【正文】 計(jì)不同的產(chǎn)品和安排市場營銷組合。南街村年產(chǎn)清真方便面、調(diào)味品４２１５噸，產(chǎn)值達(dá)２８３０萬元、利稅達(dá)４４５萬元。近年來，雙匯、南街村這兩個(gè)聞名全國的食品加工企業(yè)，依托他們的先進(jìn)技術(shù)、雄厚資金、科學(xué)管理等優(yōu)勢，開發(fā)清真食品，開拓清真市場。 在銷售過程中 ,“他 +她一”充分發(fā)揮了它的魅力 ,它勾起了所有消費(fèi)者潛藏的好奇心 ,很多消費(fèi)者初次購買時(shí) ,就是出于“飲料分男女 ?這個(gè)很好玩 ,我要嘗試一下”的心理。女性她后綴“一” ,指女性水中富含滋潤女性的庫拉索蘆薈凝膠和膳食纖維 ,意味著給女人靚麗 ,為她減去歲月的痕跡?！八?+她 ”水通過產(chǎn)品個(gè)性化 ,實(shí)現(xiàn)了市場定位差異化 ,滿足了現(xiàn)代都市男女潛在的不同生理、心理需要 ,令“他 +她一”水跳出飲料同質(zhì)化競爭的現(xiàn)狀 ,以獨(dú)特的定位和個(gè)性化的訴求開辟了飲料歷史的新紀(jì)元。特別添加 DHA 有益于寶寶腦部及視網(wǎng)膜發(fā)育，提高智 ... 專為 612個(gè)月寶寶設(shè)計(jì)，使用經(jīng)嚴(yán)格控制的 伊利優(yōu)質(zhì)牛奶為主要原料。特別添加 DHA促進(jìn)寶寶腦部及視網(wǎng)膜發(fā)育，提高智力和視力。三是“為城市干杯”系列酒鮮明的區(qū)域特征，對防止竄貨和維護(hù)市場價(jià)格體系也起到了十分積極的作用。 金六?！盀槌鞘懈杀毕盗挟a(chǎn)品延伸，可以說是一箭三雕：一是進(jìn)一步切割市場，讓每一個(gè)地方都能找到一種“屬于自己的酒”。不久，“為湖北干杯”、“為河南干杯”、“為北京干杯”等產(chǎn)品也相繼上市。 二、細(xì)分消費(fèi)者市場 標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分因素舉要 地理因素 地區(qū)，氣候，人口密度 人文因素 年齡，性別，收入，家庭，職業(yè)，教育，宗教信仰，民族，社會(huì)階層 心理因素 生活方式，個(gè)性，自我形象，價(jià)值觀念，追求的利益 行為因素 消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度，使用頻率，偏好程度 消費(fèi)者市場細(xì)分因素 [變量 ]： 1. 地理因素： ? 行政區(qū)域： 省、市、區(qū)、縣 ? 地理位置： 沿海、內(nèi)陸、西部 ? 氣候： 熱帶、亞熱帶、中溫帶、暖溫帶、寒帶 在產(chǎn)品的橫向區(qū)隔上，金六福在白酒業(yè)破天荒地提出了“為城市干杯”的創(chuàng)意，這在中國白酒業(yè)是史無前例的。 Target Marketing ? 戰(zhàn)后的五十年代，主要西方國家的市場形勢已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。 ? 企業(yè)努力向市場推出外觀、質(zhì)量、式樣、規(guī)格與競爭產(chǎn)品有所不同的產(chǎn)品以吸引顧客，提高競爭能力。 ? 這種營銷方式：大大降低成本和價(jià)格 開發(fā)出最大的市場 獲得豐厚的利潤 在當(dāng)時(shí)的市場形勢下，曾經(jīng)是行之有效的方式。 ? 市場細(xì)分的作用： ? 分析機(jī)會(huì)，選擇市場 ? 規(guī)劃戰(zhàn)略，提高效益 ? 可根據(jù)具體市場及變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品，相應(yīng)安排價(jià)格、分銷和促銷； ? 可集中人、財(cái)、物力，有限資源合理用于前景不一的細(xì)分市場。 ? 市場細(xì)分已成現(xiàn)代市場營銷中的一種最為必要而又基 本的手段。 不管你的生意有多大，資金有多雄厚，你也不可能滿足所有人的所有需求。 ? 明確有哪些目標(biāo)市場戰(zhàn)略可供采用，如何從實(shí)際情況出發(fā)，選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場戰(zhàn)略。STP營銷戰(zhàn)略策劃 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 掌握市場細(xì)分的原理、方法，知道如何對實(shí)際市場進(jìn)行細(xì)分。 ? 領(lǐng)會(huì)理解市場細(xì)分、目標(biāo)市場對企業(yè)營銷活動(dòng)的意義。 ? 明確市場定位的概念，了解市場定位的步驟與方式，掌握市場定位戰(zhàn)略的具體思路。 杰克 .韋爾奇 關(guān)于 STP過程 ? 細(xì)分 SEGMENTING ? 目標(biāo) TARGETING ? 定位 POSITIONING 相當(dāng)于： Probing?Partitioning?Prioritizing?Positioning 第一節(jié) 市場細(xì)分戰(zhàn)略策劃 市場細(xì)分 ? 僅以日化領(lǐng)域的肥皂為例，在二十世紀(jì)五六十年代的 我國，人們?nèi)粘Ｉ钪械那鍧崕缀跞浚ㄏ搭^、洗臉、洗澡、洗衣服以及其它的一些清潔等）是用肥皂（相對于香皂）完成的，而隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，開始慢慢出現(xiàn)了 洗衣粉、香皂、洗發(fā)水、洗面奶、沐浴液、洗手液、護(hù)理液、消毒液 等各種生活清潔用品。 一、市場細(xì)分 ? 以顧客需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。 市場細(xì)分戰(zhàn)略的發(fā)展 大量營銷 Mass Marketing 產(chǎn)品差異化營銷 Product Differential Marketing 目標(biāo)市場營銷 Target Marketing Mass Marketing ? 西方國家實(shí)現(xiàn)工業(yè)化起至 20世紀(jì) 20年代 ? 大量生產(chǎn)規(guī)格品種單一的產(chǎn)品，并通過眾多的渠道，試圖以這種產(chǎn)品去吸引市場上所有的購買者。 Product Differential Marketing ? 從 20年代至二次大戰(zhàn)結(jié)束 ? 背景 ；科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步；科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣；商品產(chǎn)量迅速增加；供過于求的商品逐漸增多；競爭激烈導(dǎo)致價(jià)格跌落、利潤下降。 ? 這時(shí)的產(chǎn)品差異 只是著眼于產(chǎn)品本身的求新求變，而不是針對購買者需要上實(shí)際存在的差異， 從而大大降低了獲得預(yù)期效果的可能性，并不能明顯提高產(chǎn)品適銷對路的程度。 ? 針對目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，使產(chǎn)品的差異性建立在需求差異性的基礎(chǔ)之上，這種方式稱為 目標(biāo)市場營銷。 2022年下半年，在金六福的老根據(jù)地湖南，人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，一種被稱為“為湖南干杯”的金六福酒開始面市并熱銷。金六福不僅將產(chǎn)品開發(fā)深入到省級(jí)市場，還向下繼續(xù)延伸到了較大的地級(jí)市場，如“為大慶干杯”、“為蘇州干杯”等。二是主動(dòng)適應(yīng)消費(fèi)者的情感偏好，根據(jù)不同地區(qū)消費(fèi)者口感和習(xí)慣，以當(dāng)?shù)匚幕癁闇贤ㄊ侄?，去籠絡(luò)消費(fèi)者的情感。 ： ? 年齡 ? 性別 ? 家庭 ? 經(jīng)濟(jì)收入 ? 教育水平 ? 宗教 消費(fèi)者市場細(xì)分要素 [變量 ]： 專為 06個(gè)月寶寶設(shè)計(jì)，使用經(jīng)嚴(yán)格控制的伊利優(yōu)質(zhì)牛奶為主要原料。 專為 1－ 3周歲幼兒設(shè)計(jì)，使用經(jīng)嚴(yán)格控制的伊利優(yōu)質(zhì)牛奶為主要原料。 例：奶粉市場的細(xì)分 —按年齡、性別 全家適用奶粉 在崇尚個(gè)性化、一對一服務(wù)的今天 ,飲料市場分類日趨明細(xì)、精準(zhǔn)。 男性他后綴“ +”,指男性水中添加了對男性有益的營養(yǎng)元素 ——肌醇和?；撬?,意味著給男人力量 ,為他增加體力 。這兩個(gè)符號(hào)既體現(xiàn)了產(chǎn)品 ,的功能屬性 ,又暗合產(chǎn)品的性別屬性。 例：按性別進(jìn) 行市場細(xì)分 漯河市新聞：我市還注意發(fā)揮我市食品加工優(yōu)勢，大力發(fā)展清真食品工業(yè)，采取聯(lián)強(qiáng)借力的策略，打造本市清真食品品牌?，F(xiàn)在，雙匯清真廠年產(chǎn)清真灌腸、罐頭等２１０３７噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值２．５億元、利稅１１０５萬元。 例：按宗教、族群進(jìn)行市場細(xì)分 ： ? 社會(huì)階層： ? 西方：上流階層、中產(chǎn)階層、下層階層； ? 按收入：大款、白領(lǐng)、工薪； ? 我國：工人、農(nóng)民、知識(shí)分子； ? 生活方式（ AIO劃分）： ? Activities:工作、假期、娛樂、運(yùn)動(dòng)、購物、社區(qū)交往； ? Interests:對家庭、食物、服裝款式、傳播媒介、成就等的興趣； ? Opinions:對社會(huì)問題、政治、商業(yè)、經(jīng)濟(jì)、教育、產(chǎn)品、文化、價(jià)值等的意見； ? 個(gè)性： 消費(fèi)者市場細(xì)分因素 [變量 ]： 例：按生活方式細(xì)分市場 生活方式是影響消費(fèi)者的欲望和需要的一個(gè)重要因素。 例如，有些汽車制造商為“奉公守法”的消費(fèi)者設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、安全、污染少的汽車，為“玩車者”設(shè)計(jì)和生產(chǎn)華麗的、操縱靈敏度高的汽車； 有些服裝制造商為“樸素的婦女”、“時(shí)髦婦女”、“有男子氣的婦女”等分別設(shè)計(jì)和生產(chǎn)不同的婦女服裝。 ? 因此，摩托羅拉在 2022年推出全新的四大品牌：天拓ACCOMPLI、時(shí)梭 TIMEPORT、 TALKABOUT，分別針對科技追求型、形象追求型、時(shí)間管理型、個(gè)人交往型四種不同的目標(biāo)人群。 ACCOMPLI品牌及其首款產(chǎn)品太極 A6188正是以這類人為