中國(guó)醫(yī)藥保健品迅速做大的十條黃金法則-展示頁(yè)
2025-07-26 15:02本頁(yè)面
【正文】 功夫。要想提高執(zhí)行力，還要在企業(yè)里營(yíng)造一種富有激情的執(zhí)行文化?！ ? 只有制度沒(méi)有激情 很多企業(yè)為了強(qiáng)化執(zhí)行力，各種各樣的制度制定了一大把，而且，很多制度搞得非常復(fù)雜。比如，在游擊戰(zhàn)中，縱隊(duì)指揮部下有大隊(duì)，大隊(duì)下面有分隊(duì)，縱隊(duì)指揮部讓某個(gè)大隊(duì)去打伏擊，這個(gè)伏擊戰(zhàn)怎么打，決定權(quán)主要是在大隊(duì)長(zhǎng)。我們就拿一點(diǎn)舉例，在革命戰(zhàn)爭(zhēng)年代，戰(zhàn)略、政策都是中央軍委制定，指導(dǎo)下級(jí)的工作。 我們應(yīng)該學(xué)學(xué)共產(chǎn)黨的軍事管理，解放軍創(chuàng)立之初，只有幾個(gè)人、一個(gè)信念、一面旗幟，80年里，有數(shù)千萬(wàn)人參加了這個(gè)組織，改變了中國(guó)社會(huì)，并影響了世界。我們給企業(yè)做終端隊(duì)伍的管理規(guī)范，表格一般不超過(guò)3張。 營(yíng)銷執(zhí)行的三個(gè)誤區(qū)： 表格比事情多：比如很多企業(yè)為了抓好終端隊(duì)伍的執(zhí)行力，會(huì)設(shè)計(jì)很多表格，終端拜訪表、店員信息表、抄量表、日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，要填的表格比要做的事情還要多，你說(shuō)每天辛辛苦苦跑終端，還要填那么多表格，人家OTC人員煩不煩，一煩了就敷衍了事，發(fā)現(xiàn)敷衍一下上面也查不出來(lái)，很高興，填表可以敷衍，那么別的事情上也可以敷衍，到最后干什么到糊弄你，這就是表格太多帶來(lái)的連鎖反應(yīng)?！? 張瑞敏有句話說(shuō)得很好，什么叫不簡(jiǎn)單，能夠把簡(jiǎn)單的事情天天做好，就是不簡(jiǎn)單；什么叫做不容易？大家公認(rèn)的、非常容易的事情。最好的終端策略與渠道策略，沒(méi)有執(zhí)行，都是一句空話。其中執(zhí)行是動(dòng)力輪，直接連接發(fā)動(dòng)機(jī)，終端與渠道是兩個(gè)輔助輪，就象一輛三輪摩托。值得營(yíng)銷經(jīng)理人好好借鑒，以下四點(diǎn)，直接與執(zhí)行力有關(guān)。比如，你告訴經(jīng)銷商你準(zhǔn)備投入1個(gè)億的廣告，紅口白牙說(shuō)每人相信，但你在經(jīng)銷商會(huì)議上把10多個(gè)媒體的代表請(qǐng)過(guò)來(lái)，在現(xiàn)場(chǎng)舉行一個(gè)廣告意向簽訂儀式，經(jīng)銷商就信了，這就是造勢(shì)。 其次，要?jiǎng)?wù)實(shí)，要真正幫助經(jīng)銷商做一些事情，比如踏踏實(shí)實(shí)做一些深度分銷，給經(jīng)銷商一些指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商把貨賣出去。中國(guó)醫(yī)藥保健品迅速做大十大黃金法則 那么，怎么贏得經(jīng)銷商商的信心與信任呢？ 首先要有真誠(chéng)態(tài)度，中國(guó)經(jīng)銷商都是人精，跟他們耍小聰明是行不通的。真誠(chéng)務(wù)實(shí)不是指不吹牛、不夸大，但要善于吹牛，即使是吹牛也應(yīng)該是真誠(chéng)的、有底氣的。 再次，要善于造勢(shì)，造勢(shì)除了廣告，還可以利用經(jīng)銷商會(huì)議，經(jīng)銷商會(huì)議誰(shuí)都知道做，但怎么做好其實(shí)很有講究。 法則八、執(zhí)行的五個(gè)“W”和三個(gè)誤區(qū) 毛奇是德國(guó)著名的戰(zhàn)略思想家，當(dāng)了幾十年的參謀總長(zhǎng)，幫助威廉一世建立德意志帝國(guó)，他的軍事思想中，關(guān)于軍隊(duì)指揮有這樣的論述。 戰(zhàn)爭(zhēng)不能以會(huì)議方式領(lǐng)導(dǎo)，必須有人說(shuō)話做出決定 即使是蹩腳的計(jì)劃，如果能夠徹底執(zhí)行，也比計(jì)劃優(yōu)秀，但執(zhí)行者游移不定好的多 必須在同一的作戰(zhàn)原則下，鼓勵(lì)指揮官發(fā)揮主動(dòng)精神 上級(jí)對(duì)下級(jí)的命令越少、越簡(jiǎn)單越好 如果地面營(yíng)銷是輛戰(zhàn)車，那么這輛戰(zhàn)車是通過(guò)三個(gè)輪驅(qū)動(dòng)的：終端、渠道、執(zhí)行。如果執(zhí)行力弱，整個(gè)車子都開(kāi)不動(dòng)，執(zhí)行力強(qiáng)，終端與渠道也就帶起來(lái)了。 執(zhí)行的五個(gè)“w”： 美國(guó)的保羅? 托馬斯和大衛(wèi)?伯恩寫了一本書叫《執(zhí)行力》，前兩年很流行，這本書寫了很多，也寫很繞，我總結(jié)出來(lái)，抓好執(zhí)行，無(wú)非是抓好五個(gè)“W”：“什么人（WHO）、做什么事（WHAT），什么時(shí)候完成（WHEN），誰(shuí)來(lái)監(jiān)督（WHO），完不成又什么說(shuō)法（WHAT）。非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。不是說(shuō)表格不重要，但表格不宜太多。 指揮過(guò)于集中在總部：指揮過(guò)于集中的問(wèn)題，在很多企業(yè)都有，總部制定詳細(xì)的方案，然后交給下面的區(qū)域經(jīng)理去執(zhí)行，到最后還是走樣，為什么？一種情況是你的方案本身是很好的，區(qū)域經(jīng)理對(duì)你方案可能并不認(rèn)同，即使是執(zhí)行也是消極執(zhí)行，另一方面，你的方案可能并不適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況。毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)軍隊(duì)在制度建設(shè)、在人才培養(yǎng)方面、特別是在執(zhí)行力方面，解放軍是效率最高的組織。每一個(gè)上級(jí)指揮部們給下級(jí)布置任務(wù)，下級(jí)單位拿出作戰(zhàn)方案，上級(jí)認(rèn)可后開(kāi)始執(zhí)行（如果沒(méi)有太大的分歧，上級(jí)一般會(huì)按下級(jí)提出的方案做），無(wú)論是三大戰(zhàn)役還是抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代打的大大小小幾萬(wàn)場(chǎng)游擊戰(zhàn)，都是這種方式。這一點(diǎn)我們是可以學(xué)習(xí)，對(duì)一個(gè)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該給他的應(yīng)該是一個(gè)具體任務(wù)，比如搞一個(gè)什么主題的活動(dòng)，那么這個(gè)活動(dòng)具體怎么搞，詳細(xì)的方案讓區(qū)域經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況來(lái)做，這樣，各區(qū)域的營(yíng)銷隊(duì)伍既有了積極性，又鍛煉了下級(jí)營(yíng)銷人員的能力，而且因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理比總部更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，也比你了解他下面的人員，從而保證了執(zhí)行的效果。搞好執(zhí)行力離不開(kāi)嚴(yán)格的制度，但光有制度是不行的，制度是死的，人是活的，中國(guó)人有本事，其中對(duì)付制度的本事最高，到最后，制度成了擺設(shè)。在這方面，我們可以學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)年代的解放軍，解放軍制度很嚴(yán)，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意，每一條都是天條，但人家還有一種信念，一種共產(chǎn)主義的信念，雖然很虛，但通過(guò)各種辦法把這種信念灌輸?shù)杰娙说拇竽X里，有非常到位、非常厲害的思想政治工作，另外，大家知道，在軍隊(duì)里有一句話，“軍人以服從命令為天職”，這句話不是制度，而是一種精神，甚至是一種宗教。營(yíng)銷人員都是非?，F(xiàn)實(shí)的人，面對(duì)很多誘惑，但另一方面，現(xiàn)代人生活在一個(gè)信仰缺失的時(shí)代、缺少歸宿感，這種歸宿感需要企業(yè)來(lái)給他們，你需要給他們一種激情，給他們激勵(lì)，物質(zhì)的激勵(lì)、精神的激勵(lì)。 一種是短跑選手。 所謂短跑選手，就是打速?zèng)Q戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)，選準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品，在兩年左右的時(shí)間迅速賺一把，賺到錢就撤，當(dāng)然，賺不到錢也要撤；象一些增高類產(chǎn)品、清華清茶等，就屬于這一種。 我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)跑選手越來(lái)越多，越來(lái)越多的人意識(shí)到品牌的重要性，大家逐漸發(fā)現(xiàn)，品牌是長(zhǎng)期贏利的保證，不但今年能賺錢，明年能賺錢，10年以后還能賺錢。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底還是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 但是，我們今天
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