【正文】 W1 : 負債率高，資金周轉(zhuǎn)困難，不能支撐大的市場投入 W2 : 戰(zhàn)略重點不突出，核心競爭力不強 W3 : 產(chǎn)品市場運作能力弱，銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品承載能力低 W4 : 營銷鏈僅延伸到大經(jīng)銷商和醫(yī)生費用支付，品牌、終端、客戶投入不足 W5 : 組織管理仍停留在小企業(yè)人治階段 W6 : 企業(yè)人力資源系統(tǒng)缺乏競爭力 T1:未來政策的不確定性及對行業(yè)趨勢的影響對企業(yè)以調(diào)撥和處方帶金銷售為主的模式帶來沖擊 T2:隨著今后競爭的日益激烈，品牌競爭的趨勢越加明顯，較低的品牌知名度將會給企業(yè)帶來巨大威脅 T3:經(jīng)銷商實力的增強將給缺乏網(wǎng)絡(luò)控制的制藥企業(yè)帶來潛在威脅 T4: GMP認證后存續(xù)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模大幅提高，供求失衡導(dǎo)致的企業(yè)間價格競爭驅(qū)動增強 版權(quán)所有、不得翻印 第 74頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 第三部分 總體戰(zhàn)略定位 版權(quán)所有、不得翻印 第 75頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 烏蘇里江藥業(yè)目前已開展業(yè)務(wù)和未來可選擇業(yè)務(wù)包括以下幾個方面 傳統(tǒng)中藥 化學(xué)創(chuàng)新藥 現(xiàn)代中藥 化學(xué)仿制藥 化學(xué)普藥 生物藥 保健品 烏蘇里江藥業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù) 烏蘇里江藥業(yè)可選業(yè)務(wù) 版權(quán)所有、不得翻印 第 76頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力如下圖 高 中 低 烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力 高 中 低 行業(yè)吸引力 傳統(tǒng)中藥 化學(xué)普藥 化學(xué)仿制藥 現(xiàn)代中藥 版權(quán)所有、不得翻印 第 77頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 在化學(xué)創(chuàng)新藥、化學(xué)仿制藥、化學(xué)普藥、生物藥方面，烏蘇里江藥業(yè)實現(xiàn)發(fā)展的難度較高 化學(xué)創(chuàng)新藥 1. 缺乏高額的研發(fā)投入 2. 欠缺高水平的研發(fā)積累 3. 研發(fā)風(fēng)險巨大 4. 不具備與國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司競爭的實力 化學(xué)仿制藥 1. 競爭激烈，尚不具備非常強的市場推廣能力 2. 不可能成為獨家品種，面臨潛在競爭很大 3. 缺乏直接的成功經(jīng)驗 生物藥 1. 不具備大規(guī)模的初始投資 2. 技術(shù)積累高，不能突破技術(shù)壁壘 3. 從研發(fā)到推向市場的周期長 4. 風(fēng)險太高，企業(yè)難以承受 化學(xué)普藥 1. 公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 2. 競爭激烈，利潤極低，不可能成為公司未來的核心產(chǎn)品 3. 公司品牌弱勢，價格談判力弱 4. 公司當(dāng)前巨大產(chǎn)能需要普藥進行消化 版權(quán)所有、不得翻印 第 78頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 在保健品方面，烏蘇里江藥業(yè)雖然具備了進入該行業(yè)的一定條件，但目前階段在資金、品牌和營銷體系方面仍存在差距 公司 品牌在消費者中基本沒有知名度，市場啟動的難度更大 前期 必須投入的巨大市場啟動資金，當(dāng)前企業(yè)很難承受 當(dāng)前營銷體系與保健品所需的極強的市場運作和推廣能力相比差距巨大 公司 產(chǎn)品系列中有可包裝為保健品的資源，且和綠色、植物概念相符 保健 品 版權(quán)所有、不得翻印 第 79頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 烏蘇里江藥業(yè)雖然在傳統(tǒng)中藥方面發(fā)展較成熟，但與競爭對手相比仍缺乏競爭優(yōu)勢 很難培育成為公司核心業(yè)務(wù) 行業(yè)增長潛力有限 企業(yè)品牌與老字號難以匹敵，無法在競爭中取得優(yōu)勢地位 進入壁壘低，競爭激烈 傳統(tǒng) 中藥 公司的部分品種屬于此類 版權(quán)所有、不得翻印 第 80頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 在現(xiàn)代中藥領(lǐng)域，雖然后續(xù)研發(fā)實力不足，但烏蘇里江藥業(yè)初步具備了一定的發(fā)展實力 研發(fā)實力 1. 在刺五加研發(fā)中積累了一定經(jīng)驗 2. 參股研究所，可以將合作重點向現(xiàn)代化中藥轉(zhuǎn)移 區(qū)域優(yōu)勢 1. 地處東北邊陲，符合純天然藥物概念 2. 刺五加最優(yōu)產(chǎn)地為將來在刺五加系列上進行深度研發(fā)創(chuàng)造了條件 中外合資 1. 可以帶來國外中藥現(xiàn)代化的成功經(jīng)驗 2. 符合現(xiàn)代中藥制造企業(yè)的品牌形象和概念 3. 為將來拓展國際市場提供了一定條件 市場印象 1. 公司的主打產(chǎn)品大多屬于中藥范疇 2. 公司刺五加注射液系列產(chǎn)品與傳統(tǒng)中藥已經(jīng)制造了區(qū)隔 版權(quán)所有、不得翻印 第 81頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 根據(jù)以上分析，烏蘇里江藥業(yè)未來應(yīng)形成以現(xiàn)代中藥為中心，以保健品和傳統(tǒng)中藥為補充的業(yè)務(wù)格局 高 中 低 烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力 高 中 低 傳統(tǒng)中藥 保健品 現(xiàn)代中藥 行業(yè)吸引力 版權(quán)所有、不得翻印 第 82頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 烏蘇里江藥業(yè)未來業(yè)務(wù)定位描述 ? 未來十年： – 烏蘇里江藥業(yè)應(yīng)將業(yè)務(wù)集中在增長空間大、技術(shù)和市場風(fēng)險可控、且公司具有初步經(jīng)驗的現(xiàn)代中藥業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，將烏蘇里江藥業(yè)從實力較低的地位提升到領(lǐng)先地位，并成為公司業(yè)務(wù)的核心； – 圍繞公司業(yè)務(wù)重點，在相關(guān)保健品領(lǐng)域形成中等的實力地位； – 而在傳統(tǒng)中藥業(yè)務(wù)，烏蘇里江藥業(yè)可發(fā)揮地理和工藝優(yōu)勢，形成業(yè)務(wù)的補充 版權(quán)所有、不得翻印 第 83頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 現(xiàn)代中藥領(lǐng)域的劃分以下細分市場 心血管系統(tǒng) 消化系統(tǒng) /代謝 血液和造血系統(tǒng) 抗腫瘤 /免疫 神經(jīng)系統(tǒng) 生殖泌尿系統(tǒng) 呼吸系統(tǒng) 骨骼肌肉系統(tǒng) 感覺系統(tǒng) 皮膚病 皮膚病其它 現(xiàn)代中藥 在現(xiàn)代中藥領(lǐng)域，烏蘇里江藥業(yè)優(yōu)先選擇的是心血管系統(tǒng)藥物、消化系統(tǒng)藥、血液和造血系統(tǒng)藥物、抗腫瘤與免疫調(diào)節(jié)劑、神經(jīng)系統(tǒng)用藥。 1 2 3 4 5 版權(quán)所有、不得翻印 第 69頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 組織管理模式嚴重滯后于企業(yè)當(dāng)前規(guī)模，管理不規(guī)范，人員不足，限制了企業(yè)銷售規(guī)模的提升 – … 主要 表現(xiàn)： 1. 公司出臺的管理規(guī)范形同虛設(shè)，隨意性強，且對違反規(guī)則的人聽之任之，獎罰不明，嚴重消弱了公司政策的權(quán)威性和嚴肅性，對后續(xù)工作開展影響極大； 2. 公司各層級沒有明確的權(quán)力和責(zé)任劃分，企業(yè)運行仍然處于初級的人治階段，無法適應(yīng)當(dāng)前大規(guī)模的企業(yè)運作； 3. 公司缺乏有效的績效考核體系，難以保證公司業(yè)績的穩(wěn)步提升； 4. 人力資源體系仍然停留在原始狀態(tài)，難以實現(xiàn)招聘人才、留住人才的目標(biāo)，致使企業(yè)在核心和骨干人才任用上捉襟見肘，在關(guān)鍵時期不得不借助外部資源，使企業(yè)陷于窮于應(yīng)付的狀態(tài)。 1 2 3 4 5 版權(quán)所有、不得翻印 第 68頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 內(nèi)部研發(fā)體系基本上空白，但在合作研發(fā)上奠定了初步基礎(chǔ) 企業(yè)在研發(fā)上積累的資源 公司在研發(fā)上的不足 1. 以參股的方式與至誠研究所結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系； 2. 公司在新產(chǎn)品上形成了一定的投入， 不斷引進了 20余個新產(chǎn)品。 1. 在醫(yī)藥行業(yè)基本上是一個弱勢品牌，對消費者基本沒有影響力； 2. 渠道 依靠大經(jīng)銷商，企業(yè)缺乏控制力，且市場覆蓋不足； 3. 渠道管理混亂，價格不統(tǒng)一，沖貨嚴重，銷售隊伍士氣不高，缺乏繼續(xù)投入的熱情； 4. 銷售偏重批發(fā)商，對銷售終端缺乏重視和拉動。 1 2 3 4 5 版權(quán)所有、不得翻印 第 65頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 GMP改造完成后，產(chǎn)能、銷售和資金的矛盾也凸現(xiàn)出來 產(chǎn)能呈 10倍提升后矛盾凸現(xiàn) 1 2 3 4 生產(chǎn)能力巨大提升，銷售能力仍維持在原有水平，難以消化產(chǎn)能 快速提升產(chǎn)能，必須提供大量的流動資金，與此時公司資金緊張的現(xiàn)實形成矛盾。 巨大的產(chǎn)能可以提供巨大的規(guī)模效應(yīng)，也為企業(yè)在普藥市場上尋求低成本的規(guī)模優(yōu)勢提供了條件。 2022年銷售結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有、不得翻印 第 64頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 GMP改造完成后，企業(yè)在生產(chǎn)工藝和能力上有了巨大的提升 GMP改造后企業(yè)具有的資源 1 2 3 4 具備符合現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)制造能力，為今后發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 從圖我們可以很明顯地看出，我國整個醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)銷率總體上集中在 94%至96%之間的水平，銷售率比較穩(wěn)定；中藥制藥業(yè)的產(chǎn)銷率明顯低于整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，更低于化學(xué)制藥業(yè)，說明中藥工業(yè)中銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是比較薄弱的環(huán)節(jié)。D投入狀況 版權(quán)所有、不得翻印 第 53頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 產(chǎn)品的二次開發(fā)及劑型的更換，已經(jīng)成為當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)藥研發(fā)競爭的重點，而新藥的研發(fā)則被放到了次要位置 產(chǎn)品 二次開發(fā) 產(chǎn)品 升級換代 新品 開發(fā) 時間長耗資巨風(fēng)險大 時間較短耗資較小風(fēng)險較小 時間最短耗資最小風(fēng)險最小 中國的制藥企業(yè)在資金和技術(shù)方面與國際大制藥公司差距明顯，新品的研發(fā)難度較大，故投入較少 通過產(chǎn)品功能、配方和技術(shù)等方面的改良對產(chǎn)品進行二次開發(fā)，實現(xiàn)產(chǎn)品獨特性優(yōu)勢，避免和其他產(chǎn)品的直接競爭，大中型制藥企業(yè)較多采納此競爭手段 通過對產(chǎn)品的商品名、外包裝和含量等的改變實現(xiàn)產(chǎn)品與競爭對手的差異化，同時可作為新產(chǎn)品重新打造其市場地位 版權(quán)所有、不得翻印 第 54頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 企業(yè)的競爭逐漸向品牌導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向過渡，終端促銷成為較主要的營銷模式 生產(chǎn)導(dǎo)向 價格導(dǎo)向 品牌導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 ?重視生產(chǎn) ?以產(chǎn)定銷 ?忽視網(wǎng)絡(luò) ?價格競爭為主 ?終端維護較少 ?委托銷售較多 ?重視品牌宣傳 ?重視產(chǎn)品包裝 ?實行整合營銷 ?自建銷售網(wǎng)絡(luò) ?直接面對客戶 ?充分控制終端 ?重視臨床推廣 ?重視終端維護 醫(yī)保改革，藥品分類，新藥品法的版布，藥品流通模式的變化等多種因素使制藥企業(yè)未來競爭的重點落在品牌、終端競爭上 版權(quán)所有、不得翻印 第 55頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 銷售網(wǎng)絡(luò)在制藥業(yè)的地位越來越重要，已成為制藥企業(yè)能否實現(xiàn)競爭成功的關(guān)鍵 84868890929496981993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022中成藥工業(yè)化學(xué)藥工業(yè)醫(yī)藥工業(yè)2022年中成藥工業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)與化學(xué)藥品工業(yè)銷售率比較 世界藥業(yè)發(fā)展看，世界大制藥公司的經(jīng)營戰(zhàn)略由單獨重視新藥開發(fā)轉(zhuǎn)為新藥開發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在制藥業(yè)利潤創(chuàng)造中所占的地位已變得越來越重要，擴展銷售網(wǎng)絡(luò)成為國外藥業(yè)并購的重要原因。 我國開發(fā)的中藥新藥中創(chuàng)新藥極少，多數(shù)僅限于劑型的改換，在眾多的藥品發(fā)明申請專利中，提取有效成分的發(fā)明專利只占中藥發(fā)明申請數(shù)的 3%。D投入 （ 億美元 ） Ramp。 版權(quán)所有、不得翻印 第 51頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 而在現(xiàn)階段制藥行業(yè)的競爭中，還表現(xiàn)出以下新的發(fā)展趨勢 渠道發(fā)展從大經(jīng)銷商（批發(fā)商）模式向網(wǎng)絡(luò)化模式轉(zhuǎn)化，因此建立具有緊密合作特點的網(wǎng)絡(luò)式市場結(jié)構(gòu)成為企業(yè)目前的重中之重 大、中和小企業(yè)的發(fā)展差異加大：大企業(yè)海陸空營銷優(yōu)勢明顯；中型企業(yè)則面臨不進則退的局面，以地面戰(zhàn)爭為主，關(guān)注終端，局部市場加強策劃；而小型企業(yè)主要憑低價位沖市場，面臨最終被淘汰的危險 產(chǎn)品的二次開發(fā)及劑型的更換，已經(jīng)成為當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)藥研發(fā)競爭的重點，而新藥的研發(fā)則被放到了次要位置 企業(yè)的競爭逐漸向品牌導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向方向發(fā)展，終端促銷成為較主要的營銷模式 版權(quán)所有、不得翻印 第 52頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 新藥的研發(fā)是制藥業(yè)未來競爭重心，但國內(nèi)制藥行業(yè)，尤其是中藥研發(fā)中的投入?yún)s遠遠不足 制藥業(yè)是技術(shù) 、 資本密集型產(chǎn)業(yè) ， 因此 ， 從世界制藥業(yè)的發(fā)展看 ， 新藥的研究與開發(fā)一直是制藥業(yè)角逐拼殺 、 爭奪利潤的主戰(zhàn)場 ， 盡管其間也發(fā)生過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 ， 但世界上各個大的著名制藥企業(yè)從未放慢過新藥開發(fā)的腳步 。 我國醫(yī)藥企業(yè)尤其是中藥企業(yè) ， 加快新藥的開發(fā)的步伐是很必要的 ， 特別是創(chuàng)新藥品 、 復(fù)方中藥有效成分提取及符合國外需求的劑型 。 版權(quán)所有、不得翻印 第 48頁 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 第二部分 外部環(huán)境分析 1. 宏觀環(huán)境分析 2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析