【正文】 工積極性、自豪感和企業(yè)形象力得到極大提升，容易造就特別能戰(zhàn)斗的營銷隊伍。其中，刺五加膠囊可根據(jù)其功能主治提出獨特而新穎的炒作概念和頗具吸引力的賣點；北豆根膠囊的療效好、價格適中、競品少；痹痛寧膠囊和跌打活血膠囊為我廠獨有的品種，操作空間較大。——公司領(lǐng)導(dǎo)人德高望重、襟懷坦蕩、意識超前、思想開明、思維敏銳、愛惜人才、尊重事實，領(lǐng)導(dǎo)力、洞察力、決策力和感召力、凝聚力均十分強勁。4．劣勢——市場營銷的滯后與生產(chǎn)能力的強大形成強烈反差,市場銷售人員占員工總數(shù)的比例相對較小?！按蟀敝茙淼臓I銷風(fēng)險，使抗風(fēng)浪能力脆弱，對改革步伐的加快提出了挑戰(zhàn)?！緦κ袌鲑Y源的把握尚不牢固，容易形成不良帳齡。——營銷管理、營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍的不健全，使快速上量和品牌提升壓力很大。第三章 基本出路 面臨激烈的市場競爭環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身實際，經(jīng)認(rèn)真的企業(yè)診斷和SWOT分析，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)是，充分發(fā)揮生產(chǎn)、質(zhì)量和品種優(yōu)勢，集中優(yōu)勢力量，全力以赴抓市場營銷，一切以市場營銷為中心，使產(chǎn)品營銷迅速走上健康快速發(fā)展的軌道，使銷售業(yè)績和品牌建設(shè)迅速得到提升。優(yōu)點：現(xiàn)有市場資源暫時不會流失，新的營銷管理模式推行較快，阻礙較小，易于提高執(zhí)行力度。結(jié)論：風(fēng)險較小，若企業(yè)資金充足，可取。優(yōu)點：改革可能一步到位，便于公司統(tǒng)一管理和統(tǒng)一指揮，對品牌建設(shè)和企業(yè)形象塑造有一定好處?，F(xiàn)有市場將出現(xiàn)混亂與陣痛，人才波動較大，銷量會下降，改造難度和管理難度十分巨大，人力資源對接十分困難。三 、按照品種特性確立分線管理，兩種營銷模式并存，以O(shè)TC操作為突破口，以現(xiàn)有市場和人力資源為依托，建立新的銷售隊伍，注入新的觀念、人才和資金，整合公司現(xiàn)有一切資源，使?fàn)I銷業(yè)績迅速得到提升，使市場營銷管理逐步走上專業(yè)化、規(guī)范化、科學(xué)化的軌道。缺點：投入不會減少，思想觀念對接較慢，對新品發(fā)展不利。結(jié)論：符合企業(yè)實際和發(fā)展要求，若有決心和一定耐心，可取。因此，本方案將以此思路為前提制定新的戰(zhàn)略構(gòu)想與方針、措施。二 、發(fā)展目標(biāo)1． 今年年底前，成功組建起新的營銷管理機(jī)構(gòu)，出臺各項統(tǒng)一的基本管理制度和銷售政策；擬訂新的營銷戰(zhàn)略構(gòu)想和實施方案；作好市場開發(fā)的前期調(diào)查研究，完成新產(chǎn)品的上市策劃，選擇45個有代表性的省份進(jìn)行新的營銷管理模式的試運行并成功組建45個省級辦事處和2025個地市級事務(wù)所。2． 2003年，穩(wěn)定壯大營銷隊伍，全面實施市場營銷的專業(yè)化、規(guī)范化管理，爭取在全國建立15個省級辦事處和100150個地級事務(wù)所，營銷隊伍達(dá)到750—800人（其中OTC代表600人左右，處方代表150人左右，專職商務(wù)人員50人左右），使年人均銷售達(dá)到30萬以上，年人均回款達(dá)到25萬以上。3． 2005年，公司營銷隊伍要發(fā)展到2000人以上，年銷售額達(dá)到10億元以上，回款率達(dá)到85%以上，投入產(chǎn)出比要達(dá)到1：3左右4． 在今后十年內(nèi)，公司要走上跨國營銷之路，使年銷售額達(dá)到100億元，成為名副其實的現(xiàn)代化跨國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。第五章 指導(dǎo)思想一， 在營銷戰(zhàn)略上，堅持“別具一格”和“集中一點”獲得優(yōu)勢；堅持“大市場、創(chuàng)新營銷、計劃投入”獲得成功。三， 在營銷機(jī)制上，堅持以市場為導(dǎo)向，以營銷為龍頭，生產(chǎn)為市場服務(wù)，管理為營銷服務(wù)的思想；堅持網(wǎng)絡(luò)營銷，團(tuán)隊作戰(zhàn)，品牌培育，精干高效；堅持物質(zhì)刺激與精神激勵相結(jié)合，銷售業(yè)績與品牌建設(shè)相結(jié)合；堅持建立強者機(jī)制和競爭機(jī)制，塑造英雄，榜樣掛帥。五， 在人力資源管理上，堅持以人為本、以德為魂、能本管理；堅持適人適崗、任人唯賢、公平公正、培養(yǎng)發(fā)展；堅持支持優(yōu)秀的、扶持中間的、淘汰落后的；堅持以事業(yè)使用人、以制度管理人、以感情培養(yǎng)人、以發(fā)展空間吸引人、以企業(yè)文化凝聚人；堅持讓最誠實、最有責(zé)任感、最有智慧和能力的人支配最重要的資源。七， 在銷售政策上，堅持渠道管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一扣率、公平交易；堅持實施積極穩(wěn)定的刺激政策，讓消費者、終端、通路和營銷人員在不折不扣的執(zhí)行公司政策的前提下都得到實惠，使公司整個網(wǎng)絡(luò)鏈上的所有因子都結(jié)成一個戰(zhàn)略大聯(lián)盟和利益共同體。九， 在財務(wù)管理上，堅持預(yù)算撥付、重點投放、科學(xué)使用、合理控制；堅持備用金制和費用申請審批制相結(jié)合；堅持服務(wù)、公平、透明、嚴(yán)謹(jǐn)、節(jié)約原則，做到科目設(shè)置齊全、帳務(wù)清晰、兌付及時、逐級審批、核算精確，最大限度地提高產(chǎn)出投入比。第六章 主要措施一、統(tǒng)一管理，層級負(fù)責(zé)二、宣傳發(fā)動，迅速行動三、夯實基礎(chǔ)，規(guī)范運作四、深化培訓(xùn)，強化執(zhí)行五、過程控制，考核監(jiān)督六、廣告拉動，組合促銷 第七章 做法與步驟一、 成立機(jī)構(gòu)、組建班子。1． 組建營銷管理機(jī)構(gòu)（架構(gòu)圖如下）總經(jīng)理 ↓ ↓其他副總營銷副總其他副總 ↓ ↓ ↓其他總監(jiān)其他總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)OTC總 監(jiān)處方總監(jiān) ∣ ↓ˉˉ ↓ˉˉ ↓ˉˉ↓ˉˉ ↓ˉˉ ↓政策事務(wù)部法務(wù)部辦公室人力資源部市場部財務(wù) 部物流部銷售部 ∣ ∣ ∣ ∣ ∣ ∣ 省區(qū)辦事處2． 省區(qū)辦事處架構(gòu)圖省區(qū)經(jīng)理 省商務(wù)主任內(nèi)勤及助理省處方主任省OTC主任∣ 事務(wù)所主任OTC代表處方代表商務(wù)代表事務(wù)所主任OTC代表處方代表商務(wù)代表 注：此崗位設(shè)置是按隊伍及市場成熟后的狀況而確定的，不是一步到位的。3． 各職務(wù)、各職能部門主要職責(zé)與職能① 總經(jīng)理的主要職責(zé)——負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的全面領(lǐng)導(dǎo)與管理，上對公司董事會負(fù)責(zé)，直接下級是各分管副總——公司營銷戰(zhàn)略和各類方針政策的決策與制定——營銷目標(biāo)的制訂與完成——公司各類重要文件的審批與簽發(fā)——對中層以上管理干部的考核——重要崗位的人事決策與任免——負(fù)責(zé)企業(yè)文化的全面建設(shè)與灌輸② 各分管副總的基本職責(zé)——直接上級總經(jīng)理，直接下級是分線總監(jiān)和省區(qū)經(jīng)理——分管工作的全面管理與指導(dǎo)——營銷計劃和營銷政策的擬訂與執(zhí)行——營銷隊伍的建設(shè)與管理——相關(guān)費用的審批——企業(yè)文化的貫徹執(zhí)行——對下級的考核監(jiān)督③ 分線總監(jiān)基本職責(zé)——直接上級為分管副總，直接下級是省區(qū)經(jīng)理——分線業(yè)務(wù)的管理與指導(dǎo)——分線業(yè)務(wù)營銷政策的草擬與報批——分線產(chǎn)品全國營銷方案的策劃、制定與報批執(zhí)行——分線產(chǎn)品營銷任務(wù)的分解與下達(dá)并督促完成——分線營銷隊伍的組建與管理——分線營銷技巧的培訓(xùn)——對分線市場營銷狀況的分析——對所轄隊伍人員的考核——相關(guān)費用的審批——企業(yè)文化的傳播④ 人力資源部的主要職能——人力資源政策的草擬與報批執(zhí)行——對員工人事及行為能力的全面管理——公司用人計劃（崗位設(shè)置、職務(wù)分析說明、崗位職責(zé)）的草擬與報批執(zhí)行——員工的招聘、培訓(xùn)、發(fā)展與考核——員工工作崗位的安排與調(diào)動、聘用或解聘——員工隊伍的建設(shè)與干部的選拔、任免——員工工作能力的考評與獎罰——員工的思想教育與企業(yè)文化的傳播——員工工資的計算與制表⑤ 市場部的主要職能——公司產(chǎn)品上市的市場調(diào)研與競品分析、市場定位——公司產(chǎn)品上市開發(fā)計劃的擬訂與報批——產(chǎn)品說明書，宣傳單等文案的制作以及產(chǎn)品知識的培訓(xùn)——專家網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)體系的建立——媒體宣傳策略的草擬及價格的談判與實施——促銷活動的策劃與監(jiān)督實施——促銷工具的設(shè)計、制作與發(fā)放管理——媒體宣傳效果的評估——藥品招標(biāo)工作指導(dǎo)與相關(guān)資料準(zhǔn)備——市場信息的收集與反饋——各類市場問題的咨詢與解答⑥ 銷售部的主要職能——產(chǎn)品銷售政策的擬訂與報批——銷售計劃的擬訂、監(jiān)督實施與銷售分析——各類促銷政策費用標(biāo)準(zhǔn)的擬訂與管理——各類報表的收集與處理——終端客戶檔案的收集與管理——銷售人員提成的計算與考核——銷售政策、市場價格的控制與監(jiān)督⑦ 物流部的主要職能——公司物流與渠道的全面管理——商業(yè)客戶資信的審核——商業(yè)客戶檔案以及商業(yè)合同的管理——產(chǎn)品價格、扣率、返點的執(zhí)行——貨物在途與帳齡的分析和管理——發(fā)貨、斷貨、缺貨、退貨、破損、呆死帳的管理——發(fā)票的出具與管理——銷售回款的統(tǒng)計⑧ 財務(wù)部的主要職能——公司財務(wù)制度與審批核銷程序的建立和指導(dǎo)——年度財務(wù)預(yù)算的制訂——各類帳務(wù)的建立、審核與管理——地區(qū)內(nèi)勤工作指導(dǎo)與監(jiān)督——市場費用投入明細(xì)的記錄與分析——財務(wù)核算與投入產(chǎn)出比分析——員工報酬、費用的發(fā)放與兌付、核銷⑨ 省