【正文】 D、 其它如管理的完善\隊伍的成長性\營銷網(wǎng)絡的建設等潛在收獲不計。B、 來年1月，,則總回款為186萬元。E、 銷量預計均以刺五加膠囊單品種計，其他渠道和品種忽略。B、 半成熟市場的總鋪貨率可達70%，回款率有望達到40%C、 試點區(qū)域的4個省區(qū)辦事處和10個事務所從12月起能實現(xiàn)回款D、 省會城市一般有1000—1500家藥店，100—150家醫(yī)院；地級城市一般有100—150家藥店、診所，10—20家醫(yī)院。其中省區(qū)經(jīng)理、省商務主任、省處方主任、省OTC主任、內勤各4人、事務所主任20人、OTC代表16+40=56人、處方代表8+20=28人。第九章 費用概算 一、概算說明此概算只包括試點區(qū)域的前期啟動費用和固定投入、基本工資及維持一般業(yè)務開展的費用；產品銷售政策所涉及的銷售費用及宣傳費用暫不計算。各部門基本步入正常工作軌道。二、九月份的主要工作 準備各類產品上市計劃，包括各類手續(xù)、宣傳資料、廣告策劃以及現(xiàn)有市場秩序的調整，對試點區(qū)域省區(qū)經(jīng)理的任命與工作銜接 第一批市場人員（特別是省級主任）經(jīng)過招聘培訓后，爭取在9月中旬前分配到試點區(qū)域；各試點區(qū)域的省區(qū)辦事處建設到位 將每省1—2個地級市事務所的布點、選人工作做到位 進一步完善內部管理各項制度與流程 各相關領導分片蹲點督促實施 事務所實現(xiàn)鋪貨三、十、十一月份主要工作在每個省的12個事務所集中全力鋪貨，宣傳促銷，使之達到A級店70%， B級店60%，C級店50%，并爭取有3050%的回款。安排布置來年戰(zhàn)略戰(zhàn)術、具體打法和目標任務。利用年終總結會，將組織機構和運作機制的靈活性、職責職能分工的科學性、隊伍建設和市場開發(fā)的經(jīng)驗教訓、各項政策、費用投入比例以及管理措施的合理性與有效性等進行認真分析，得出結論。七、蹲點督戰(zhàn)、檢查指導總部相關領導劃片區(qū)負責，蹲點督戰(zhàn)培訓指導，總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理、省OTC主任、省處方主任利用各種機會不分形式不分場合對業(yè)務人員進行培訓指導總部對各區(qū)域每月進行一次集中檢查，并將績效與報酬掛鉤。終端建設。選擇信譽好、覆蓋廣的商業(yè)公司以及連鎖店的配送中心談判，簽合同適時鋪貨。招聘原則① 統(tǒng)一標準，寧缺毋濫② 手續(xù)齊備③ 選合適的人到合適的崗位④ 任人唯賢，惟才是舉招聘渠道① 內部選拔② 同行推薦③ 公開招聘（人才市場、電視廣告、網(wǎng)上廣告、報紙廣告、海報）④ 去大學舉行專場招聘會④ 總部與省區(qū)辦事處兩條腿走路，但所有手續(xù)必須由總部人力資源部統(tǒng)一管理招聘程序① 確定招聘職位，人數(shù)，條件，基本待遇② 打招聘廣告，或人才市場或招聘專場③ 確定統(tǒng)一報名時間，收集應聘材料，初選，合格者通知統(tǒng)一面試時間④ 面試：人力資源部初試—分管部領導（部門經(jīng)理，總監(jiān)，副總）復試—總經(jīng)理審定⑤ 通過者通知辦理手續(xù)⑤ 手續(xù)完備后通知集中培訓時間⑥ 培訓考核后分配區(qū)域⑦ 到人力資源部領取派遣手續(xù)和上崗證明⑧ 人力資源部記錄起薪時間，按月發(fā)放試用工資培訓原則 ① 適用有效② 簡明易懂③ 不拘形式④ 常抓不懈培訓形式① 崗前集體培訓② 在崗培訓（師帶徒）③ 專業(yè)培訓④ 脫產培訓⑤ 月例會培訓培訓內容① 企業(yè)文化② 產品知識③ 營銷技巧④ 行業(yè)相關知識⑤ 典型案例分析（企業(yè)內外）分配原則① 先市場基礎好，容易上量的區(qū)域② 服從③ 統(tǒng)一派遣六、啟動市場、規(guī)范操作市場調研。對非試點區(qū)域的管理要點① 原則：A、 穩(wěn)定清理市場,堅決執(zhí)行公司新政策B、 暫不增設辦事處，保持原有安排C、 對OTC品種統(tǒng)一管理，統(tǒng)一行動② 辦法：A、 已經(jīng)銷到市場的OTC品種應全部執(zhí)行新的價格政策或者統(tǒng)一收回B、 對銷有處方品種的人員，可繼續(xù)留在原地執(zhí)行處方品種銷售政策C、 未銷售處方品種的人員，公司根據(jù)具體情況統(tǒng)一安排在原地執(zhí)行新政策或調劑到試點區(qū)域工作辦事處、事務所辦公生活設施配置標準（說明：此標準只是大體要求，具體操作時，應根據(jù)各地實際情況，將除工資、補貼、提成以外的不可空部分按費用審批權限，采取申請審批制度，由副總、總經(jīng)理審批后執(zhí)行并憑有效發(fā)票報銷。3150萬%3%%2%05180萬4%%3%%081100萬%4%%3%0101150萬5%%4%%0151200萬%5%%4%0201萬以上6%%5%%0產品銷售政策基本控制標準（以年回款5000萬的半成熟市場人、財、物、管理等基本配置標準為計算依據(jù)）費用名稱差旅工資補貼提成商業(yè)返點商業(yè)維護儲運管理費促銷費媒體廣告財務合計比例%10%2%%3%1%1%4%5%20%1%%四、區(qū)域劃分、戰(zhàn)略布局要求：嚴格按標準執(zhí)行，成熟一個，開發(fā)一個，穩(wěn)扎穩(wěn)打，滾動推進；在總體進程上堅持先試點，后全面啟動。年終獎勵公司根據(jù)商業(yè)一年綜合表現(xiàn)另外確定，并一次性付給。② 供貨價格和扣率：堅持對所有有效客戶的供貨價格實行全國統(tǒng)一標準，即批發(fā)價格的78扣結算并開票，個別高開部分公司要扣回稅金，堅決杜絕低價拋貨、串貨或變相降價③ 商業(yè)獎勵（返點）標準與支付形式（見下表）天數(shù)比例月回款小于或等于30天3145天4660天6190天大于或等于91天支付形式及說 明1030萬3%%2%%0當月計算，第二月返等值貨物結清。該政策可根據(jù)公司市場發(fā)展形勢和員工素質差異進行適當調整。各類補貼是在該標準以內憑有效票據(jù)報銷。工齡工資是指每滿一個工作年度后所增加的工資。1． 營銷人員基本薪酬體系基本工資+補貼+特殊津貼+回款提成+工齡工資+年終評獎2． 各職別工資構成項目基本標準（見下表）職 務基 本 工 資補 貼特殊津貼提成比例工齡工資年終評獎說 明試用期聘用期通訊費市內交通省區(qū)經(jīng)理20002500600300500%——5000~10000享受特殊津貼的區(qū)域為：北京、上海、廣東等。在市場發(fā)展過程中，有些崗位可以兼管，但工資和提成不能兼得。要求：成立一個專業(yè)化的營銷管理機構（中心或公司），選擇懂管理、有作為、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力較強的人員進入領導班子。十， 在目標管理上，堅持目標具體明確、可衡量、具有挑戰(zhàn)性、具有可行性、具有期限規(guī)定等原則。八， 在商務物流管理上，堅持貨暢其流、服務到位，堅持貨、款、帳日清月結，帳齡清晰，返點及時，環(huán)節(jié)簡練，程序科學。六， 在市場管理上，堅持一切決策來源于市場又服務于市場；堅持調查研究、專家把關；堅持遵守市場發(fā)展客觀規(guī)律，穩(wěn)中求進，滾動推進；堅持效率效能、立竿見影。四， 在營銷管理上，堅持目標管理與分線操作、過程控制相結合；堅持統(tǒng)一管理、二級體制與省區(qū)經(jīng)理負責制相結合；堅持科學管理、民主決策、運轉流暢、環(huán)節(jié)簡練、反應靈敏；堅持以優(yōu)秀的企業(yè)文化灌輸統(tǒng)攬全局、指揮隊伍。二， 在營銷戰(zhàn)術上，貫徹大市場營銷和整合營銷理論，根據(jù)品種特性、競品情況和市場細分狀況，采取差異化、側翼戰(zhàn)和正面進攻等手段相結合的辦法；堅持有謀而動、快速啟動、穩(wěn)準精狠的行動原則；堅持兩級切入、三線配合的方式包操進行；堅持以人員推銷為主，廣告拉動為輔，配合各類宣傳活動的組合促銷策略。投入產出比有要達到1：4左右?；乜?億元以上，在全公司的銷售額中占到40%以上，投入產出比達到1：2左右。爭取使新組建的營銷隊伍達到120人左右，在試點區(qū)域的OTC鋪貨率達到70%以上，并成功開發(fā)4050家有代表性的醫(yī)院，為來年全國推廣做好經(jīng)驗積累和可行性分析，、機制上的有力保障。第四章 奮斗目標一、奮斗方向1． 致力于把企業(yè)做大做強2． 培養(yǎng)出一支專業(yè)化程度高、業(yè)務能力強、作風過硬、忠誠度高的營銷隊伍；3． 培養(yǎng)出強而有力的可控性好的龐大市場營銷網(wǎng)絡；4． 培育出先進的獨具特色的“烏蘇里江”企業(yè)文化；5． 經(jīng)營出一個現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化的高科技中藥產業(yè)集團；6． 打造出附加值高、具有國際競爭力的“烏蘇里江”藥品品牌。綜合上述三條出路的利與弊，我們認為第三條較為適宜，它與第一種辦法的唯一不同就是在人力資源和市場資源的利用上。同時，由于利益的不一致，會使工作重心和政策落實有一定難度。優(yōu)點：充分利用現(xiàn)有人才與市場資源，在穩(wěn)定現(xiàn)有市場基礎和人才隊伍的前提下，推廣新品，壯大隊伍，理順管理，利于公司營銷隊伍和營銷業(yè)績穩(wěn)定壯大與增長，利于團隊建設，品牌建設和統(tǒng)一管理。結論：風險很大，不可取。缺點：新舊體制帶來的利益變化會出現(xiàn)激烈的碰撞。二 、以全新的自營網(wǎng)絡模式取代現(xiàn)有隊伍與模式。缺點：企業(yè)前期投入較大，市場啟動較慢，后期會與原有隊伍產生較大摩擦，難以形成統(tǒng)一的宣傳促銷模式，對品牌建設、企業(yè)形象樹立均十分不利。針對我們的市場營銷狀況，基本出路有三條：一、保留現(xiàn)有營銷模式，另建立一套全新的自營網(wǎng)絡營銷模式。