【正文】 7：50——8：00 環(huán)境衛(wèi)生。 檢查裝備 準(zhǔn)備資料。 依次清理飲水器、電話(huà)、電腦、傳真機(jī)、桌椅、門(mén)窗、地面的衛(wèi)生。 檢查電話(huà)、電腦、傳真機(jī)等設(shè)備的運(yùn)行工況。 調(diào)整精神狀態(tài)。 無(wú)塵、無(wú)屑、無(wú)臟印。各種設(shè)施擺放整齊、就位。 電話(huà)、傳真機(jī)線(xiàn)路暢通，傳真紙夠用。 各種技術(shù)資料、工作資料、工具齊備并放置就位。 牢記當(dāng)天應(yīng)做的各項(xiàng)工作內(nèi)容，工作程序，完成事項(xiàng)。（詳見(jiàn)各崗位制度）按崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作程序認(rèn)真做好自己的崗位工作。（詳見(jiàn)各崗位制度）14：00——18：00執(zhí)行各自的職責(zé)。并互相幫助，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。電視新聞查閱報(bào)紙。時(shí)刻關(guān)注所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，為項(xiàng)目捕捉信息。自學(xué)。反省、總結(jié)當(dāng)天的工作內(nèi)容和效果，安排次日的工作計(jì)劃。 按要求認(rèn)真如實(shí)的填報(bào)日清表。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)。22:00——24：00夜間值班。將傳真調(diào)到自動(dòng)檔。離開(kāi)前，檢查門(mén)窗，切斷電源，鎖門(mén)。進(jìn)行個(gè)案分析。組織一些文體活動(dòng)。為每位員工慶祝生日。認(rèn)真策劃、安排好每一次拜訪客戶(hù)的活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理每個(gè)月5日前向總經(jīng)銷(xiāo)商提交本公司的上月工作報(bào)告。經(jīng)理不在期間，由各組長(zhǎng)主持工作。2 業(yè)務(wù)員的形象類(lèi)別要 求西服深蘭色。襯衣潔白。領(lǐng)帶中性色彩。鞋深色。襪干凈，勤換洗。指甲修剪整齊，內(nèi)無(wú)污垢。面容清潔。笑容開(kāi)朗。 熱情。誠(chéng)摯。移情。樂(lè)觀。自信。創(chuàng)意. 遵紀(jì)守法，講究社會(huì)公德 吃苦耐勞的精神 堅(jiān)忍不拔的毅力,遇折不撓,遇厥不廢. 艱苦樸素的工作作風(fēng).4 業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的知識(shí) 專(zhuān)業(yè)知識(shí): 行業(yè)情況: 了解各種品牌衛(wèi)生潔具的特點(diǎn). 熟悉各種衛(wèi)生潔具的價(jià)格. 掌握國(guó)際、國(guó)內(nèi)衛(wèi)生潔具的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì). 明確遠(yuǎn)鈴整體浴室的適用范圍 掌握國(guó)家及地方建筑行業(yè)的動(dòng)態(tài) 公司狀況: 了解并遵守所服務(wù)公司的機(jī)構(gòu)、人員、經(jīng)營(yíng)方針及各種制度 了解遠(yuǎn)大空調(diào)的公司背景 了解遠(yuǎn)鈴公司的背景、現(xiàn)狀及發(fā)展方向 產(chǎn)品知識(shí): 能背誦遠(yuǎn)鈴整體浴室銷(xiāo)售50問(wèn) 能背誦樣本 熟悉安裝過(guò)程及管路布局 了解給排水及建筑結(jié)構(gòu)方面的知識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)技巧 了解市場(chǎng)與客戶(hù) 細(xì)分市場(chǎng):新建\改建。酒店\宿舍等 客戶(hù)情況:名址。目標(biāo)市場(chǎng)。人事。銷(xiāo)售歷史記錄。家庭情況。教育程度。被訪喜好。文化—社會(huì)階層—參考群體—家庭 購(gòu)買(mǎi)決策:確認(rèn)需要—收集方案—收集信息—評(píng)價(jià)備選—購(gòu)買(mǎi)決策—購(gòu)后滿(mǎn)意 集團(tuán)客戶(hù) 采購(gòu)組織:決策層—執(zhí)行層—影響層 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程:立項(xiàng)—明確需求—產(chǎn)品規(guī)格—尋找供應(yīng)商—方案比較—選供應(yīng)商—手續(xù)規(guī)定—績(jī)效評(píng)價(jià) 影響因素:環(huán)境因素—組織因素—部門(mén)升格—集中采購(gòu)—個(gè)人因素 處理客戶(hù)異議 判斷異議真假 異議類(lèi)型:需求\產(chǎn)品和服務(wù)\規(guī)格\價(jià)格\利益\品牌\付款方式\購(gòu)買(mǎi)時(shí)間\隱含的異議 處理方式:傾聽(tīng)—表示理解—不要爭(zhēng)論—回答異議—努力成交 滿(mǎn)足異議的技術(shù):”是,但是”\迂回\強(qiáng)調(diào)感覺(jué)\提問(wèn)\補(bǔ)償\搶先\直接否認(rèn)\適當(dāng)?shù)膽B(tài)度 建立關(guān)系型的銷(xiāo)售方式:與客戶(hù)交朋友 管理能力 管理時(shí)間的能力 決不浪費(fèi)時(shí)間 充分利用推銷(xiāo)時(shí)間 管理區(qū)域市場(chǎng)的能力 客戶(hù)檔案歸類(lèi)—制定拜訪計(jì)劃—制定路線(xiàn)計(jì)劃 自我管理的能力 保持良好的身體 繼續(xù)學(xué)習(xí) 增進(jìn)與領(lǐng)導(dǎo)及同事的關(guān)系業(yè)　務(wù)　操 作 流　程 項(xiàng)目信息來(lái)源1. 1信息渠道. 1踩點(diǎn). 2設(shè)計(jì)院. 3 甲方. 4遠(yuǎn)鈴信息課. 5電視、廣播、報(bào)刊、雜志. 6政府職能部門(mén). 7展覽會(huì). 8專(zhuān)業(yè)會(huì)議. 9與建筑工程相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員（空調(diào)、電梯等）. 11用戶(hù) 已用其他浴室但效果不好的酒店、賓館 經(jīng)銷(xiāo)商互相傳遞信息 施工單位 船務(wù)公司. 獲得方式ａ、踩點(diǎn)：業(yè)務(wù)員專(zhuān)程踩點(diǎn)或去辦事途中發(fā)現(xiàn)未記檔的工地，進(jìn)入了解情況ｂ、設(shè)計(jì)院：定期走訪設(shè)計(jì)院（建筑設(shè)計(jì)室、給排水設(shè)計(jì)室），注意收集信息（總經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)商經(jīng)理的工作）ｃ、電視、廣播：看電視、聽(tīng)廣播時(shí)注意新聞中關(guān)于地方新上項(xiàng)目和基建開(kāi)工的報(bào)道。ｅ、政府職能部門(mén)：定期走訪建委、計(jì)委、規(guī)劃局等部門(mén)，與其建立密切的關(guān)系。如：建筑材料，裝飾材料、家具等，特別是經(jīng)銷(xiāo)商參加的展覽會(huì)，整理、分析會(huì)議期間收集的名片、簽到簿，主動(dòng)聯(lián)系。如：推廣會(huì)、研討會(huì)等。（要求：每月與每位用戶(hù)電話(huà)聯(lián)絡(luò)一次）i、賓館、酒店、招待所：留意其新增項(xiàng)目或改建項(xiàng)目。b、 設(shè)計(jì)院：關(guān)系良好的設(shè)計(jì)師有信息后通知經(jīng)銷(xiāo)商。d、 總經(jīng)銷(xiāo)商：總經(jīng)銷(xiāo)商接到項(xiàng)目信息后傳真給分銷(xiāo)商。f、 展覽會(huì)：與會(huì)的建筑單位人員索要資料，并提供項(xiàng)目情況。h、 配套廠家：在與項(xiàng)目相關(guān)配套廠家接觸時(shí)，如：空調(diào)、電梯廠等，要留意其所提供的信息，辨別真?zhèn)?。j、 用戶(hù)：與用戶(hù)關(guān)系處理得好，在經(jīng)銷(xiāo)商不知道的情況下，用戶(hù)可通知經(jīng)銷(xiāo)商去ＸＸ單位了解情況。 按接觸項(xiàng)目信息的時(shí)間順序劃分。(集團(tuán)客戶(hù)背景資料一覽表) 甲方人事關(guān)系。如：格調(diào)高雅，保潔容易，利于老少健康等。說(shuō)服力強(qiáng)，成功率高樓上樓下；左鄰右舍；親朋好友登門(mén)拜訪深入潛在客戶(hù)家中或辦公場(chǎng)所推銷(xiāo)陳述時(shí)間長(zhǎng)，能現(xiàn)場(chǎng)尋找賣(mài)點(diǎn)或測(cè)量衛(wèi)生間尺寸居民樓，國(guó)營(yíng)單位辦公室朋友介紹利用親朋好友代為介紹客戶(hù)可信度高，成功率高調(diào)動(dòng)一切可以利用的力量廣泛宣傳利用節(jié)、假日，工、課余在人流密集區(qū)域宣傳潛在消費(fèi)層多面廣展覽會(huì)、商場(chǎng)、影劇院，公園，住宅小區(qū)拜訪客戶(hù) 拜訪前準(zhǔn)備: 資料準(zhǔn)備: 基礎(chǔ)資料:樣本,征詢(xún)單,安裝圖解,鑒定報(bào)告,JIS標(biāo)準(zhǔn)… 項(xiàng)目資料: 電話(huà)記錄表,集團(tuán)客戶(hù)背景資料一覽,人事關(guān)系表,項(xiàng)目進(jìn)度控制表 針對(duì)性資料:設(shè)計(jì)方案,經(jīng)濟(jì)比較方案,相關(guān)宣傳報(bào)道… 文具等:見(jiàn)”業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)配置” 檢查形象,調(diào)整心態(tài):見(jiàn)”業(yè)務(wù)員形象及素質(zhì)要求” 話(huà)題準(zhǔn)備:明確拜訪目的,制定拜訪計(jì)劃(訪談?dòng)?jì)劃書(shū)),練習(xí)禮貌用語(yǔ). 預(yù)約客戶(hù) 初次拜訪 準(zhǔn)時(shí)到達(dá) 禮儀:敲門(mén)問(wèn)候自我介紹互換名片就坐 提供基礎(chǔ)資料,進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳述 多聽(tīng)少講,察言觀色 核實(shí)項(xiàng)目情況:規(guī)模,進(jìn)度,資金,選型方案,人事情況 禮貌告辭,預(yù)約下次會(huì)談時(shí)間,地點(diǎn),人物 完善”集團(tuán)客戶(hù)背景資料一覽表”,”人事關(guān)系表”,”項(xiàng)目進(jìn)度控制表” 再次拜訪 針對(duì)性陳述,解答客戶(hù)疑義 提供針對(duì)性資料 感情溝通:談對(duì)方感興趣話(huà)題,約飲食、娛樂(lè)銷(xiāo)售陳述 標(biāo)準(zhǔn)陳述:記憶性陳述 針對(duì)性陳述:答疑獨(dú)具“整體”概念配置一應(yīng)俱全，風(fēng)格渾然一體。依據(jù)人體工學(xué)設(shè)計(jì)全面流線(xiàn)型設(shè)計(jì)，圓角過(guò)渡，乳白色材質(zhì)，貼近體溫，無(wú)冰涼感，消除沐浴恐懼，浴缸依據(jù)人體活動(dòng)曲線(xiàn)制作，著力均勻，不易疲勞。滴水不漏浴室地面整體成型，無(wú)縫隙，不滲漏，坐便器水箱加特殊調(diào)壓閥，杜絕坐便器漏水。全面質(zhì)量承諾過(guò)去，沒(méi)有一種品牌，一家企業(yè)能對(duì)衛(wèi)浴空間從設(shè)計(jì)、零部件制造、安裝全過(guò)程的質(zhì)量全面負(fù)責(zé)。擁有遠(yuǎn)鈴整體浴室，就擁有美好生活體驗(yàn)。B、 價(jià)格構(gòu)成，物有所值。D、 經(jīng)濟(jì)方案對(duì)比 規(guī)格小A、 使用樣板間，親身感受。C、 工廠化生產(chǎn)，確保質(zhì)量。 留下客戶(hù)姓名、電話(huà)、地址、預(yù)約時(shí)間做現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)。 充分利用客戶(hù)身體感受。 如有可能，讓客戶(hù)脫鞋，在浴缸中半坐半躺，體會(huì)人體工學(xué)設(shè)計(jì)及空間合理。講解員應(yīng)具備的知識(shí)l 生產(chǎn)地：遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備有限公司（湖南長(zhǎng)沙）l 企業(yè)性質(zhì)：中日合資（遠(yuǎn)大空調(diào)，日本鈴木集團(tuán)），投資額5000萬(wàn)美金l 產(chǎn)品原材料：SMC航天樹(shù)脂。使用壽命長(zhǎng)，最低15—20年（日本已使用20—30年，有據(jù)可查）。質(zhì)地精良，使用方便，壽命比傳統(tǒng)浴室水暖配件長(zhǎng)2—3倍。結(jié)構(gòu)合理，使用方便，節(jié)省用水，不會(huì)出現(xiàn)手扭松動(dòng)，壽命比傳統(tǒng)浴室長(zhǎng)4倍以上。l 坐便器：日本GAINS（精制陶瓷）。l 水箱調(diào)壓器：可調(diào)節(jié)水壓，杜絕水箱漏水。半透光雅克力，造型新穎美觀，開(kāi)關(guān)靈活，不占空間，使用方便，壽命長(zhǎng)，密封好。l 洗面盆：尺寸大小適度，光滑不沾污垢。l 水閥：開(kāi)關(guān)靈便，調(diào)節(jié)穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，不漏水，最低使用5萬(wàn)次以上。決不滲漏。l 浴缸：按人體工學(xué)設(shè)計(jì)，全面流線(xiàn)型，半做半躺，著力點(diǎn)多，受力面大，舒適實(shí)用。l 燈具：柔光防濕燈罩，普通燈泡（220V/60W）方便更換。l 過(guò)濾器：確保室內(nèi)異物不會(huì)進(jìn)入下水管，且出水暢通，水封杜絕異味。l 浴巾架、毛巾架：精制不銹鋼管材料，尺寸位置合適，使用方便。l 天花檢修口：方便檢修。6 用戶(hù)（樣板間）考察 培育重點(diǎn)用戶(hù) 制定典型用戶(hù)名單: 高星級(jí)賓館\高級(jí)公寓\別墅 良好的使用情況和維護(hù)情況 關(guān)系良好的物業(yè)管理部門(mén)人員 新增的典型用戶(hù)列入名單 典型用戶(hù)名單須