【正文】 人員收集市場(chǎng)信息。生產(chǎn)計(jì)劃及其它等。營(yíng)銷信息收集和報(bào)告流程（1）全面拓展信息渠道，完善各類信息收集整理主要營(yíng)銷信息包括對(duì)總體市場(chǎng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，營(yíng)銷計(jì)劃/控制信息，銷售業(yè)務(wù)管理信息、營(yíng)銷支持信息。分公司經(jīng)理、分公司團(tuán)裝業(yè)務(wù)主管、分公司渠道主管、分公司旗艦店店長(zhǎng)；區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員；加盟商及其業(yè)務(wù)人員。營(yíng)銷信息服務(wù)對(duì)象同時(shí)也是支持對(duì)象。由這兩級(jí)部門來(lái)負(fù)責(zé)信息收集，整理，研究和分析。提供決策支持工作。建立和完善營(yíng)銷信息系統(tǒng)，作為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心和其他部門決策依據(jù)。因此，不但應(yīng)該建立快速的信息收集、整理、反饋系統(tǒng)，而且應(yīng)該使得收集和整理的信息成為公司決策的重要依據(jù)。這樣就形成一個(gè)完整的PDCA循環(huán)。五、關(guān)于組織系統(tǒng)的PDCA決 策 系 統(tǒng) 信息系統(tǒng)計(jì)劃系統(tǒng)檢查與反饋系統(tǒng)執(zhí) 行 系 統(tǒng)在該組織架構(gòu)中的決策系統(tǒng)是由總經(jīng)理及相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)組成的，該系統(tǒng)根據(jù)信息系統(tǒng)提供的準(zhǔn)確信息進(jìn)行相關(guān)決策，然后根據(jù)決策和相關(guān)信息由相關(guān)部門制定相應(yīng)的計(jì)劃，由銷售管理部根據(jù)計(jì)劃下達(dá)指令給相關(guān)分公司（區(qū)域）實(shí)施。從上面的組織架構(gòu)看，目前某有6個(gè)分公司和３各區(qū)域小組，如果總經(jīng)理對(duì)分公司經(jīng)理實(shí)施全面管理，這種組織架構(gòu)就存在總經(jīng)理管理幅度過(guò)寬的問(wèn)題。建議總經(jīng)理的時(shí)間和精力分配：三分之一用于市場(chǎng)營(yíng)銷的重大決策；三分之一用于對(duì)職能部門和分公司的管理；三分之一用于了解市場(chǎng)和突發(fā)性事件的處理。充分體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則。分公司直接面對(duì)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)策略，反饋市場(chǎng)信息，完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；五職能部門是分公司強(qiáng)大的支持保障系統(tǒng)、規(guī)劃管理系統(tǒng)，對(duì)分公司提供市場(chǎng)策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的保障支持；總經(jīng)理對(duì)分公司的管理一部分通過(guò)職能部門來(lái)實(shí)現(xiàn)，一部分通過(guò)直接管理來(lái)實(shí)現(xiàn)?？蛻舴?wù)部團(tuán)裝服務(wù)部物流部市場(chǎng)信息中心銷售管理中心技服中心規(guī)劃管理平臺(tái)五部門之間的矩陣關(guān)系支持平臺(tái) 服務(wù)、保障、監(jiān)督 信息與反饋各地銷售分公司從上面的關(guān)系圖中，不難看出客戶服務(wù)部、物流部和團(tuán)裝服務(wù)部是分公司（區(qū)域）的保障系統(tǒng)，而品牌管理部和銷售管理部之間并不是相互獨(dú)立的，而是在共同的策略指引下確定各自領(lǐng)域的規(guī)劃，并通過(guò)下達(dá)工作標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃、監(jiān)核和物料、信息、策劃案來(lái)保證其執(zhí)行。二、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程描述銷售管理部團(tuán)裝服務(wù)部物流部客戶服務(wù)部品牌管理部分公司或區(qū)域經(jīng)營(yíng)決策層１９８７６５４３２１、 品牌管理部根據(jù)市場(chǎng)分析研究和公司整體經(jīng)營(yíng)策略，提出國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心銷售、市場(chǎng)建設(shè)、品牌建設(shè)目標(biāo)報(bào)公司經(jīng)營(yíng)決策層；２、 經(jīng)營(yíng)決策層確定國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和下達(dá)給銷售管理部，銷售管理部結(jié)合各分公司和區(qū)域具體情況進(jìn)行銷售計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌建設(shè)計(jì)劃的分解；３、 品牌管理部向各分公司區(qū)域提供整體策劃案、物料、品牌展示、市場(chǎng)信息收集標(biāo)準(zhǔn)；銷售管理部下發(fā)銷售計(jì)劃和各項(xiàng)工作指標(biāo)和市場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)；４、 分公司向品牌管理部定期提供各類信息，包括：競(jìng)爭(zhēng)者、銷售情況、消費(fèi)者、品牌建設(shè)、促銷等等；５、 分公司向銷售管理部及時(shí)反饋銷售數(shù)據(jù)、各類產(chǎn)品反饋；６、 物流部保證分公司配送和產(chǎn)品供應(yīng)；７、 團(tuán)裝服務(wù)部向分公司團(tuán)裝業(yè)務(wù)及時(shí)提供資料、量體、和合同評(píng)審服務(wù)；８、 客戶服務(wù)部保證分公司售后服務(wù)和客戶關(guān)系管理策劃工作；９、 分公司向客戶服務(wù)部及時(shí)提供客戶基本資料和各類動(dòng)態(tài)客戶信息。第一章 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心總體流程一、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程涵蓋范圍某國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心是按照一個(gè)利潤(rùn)中心的指導(dǎo)思想進(jìn)行規(guī)劃的，因此其架構(gòu)類似于一個(gè)貿(mào)易公司（除行政、人事由公司處理）。策略之四：加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提高人員綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能?！　〔呗灾航⒓?lì)機(jī)制，發(fā)揮群體智慧。同時(shí)建立市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍，完善市場(chǎng)督導(dǎo)檢查制度，進(jìn)行互相監(jiān)督和激勵(lì)，提高市場(chǎng)執(zhí)行力和控制力?！　∵M(jìn)行流程再造，搞好接口管理，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高辦事效率?！　∽龊脿I(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃水平，確保營(yíng)銷政策的連續(xù)性、一致性、有效性和針對(duì)性等?！　〖訌?qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的自身建設(shè)，提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和敬業(yè)精神，尤其是對(duì)營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)要舍得花力氣、下功夫、投資金、抓效果。　　改善營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，建立國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心?！　「愫媚甓蠕N售目標(biāo)、計(jì)劃和營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算、控制，并分解目標(biāo)、落實(shí)措施、加強(qiáng)跟進(jìn)檢查和修正調(diào)查。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程目錄前言 3第一章 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心總體流程 5第二章 營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立和管理流程 9第三章 營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算流程 17第四章 品牌推廣流程 26第五章 渠道管理流程 38第六章 團(tuán)裝合同簽訂報(bào)備流程 43第七章 客戶關(guān)系管理與售后服務(wù)流程 52第八章 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心部門協(xié)調(diào)流程 62附錄 市場(chǎng)督導(dǎo)及檢查制度 63前言一、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心整合與優(yōu)化的目的通過(guò)對(duì)公司營(yíng)銷系統(tǒng)綜合診斷，運(yùn)用現(xiàn)代整合營(yíng)銷的理論與方法進(jìn)行全面整改，幫助企業(yè)擺脫困境，抓住市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，從而使企業(yè)能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)與威脅，主動(dòng)出擊、迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝衰退危機(jī)，以達(dá)成整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)步和健康發(fā)展的目標(biāo)。二、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心整合與優(yōu)化的思路　　轉(zhuǎn)變觀念、理清思路、調(diào)整策略、主動(dòng)出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)，因?yàn)樗悸窙Q定出路，只有思路正確，才能制訂行之有效、切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略?！　〗⒔∪珷I(yíng)銷系統(tǒng)管理操作平臺(tái)，減少人為因素，促使管理工作科學(xué)化、制度化、人性化、規(guī)范化、尤其是規(guī)范市場(chǎng)管理。明確劃分部門職能和崗位職責(zé)，落實(shí)“責(zé)、權(quán)、利”一致的原則，建立一個(gè)符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的組織機(jī)構(gòu)和管理運(yùn)作體制，增強(qiáng)銷售管理、品牌管理、團(tuán)裝服務(wù)、客戶服務(wù)、物流、營(yíng)銷財(cái)務(wù)六大功能模塊，使市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)成一個(gè)健全的組織體系?！　∫爰?lì)機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和淘汰機(jī)制，給營(yíng)銷隊(duì)伍注入強(qiáng)大的動(dòng)力和“興奮劑”，激勵(lì)士氣、鼓足干勁，提高整體的戰(zhàn)斗力，讓能者上、庸者下，增加他們的責(zé)任心和危機(jī)感，搞好營(yíng)銷人員的目標(biāo)業(yè)績(jī)考評(píng)，真正要體現(xiàn)“多勞多得”的原則；讓廣大加盟商與某集團(tuán)形成利益共同體，并制訂有效的政策鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的加盟商，以調(diào)動(dòng)他們的積極性。　　建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)（包括營(yíng)銷收集系統(tǒng)、營(yíng)銷信息處理系統(tǒng)、營(yíng)銷報(bào)告系統(tǒng)）和市場(chǎng)決策支持系統(tǒng)，提高我們對(duì)內(nèi)外部環(huán)境變化的認(rèn)識(shí)、接受和控制能力，以便根據(jù)變化了的形勢(shì)做出迅速反應(yīng)和對(duì)策。建立嚴(yán)格規(guī)范、有序的監(jiān)督約束機(jī)制，防止和杜絕資源的浪費(fèi)損失，提高資源的有效利用率。三、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心整合與優(yōu)化的策略策略之一：重整國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心組織架構(gòu)，增強(qiáng)管理職能，市場(chǎng)開(kāi)拓區(qū)域化。策略之三：建立部門目標(biāo)管理和員工業(yè)績(jī)考核體系。策略之五：進(jìn)行業(yè)務(wù)流程管理再造，規(guī)范市場(chǎng)系統(tǒng)運(yùn)作，具體包括：營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立和管理流程營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算流程渠道管理流程市場(chǎng)督導(dǎo)及檢查制度促銷推廣流程客戶關(guān)系管理及客戶投訴售后服務(wù)流程團(tuán)裝合同業(yè)務(wù)簽訂報(bào)備流程國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心部門間協(xié)調(diào)流程 策略之六：建立健全營(yíng)銷管理操作平臺(tái)，提高實(shí)戰(zhàn)能力。其業(yè)務(wù)流程涵蓋了市場(chǎng)研究；品牌規(guī)劃及傳播；銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行、監(jiān)控；業(yè)務(wù)訂單處理；售后服務(wù)；市場(chǎng)、銷售信息的收集、傳遞、分析；物流流程。三、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心各部門的定位和相互關(guān)系上述架構(gòu)和流程設(shè)置體現(xiàn)了整合的原則、彈性的原則、規(guī)范性及效率的原則；形成了一個(gè)以分公司為主的市場(chǎng)導(dǎo)向型扁平式組織架構(gòu)，在該架構(gòu)中總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的各職能部門，對(duì)分公司實(shí)施支持、保障、管理、協(xié)調(diào)和監(jiān)控等職能，同時(shí)總經(jīng)理又直接對(duì)各分公司進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)，而各部門又可以以項(xiàng)目小組的方式形成了專項(xiàng)工作小組，如：加盟商管理、專賣店管理等等，既保證了組織的扁平化又保證了管理的有序性及溝通的通暢。四、總經(jīng)理、職能部門、分公司以及市場(chǎng)之間的層次與關(guān)系總經(jīng)理 六 大 中 心分公司市場(chǎng) 上面的圖示，明確地表達(dá)出市場(chǎng)、分公司、職能部門及總經(jīng)理之間的關(guān)系。 這樣每一個(gè)層面都有與市場(chǎng)的接觸點(diǎn)，都要接觸市場(chǎng)。同時(shí)對(duì)職能部門及總經(jīng)理作出相應(yīng)的規(guī)定，規(guī)定其接觸市場(chǎng)的頻次和范圍。注釋：經(jīng)典管理科學(xué)認(rèn)為適宜的管理幅度不超過(guò)12人，即使運(yùn)用了信息化的手段。因此，對(duì)總經(jīng)理管理的內(nèi)容必須加以細(xì)分：總經(jīng)理只對(duì)分公司經(jīng)理的任免和在任期間的異常情況進(jìn)行管理，也就是只管人和結(jié)果；對(duì)正常過(guò)程的控制則由職能部門來(lái)完成。最后由執(zhí)行部門反饋相關(guān)情況給相關(guān)部門，及時(shí)進(jìn)行檢查和反饋。第二章 營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立和管理流程一、 流程描述（一）目標(biāo)日常信息收集流程的確立和暢通是保證公司真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向的必要條件。信息的來(lái)源包括內(nèi)部和外部信息收集，經(jīng)整理后轉(zhuǎn)至營(yíng)銷中心品牌管理部進(jìn)行分析。（二）程序和內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建立流程 評(píng)估信息需要，不斷開(kāi)發(fā)各類信息，分析營(yíng)銷環(huán)境，對(duì)相關(guān)營(yíng)銷情報(bào)進(jìn)行調(diào)研分析，進(jìn)行信息分配。營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息管理和支持服務(wù)流程（1）營(yíng)銷信息管理層一級(jí)為品牌管理部市場(chǎng)研究主管；二級(jí)為銷售分公司或各區(qū)域市場(chǎng)。（2）營(yíng)銷信息支持和服務(wù)層一級(jí)主要支持和服務(wù)對(duì)象：董事長(zhǎng)、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心總經(jīng)理；國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心總經(jīng)理助理、品牌管理部部長(zhǎng)、銷售管理部長(zhǎng)；國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心各職能部門；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、供應(yīng)、計(jì)劃、生產(chǎn)等部門。二級(jí)為銷售分公司和區(qū)域市場(chǎng)。這些人員負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷信息系統(tǒng)提供支持，同時(shí)也是營(yíng)銷信息服務(wù)的對(duì)象。A、日常信息收集內(nèi)容內(nèi)部信息收集主要內(nèi)容：銷售內(nèi)部文件和資料；銷售政策、促銷活動(dòng)；產(chǎn)品價(jià)格；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況；客戶檔案資料匯編；銷售合同及有關(guān)附件的存檔；銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)、銷售實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、發(fā)貨情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、貨款回籠統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。外部信息收集主要內(nèi)容：客戶檔案資料匯編；客戶庫(kù)存報(bào)告；市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)；競(jìng)品銷售政策/價(jià)格；競(jìng)品促銷活動(dòng)情況；競(jìng)爭(zhēng)公司新產(chǎn)品上市動(dòng)態(tài)；競(jìng)爭(zhēng)公司營(yíng)銷渠道的信息；競(jìng)爭(zhēng)公司經(jīng)營(yíng)狀況分析；競(jìng)爭(zhēng)公司動(dòng)態(tài)信息的收集等。C、鼓勵(lì)經(jīng)銷商及時(shí)提供和反饋重要情報(bào)，包括團(tuán)裝業(yè)務(wù)信息和競(jìng)爭(zhēng)者信息等。（2）營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立和完善營(yíng)銷信息系統(tǒng)，包括營(yíng)銷報(bào)告庫(kù)，營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)庫(kù)，外部信息庫(kù)。做到信息的充分利用。市場(chǎng)信息工作流程圖分公司或區(qū)域經(jīng)理銷售管理部供應(yīng)研發(fā)中心營(yíng)銷中心總經(jīng)理歸檔１、分公司或區(qū)域經(jīng)理將每周市場(chǎng)信息報(bào)表，每周六電郵至市場(chǎng)研究主管。３、市場(chǎng)研究主管每周市場(chǎng)匯總報(bào)表傳遞給銷售管理部部長(zhǎng)和供應(yīng)研發(fā)中心綜合信息主管。營(yíng)銷中心中高層負(fù)責(zé)健全營(yíng)銷控制體系，對(duì)年度戰(zhàn)略和目標(biāo)計(jì)劃，盈利檢查及控制，同時(shí)進(jìn)行效率與效果控制。（２） 銷售分公司和其他區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)細(xì)分分解和落實(shí)，制定相應(yīng)的策略與計(jì)劃，執(zhí)行并反饋總部。（２）銷售分公司或其他區(qū)域市場(chǎng)配合和執(zhí)行總部統(tǒng)一計(jì)劃；制定相應(yīng)品牌策略與計(jì)劃，對(duì)整合傳播效果評(píng)估與監(jiān)控并及時(shí)反饋總部。（２）銷售分公司或區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)預(yù)算并對(duì)管理銷售費(fèi)用進(jìn)行分析，控制銷售人員隊(duì)伍費(fèi)用。營(yíng)銷控制體系（1）中高層管理部門負(fù)責(zé)控制年度戰(zhàn)略和目標(biāo)計(jì)劃，進(jìn)行盈利率檢查與控制；效率與效果控制。PDCA循環(huán)：分析、計(jì)劃、目標(biāo)管理、執(zhí)行控制、檢查反饋等循環(huán)。營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)行分級(jí)預(yù)算管理制度，即一級(jí)預(yù)算：指營(yíng)銷中心的預(yù)算；二級(jí)預(yù)算：指營(yíng)銷系統(tǒng)各職能部門和分公司的預(yù)算；各級(jí)總預(yù)算由本級(jí)預(yù)算和下一級(jí)預(yù)算加總而成，各級(jí)預(yù)算部門必須嚴(yán)格執(zhí)行本制度。（1） 營(yíng)銷財(cái)務(wù)主管會(huì)同營(yíng)銷中心總經(jīng)理組織編制匯總一級(jí)預(yù)算、審核二級(jí)預(yù)算；二級(jí)預(yù)算由職能部門組織編制匯總本級(jí)預(yù)算