)個(gè)AP的目標(biāo)。根據(jù)三家運(yùn)營(yíng)商工作會(huì)的部署，預(yù)計(jì)未來(lái)3G市場(chǎng)將上演精彩的藍(lán)海爭(zhēng)奪大戲。我國(guó)的3G用戶(hù)滲透率已超過(guò)13%，因此2012年3G市場(chǎng)將進(jìn)一步高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2012年我國(guó)3G用戶(hù)數(shù)或?qū)⒊^(guò)3億，而3G滲透率則將超25%。 3G市場(chǎng)：行業(yè)高速增長(zhǎng)觸發(fā)藍(lán)海爭(zhēng)奪　　2011年底，3G滲透率為13%。但在中國(guó)有20%～30%的用戶(hù)持有兩張以上SIM卡，因此預(yù)計(jì)有效滲透率只有45%～50%，低于上述名義滲透率。而本策劃書(shū)的目標(biāo)是通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略使中國(guó)電信在武漢高校移動(dòng)通信和寬帶領(lǐng)域提高知名度和占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。在寬帶領(lǐng)域，中國(guó)電信作為龍頭老大占據(jù)著最大的市場(chǎng)份額，但在有線寬帶方面，中國(guó)聯(lián)通仍舊虎視眈眈；無(wú)線寬帶方面，中國(guó)移動(dòng)帶來(lái)巨大威脅。雖然中國(guó)電信這幾年經(jīng)過(guò)投入巨資進(jìn)行轟炸式推廣，取得了一定的成效，但也還存在著某些方面的不足。目錄一、前言……………………………………………………2二、中國(guó)移動(dòng)通信、寬帶消費(fèi)市場(chǎng)概況及分析………….2（一）背景分析…………………………………………2（二）目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)武漢高校的地域狀況…….………6 （三）目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)中國(guó)電信和目標(biāo)對(duì)手品牌分析…..7 （四）中國(guó)電信產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析…………..…….….14 （五）結(jié)論…………………………………………..…17三、中國(guó)電信產(chǎn)品校園營(yíng)銷(xiāo)推廣策略……………………17 （一）產(chǎn)品定位………………………...………………..18（二）銷(xiāo)售對(duì)象………………………………………….18（三）市場(chǎng)目標(biāo)………………………………………….18（四）品牌運(yùn)作的平臺(tái)…………………………………18（五）營(yíng)銷(xiāo)策略………………………………………....18四、2012年中國(guó)電信武漢高校推廣方案…………………19（一）第一階段：暑期占領(lǐng)……………..………………..20（二）第二階段：開(kāi)學(xué)迎新…………………………….21（三）第三階段：市場(chǎng)強(qiáng)化……………………………24五、總結(jié)……………………………………………….…25六、附件（調(diào)查問(wèn)卷及數(shù)據(jù)分析）……………………….26一、前言自從國(guó)家2008年實(shí)施新一輪電信體制改革，中國(guó)電信以1100億收購(gòu)中國(guó)聯(lián)通CDMA網(wǎng)（包括資產(chǎn)和用戶(hù)）和2009年初發(fā)放第三代移動(dòng)通信（3G）牌照。中國(guó)電信集團(tuán)公司迎來(lái)了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和 3G發(fā)展的新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)。從調(diào)查研究中我們可以看到，在移動(dòng)通信領(lǐng)域中國(guó)電信天翼手機(jī)的市場(chǎng)份額相比其他兩大運(yùn)營(yíng)商還有很大差距，消費(fèi)者對(duì)天翼手機(jī)的認(rèn)識(shí)度也不高。如何喚起公眾對(duì)中國(guó)電信產(chǎn)品的關(guān)注并吸引武漢高校目標(biāo)消費(fèi)群的積極消費(fèi)，就是本營(yíng)銷(xiāo)推廣方案的主要任務(wù)。二、移動(dòng)通信、寬帶消費(fèi)市場(chǎng)概況及分析背景分析1）宏觀環(huán)境移動(dòng)通信市場(chǎng)：產(chǎn)業(yè)化大發(fā)展，手機(jī)用戶(hù)高速遞增到2010年年底，相當(dāng)于64%的滲透率。因此，2015年和2020年的滲透率預(yù)估值分別從之前的89%和104%升至101%和127%。根據(jù)全球3G市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，當(dāng)3G用戶(hù)滲透率超過(guò)10%時(shí)，將進(jìn)入高速增長(zhǎng)期?！　氖袌?chǎng)結(jié)構(gòu)看，2011年底三家運(yùn)營(yíng)商在3G市場(chǎng)基本上處于三分天下的格局，這種格局將繼續(xù)延續(xù)至2012年。中國(guó)電信目標(biāo)是堅(jiān)定不移地規(guī)?；l(fā)展，2014年底達(dá)2億天翼用戶(hù)；中國(guó)聯(lián)通早已明確3G是其發(fā)展的第一驅(qū)動(dòng)力，將繼續(xù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、終端銷(xiāo)售和終端布局實(shí)現(xiàn)3G的規(guī)模性拉動(dòng)。 寬帶市場(chǎng)：國(guó)家戰(zhàn)略做大行業(yè)蛋糕 工信部公布的數(shù)字表明，截至2010年年底，相當(dāng)于32%的家庭滲透率。未來(lái)國(guó)家將研究制定并實(shí)施該戰(zhàn)略，加大國(guó)家引導(dǎo)性投入。 預(yù)計(jì)未來(lái)寬帶市場(chǎng)上電信仍然將雄踞行業(yè)老大地位，在其工作會(huì)上明確提出規(guī)?；l(fā)展寬帶，將全面加速網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)2012年底寬帶用戶(hù)1億的目標(biāo)；而聯(lián)通會(huì)不斷跟進(jìn)規(guī)模擴(kuò)展緊隨其后，在2012年中國(guó)聯(lián)通的寬帶將實(shí)現(xiàn)全面升級(jí)，城市區(qū)域?qū)⑷嫫占?M及以上速率產(chǎn)品，并在有條件的區(qū)域推出10M、20M產(chǎn)品，從而擴(kuò)大寬帶的規(guī)模發(fā)展；而中國(guó)移動(dòng)業(yè)將不甘寂寞，今年的工作會(huì)已將加強(qiáng)全業(yè)務(wù)儲(chǔ)備，形成全業(yè)務(wù)發(fā)展的后發(fā)優(yōu)勢(shì)提上議程，預(yù)計(jì)未來(lái)將會(huì)通過(guò)與鐵通的合作發(fā)展寬帶來(lái)分一杯羹。不過(guò)，“三足鼎立”的格局是全球范圍內(nèi)對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言最有利的競(jìng)爭(zhēng)格局。2015年移動(dòng)、聯(lián)通和電信的市場(chǎng)份額比例將從2010年的69%、20%、11%變?yōu)?7%、25%、18%，到2020年將變?yōu)?2%、27%、21%。由此，預(yù)計(jì)移動(dòng)、聯(lián)通和電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)份額格局將變得更平衡：2015年預(yù)計(jì)為59%、24%、17%，2020年預(yù)計(jì)為54%、26%、20%，相比之下2010年為77%、14%、9%。要指出的是，聯(lián)通的收入市場(chǎng)份額提升幅度更顯著，預(yù)計(jì)聯(lián)通在國(guó)內(nèi)高端用戶(hù)市場(chǎng)將贏得不小的份額。3）機(jī)會(huì)分析、A．中國(guó)手機(jī)的普及和滲透力不斷提高，為中國(guó)電信開(kāi)拓市場(chǎng)提供了很好的機(jī)遇隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，人民消費(fèi)水平的提高，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大，手機(jī)用戶(hù)普及率不斷增加，市場(chǎng)十分可觀。B．3G、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，帶來(lái)移動(dòng)通信市場(chǎng)的巨大變革近年來(lái)科技的不斷進(jìn)步，高端通信電子產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，帶來(lái)了移動(dòng)通信領(lǐng)域的一場(chǎng)新的消費(fèi)革命，人們不斷淘汰舊的通信工具，更新設(shè)備，與時(shí)俱進(jìn)。C、移動(dòng)通信和寬帶網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還沒(méi)有也很難形成行業(yè)絕對(duì)壟斷 中國(guó)移動(dòng)一直是2G移動(dòng)通信市場(chǎng)的龍頭老大，占據(jù)著巨大的市場(chǎng)份額。寬帶網(wǎng)絡(luò)方面，電信